1、 最新知識產權行業電話銷售流程、技巧馮老師A11營銷經驗營銷經驗B5年會銷講師C深圳殘聯特邀講師D深圳五家公司營銷運營顧問E網易云課堂專題講師F某SaaS軟件實施經理正確的心態專業的修煉積極的心態通用知識專業知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業務成交技巧商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產品知識成功的銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態篇一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業心態篇：第一節一、正確認識“銷售”這一職業銷售是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和

2、競爭性的職業勇于承認自己是一名銷售人員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售銷售心理角色心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理企業顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售的數量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的“客戶觀”心態篇：第二節授課現場互動：授課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區3：“上帝”？“客戶是我們

3、的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售人員？客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優質快捷服務。知識豐富掌握產品知識； 介紹產品的優點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累

4、作業：根據我們的實際成交提成情況算出一次拒絕=XXX元，并粘貼在座位上！1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態篇：第三節三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營銷經理總監 據統計，從事銷售行業的人中，80%80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售人員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒

5、有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養家糊口你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事

6、項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售？”自我肯定的態度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態度必備的四種態度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“銷售產品，我快樂(用真情感動客戶)”專業的表現“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二 必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三

7、 必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風 周密計劃、關注細節、勤奮地工作提升銷售的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！三、成功銷售員的三、成功銷售員的3、4、5、6之之“6”6 6 倍增業績的六大原則倍增業績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售人員”“我是X

8、X行業的專家！”我是銷售醫生、營銷專家“我能診斷客戶購買產品需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節！”我立志出類拔萃執著“我要成為銷售業績最好的人！”1-41-4：積極的心態源于專業的修煉：積極的心態源于專業的修煉心態篇：心態篇：第四節四、積極的心態源于專業的修煉（四、積極的心態源于專業的修煉（1）積極的心態積極的心態激昂的口號激昂的口號四、積極的心態源于專業的修煉（四、積極的心態源于專業的修煉（2）積極的心態是怎么練成的？積極的心態是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極

9、的訓練授課現場互動：授課現場互動：觀看學習：觀看學習：當幸福來敲門當幸福來敲門是由加布里爾穆奇諾執導，威爾史密斯等主演的美國電影。影片取材真實故事，主角是美國黑人投資專家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產、老婆離家的落魄業務員，如何刻苦耐勞的善盡單親責任，奮發向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎最佳男主角的提名。 第二部分：知識篇一、成功的銷售人員應掌握哪些知識二、GSPA從目標到行動，管理好時間三、讓自己看起來更專業銷售商務禮儀四、關于產品的專業知識2-12-1：銷售員應掌握的知識：銷售員應掌握的知識知識篇：第一節一、成功銷售

10、人員應掌握的知識（一、成功銷售人員應掌握的知識（1）通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業知識本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識區域市場競爭對手及其產品（服務）的知識產行業知識：行業動態、專業技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 產品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執行 一、成功銷售人員應掌握的知識（一、成功銷售人員應掌握的知識（2）第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業務成交技巧3-13-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇：第一節一、客戶拓展技巧（一、客戶拓

11、展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即即老客戶介紹新客戶，請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的

12、用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同。 或者利用行業主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業的銷售員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，銷售員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦

13、和介紹顧客。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統組織的房展會，在展會上集中介紹情況、聯絡感情，根據客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經常參加一些相關行業集會，將集會上出現的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發展為自己服務的兼職人員銷售網絡。通過利益分成來實現銷售業務的拓展空間。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從互聯網地方門戶網站、論

14、壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發現很多有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業團體人員名錄上，也能發現一些有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法45個自媒體平臺引流推廣3-33-3：電話營銷：電話營銷流程流程技巧篇：第三節話前準備電話銷售基本流程的七個階段積極的態度積極的態度了解客戶的基本情況了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的明確電話訪談的目的第一步：話前準備“充分準備充分準備”

15、p 意 識p 自 信p 微 笑一、積極的態度經營狀況、產品定位目標人群、競爭對手 我我了解二、了解客戶的基本情況主要目標：主要目標：通常是你最希望在這通電話達成的事情常見的主要目標：常見的主要目標：了解客戶需求，確認目標客戶了解客戶需求，確認目標客戶讓客戶同意接受服務或購買的提案讓客戶同意接受服務或購買的提案確定客戶購買時間和項目確定客戶購買時間和項目確定出客戶何時作最后決定確定出客戶何時作最后決定訂下此次電話或拜訪時間訂下此次電話或拜訪時間次要目標：次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標常見次要目標：常見次要目標：引起

16、客戶興趣引起客戶興趣取得客戶的相關信息取得客戶的相關信息得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來再和客戶聯系的時間訂下未來再和客戶聯系的時間加微信加微信知道打這通電話想要得到什么？三、明確訪談目的 話前準備開場白電話銷售基本流程的七個階段把耳朵叫醒的開場白！把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！利用開場白打造良好的第一印象！ 如何能讓你與眾不同，喚起他（她）如何能讓你與眾不同，喚起他（她） 的的好奇心？好奇心？第二步：開場白你是誰？你是誰？-確認對方公司和聯系人我是誰？我是誰？-自我介紹干什么？干什么？-切入主題開場白要點：1、您想不想未來因

17、為品牌/知識產權吃敗訴賠錢的官司2、您想不想未來因為品牌/知識產權賺取更多加盟商的利潤3、您想不想未來因為品牌/知識產權賺取更多國家地區利潤4、您想不想未來因為品牌/知識產權賺取更多專利授權利潤5、如果您認為現在注冊還早，等幾年后您在注冊的時候發現被注冊了，那么相當于您這幾年都是在給對方打工了。6、X總，您知道嗎？公司注冊了并不代表您的品牌注冊了7、X總，我在XXX網站上面查詢不到咱們公司的品牌注冊開場白要點：干什么？銷售：李總，您好！通過大數據顯示您這邊已經開始做跨境電商了，對嗎？據我了解做跨境電商必須要進行以下幾個方面XXXX，不知您都有做好嗎？客戶：你是哪里？銷售：我們是專門為跨境電商做

18、配套的服務機構方信！主要幫助企業解決、1、為什么要做商標注冊、為什么申請專利！2、時間太久了（時間構成）3、我們的口碑非常好的！（沒有例正）4、官方回執是什么樣？（描述不清）5、我們的服務流程是什么樣的？6、您是做什么產品的？據我服務過的客戶，他們都有在進行美國、日本、德國、法國等城市的商標注冊。7、延誤商業機會-8、我還在選品-那么您的商標注冊了嗎？開場白要點：干什么？銷售：李總您好，我通過咱們公司的以往招聘信息發現咱們沒有專門的市場部，我想您需要我的幫助！客戶：你們是做什么的啊？銷售：企業運營過程中都需要公司注冊、網站或者公眾號及公司商標專利，這是企業所必須的軟實力。我們是專門給企業提供商

19、標及專利注冊服務的。客戶：不需要銷售：我理解您是近期不需要對嗎？我講一個咱們行業的案例相信您也聽過，預計耽誤您2分鐘時間，方便嗎？客戶：說吧銷售：我剛剛服務的一個客戶，他也和您一樣認為不需要商標注冊，結果一個網紅團隊把他們的產品賣火了，然后注冊了商標，后面還找我那個客戶收錢哪，您說虧不虧啊。客戶：這樣啊？銷售：那么您一定要盡快完成商標注冊啊！客戶：我要怎么做，怎么收費。銷售：、開場白要點：干什么？【老板】加微信：李總，我現在服務的客戶有500多家，經常給我們的客戶牽線搭橋，我相信我的客戶中也一定有您的潛在客戶群體，我稍后加下您的微信，詳細了解下您的產品，然后會主動推薦給我服務的客戶，您的微信是

20、手機號吧，我申請了，您收到了嗎？銷售：李先生您好，我通過咱們公司的以往招聘信息發現咱們沒有專門的市場部，我想您需要我的幫助！客戶：我只是個業務員，不管這一塊？銷售：沒關系的，您是需要哪方面的潛在客戶啊？客戶：XXX銷售：我這邊還真有這方面的客戶，真的很抱歉，我今天加人達到上限了，您現在加下我的微信，就是手機號，然后把您的產品介紹等資料發我一份，然后我問下我的客戶，如果可以，我就把他推薦給您。客戶：加了銷售：好的，待會我們微信聊。把客戶分到業務員組，進行后續資源互換，資源對接，微營銷營銷操作。后續：逐漸加深關系，盡量讓客戶推薦公司負責人認識，可以給提成或介紹客戶。開場白要點：干什么？【管理】忙，

21、沒時間忙，沒時間有需要再找你有需要再找你以后再說吧以后再說吧不感興趣不感興趣“開場白”后會遇到什么狀況？開場白后遇到的情況（拒絕）開場白后遇到的情況開場白后遇到的情況開場白后遇到的情況 話前準備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段客戶的需求是銷售的“核心” 1、探尋需求的方式：提問、探尋需求的方式：提問2、高質量、高質量 的問題的問題 3、可控性的問題、可控性的問題 6、處理問題的思路要清淅、處理問題的思路要清淅銷售所扮演的角色：引導者引導者探尋需求過程中應注意事情：例如：公司到現在還沒有注冊商標對嗎？您認為商標不重要對嗎？這樣您還認為商標沒有用嗎？作業：每個人整理一套5個連貫性問題并寫出

22、答案，然后整理到一起，大家共同商討出標準答案。話前準備開場白探詢需求推薦產品電話銷售基本流程的七個階段一一表示了解顧客的需求表示了解顧客的需求二二陳述產品是如何滿足客戶需求的陳述產品是如何滿足客戶需求的三三確認是否得到客戶的認同確認是否得到客戶的認同推薦產品的三個步驟曾經看到一篇報道說：因為錯失注冊國外商標，中國企業竟然損失千億市場。1983年，“同仁堂”商標被日本一家食品企業在日注冊;1999年，博世西門子公司在德國注冊了“HiSense”海信的英文商標;百年老字號“王致和”商標在德國被搶注;2003年，五糧液集團的五糧液的漢語拼音“WULIANGYE”商標在韓國被注冊。這樣的事件還有很多，

23、據國家工商總局的不完全統計，國內有15%的知名商標在國外被搶注，其中超過80個商標在印度尼西亞被搶注，近100個商標在日本被搶注，近200個商標在澳大利亞被搶注，每年商標國外搶注案件超過100起。不只是國外，在國內每年都會有成百上千的品牌知識產權被搶注、侵權的事件。造成這種情況的直接原因是：中國很多企業和品牌對知識產權保護的不夠重視，缺乏知識產權保護意識。知識產權的保護就是為自己的品牌構建強大貿易壁壘。從現在開始無論你是企業家還是品牌主，請重視自己的知識產權保護，建立品牌保護的意識，因為它是企業的一筆重要資產!最后上送一句良言：品牌未動，知識產權先行!推薦產品-客戶需求作業：每個人收集5個（按

24、行業）典型公司的知識產權/品牌悲劇 話前準備開場白探詢需求推薦產品處理異議電話銷售基本流程的七個階段表示認同表示認同尋找原因尋找原因陳述利益陳述利益確認態度確認態度異議處理的步驟不需要不需要要資料要資料沒興趣沒興趣沒時間沒時間考慮、商量考慮、商量常見異議有哪些？客戶常有疑慮口碑+案例+ 強化信心 價格分解+VIP客戶享受折上折+突出價值市場占有率+市場定位+售后服務+強化信心時間緊迫性 + 促銷政策 疑慮來源疑慮來源識別真假疑慮識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假假關注效果，價格，擔心售后真真 恩，恩，恩（好，好，好） 對你的答案都不是很感興趣； 糾纏在一個問題上，死不松 口，固執己見，

25、故意刁難； 問一些跟產品沒關系的問題， 漫無邊際，不愿談及合作； 客戶對問題細節非常關心； 對服務帶來的效益做深入了解； 想知道平臺是否能給他帶來更多的好處; 想知道怎么核實你給的答案正確性； 與其他公司進行衡量比較要點：和懂行的人聊天，沒有時間也有時間；和糊涂人聊天，有時間也沒有時間 話前準備開場白探詢需求推薦產品約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個階段打電話注意事項同意確定時間、地點、人物不同意利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉向約下次電話拜訪，同時申請加微信。同意同意不同意不同意確定約見的日期、時間、地點、負責人，確定約見的日期、時間、地點、負責人，加微信要公司定位加微信要

26、公司定位利用排異技巧處理，如果依然不同意利用排異技巧處理，如果依然不同意約見，約定下次電話回訪的時間，加約見，約定下次電話回訪的時間，加微信推送些介紹。微信推送些介紹。約見的兩種情況注意：相關介紹用微表單做知道對方看了沒有注意：相關介紹用微表單做知道對方看了沒有 “孫經理，感謝您對方信的認可，如果您有任何問題，可以隨時與我聯系，我的服務是24小時的，希望有幸為您服務。我稍后加下您的微信，手機號就是微信號吧，我的微信名就是我的真名，稍后您通過下！”注意：如果是意向客戶應該發一條自己的業務信息（掛機短信），保持聯系結束語話前準備開場白探詢需求推薦產品話后整理約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個階

27、段1、資料分析、資料分析2、客戶分類、客戶分類 3、客戶跟進計劃、客戶跟進計劃 話后整理工作日志填寫工作日志填寫 一日之計在于昨夜一日之計在于昨夜 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。而且保存下來就是資料，便于以后查詢。養成良好的工作習慣養成良好的工作習慣3-43-4：電話營銷：電話營銷技巧技巧技巧篇：第四節三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（1）打打( (接接) )電話應做好的準備電話應做好的準備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助，價值。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得

28、到什么。 對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等。 調整好自己的心態，并注意保持專業的形象。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區域，東西擺順坐好、微笑、開始三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（2）電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四

29、步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩；2、態度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業績來源之一電話營銷的業績來源之一 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的80個電話名單。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業績來源之二電話營銷的業績來源之二 充分利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： EC電話分析-歷史趨勢 不要在黃金時間過度做準備不要在

30、黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識：針對不同客戶打電話的時間客戶群體分析？什么客戶什么時間段方便接電話？分組討論：分組討論：三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業績來源之三電話營銷的業績來源之三 保持與客戶的經常聯系，在建保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求立關系過程中引導客戶需求。 保持與客戶的聯系，逐漸建立保持與客戶的聯系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發產生信任關系，等待客戶自發產生需求，然后再進行銷售需求，然后再進行銷售。 三、電話營銷技巧（三、電話營銷技

31、巧（4）電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售，更應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般23分鐘最合適。【分區域】三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。三、

32、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或技巧，這點也應避免。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發音。客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌！三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（5）電話營銷應關注的幾個細節電話營銷應關注的幾個細節在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。電話交談進

33、行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。案例： 電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業務。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結合實例分析電話營銷的程序和技術要點：開場：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售人員！ 是您朋友介紹的，現在方便同您談一分鐘嗎？”分析：

34、這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業、認真巧借關系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業務員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例： 電話營銷技巧分析技巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時

35、應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： “陳總，您好！我司剛剛服務了你的朋友，您最近有商標注冊的需求對嗎？分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間案例： 電話營銷技巧分析繼續：客戶答復一般下午比較有空，繼續約定拜訪時間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結束：將客戶答應的見面時間和地點完善EC資料并做提醒，與客戶確

36、認后收線： “陳總，首先多謝您給了我一個機會。我隨后將我的手機號碼發送給您，如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間” “我的名字叫李力，電話號碼隨后發送到您手機上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個電話都是銷售的機會！每一個電話都是銷售的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流

37、溝通！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！牢記： 電話營銷心態最重要第四部分：練習篇一、銷售行動自我檢查指導表二、本次銷售培訓課程的作業 4-1 4-1：銷售行動自我檢查指導表：銷售行動自我檢查指導表練習篇：一、銷售行動自我檢查指導表（1）類類別別序序號號自我檢查、審核項目自我檢查、審核項目 自我評價自我評價( (分值分值) )備注備注43210拜訪、接待前準備1 電話營銷、使用電話做拜訪預約，要領是否正確？2 對于本公

38、司和公司開發的產品是否具備充分的認識？ 3 對于拜訪(接待)的客戶及其公司、業務是否深入了解？4 對于市場情報、競爭對手是否有一定的認識和準備？5 是否準備好了銷售道具？（反省實操中是否忽視運用）6 出發(接待)前是否做好了整裝、形象塑造的準備？7 拜訪客戶是否做好提前出發安排，以免遲到？ 一、拜訪（接待）前的準備一、拜訪（接待）前的準備一、銷售行動自我檢查指導表（2）類類別別序序號號自我檢查、審核項目自我檢查、審核項目 自我評價自我評價( (分值分值) )備注備注43210拜訪、業務洽談方面8 見面時是否以爽朗的態度、精神飽滿地與客戶打招呼？ 9 與客戶交換名片的技巧是否正確無誤？10 是否能夠和客戶侃侃而談地介紹自己和公司？11 是否能夠適應客戶的類型，適時談些緩和場面的話題？12 是否能夠看準恰當的時機談到擬推銷的產品？13 是否能夠用標準的說詞正確介紹公司的產品？14 是否能夠有效運用宣傳資料或銷售道具進行生動解說？15 導入生意（實質洽談）的時機是否得當？16 溝通交談時，應酬的語法是否運用自如？17 溝通過程中，是否采用了有效的洽談要領？ 二、拜訪、業務洽談方面二、拜訪、業務洽談方面一、銷售行動自我檢查指導表（3）類類別別序序號號