1、關昊 教育背景： 復旦大學工商管理專業研究生 法國Grenoble高等商學院研究生 現就讀華東師范大學公共管理博士 培訓背景： 復旦大學求是咨詢公司講師 上海卷煙營銷員培訓師 上海精準營銷專項課題培訓師 中國煙草總公司職工進修學院講師 榮譽稱號： 2010年全國卷煙營銷大賽優勝獎 2012年上海煙草集團優秀教師稱號營銷策劃程序與方法卷煙培育流程總體框架123卷煙營銷策劃模塊分項卷煙營銷策劃模塊邏輯4卷煙培育戰略戰術方法卷煙培育流程總體框架產品引入產品引入方案策劃方案策劃培育執行培育執行評估改進評估改進策劃策劃商業發展的目標是什么，我們的核心競爭力是什么？答案也許是：終端建設、品牌培育、客戶盈利

2、、客戶滿意終端建設：建設什么終端、怎么建設、建設到什么程度、終端的布局是如何的？品牌培育：品牌培育的方法？品牌培育的載體？品牌培育的流程？客戶盈利：客戶盈利的程度、客戶盈利的分布客戶滿意：什么是客戶滿意？客戶的需求到底是什么？卷煙培育流程總體框架核心競爭力核心競爭力品牌培育品牌培育個人個人企業企業專賣壟斷專賣壟斷現代終端現代終端直營終端直營終端消費者消費者國家利益至上、消費者利益至上國家利益至上、消費者利益至上競爭對手競爭對手外煙公司大型商超外部環境外部環境吸食習慣吸食環境卷煙培育流程總體框架消費者研究提出研發或引入需求行業及企業品牌發展方向確定目標市場提煉品牌價值設置品牌目標開展市場測試現場

3、營銷網絡營銷體驗營銷培育執行目標評估制定改進措施轉入成熟品牌退出市場制定營銷策略532 461減害降焦卷煙培育流程總體框架產品引入產品引入方案策劃方案策劃培育執行培育執行評估改進評估改進發現消費需求發現消費需求產品引入需求產品引入需求篩選產品篩選產品市場測試市場測試市場需求市場需求零售調研零售調研消費者調研消費者調研532 461降焦減害降焦減害提升結構提升結構本地需求本地需求包裝包裝吸味吸味外觀外觀綜合綜合卷煙培育流程總體框架產品引入產品引入方案策劃方案策劃培育執行培育執行評估改進評估改進確定培育目標確定培育目標制定培育策略制定培育策略品牌培育的心智模式卷煙培育流程總體框架知曉率知曉率嘗試率

4、嘗試率再購率再購率主吸率主吸率和市場份額和銷量并不矛盾和市場份額和銷量并不矛盾導入期導入期發展期發展期成熟期成熟期衰退期衰退期銷銷售售額額時間時間最佳戰略角色可能為跟隨者，避免風險最佳戰略采取低成本戰略，擴大市場份額最佳戰略采取差異化戰略，增加利潤避免競爭最佳戰略可能為采取資本收縮戰略產品（行業）生命周期產品（行業）生命周期認知階段定義定義產品的引入、研發及相關的市場測試已結束，但還未進入正式上市鋪貨之前的階段。特點特點在此階段，可以通過大規模的宣傳、陳列等活動，使零售終端和消費者對新品有初步的認識和了解，提高消費者對于新品的知曉率和購買意向。大致為3個月。階段目標階段目標知曉率知曉該品牌的總

5、人數知曉率知曉該品牌的總人數調查總人數調查總人數100預訂率預定該品牌的總人數調查總人數100詢問率詢問該品牌的總人數調查總人數100卷煙消費者行為卷煙培育流程總體框架卷煙消費者行為嘗試階段定義定義嘗試階段是指新品在經過認知階段后，初步投放市場的階段。特點特點新品已經被零售終端和消費者初步認知。零售終端開始嘗試進貨，消費者開始嘗試購買。大致為3個月。 階段目標階段目標嘗試率嘗試率=當期調查樣本中嘗試過新品的消費者人數當期調查樣本中嘗試過新品的消費者人數當期調查樣本總當期調查樣本總人數人數100%上柜率=當期上柜客戶總數當期零售客戶總數100%覆蓋率=當月有銷售的區縣公司數量區縣公司總數100%

6、推薦率=當期有推薦新品的零售客戶總數當期零售客戶總數100%傳播率=當期調查樣本中推薦過新品的消費者當期調查樣本總人數100%卷煙培育流程總體框架卷煙消費者行為再購階段定義定義目標消費者在嘗試新品后，認為新品在口味、包裝、價格等方面符合其心理預期，繼而形成重復購買的行為階段。特點特點消費者對新品的喜好程度越來越高，購買次數越來越頻繁。新品的市場表現比較良好。大致為期6個月。階段目標階段目標再購率再購率=當期調查樣本中購買新品當期調查樣本中購買新品2次及以上的消費者人數次及以上的消費者人數當當期調查樣本總人數期調查樣本總人數100%滿意度= 對該品牌滿意的總人數樣本總人數100卷煙培育流程總體框

7、架卷煙消費者行為主吸階段定義定義消費者反復購買，并將其作為主吸卷煙的階段特點特點消費者對新品形成一定的忠誠度。市場占有率逐步提高大致為上市一年以后階段目標階段目標主吸率主吸率=當期調查樣本中主吸該卷煙的消費者人數當期調查樣本中主吸該卷煙的消費者人數當期調查當期調查樣本總人數樣本總人數100%滿意度= 對該品牌滿意的總人數樣本總人數100卷煙培育流程總體框架轉換率T1=嘗試過該品牌的人數知曉該品牌的人數100%轉換率T2=購買該品牌2次及以上的消費者人數嘗試過該品牌的人數100%轉換率T3=主吸該品牌的消費者人數購買該品牌2次及以上的人數100% 認知認知 嘗試嘗試 重復使用重復使用 主要使用主

8、要使用 忠誠忠誠漏斗型模型漏斗型模型認知階段再購階段嘗試階段主吸階段轉換率T1轉換率T2轉換率T3卷煙消費者行為卷煙培育流程總體框架卷煙消費者行為知曉率知曉率轉換率轉換率T1嘗試率嘗試率轉換率轉換率T2再購率再購率轉換率轉換率T3主吸率主吸率培育存在的問培育存在的問題判定題判定未完成知曉率不理想完成未完成完成嘗試率不理想未完成未完成嘗試率不理想完成完成未完成完成再購率不理想未完成未完成再購率不理想完成完成未完成完成主吸率不理想未完成未完成主吸率不理想完成完成目標完成良好卷煙培育流程總體框架卷煙培育流程總體框架新品引入階段新品引入階段細分階段細分階段核心目標核心目標二級目標二級目標新品上市期新品

9、上市期知曉階段知曉階段知曉率預訂率詢問率嘗試階段嘗試階段嘗試率上柜率覆蓋率推薦率傳播率新品維護期新品維護期再購階段再購階段再購率滿意度主吸階段主吸階段主吸率滿意度目標體系零售終端零售終端消費者消費者預訂率詢問率上柜率覆蓋率推薦率傳播率斷貨率動銷率成長率存銷比包條價格市場行價零售價格知曉率嘗試率再購率主吸率市場份額市場份額銷量銷量品牌品牌卷煙培育流程總體框架卷煙培育流程總體框架現場營銷體驗營銷網絡營銷促進嘗試欲、購買欲和再購欲望增進接觸面，促進認知制造感觀體驗與視覺沖擊培育策略現場營銷：在各類零售終端的現場開展的特定營銷措施和活動現場營銷：在各類零售終端的現場開展的特定營銷措施和活動網絡營銷：以

10、互聯網為主要手段進行的營銷措施和活動網絡營銷：以互聯網為主要手段進行的營銷措施和活動體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面設計的營銷措施和和活動面設計的營銷措施和和活動卷煙培育流程總體框架現場營銷活動名稱活動名稱活動內容活動內容執行人員執行人員執行目標執行目標評估方式評估方式特殊陳列活動設計具備品牌包裝展示、信息傳遞和核心價值輸出三大功能的陳列形式并在終端實現資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率督導在店外抽樣攔截訪問，根據訪問結果統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估品鑒

11、推介活動主動邀請目標消費者試吸卷煙并進行一對一推介交流資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估樣煙派發活動主動將2-5支裝卷煙派發給目標消費者并進行簡短的產品賣點宣傳資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估現購即贈活動對購買品牌的消費者進行禮品回饋資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估集盒換禮活動回收消費者收集的煙

12、盒并進行禮品回饋資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估現場抽獎活動邀請購買活動品牌達到一定數量的消費者進行某種形式的抽獎，對中獎者實施禮品回饋資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評估積分回饋活動主動向目標消費者發放積分卡，按照設計的消費積分規則對達到一定積分的消費者實施禮品回饋資源保障人員現場操作人員活動檢查人員活動資源保障率現場操作正確率活動檢查覆蓋率現場操作人員統計人數，匯總后交由品牌經理按照計算公式評

13、估卷煙培育流程總體框架現場營銷手段和目標的關聯認知階段認知階段嘗試階段嘗試階段再購階段再購階段主吸階段主吸階段營銷活動營銷活動特殊陳列人員推介買贈積分回饋派煙集盒換禮人員推介買贈現場抽獎集盒換禮效果作用效果作用提高產品的現場能見度實現消費者對品牌的感體驗吸引消費者持續關注回饋長期購買的消費者突出品牌價值的傳播效果擴大引導品牌的知曉范圍刺激消費者利型購買保持品牌的持續吸引力引起消費者對品牌的關注刺激消費者嘗試性購買引導消費者重復購買增加消費者品牌忠誠度培育目標培育目標提升認知率提升嘗試率提升再購率提升主吸率卷煙培育流程總體框架網絡營銷陳列網上評比網上調研網上培訓宣傳語征集新品網上發布會網上有獎征

14、文訂貨激勵網上有獎問答1）陳列網上評比是指零售終端根據自身情況進行產品的特色化陳列并拍照上傳參與評比的網絡活動。2）訂貨激勵是指零售終端根據自身情況在網上訂購相關產品，即有機會獲得相應的獎勵，能夠促進零售終端的訂貨積極性。3）網上培訓是指通過網絡視頻、文字、圖片等信息向零售終端進行卷煙產品知識、品牌文化等方面的培訓活動。4）網上調研是指通過網上問卷調研的方式，了解零售終端和消費者關于產品市場表現情況、消費者偏好等方面的信息的活動。網絡營銷卷煙培育流程總體框架5）新品網上發布會是指讓零售終端或消費者通過網絡更直觀地了解新品信息的活動。6）宣傳語征集是指以洞悉零售終端或消費者對于新品的理解和感知為

15、目標，征集新品宣傳語的活動。7）網上有獎問答是指以回答問題為主要的活動形式，增進零售終端和消費者對于產品的熟悉程度。8）網上有獎征文是指零售終端和消費者可以根據自身對品牌（規格）的理解，闡述自己的想法，撰寫心情故事，以此增進其他零售終端或消費者對該品牌（規格）的認同網絡營銷卷煙培育流程總體框架卷煙培育流程總體框架體驗營銷布展體驗品鑒體驗現場導購消費者互動體驗1）布展體驗是指在體驗終端內特定的體驗區利用特殊陳列和多媒體展示相結合的形式布置特定的品牌區，在視聽上引導消費者關注品牌，提升品牌知曉率，適用于知曉階段。其主要績效目標是目標消費者關注率。2）品鑒體驗是指體驗終端營業人員將產品分發給消費者，

16、并邀請消費者進行現場品吸，提升品牌嘗試率，適用于嘗試階段。其主要績效目標是目標消費者品鑒率。3）現場導購體驗是指體驗終端營業人員利用品牌推介、產品知識介紹和派煙等導購形式引導消費者全方位體驗產品，提升品牌嘗試率，適用于嘗試階段。其主要績效目標是目標消費者購買率。4）消費者互動體驗是指體驗終端營業人員邀請目標消費者參與事先設計的品牌互動類游戲，以提升品牌的再購率和主吸率，適用于再購階段和主吸階段。其主要績效目標是目標消費者互動參與率。體驗營銷卷煙培育流程總體框架培育階段培育階段核心核心目標目標二級目二級目標標活動控制目標活動控制目標營銷方式營銷方式活動名稱活動名稱指標類指標類型型知曉階段知曉率詢

17、問率預訂率活動資源到位率現場營銷品牌陳列過程類活動品牌終端上柜率品牌陳列過程類品牌陳列形式正確率品牌陳列過程類活動終端督導覆蓋率品牌陳列過程類鏈接反饋率網絡營銷E-mail列表過程類活動知曉率新品網上發布會效果類活動參與率新品網上發布會效果類活動滿意率新品網上發布會效果類點擊率平面廣告過程類發布及時率平面廣告過程類更新頻次平面廣告過程類有效瀏覽率視頻廣告過程類卷煙培育流程總體框架目標和活動的關聯培育階段培育階段核心核心目標目標二級目二級目標標活動控制目標活動控制目標營銷方式營銷方式活動名稱活動名稱指標類型指標類型嘗試階段嘗試率上柜率推介率覆蓋率傳播率活動資源到位率現場營銷現場推介過程類目標消費

18、者推介率現場推介過程類活動終端督導覆蓋率現場推介過程類活動資源到位率派煙過程類活動終端督導覆蓋率派煙過程類活動滿意率網絡營銷網上培訓-新品知識效果類活動滿意率網上培訓-新品陳列效果類活動知曉率訂貨獎勵-預定支持效果類活動參與率訂貨獎勵-預定支持效果類有效瀏覽率視頻廣告過程類發布及時率視頻廣告過程類更新頻次視頻廣告過程類嘗試率體驗營銷技術體驗效果類目標和活動的關聯卷煙培育流程總體框架培育階段培育階段核心核心目標目標二級目二級目標標活動控制目標活動控制目標營銷方式營銷方式活動名稱活動名稱指標類指標類型型再購階段再購率滿意度活動資源到位率現場營銷買贈過程類買贈操作正確率買贈過程類集盒換禮操作正確率集

19、盒換禮活動過程類活動終端督導覆蓋率集盒換禮活動過程類活動知曉率網絡營銷訂貨獎勵-累計訂貨效果類宣傳促銷品發放到位率訂貨獎勵-累計訂貨過程類活動知曉率心情故事征集效果類活動參與率心情故事征集效果類再購率體驗營銷vip服務效果類目標和活動的關聯卷煙培育流程總體框架培育階段培育階段核心核心目標目標二級目二級目標標活動控制目標活動控制目標營銷方式營銷方式活動名稱活動名稱指標類指標類型型主吸階段主吸率滿意度活動資源到位率現場營銷積分回饋活動過程類目標消費者活動宣傳率積分回饋活動過程類積分回饋操作正確率積分回饋活動過程類活動終端督導覆蓋率積分回饋活動過程類點擊率網絡營銷調研報告發布過程類發布及時率調研報告

20、發布過程類主吸率體驗營銷品牌論壇效果類目標和活動的關聯卷煙培育流程總體框架三大營銷活動煙草行業的特征是以現場營銷活動為主目前網絡營銷是主要的發展方向，網絡營銷以推廣為主體驗營銷受到煙草營銷整體從業人員的能力和活動場所限制，目前基本集中在夜場活動和直營門店卷煙培育流程總體框架培育策略零售終端零售終端消費者消費者預訂率詢問率上柜率覆蓋率推薦率傳播率斷貨率動銷率成長率存銷比包條價格市場行價零售價格知曉率嘗試率再購率主吸率市場份額市場份額銷量銷量品牌品牌營銷活動營銷活動物料到位率活動宣傳率執行到位率活動覆蓋率卷煙培育流程總體框架目標體系金字塔型的目標體系不同培育階段的分水嶺對核心指標進行檢驗和支持底

21、部 支 撐卷煙培育流程總體框架目標體系卷煙培育流程總體框架制定目標和培育策略的緊密關聯案例：晶派紅雙喜的四率應用卷煙培育流程總體框架培育目標4月調研值知曉率96.73%嘗試率89.50%再購率35.6%主吸率15.4%問題：1、請問以本次調研數據為準，在培育目標的四率中，當時需要重點關注哪個環節？2、請問應該采取什么樣的營銷方式？以晶派為例，在某年4月，全市開展了晶派消費者調研工作，得知晶派的四率調研數據如下：培育目標4月調研值7月調研值8月調研值9月調研值知曉率96.73%96.99%96.55%97.41%嘗試率89.50%83.88%84.88%81.35%再購率35.6%65.03%6

22、7.90%67.10%主吸率15.4%15.03%15.38%14.77%案例：晶派紅雙喜的四率應用為了提高晶派的再購率，在5、6月，全市集中開展了晶派“集盒換禮”活動卷煙培育流程總體框架培育策略營銷活動PlacePromotionProductPrice價格策略鋪市策略投放策略活動策略培訓策略價格策略鋪市策略投放策略活動策略培訓策略溢價策略、分層定價、回收穩價市場布局、鋪市數量、鋪市類型、客戶升級、進退出機制量價聯動（面投放）、客戶分級投放（線投放）、局部熱點投放（點投放）投放周期、投放數量、投放波段卷煙培育流程總體框架產品引入產品引入方案策劃方案策劃培育執行培育執行評估改進評估改進時間時間

23、終端終端對象對象執行人員執行人員方式方式物料物料費用費用執行要素執行要素參考營銷活動質控體系框架（討論稿)卷煙培育流程總體框架產品引入產品引入方案策劃方案策劃培育執行培育執行評估改進評估改進過程評估過程評估績效評估績效評估執行改進執行改進策略優化策略優化目標修正目標修正產品改進產品改進市場測試確定培育目標制定培育策略培育執行培育評估卷煙培育流程總體框架卷煙營銷策劃模塊分項策劃策劃營銷營銷分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制PDCA循環Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Action(處理)營銷策劃程序與方法卷煙培育流程總體框架123卷煙營銷策劃模塊分項卷煙營銷策劃模塊邏輯4

24、卷煙培育戰略戰術方法卷煙營銷策劃模塊分項分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制宏觀環境分析宏觀環境分析pestle波特五力波特五力微觀環境分析微觀環境分析7PSSTPSWOT分析分析內部內部SW外部外部OT競爭者分析競爭者分析 對于行業的熱點問題要了解和清楚初學者可以參考一些框架，但是不要拘泥分析的時候可以先可以先羅列，后分類，在通過分類看有無遺忘分析的過程可以采取專家意見法或者頭腦風暴法來幫助自己分析的過程中不要先有措施和思路 ，避免因果遞解關系混亂卷煙營銷策劃模塊分項卷煙營銷策劃模塊分項分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制問題癥結問題癥結策略方向策略方向生命周期生命周期主要問題主要問

25、題競爭優勢競爭優勢市場容量市場容量價格策略鋪市策略投放策略活動策略培訓策略卷煙營銷策劃模塊分項分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制核心目標核心目標二級目標二級目標銷量份額目標銷量份額目標知曉率知曉率嘗試率嘗試率再購率再購率主吸率主吸率指標越多越好嗎？目標存在時間順序嗎？卷煙營銷策劃模塊分項分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制營銷活動營銷活動現場營銷體驗營銷網絡營銷目標在時間軸上的實現順序活動能夠支撐目標的實現參考附件：目標和營銷活動的對應關系終終端端對對象象執行執行人員人員方方式式物物料料費費用用執行執行要素要素時時間間價格策略鋪市策略投放策略活動策略培訓策略1、策略以客戶盈利為主要出

26、發點，建立零售客戶對于卷煙盈利的信心2、策略兼顧卷煙流通不同環節的利益，保障策略的有效執行3、策略的投放和鋪市應該在目標消費者群體接觸的基礎上，考慮保障點1和點2的實現4、活動策略可以和鋪市策略與投放策略有機的集合在一起5、培訓策略是保障價格、鋪市、投放、活動策略的基礎性活動要高度重視和充分動員已知：目標消費群體特征 主要產品賣點 客戶分類數據 客戶進存銷數據收集 卷煙營銷策劃模塊分項分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制目標評估目標評估評估方式評估方式核心目標核心目標二級目標二級目標銷量份額銷量份額市場調研市場調研督導檢查督導檢查后臺數據后臺數據評估改進評估改進執行改進執行改進策略優化策略

27、優化目標修正目標修正產品改進產品改進應急預案應急預案渠道斷貨渠道斷貨產品質量產品質量投訴投訴卷煙營銷策劃模塊分項煙草營銷策劃評分標準煙草營銷策劃評分標準參考附件參考附件營銷策劃程序與方法卷煙培育流程總體框架123卷煙營銷策劃模塊分項卷煙營銷策劃模塊邏輯4卷煙培育戰略戰術方法卷煙營銷策劃模塊邏輯分析分析思路思路目標目標策略策略控制控制分層遞進關系因果承接關系閉環控制關系營銷策劃程序與方法卷煙培育流程總體框架123卷煙營銷策劃模塊分項卷煙營銷策劃模塊邏輯4卷煙培育戰略戰術方法培育方法培育方法戰術戰術戰略戰略供需關系供需關系價格體系價格體系評估體系評估體系目標體系目標體系營銷活動營銷活動關聯關系關聯

28、關系卷煙培育戰略戰術方法供需關系圖卷煙培育戰略戰術方法煙草行業的供需特征供應和需求之間的關聯波動有落后效應供應的波動性行業特性極為明顯需求受到卷煙消費者心理影響具有滾雪球效應卷煙培育戰略戰術方法價格體系市場價格市場價格 零售價格零售價格 批發價格批發價格條價格條價格 包價格包價格 回收價格回收價格 卷煙培育戰略戰術方法價格價格市場價格市場價格 零售價格零售價格 批發價格批發價格市場價格市場價格 批發價格批發價格 零售價格零售價格 零售價格零售價格 批發價格批發價格 市場價格市場價格 零售價格零售價格 市場價格市場價格 批發價格批發價格 批發價格批發價格 零售價格零售價格 市場價格市場價格 批發

29、價格批發價格 市場價格市場價格 零售價格零售價格 NoneNoneNoneNoneNoneNone市場供需關系市場供需關系嚴重失衡嚴重失衡較為合理的價格較為合理的價格階梯階梯 密切關注密切關注市場供需關系市場供需關系出現問題出現問題市場價格是最靈敏的市場反饋信息市場價格是最靈敏的市場反饋信息價格體系卷煙培育戰略戰術方法 牢牢把握“投放量”和“市場價格”這一對杠桿因素，通過監測到的市場價格信息迅速調整投放策略，通過投放策略的調整反過來影響和調控市場價格，最終做到“以價造勢、以勢帶需、穩步起量”的效果。價格體系導入期導入期發展期發展期成熟期成熟期衰退期衰退期銷銷售售額額時間時間價格空白期：監測不到

30、市場價格，市場價格處于空缺階段。波動調整期：市場價格未達到調控目標，或連續n周波動方差大于X。相對穩定期：市場價格達到調控目標，且連續n周波動方差小于等于X。價格體系軟中硬中最大值600最大值409.8最小值585最小值396均值592.77均值400.63中位值592.43中位值400.5價格范圍（80%）586-598（1%）價格范圍（80%）396-404（1%）波動范圍（85%）-0.38%-0.44%波動范圍（85%）-0.5%-0.43%假設軟、硬中華的價格調控行之有效，基本處于價格穩定狀態取軟、硬中華2014年40周數據（1月1日-10月8日）計算軟硬中華各周價格的最大值、最小值

31、、均值、中位值計算軟硬中華各周價格環比波動幅度價格穩定的定義價格范圍位于均值的1%價格波動范圍位于0.5%(環比波動數據)價格體系中華價格體系研究中華價格體系研究培育方法培育方法戰術戰術戰略戰略供需關系供需關系價格體系價格體系評估體系評估體系目標體系目標體系營銷活動營銷活動關聯關系關聯關系卷煙培育戰略戰術方法需求-狀態（單品）單品供需狀態評價標準 狀態狀態指標指標松松稍松稍松平衡平衡稍緊稍緊緊緊A=市場價格/統一批發價A0.950.95A0.980.98A1.021.02A1.05A1.05周時點存銷比（B）B21.5B21.1B1.50.7B1.1B0.7評估體系卷煙培育戰略戰術方法需求-狀

32、態（單品）單品供需狀態評價標準市場價格時點存銷比松稍松平衡稍緊緊松松稍松稍松松稍松平衡平衡稍松平衡稍緊稍緊平衡稍緊緊緊稍緊緊評估體系卷煙培育戰略戰術方法 黃色畫“”部分表示價格指數和時點存銷比二項評價指標評價市場狀態時出現了較大差異與背離，需要結合二級指標進一步分析觀察評估體系卷煙培育戰略戰術方法指標指標高滿足率高滿足率低滿足率低滿足率訂單滿足率（A）A85%A85%指標指標高脫銷面高脫銷面低脫銷面低脫銷面脫銷面（A）A15%A15% 訂單滿足率分為高、低二種狀態，評價標準為： 脫銷面分為高、低二種狀態，評價標準為：需求-狀態（單品）卷煙培育戰略戰術方法價格價格存銷比存銷比訂單滿足率訂單滿足率

33、脫銷面脫銷面狀態狀態（松（松平衡）平衡）（高高）稍松（高低）松（低高）平衡（低低）稍松（松（松稍緊）稍緊）（高高）平衡（高低）松（低高）稍緊（低低）稍松（松（松緊）緊）（高高）平衡（高低）松（低高）緊（低低）平衡（稍松（稍松稍緊）稍緊） （高高）平衡（高低）稍松（低高）稍緊（低低）平衡（稍松（稍松緊）緊）（高高）稍緊（高低）稍松（低高）緊（低低）平衡（平衡（平衡松）松）（高高）稍松（高低）松（低高）平衡（低低）稍松（平衡（平衡緊）緊）（高高）稍緊（高低）平衡（低高）緊（低低）稍緊（稍緊（稍緊松）松）（高高）平衡（高低）松（低高）稍緊（低低）稍松（稍緊（稍緊稍松）稍松） （高高）平衡（高低）稍松（低高）稍緊（低低）平衡（緊（緊松）松）（高高）平衡（高低）松（低高）緊（低低）平衡（緊（緊稍松）稍松）（高高）稍緊（高低）稍松（低高）緊（低低）平衡（緊（緊平衡）平衡）（高高）稍緊（高低）平衡（低高）緊（低低）稍緊需求-狀態（單品）評估體系卷煙培育戰略戰術方法需求-狀態（實例）周期周期4545周周4646周周4747周周4848周