1、按客戶需求做保險按客戶需求做保險第第2頁頁講師介紹第第3頁頁目 錄123發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任解決方案解決方案第第4頁頁第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提第第5頁頁1.客戶需求分類客戶需求分類消費者的兩種不同需求消費者的兩種不同需求理性需求感性需求第第6頁頁理性需求+感性需求=客戶成交！第第7頁頁壽險需求的兩重性理性需求：對意外風(fēng)險的規(guī)避對醫(yī)療所需的防范對孩子教育的規(guī)劃感性需求：效用價值過程愉悅良好服務(wù)對老年生活的準(zhǔn)備對醫(yī)療所需的防范第第8頁頁第第9頁頁第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提第第10頁頁2.有效發(fā)現(xiàn)客戶需求的工具有效發(fā)現(xiàn)客戶需求的工具市調(diào)表市調(diào)表第第11頁頁發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求n詢問保障

2、情況詢問保障情況n關(guān)注客戶需求關(guān)注客戶需求n認同客戶擔(dān)憂認同客戶擔(dān)憂n實時風(fēng)險案例實時風(fēng)險案例n突出風(fēng)險危害突出風(fēng)險危害n引發(fā)客戶共鳴引發(fā)客戶共鳴n醫(yī)療費用巨大醫(yī)療費用巨大n養(yǎng)老未雨綢繆養(yǎng)老未雨綢繆n風(fēng)險無處不在風(fēng)險無處不在n激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求n引導(dǎo)需求排序引導(dǎo)需求排序n制作建議書制作建議書引用案例引用案例強化理念強化理念確認需求確認需求市調(diào)表使用流程市調(diào)表使用流程第第12頁頁（12）市調(diào)表使用流程5開門見山12公司介紹3問卷填寫4發(fā)現(xiàn)問題理念強化確認需求76表示感謝第第13頁頁第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提第第14頁頁1.溝通方式提問聆聽第第15頁頁（1 1）提問的技巧）提問的技巧開放式

3、提問定義：問題的答案沒有限定，被問者可任意發(fā)揮。好處：對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。例句：張先生，在醫(yī)療改革后，很多人都通過購買商業(yè)保險來完善自身保障，不知道您對這個問題是怎么看的？第第16頁頁封閉式提問定義：問題的答案被限定在“是”或“不是”內(nèi)。好處：確定需求點，引導(dǎo)客戶做出決定。例句：張先生，相信在您已經(jīng)了解過的很多保險產(chǎn)品中，您對于具有良好性價比、保障全面、能夠輕松擁有的保險產(chǎn)品更加青睞，對嗎？第第17頁頁（2 2）聆聽的技巧）聆聽的技巧及時幫助總結(jié)微笑、專注、眼神交流適時反饋及時記錄篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向第第18頁頁2.2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求通過提

4、問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法 張先生，您單位有按時為您繳納社保和補充養(yǎng)老保險嗎？ 張先生，您現(xiàn)在的這份保險購買多久了？第第19頁頁了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法 您對目前國家的社會保障制度了解嗎？ 張先生，您原來購買的保險售后服務(wù)怎樣？ 第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難2.2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第第20頁頁了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法 張先生，我們設(shè)想一下，如果因為經(jīng)濟問題導(dǎo)致學(xué)業(yè)中斷，對小孩的未來會有什么樣的影響？ 張先生，試想在家庭醫(yī)療保障不足時，如

5、果一旦產(chǎn)生大額的醫(yī)療費用，對您和家人會有什么樣的影響？ 第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求 第三步2.2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第第21頁頁了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法 張先生，根據(jù)您剛才所講的情況，您覺得需要20萬還是30萬才能保證您退休后的生活品質(zhì)不降低？第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求 第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險所需的保障額度2.2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第

6、第22頁頁了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第五步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險所需的保障額度第四步 張先生，在您退休時可以得到的這么一大筆養(yǎng)老金，您覺得您的晚年生活會有什么樣的不同嗎？ 張先生，您覺得30萬的保障對您有什么樣的幫助呢？2.2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第第23頁頁目 錄123發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任提出方案提出方案第第24頁頁第二篇 建立信任第第25頁頁70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認同保險10%：認為商品合適 5%：其他原因銷售銷售= =信

7、任信任 LIMRA的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。 第第26頁頁無形產(chǎn)品個人營銷遠期利益必需品但非渴求品壽險產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要壽險產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要第第27頁頁第二篇 建立信任第第28頁頁客戶信任與否直接影響銷售的成敗客戶信任與否直接影響銷售的成敗客戶不信任的結(jié)果客戶信任的結(jié)果愿意積極交流，溝通流暢銷售通道關(guān)閉，拒絕再談態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語回避實質(zhì)問題，答非所問拒絕接受建議，借故推脫主動提供信息，知無不言容易達成共識，及時回應(yīng)銷售流程順暢，接受認同第第29頁頁客戶不信任的行為表現(xiàn)及語言客戶不信任的行為表現(xiàn)

8、及語言拖延兜圈攻擊控制M1M2M4M3L拖延：以后再說吧L兜圈：你說得是很有道理，只是我現(xiàn)在L控制：我認為買保險不如買股票L攻擊：你的想法是不對的第第30頁頁第二篇 建立信任第第31頁頁影響因素2：職業(yè)形象不佳影響因素1：不了解、不熟悉影響因素3：專業(yè)能力缺乏影響因素4：銷售方式欠妥影響信任的因素及解決辦法影響信任的因素及解決辦法第第32頁頁借助影響力中心拉近與客戶之間的距離典型話術(shù)： 我是您的朋友張總介紹來的，他應(yīng)該給您打過電話提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認識。解決方法（1）第第33頁頁尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題典型話術(shù)：聽張總說您當(dāng)過兵，我也當(dāng)過三年兵

9、，您是在哪里服的役？您也是*俱樂部的會員吧？聽說您棋下得很好，哪天有機會一定要向您請教呢。您的小孩兒可真乖，我家的那個孩子就不太聽話，特別淘氣。解決方法（2）第第34頁頁利用個人品牌贏得客戶信任典型方法：專業(yè)資格認證榮譽證書從業(yè)前建立的職業(yè)品牌客戶的朋友對自己的評價解決方法（3）第第35頁頁身份證明展業(yè)工具個性化資訊工具提前預(yù)約到達微笑與眼神不卑不亢基本禮儀與客戶身份、見面環(huán)境相宜的裝扮外在著裝影響因素2.職業(yè)形象不佳影響因素影響因素2.2.職業(yè)形象不佳職業(yè)形象不佳解決方法第第36頁頁知識豐富自產(chǎn)品、理財、社保等方面的專業(yè)知識技能提高客戶需求挖掘、產(chǎn)品講解、設(shè)計技能影響因素影響因素3.3.專業(yè)

10、能力缺乏專業(yè)能力缺乏解決方法第第37頁頁同理心分享心態(tài)多用提問多聽少說溝通方式售前，以客戶為中心，充分了解需求售中，協(xié)助客戶簽單，及時遞送保單售后，提供讓客戶感覺好的服務(wù)服務(wù)方式影響因素影響因素4.4.銷售方式欠妥銷售方式欠妥解決方法第第38頁頁目 錄123發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任解決方案解決方案第第39頁頁設(shè)計保險計劃的原則第第40頁頁總保費占家庭年收入的 10%20%附加險保費占總保費的 10%20%第第41頁頁要點要點要點要點按客戶及其家屬所需保障額度計算保費按客戶的收入和交費能力適當(dāng)增減保費保費設(shè)計不要過高，使保險成為家庭負擔(dān)預(yù)留一些空間，便于以后補充一些新險種第第42頁頁投資

11、養(yǎng)老子女教育意外保障健康醫(yī)療第第43頁頁意外與疾病是隨時可能發(fā)生的，必須予先考慮子女教育金應(yīng)在孩子5歲之前考慮養(yǎng)老問題的設(shè)計不應(yīng)晚于35歲防范風(fēng)險是保險獨一無二的核心的功能，要重點強化健康醫(yī)療意外保障子女教育養(yǎng)老投資第第44頁頁（44）年收入18歲之前18-25歲25-50歲50歲以上保額8倍年收入保額5萬（北京、上海、廣州、深圳可到10萬）保額15倍年收入保額8倍年收入第第45頁頁要點一定要把欠銀行的錢計算在保額里，否則一旦出險，會造成收入中斷、還不起貸款可在主險基礎(chǔ)上附加意外險，從而用少量的錢提升保額隨著客戶的生活發(fā)生變化，保額也需要隨之調(diào)整要點要點第第46頁頁 對于有社保的人，疾病保障可

12、以適當(dāng)減少 對于家庭負擔(dān)重的人，應(yīng)當(dāng)增加保障型險種的占比 對于收入較高的人，應(yīng)當(dāng)增加投資、儲蓄型險種的占比 一定是大人得到保障的前提下再考慮孩子 可根據(jù)客戶的需要在主險基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險，使保障更加全面第第47頁頁案例研討第第48頁頁案例 張先生，張先生，35歲，某公司白領(lǐng)，月收入歲，某公司白領(lǐng)，月收入5000元，年終元，年終獎可得獎可得10000元左右，有社保。其妻教師，元左右，有社保。其妻教師，33歲，月收歲，月收入入4000元，年終獎元，年終獎6000元左右，有社保。有一女元左右，有社保。有一女6歲；歲； 目前有存款目前有存款10萬，月生活支出萬，月生活支出2800元左右，月還房元左右，月還房貸貸2000元（貸款期元（貸款期20年、已還年、已還5年）。年）。 第第49頁頁研討研討內(nèi)容1、作為保險顧問，你認為張先生家庭的需求應(yīng)該是什么？、作為保險顧問，你認為張先生家庭的需求應(yīng)該是什么？為什么？為什么？ 2、請為張先生的家庭設(shè)計一套保險保障計劃，并解釋該、請為張先生的家庭設(shè)計一套保險保障計劃，并解釋該計劃如何滿足張先