1、如何提升店鋪業績-匹克 成功就等于目標 美國潛能大師伯恩.成功，就是對目標的實現，有了目標，才有成功 ! 管理尤如大海航行，無目標管理尤如大海航行，無目標 難以抵達彼岸，目標是管理的燈塔難以抵達彼岸，目標是管理的燈塔!共同目標共同目標為團隊導航為團隊導航 目標一：了解目標管理可以目標一：了解目標管理可以幫我們解決哪些問題幫我們解決哪些問題目標二：掌握設定好目標的目標二：掌握設定好目標的方法和步驟方法和步驟目標三：掌握目標目標三：掌握目標計劃計劃工作追蹤的技巧和要點工作追蹤的技巧和要點 如何運用目標管理實現銷售沖刺如何運用目標管理實現銷售沖刺? 1、 的達成的達成 2、 的達成的達成 3、 的達

2、成的達成生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業績提升的時當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業績提升的時候候,需要從幾方面著手需要從幾方面著手?店鋪全店鋪全面提升面提升運作目標運作目標生意目標生意目標服務目標服務目標= =+ + +終端目標管理的重點體現（巡場時的關注重點）終端目標終端目標店鋪表現店鋪表現類類 別別 細細 分分生意目標生意目標業績業績目標制定、分解、執行管理、數據分析目標制定、分解、執行管理、數據分析服務目標服務目標服務技巧服務技巧服務策劃服務策劃服務標準服務標準推動能力與方法運用推動能力與方法運用營運目標營運目標店鋪運作店鋪運

3、作崗位職責、心態與能力的發揮崗位職責、心態與能力的發揮營業流程、賣場秩序、賣場形象表現營業流程、賣場秩序、賣場形象表現貨品籌組和調配、數據分析貨品籌組和調配、數據分析生意目標的達成生意目標的達成 1)銷售目標的制定銷售目標的制定銷售指標的制定方法： v預算年度保本銷售額v根據實際市場狀況結合費用等制定年度銷售計劃v根據當地的季節拆分季度銷售計劃v根據季節，特殊節假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務v或根據往年同期銷售數據來制定銷售計劃生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標2)如何設立目標Specific明確明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評估易于評估目標應包

4、含數量、品質、期限等，它應該可以很明確地衡量Attainable合理合理設定的目標應該肯有挑戰性，它不應該太難或太簡單Relevant相關性相關性授權Time-bound及時性及時性當前最急待解決的問題應成為我們的主要目標目標制定的黃金法則 (SMART)生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標v80%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關。v研究表明：和沒有明確預期目標的工作相比，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高 25% 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標1234567生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標年銷售指標分解年度目標月目標季度目標周目標天目標時段

5、目標計劃的控制和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6)銷售預測管理銷售預測管理銷售日常活動管理銷售日常活動管理行動的落實行動的落實生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標目標分解技巧分解目標原則分解目標原則:1.參考去年同期銷售額根據去年生意額參考去年同期銷售額根據去年生意額,加上適當增幅加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有考慮是否有促銷及推廣如有,則根據促銷對生意促進平均值相應增加指則根據促銷對生意促進平均值相應增加指標標生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標練習練習去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 萬萬今年增長比例今年增長比例: : % %增長幅度增長幅度

6、: : 萬萬本月促銷促進生意增長比例本月促銷促進生意增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月業績指標本月業績指標: : 萬萬 3、銷售目標的執行管理.確保銷售團隊中的每位成員確保銷售團隊中的每位成員_.執行過程中根據執行過程中根據:_檢查進度達成比例檢查進度達成比例.例會制度例會制度:店鋪店鋪:_. 區域區域:_. 個別溝通個別溝通. 建立獎罰、晉升、績效考核機制建立獎罰、晉升、績效考核機制如何進行銷售目標的進度管理如何進行銷售目標的進度管理生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標生意目標訂立工作表當天目標：當天目標：時段目標：時段目標： 至至 目標目標 實際完成實際完成

7、 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成總件數：總件數： 重點產品數量目標：重點產品數量目標： 附加推介重點：產品附加推介重點：產品: : 附加率附加率: 分類產品目標：分類產品目標：衣服：衣服： 配件：配件：其他：其他： 店鋪：店鋪： 日期：日期：生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標目標的執行提升業績的個錦囊 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標12345推推 波波 助助 瀾瀾化化 龍龍 點點 睛睛 運運 籌籌 帷帷 幄幄游游 刃刃 有有 余余 事事 半半 功功 倍倍 讓這些錦囊來幫助我們完成目標！讓這些錦囊來幫助我們完成目標！4)數據分析

8、尋找問題關注重點: 銷售管理的關鍵一步，看懂數據，從數據 中發現問題和制定解決的方案店鋪常用分析數據：1、銷售指標 2、達標率3、升降對比率 4、銷售金額5、銷售數量 6、平均單價7、平均折扣 8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進銷比率 10、銷存比率生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標.銷售目標的制定銷售目標的制定.目標制定目標制定的黃金法則的黃金法則 (SMART).設立目標的七個步驟設立目標的七個步驟.銷售目標的分解銷售目標的分解.銷售目標的執行銷售目標的執行.提升業績的個錦囊提升業績的個錦囊.數據分析尋找問題數據分析尋找問題生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標

9、形態分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務對服務有了更多的要求對服務更加不滿意需要更好的服務質量生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標提供了優質服務的員工 更容易更容易 獲得提升獲得提升 漲工資漲工資 獲得好心情獲得好心情 保住工作保住工作 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標1)服務目標的制定 設立優質服務標準：（優質服務八步曲）2)2)常規服務目標的執行常規服務目標的執行創造愉快的心情創造愉快的心情 迎賓迎賓識客識客 揣摩顧客的心理揣摩顧客的心理創造購買理由創造購買理由 產品推介和展示產品推介和展示產品體驗產品體驗 試衣試

10、衣提高單次交易額提高單次交易額 附加推銷附加推銷交易切割交易切割 收銀收銀增加情感增加情感 改衣改衣讓終點成為起點讓終點成為起點 道別道別生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標3)優質服務管理的推動如何推動服務的如何推動服務的個戰術個戰術 量量 化化 管管 理理銷銷 售售 PKPK拋拋 磚磚 引引 玉玉榜榜 樣樣 力力 量量草草 船船 借借 箭箭生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標54321戰術分享!生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標A 請上級領導感謝成績突出的店員請上級領導感謝成績突出的店員戰術分享! 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標4)服

11、務目標的質量反饋v做一個神秘調查人v店鋪與個人業績對比生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 店鋪周業績排名柱狀表店鋪周業績排名柱狀表7萬萬6萬萬5萬萬4萬萬3萬萬2萬萬1萬萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 激 勵虛實結合虛實結合雷區管理雷區管理+雷區管理之過失單 店鋪過失單店鋪過失單部門：部門： 店名：店名： 店號：店號：事由：事由：當事人：當事人：金額：金額：當事人簽名：當事人簽名：執行人：執行人：行政部確認：行政部確認：日期：日期：5)爆炸式提升單店業績的三個秘訣1、增加來店客數、增加來店客數2、提高購買單價、提高購買單價3、增加購買次數、增加購買次數

12、生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標努力各提升努力各提升30%的結果的結果提升結果提升結果: (消費金額提升消費金額提升) (消費頻率提升消費頻率提升) (顧客數量提升顧客數量提升)130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元元原有情況：100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元元生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 總業績可以提升總業績可以提升 _% 每個細節努力提升每個細節努力提升30%生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加來店客數的技巧：增加來店客數的技巧： 店鋪氛圍店鋪氛圍 生意目標生意目標服務目標

13、服務目標營運目標營運目標增加品牌傳播信息量增加品牌傳播信息量門店形象門店形象提高購買單價的技巧:導購的服務技巧和銷售技巧導購的服務技巧和銷售技巧 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標增加產品力增加產品力(商品組合商品組合)完善產品陳列完善產品陳列促銷促銷 增加購買次數的技巧增加購買次數的技巧:1 1、如何向我們的客戶推介、如何向我們的客戶推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持續保持、如何持續保持VIPVIP的回頭消費？的回頭消費？3 3、如何提高、如何提高VIPVIP銷售占比？銷售占比？4 4、如何設計、如何設計VIPVIP個性化服務？個性化服務？5 5、在促銷活動中，如何推動、在

14、促銷活動中，如何推動VIPVIP購買？購買？6 6、VIPVIP活動設計？活動設計？生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標VIP客戶管理及服務客戶管理及服務u 形態分析形態分析1)1)服務目標的制定服務目標的制定2)2)常規服務目標的執行常規服務目標的執行3)3)優質服務管理的推動如何推動服務的個戰術優質服務管理的推動如何推動服務的個戰術 4)4)服務目標的質量反饋服務目標的質量反饋5)5)爆炸式提升單店業績的三個秘訣爆炸式提升單店業績的三個秘訣 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標營運目標的達成營運目標的達成營運目標的達成營運目標的達成(關注點關注點)營營運運目目標標

15、店店 鋪鋪 運運 作作人員管理人員管理崗位職責崗位職責心態心態能力發揮能力發揮 賣場管理賣場管理營業流程營業流程賣場秩序賣場秩序賣場形象表現賣場形象表現 貨品管理貨品管理籌組籌組 調配調配分析分析生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標人員管理 不會做不會做訓練不足訓練不足 情緒不佳或不想做情緒不佳或不想做 不能做不能做身體狀況身體狀況 不公平地被處分不公平地被處分 員工表現不良的原因:生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標我們是怎樣學習的？我們是怎樣學習的？100 %生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記聽過就忘記看見再

16、想起看見再想起動手才理解動手才理解共勉之共勉之生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標教導三步曲生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 教授技巧教授技巧 分段教導分段教導安排實習安排實習整體步驟整體步驟整體步驟分段教導安排實習教導前的準備一、備課一、備課做好計劃做好計劃列出要點列出要點安排程序安排程序準備物料準備物料二、了解學員二、了解學員學員背景學員背景對內容的了解對內容的了解對專用名詞對專用名詞 及術語的了解及術語的了解生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標先講解整體情況先講解整體情況;將內容分段教導將內容分段教導;安排學員實習安排學員實習;教導三步曲教導三步曲

17、: :教導方法教導方法: :加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標如何令學員不斷學習如何令學員不斷學習生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 回應能令同事清晰知道自己的工作那回應能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧提升工作技能及技巧。 回應回應生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標營營 業業 流流 程程生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標l 報道報道l 開開Bl 明確目標明確目標l

18、 整理整理l 收銀準備收銀準備l 開工儀式開工儀式l陳列小調陳列小調l氣氛營造氣氛營造l銷售銷售l追數追數l其它店務其它店務l交接班交接班l開開B收收Bl核定目標核定目標l整理顧客檔案整理顧客檔案l點貨補貨點貨補貨l收收Bl清潔賣場安全清潔賣場安全檢查檢查1.1.賣場管理賣場管理各崗位職責 店鋪家規 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺 店員視覺生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標賣賣 場場 秩秩 序序賣賣 場場 形形 象象 表表 現現重點提示:關注貨品分析!用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創造銷售奇跡用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創造銷售奇跡適品適品適所適所適量適量適價適價適時適時中心客群中心客群商品構成商品構成數量平衡數量平衡價格帶平衡價格帶平衡銷售期限銷售期限展示的方案展示的方案銷售方式銷售方式商品將賣給誰商品將賣給誰?商品何時購進商品何時購進?商品怎樣組合商品怎樣組合?商品如何陳列商品如何陳列?商品如何銷售商品如何銷售?商品如何定價商品如何定價?商品庫存多少商品庫存多少?生意