1、如何經營掙錢藥店 隨著中國經濟的平穩發展和生活節奏的加快，醫藥流通行業仍屬于最具前景的行業，縱觀中國的整個醫藥零售行業，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數地區下一階段零售業發展的重心！ 隨著中國經濟的平穩發展和醫藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰，是每個企業都在關注的焦點。 共同目標：如何使企業贏利！利潤最大化！作強做大！ 經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，產生了一批有特點的經營模式，各自占有產生了一批有特點的經營模式，各自占有一定區域和市場份

2、額的連鎖藥店。有代表一定區域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業如：的企業如： 湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同濟堂湖北同濟堂 遼寧成大方圓遼寧成大方圓 重慶桐君閣重慶桐君閣 廣東本草廣東本草 江西開心人江西開心人 上海華氏全洲大藥房上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大國藥控股國大 湖南芝林湖南芝林湖南益豐大藥房湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房湖南芝林大藥房做強做大加強內部管理加強團隊建設加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務管理如何贏利如何贏利加強物流管理加強

3、物流管理加強團隊建設加強財務管理經營掙錢“下雨打傘就是經營下雨打傘就是經營”看天氣看天氣關鍵詞關鍵詞簡單簡單 很深很深變化、適應、預測、判斷、影響、問題變化、適應、預測、判斷、影響、問題經營是創造價值。經營是創造價值。經營之道，就是不斷追求價值的最大化價值價值=滿意滿意-價格價格藥店在經營過程中要創造哪些方面的價值呢？藥店在經營過程中要創造哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應商藥店的建立，運行和發展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。藥店運營產生的利潤，是投資方的滿意。只有當投資者的價值得以體現時，藥店才會有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的

4、風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和發展離不開一支穩定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎。 產品和服務的提供都是在供應鏈中來實現的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產品和服務提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現時，藥店就有了緊密

5、的生存伙伴。由此可見，經營就是要創造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。 你們每個月的工資是誰你們每個月的工資是誰發的？發的？顧客顧客員工員工店長店長總部總部總經理總經理營運部、企業部、質量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務顧客顧客品牌品牌商品商品服務服務供應商員工善待顧客善待顧客善待員工善待員工善待供應商善待供應商以以“顧客顧客”為中心為中心以以“商品商品”為中為中心心以以“門店門店”為中為中心心？顧客首先要解決什么問題 什么方式？你的顧客在那里？干什么？關系？你的顧客在哪里？步行？步行？ 自行車？自行車？ 摩托車？摩托

6、車？ 公交車？公交車？ 汽車（私車）汽車（私車）時間、公里社區分布圖自己藥店的商圈是什么狀況？作戰圖通過以下圖片對自己有什么啟發？藥店的競爭實際就是顧客的競爭你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰爭？思考題你如何為企業創造價值？來客數 客單價國稅、地稅國稅、地稅品牌知名度品牌知名度品牌美譽度品牌美譽度品牌信譽度品牌信譽度品牌忠誠度品牌忠誠度市場定位市場定位服務水平服務水平商品滿足率商品滿足率服務環境服務環境商圈選址商圈選址顧客管理顧客管理氣候、氣候、商品結構商品結構商品價格商品價格商品質量商品質量商品毛利商品毛利商品促銷商品促銷商品組合商品組合商品陳列商品陳列、物流成本物流成本配送效率配送效率采購成

7、本采購成本庫存成本庫存成本進貨渠道進貨渠道供應管理供應管理運營流程運營流程、房屋租金房屋租金人員成本人員成本管理成本管理成本物料消耗物料消耗固定成本固定成本信息軟件信息軟件教育培訓教育培訓、采購管理采購管理賣場設計賣場設計廣告收入廣告收入促銷費用促銷費用通道管理通道管理門店管理門店管理營運管理營運管理、費用目標管理費用目標管理藥店贏利最關鍵的問題賣什么賣給誰？花更多的錢？利利 潤潤銷售額銷售額銷售成本銷售成本銷售費用銷售費用營業外收入營業外收入=+藥店贏利最關鍵的問題如何進行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結構怎樣進行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系沒

8、有經營特色沒有經營特色最多選最多選最便利最便利最低價最低價最專業最專業最時尚最時尚折扣店折扣店專業藥店專業藥店藥品超市藥品超市便利店便利店藥品大賣場藥品大賣場連鎖店連鎖店藥妝店藥妝店社區藥店社區藥店沒有經營特色的藥店將消失分析你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標顧客在那里？營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離大類中類小類品規價格帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫療器械劑型規格容量尺寸大小顏色造型產地廠商OTCRX呼吸系統消化系統內科兒科婦科根莖臉部保養面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0

9、010.0015.0020.00100.00150.00食品心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類 45%中藥飲片1%其它12%1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業績=售價+商品結構（商品品目+陳列數量）+促銷活動1、主力商品2、輔助性商品3、關聯性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規多少便利店大賣場窄而淺寬

10、而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規，動銷率是多少企業自身情況 消 費 者 同行的競爭者市場季節變化經營規模、實力、市場定位顧客構成、消費結構、消費習慣、商圈商圈內競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環示例：阿莫西林深度與廣度組合結果 品牌規格累計70%洗衣粉品項市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市場份額市場份額碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g商品組合分析80/20原則體現1.千柏鼻炎片

11、(國藥準字Z20073096 輔仁藥業集團有限公司)2.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20064198 安徽豐原藥業股份有限公司涂山藥廠)3.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20063837 成都天銀制藥有限公司)4.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20054498 陜西君壽堂制藥有限公司)5.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044483 寧夏多維藥業有限公司)6.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044239 五0五藥業有限公司)7.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044238 貴州聯盛藥業有限公司)8.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043343 陜西摩美得制藥有限公司)9.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043319 長春海外制藥

12、集團有限公司)10.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043216 桂林三金藥業股份有限公司)11.千柏鼻炎片 (國藥準字Z42022006 湖北諾得勝制藥有限公司)12.千柏鼻炎片 (國藥準字Z11021196 北京三九藥業有限公司)13.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023295 廣東康奇力藥業有限公司)14.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023502 廣州二天堂制藥有限公司)15.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥有限公司)16.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22025199 吉林涌源藥業股份有限公司)17.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022434 廣州粵華藥業有限公司)1

13、8.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022762 茂名十八寶藥業有限公司)19.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022518 廣東東方之子制藥有限公司)20.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業集團有限公司)21.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠有限公司)22.千柏鼻炎片 (國藥準字Z21020490 遼寧東方人藥業有限公司)23.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23021406 黑龍江澳利達奈德制藥有限公司)24.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23021360 哈藥集團人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021944 東莞市亞洲制藥有限公司)26.

14、千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021241 廣東和平藥業有限公司)27.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021981 廣州嘉禾制藥有限公司)28.千柏鼻炎片 (國藥準字Z45020952 廣西恒拓集團仁盛制藥有限公司)29.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021969 河南省宛西制藥股份有限公司)30.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020750 廣州奇星藥業有限公司)31.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020832 吉林修正藥業集團股份有限公司)32.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020880 廣東怡康制藥有限公司)33.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020717 廣東羅定制藥有限公司)34.千柏鼻炎片 (國藥

15、準字Z44020552 廣東省信宜市制藥廠)35.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020762 廣州巨虹藥業有限公司)36.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020491 廣東國醫堂制藥股份有限公司)37.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021496 上海雙基藥業有限公司)38.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020747 河南福森藥業有限公司)39.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021288 河南省新四方制藥有限公司)40.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020284 湖南時代陽光制藥有限公司)41.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020581 湖南百草制藥有限公司)42.千柏鼻炎片 (國藥準字Z14020339 山西

16、桂龍醫藥有限公司)43.千柏鼻炎片 (國藥準字Z19983027 天津飛鷹制藥有限公司)44.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020053 吉林龍鑫藥業有限公司)45.千柏鼻炎片 (國藥準字Z36020560 江西天施康中藥股份有限公司)46.千柏鼻炎片 (國藥準字Z32020656 南京中山制藥有限公司)47.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020388 輔仁藥業集團(信陽)有限公司)目標分析目標分析電腦采集數據電腦采集數據銷售額構成比銷售額構成比毛利率毛利率貢獻度貢獻度陳列支持陳列支持商品評估商品評估新品評估新品評估確定淘汰品確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式以周轉優化分配陳列面

17、積 優化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉商品高貢獻度商品高周轉商品 優化效果對比+1.6%-56%+5%數據分析由單一指標改變為復合指標，數據分析由單一指標改變為復合指標，使管理更科學，系統化、完善好使管理更科學，系統化、完善好PSI分析+品類管理通過PSI分析與品類管理使門店商品更有競爭力1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內消費提高現有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現有顧客消費增加來客數X提高銷售額途徑提高銷售額途徑：銷售業績提高第五講：怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？多種方式吸引顧客多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略總體方面過去一段時間來看促銷效果分析促進方式改進關聯陳列指導增加購買概率滿意度提高銷售業績提升顧客忠誠度提高第六講：如何建立有效的促銷體系促銷商品銷售額+