1、“居住在前沿”【科技市場項目前期定位溝通案科技市場項目前期定位溝通案】目標思考 快速回款 利潤最大化項目價值創造滿足客戶需求找到市場明確定位吃定客戶創造產品中創即將解決的問題客戶體驗 塑造客戶形象目錄 Contents第一部分住宅PART 1項目解讀PART 2片區在售項目分析PART 3項目策略占位PART 4案例展示PART 5項目營銷思路第二部分商業項目解析1234片區在售項目分析項目整體定位思考案例展示5項目營銷思路本案項目解讀外部：核心地段，交通快捷，學府環繞，高科技區，毗鄰高檔居住圈、商圈，環境 優美，地鐵2號線地鐵口，未來萬達、英泰超市入駐花園路商圈項目解讀項目本身：項目占地30

2、畝，地塊方正但是有缺角，三面數碼交易市場環繞，背臨低端社區，生活居住環境相對嘈雜外運家屬院外部資源絕對優越項目自身資源一般利潤=價值，價值就是客戶滿意并需要的。如何創造價值，滿足客戶需求？很滿意項目策略導向明確本案目的變“本”加“利”對于本案，如何將充分利用內外資源，轉劣為優，實現變“本”加“厲”？找到價值創造出發點必須從市場出發！問題思考突破片區在售項目分析2134項目解析項目整體定位思考案例展示5項目營銷思路位置：花園路與東風路交匯處向西500米建筑類型：板塔結合,高層產權：50年；綠化率：19%建筑面積：277061；占地面積：45648建筑風格：北美ART-DECO建筑風格外立面：外墻

3、面全部采用天然花崗巖石材干掛幕墻產品體驗增值：每個單元入戶設計殿堂級的四重入戶門庭配套：省實驗幼兒園藍堡灣分園；4.2萬平米的社區小學目前三期排號，6月份開盤，預計均價11000元/左右；商業臨東風路200商鋪，價格4000045000元/。正弘藍堡灣三期-弘熹臺，主推廣：鄭州進入“后灣區”時代！正弘藍寶灣藍寶灣整體定位：高端綜合體一期高端住宅已經售罄；二期世熙大宅售罄，主要針對3040歲人群；二期世豪小公館， 38-70公寓滿足年輕群體；三期-弘熹臺戶型面積：89兩房，138三房；目前在售，均價10500元/；四期：寫字樓、綜合商業正弘藍堡灣與同區域的樓盤相比，體量更加宏大，業態規劃更加多樣

4、化、合理化。高端住宅、精英公寓、科技總部寫字樓、名品商業街區等全功能綜合業態。客戶體驗的滿足，實現項目價值利用大盤優勢，打造高端社區，內部配套、產品外形、外立面處理，提升客戶體驗大體量、綜合體、多業態規劃多個產品類型組合，滿足不同客群需求.藍寶灣項目分析絕對規模優勢創造品牌價值，彌補項目50年產權劣勢，打造片區高端社區品牌概念天驕華庭英地天驕華庭二期房源準現房在售，項目由16棟18-33層高層組成。與周邊樓盤相比，項目總占地132畝，綠化率高達56%，建筑密度低于22%，居住品質高。與實驗中學有合作。總戶數：3000建筑面積：370000平方米；占地面積:131.66畝容積率:3.5； 綠化率

5、:35%車位比:1:1; 開發周期:2期交房時間：2015年；產權：70年社區內部配套：幼兒園，商業二期共10棟樓，二居室 78-89平米 ，三居室 134-143平米，戶型特點：大面積贈送。二期均價11000元/平以上。戶型設計贈送大量面積。客戶需求的滿足，實現項目價值實驗中學優勢，綁定望子成龍的家長規模大，低密度，高綠化率76140平米二房、三房，滿足年輕人、中年人天驕華庭項目分析絕對宜居環境打造，低密度高端住宅，與實驗中學合作，打造片區高端社區品牌概念。鑫苑世家鑫苑世家項目總占地面積68.5畝，物業包括14棟電梯洋房、2棟MARK高端公寓及特色商業配套，是城市中心區僅有的電梯洋房社區。緊

6、鄰文化路小學、實驗中學。項目位置：花園路農科路交匯處西300米路南建筑類型：低層、多層、高層 物業類別：住宅、別墅、高檔公寓戶型面積：39-87平米小公寓，120-180洋房入住時間：預計2013年12月配套：商業目前在售MARK公寓，均價9000元/平米，部分公寓戶型設計不合理。低價位享受高價位樓盤的同等外部配套宜居社區，同時，周邊配套齊全規模大，低密度，周邊絕佳配套電梯洋房、公寓；稀缺市中心洋房滿足高端需求，公寓滿足年輕群體。鑫苑世家項目分析低密度住宅社區，中等價位，產品規劃中等檔次定位，借助周邊配套及片區高端住宅優勢，戰略上以追隨者的策略，占據市場。本案對比市場問題思考優越外部配套本案所

7、能擁有價值項目規模社區及產品優越價格優勢藍堡灣鑫苑世家片區市場天驕華庭更幽靜綜合體老大低密第一大園林戶型送面積與項目目標不符本案如何定位？項目整體定位思考3124項目解析片區在售項目分析案例展示5階段營銷建議戰略定位通過規模、社區及產品可創造性優勢與藍堡灣及天驕華庭相抗衡，不可取。增加項目成本，且難以形成規模效應。本案通過價格優勢占領中檔市場，不可取。難以實現項目利潤。如，鑫苑世家市場領導者市場追隨者差異化戰略 市場填缺者抗衡我們要跳出來，看看這個市場，還有哪些人不可忽視的存在，卻又被忽視了，這是營銷的失敗，卻是我們的機會！客群定位對于占地約30畝的中等偏小規模項目來說，區域客戶是主要客戶來源

8、，本項目核心客戶鎖定片區，接著覆蓋鄭州。在科技數碼這個圈，在學府林立的繁華生活圈，每天數以萬計的人群，他們的需求亟待滿足！n客群類型：IT精英，或者事業初成個體老板，面臨孩子上學的家長。n追求完善城市生活功能，有創意想法，追求潮流時尚，文化水平高，不喜歡墨守成規。n享受、自在是個性體現。n有一定經濟能力，事業成長期或者小有成就，方便快捷是首選。客群描述考思一個市中心小規模項目，一個無法以高端豪宅的名義與市場抗衡的項目，一個希望實現利潤又得到客群認可的項目我們發現了一群有文化，有經濟來源，有頭腦，有朝氣，接觸著最先進的媒體，了解最新動態及科技的人所以，我們只需一個連接項目與客戶的橋梁，最大化項目

9、價值，同時滿足客戶需求。項目定位中國居住前沿主推廣語：居住前沿 玩轉未來對于對于“前沿前沿”的解析：的解析：原義：原為軍事術語，特指陣地最前端，最接近敵軍陣地的區域。原義：原為軍事術語，特指陣地最前端，最接近敵軍陣地的區域。通常是戰壕縱橫、火力點密集的陣地通常是戰壕縱橫、火力點密集的陣地今義：通常用來形容社會各領域內超前、領先于主流群體的前端地今義：通常用來形容社會各領域內超前、領先于主流群體的前端地位，以及一種主動探索、接觸更多未知疆域的狀態位，以及一種主動探索、接觸更多未知疆域的狀態 前前 沿沿國際化國際化品質感品質感摩登摩登前瞻性前瞻性適合本項目的適合本項目的“前沿前沿”范疇范疇/標準：

10、多數人向往，少數人享受標準：多數人向往，少數人享受具具 有有 前前 沿沿 特特 性性 的的 語語 詞詞尖端人群，科技達人，放眼未來，時刻掌握信息的人尖端人群，科技達人，放眼未來，時刻掌握信息的人“少數精英派少數精英派”具有競爭性的價值，即符合以下兩個標準： 不僅是項目的特點，更是可以解決消費者問題，提升生活品質的。 必須具有競爭力優于在同一競爭范疇內的其它產品。同時需要說明的是：本項目是一個系統化創新的產品，每一利益點均非單獨存在，而是具有高度相關性的。對于對于“前沿前沿”的價值建議：的價值建議：案例展示4123項目解析片區在售項目分析項目整體定位3項目營銷思路 沃金左岸經典“蜜罐公寓”位于大

11、連開發區濱海板塊和金馬CBD板塊的交匯處。 蜜罐公寓的位置為便捷的交通樞紐，在商務、購物、娛樂、休閑、教育、醫療等方面都有便利的條件，顯示出足夠的優越性。讓年輕精英把時間都投入到工作和生活中去，避免把生命浪費在路上。 蜜罐公寓園區的整體建筑風格為現代主義風格，建筑的體型、體態屬于年輕人喜歡的簡約線面組合，大氣中不失細節雕琢，樓頂的造型似新古典主義的超前探索，讓年輕精英住在小資、浪漫、前瞻的生活情調中。案例：蜜罐公寓建議項目采用此類型外立面，外形上在片區做到脫穎而出！案例：五和蘋果國際社區區域板塊：科技城科教創業園區項目位置：涪城區科創園九洲大道/綿陽教育園區內物業類別：高層戶型面積：36-80

12、平米樓盤特色：教育社區,科技住宅五和蘋果國際社區面臨局勢分析：園藝板塊價值越來越凸顯有提升的空間區域樓盤，同質化明顯需要突出重圍8萬方體量規模價值收到擠壓有壓力才有動力項目所面臨問題：解決之道與本案相似的市場情況，最終以別具一格的定位，完勝！案例：紅杉國際項目建筑面積約7萬平米，是一個集精品豪宅、跨國星級酒店于一體的超高端項目，二期主力戶型有55平米開間，63-87平米一居和115-150平米二居。裝修標準：先進的樓宇自動化控制系統、樓宇可視對講系統、有線電視及衛星電視系統、24小時視頻監控系統、門禁一卡通識別、停車場管理系統等全套國際領先智能化系統大堂、走廊：大部分花崗巖窗材：雙層或三層中空

13、low-e玻璃紅杉國際公寓，尊處學府區精華地段，由中關村北大街、學院路、成府路、清華東路組成立體交通網路，地鐵13號線五道口站更是近在咫尺。外立面完美演繹Art Deco建筑風格。項目運用建筑語言演繹當下時代精神，更彰顯“紅杉精神”。周邊配套相似；建議本案在大堂裝修及戶型面積上做參考，品質說話！1243地段價值凸顯；規模體量受到擠壓；區域住宅產品設計趨向完善常規定位及營銷手段，將陷入同 質化激烈競爭，以卵擊石的營銷， 無疑后期將項目投入水深火熱。市中心科技圈內小而精項目運作之道：針對特定人群，通過全新生活概念導入，差異化市場競爭，提升項目預期價值空間，創造性滿足客群。減少與競爭者正面沖突；利用

14、優勢創造產品價值；提升項目預期價值空間；喚起客戶潛在需求；實現項目品牌與價值。相似案例營銷運作總結：相似案例營銷運作總結：基于本案定位的產品建議：基于本案定位的產品建議：建筑風格建議：現代主義，簡單大方、線條立體感強，有片區昭示性。園林建議：社區園林，以小組團景觀為主，增加 藝術、科技感的景觀小品，與項目“前沿”概念成為一體。戶型建議：與年輕精英、科技人員、白領相匹配的小戶型為主，75120之間的兩房、三房；產品建議：體現國際化、摩登調性，增加體驗附加值，挑高入戶大堂，國際化時尚動感裝修特色園林景觀小品建議；小區景觀水系富有特色的園林小品，造型別致并講究適得其所。在富有特色的園林小品，造型別致

15、并講究適得其所。在園林中既能美化環境，豐富園趣，成為人們觀光特色。園林中既能美化環境，豐富園趣，成為人們觀光特色。異形社區路燈關鍵字：現代、藝術、時尚前沿、特色創意藝術凳子創意花架創意凳子項目營銷思路5123項目解析片區在售項目分析項目整體定位4案例展示目標：9月份實現大量回款工程要做到什么程度？拿不到預售證，選擇何種回款方式？沒有預售證情況下，住宅如何給客戶信心？如何才能最大化回款？案場如何包裝宣傳，吸引項目客群，快速樹立項目形象特色？前期部分房源可以考慮針對特定群體內部認購方式；以現場工程開工狀態，給客戶可以快速拿到預售證的信心，在價格上適當的優惠，進行部分資金快速回款。現場銷售部特色包裝

16、，銷售部外部裝飾，可以考慮鉆石及科技現代感的線條拼接，整個銷售部顏色簡潔、明快、線條感；包裝設計創意特色；先下活動，拉近客群關系。客戶信心來自：1、宣傳口徑；2、推廣實力規模；3、工程的跟進 ；4、保證退款；最大化回款：【團購定向服務內部認購客群的歸屬感，房源定制咨詢首付50%每平米及一次性購買的價格讓利。】前提一前提一前提二前提二前提二前提二續客支撐續客支撐【地段法則現場力量地段法則現場力量】現場品質及預期價格釋放現場品質及預期價格釋放-【讓未來回到眼前（讓未來回到眼前（VCR）】優質客群內部圈客優質客群內部圈客 【圈客與圈層的動作營銷圈客與圈層的動作營銷】尊享首批房源建議匯集尊享首批房源建

17、議匯集【讓定向開發的理念首批賦予客戶體驗讓定向開發的理念首批賦予客戶體驗】產品整合及戶型微調產品整合及戶型微調【更精準的客戶及產品定制更精準的客戶及產品定制】戶型分戶意向裝庫戶型分戶意向裝庫【讓每一個客戶找到房子，每一個房子找到價格讓每一個客戶找到房子，每一個房子找到價格】定向購置金定向購置金【門檻就是見證身份和意向的標示（建議門檻就是見證身份和意向的標示（建議30%-50%首期款）首期款）豪華酒店大堂選號定房豪華酒店大堂選號定房【用公平的方式維系第一桶金用公平的方式維系第一桶金（安全回款）（安全回款）】商 業 部 分商業只有第4層銷售，其他自持。13層IT電腦，4層手機賣場，5層餐飲，6層娛

18、樂。銷售預計均價2.5萬/，目前交10萬入會；每天優惠366元，預計5月底開盤。統一運營管理模式，三年返祖 前兩年8%，第三年9%目前商業片區在售情況硅谷廣場 商業特征，首個一站式電子數碼綜合體市場硅谷廣場，第六代itmall商業，一站式多業態，全業種商務中心，1200多個地下停車位，區域之最，同時引入品牌超市、國際影院、量販ktv，大時代美食廣場，世界it商家，開創新生代it摩爾商業模式；統一管理運營負一層到6層分業態招商，集電子購物，逛街娛樂工作于一體。基本信息：綠地率：31；容積率：6.48樓盤規模：建筑面積15萬寫字樓：A棟平層面積1200、B棟平層面積1900戶型：小面積產權金鋪，自由分割寫字樓電梯：扶梯6部；直梯25部； 2015年下半年交房1、首個一站式IT數碼綜合體，餐飲、娛樂配套齊全2、品牌店引入，統一招商，運營管理3、合理業態規劃，層層引入客流4、產品車位配比、電梯配比、倉儲、物流一體，便捷1、由于土地屬于設計院，后期沒有預售證優勢劣勢硅谷廣場分析 由于土地轉讓問題，導致項目價位相