1、聯想集團有限公司聯想集團有限公司企業企業ITIT群組群組20022002財年服務器網絡事業部規劃財年服務器網絡事業部規劃聯想集團有限公司聯想集團有限公司0101財年經營指標預計財年經營指標預計 計劃計劃 預計預計臺數臺數 22482 19354 22482 19354營業額營業額 （百萬）（百萬） 323.60 254.47 323.60 254.47貢獻利潤貢獻利潤 （百萬）（百萬） 25.37 1651 25.37 1651聯想集團有限公司2策略一：策略一：強化低端優勢、強化低端優勢、擴大中端產品的銷量、擴大中端產品的銷量、堅持高端的發展堅持高端的發展落實回顧落實回顧服務器網絡事業部服務器

2、網絡事業部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：（白：成績；黃：不足）策略四：策略四：突出應用支持突出應用支持能力、加強產品的方案能力、加強產品的方案支持支持策略三：策略三：加大服務投入加大服務投入策略二：策略二：提高產品穩定性提高產品穩定性，樹立產品穩定性形象，樹立產品穩定性形象v 低端優勢得到了進一步強化.達到預期目標。v 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預期目標,形成突破。v通過ISO9001-2000認證，重新確立產品設計思想，實施了NO1計劃中PVL/MVL等實驗室的建設實施，修改研發測試體系，產品穩定性得到了提高。代理質量滿意度持續上升。

3、v在用戶端對產品穩定性形象樹立得還不夠，需要內功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現質量問題，質量控制還需要大力加強。v增大了對服務器售后服務投入，服務滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實施服務器統一報修新模式的試點工作，確立了2002年適應服務器特色的新服務模式。v針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段，缺少針對行業用戶、大客戶的服務保障。v建立應用方案中心，提升服務器形象，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產品方案的集成測試能力，開發了近20個方案，為與SI/ISV合作展開打好了基礎v培養了一支高素質的技術隊伍v事業部在前端推廣和銷售環節沒能把方案中心的價值最大限

4、度體現出來；方案開發存在與前端脫節，客戶導向不夠。聯想集團有限公司3落實回顧落實回顧服務器網絡事業部服務器網絡事業部20012001財年策略落實回顧：財年策略落實回顧：( (續續) )（白：成績；黃：不足）存在的不足:1、對業務規律深層次的認識與把握不足，堅決推進業務模式轉 型力度不夠；2、資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術支持力量的關注不夠；3、事業部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺；4、經營意識不到位，及時應變調整慢，沒有對年初規劃投放的資 源做有效的監控，根據市場變化，業務完成情況快速的作相應 調整。5、事業部對市

5、場部門、一線業務人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標的壓力下，不能充分調動各個方面的積極性。聯想集團有限公司41 1）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）；）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）； 2 2）完成公司下達的經營目標；）完成公司下達的經營目標；3 3）研究掌握系統級產品的業務規律、業務模式，加速服務器、存儲等）研究掌握系統級產品的業務規律、業務模式，加速服務器、存儲等 業務的發展（規模、盈利）；業務的發展（規模、盈利）；4 4）提升聯想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型；）提升聯想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型；5 5）落實企業

6、文化，培養一支高素質的隊伍。）落實企業文化，培養一支高素質的隊伍。 服務器網絡事業部的宗旨和職責服務器網絡事業部的宗旨和職責宗旨宗旨職責職責成為中國企業信息化的橋梁。成為中國企業信息化的橋梁。 聯想技術服務轉型的排頭兵。聯想技術服務轉型的排頭兵。 企業企業IT群組價值與規模增長的群組價值與規模增長的“二級火箭二級火箭”。back聯想集團有限公司5服務器網絡事業部服務器網絡事業部20022002財年目標財年目標客戶滿意度目標客戶滿意度目標財務目標財務目標銷售收入：銷售收入： 4.364.36億億 增長增長65%65% 毛利：毛利： 92009200萬萬 增長增長38%38% 毛利率：毛利率： 2

7、1.1021.10貢獻利潤：貢獻利潤： 24042404萬萬 同比增長同比增長34%34% 貢獻利潤率：貢獻利潤率：5.515.51 銷量：銷量： 3100031000臺臺市場份額：市場份額： 1212市場排名：市場排名： 國內第三（國內第三（IDCIDC）市場目標市場目標最終客戶滿意度：最終客戶滿意度：產品滿意產品滿意 3 3.92 .92 銷售支持銷售支持 3 3.74 .74 技術支持技術支持 3 3.74.74顧客關懷顧客關懷 3 3.47 .47 用戶忠誠度用戶忠誠度 50 50.5%.5%合作伙伴滿意度合作伙伴滿意度 4 4.17.17（比比20012001年增長年增長5 5）聯想

8、集團有限公司6服務器網絡事業部服務器網絡事業部20022002財年目標財年目標關鍵能力目標關鍵能力目標產品產品: : 以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規劃能力以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規劃能力 盈利控制能力盈利控制能力 研發：研發： 系統設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和系統設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和TTMTTM能力能力 關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質量保證控制能力：杜絕批量質量事故質量保證控制能力：杜絕批量質量事故 運作運作: : 特配訂單實現特配訂單實現CTO

9、CTO 特配供貨周期縮短為特配供貨周期縮短為5 5天天 存貨周轉存貨周轉5050天天策略聯盟：策略聯盟： 與合作伙伴建立雙贏業務合作模式能力與合作伙伴建立雙贏業務合作模式能力 （聯盟伙伴數量及產生的銷售）（聯盟伙伴數量及產生的銷售） 資源整合、協調、推進市場資源整合、協調、推進市場/ /銷售項目能力銷售項目能力（業務目標完成情況）（業務目標完成情況） 對行業環境、應用和知識獲取和利用能力對行業環境、應用和知識獲取和利用能力 根據市場和內部環境變化快速調整應變能力根據市場和內部環境變化快速調整應變能力（問題解決時效性）（問題解決時效性）方案技術支持：方案技術支持： 基于服務器、存儲產品的平臺方案

10、開發基于服務器、存儲產品的平臺方案開發POCPOC、優化配置能力優化配置能力 高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力聯想集團有限公司7服務器網絡事業部服務器網絡事業部20022002財年年度規劃分析要點財年年度規劃分析要點2 2、 競爭環境分析競爭環境分析3.13.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略1 1、目標客戶群需求分析目標客戶群需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織結構及人員編制組織建設組織建設資源需求資源需求宏觀（社會宏觀（社會/ /經濟經濟/ /政策政策/ /技術）技術）產業（市場容量）產業（

11、市場容量）競爭（對手、區域）競爭（對手、區域）業務模式思考業務模式思考內部競爭環境分析內部競爭環境分析得出完成目標的得出完成目標的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶分析和競爭環境由以上客戶分析和競爭環境分析得出分析得出) )重點目標客戶重點目標客戶重點目標客戶需求的詳細分析重點目標客戶需求的詳細分析我們能提供的產品我們能提供的產品/ /服務服務1. 1. ( (根據根據S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據根據 ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實施的主要風險及策略實施的主要風險及對應舉措對應舉措4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務轉

12、型服務轉型 - -業務核心流程優化業務核心流程優化技術發展技術發展向大企業病開火向大企業病開火聯想集團有限公司81 1、目標客戶群需求分析、目標客戶群需求分析中小企業中小企業/ 零散客戶零散客戶教育教育1、重點目標客戶、重點目標客戶2、重點目標客戶需求的詳細分析、重點目標客戶需求的詳細分析3、我們能提供的產品、我們能提供的產品/服務服務企業的迅速增長要求企業的迅速增長要求產品要具有可擴充性產品要具有可擴充性自身技術水平和人才自身技術水平和人才的匱乏要求一站式服的匱乏要求一站式服務和完善的信息化解務和完善的信息化解決方案決方案企業自身發展要求實企業自身發展要求實用性高于高性能用性高于高性能采購以

13、零散采購為主采購以零散采購為主對品牌依賴較高對品牌依賴較高普教校校通工程進一普教校校通工程進一步深化要求專用服務步深化要求專用服務器產品和良好的兼容器產品和良好的兼容性的產品性的產品重點學校和校園網建重點學校和校園網建設對服務器的穩定性設對服務器的穩定性和高性能有較高要求和高性能有較高要求由于采購多屬于招投由于采購多屬于招投標，價格要求較高標，價格要求較高電子政務的推廣在電子政務的推廣在視頻視頻會議系統建設和數據采會議系統建設和數據采集和信息發布平臺建設集和信息發布平臺建設，以及公文郵件處理辦，以及公文郵件處理辦公系統的建設投入加大公系統的建設投入加大為信息安全的保證防止為信息安全的保證防止惡

14、意攻擊，對國產有自惡意攻擊，對國產有自主研發能力的廠商提供主研發能力的廠商提供商機商機正版軟件使用率加大正版軟件使用率加大政府政府/相關國家安全相關國家安全部門部門電信電信/運營商運營商由于行業的特殊性對由于行業的特殊性對產品質量系統穩定性產品質量系統穩定性和服務要求嚴格和服務要求嚴格由于由于ITIT技術的掌握程技術的掌握程度較高，對品牌的要度較高，對品牌的要求反而減弱求反而減弱由于行業效益較好，由于行業效益較好，對對OAOA及內部信息化建及內部信息化建設投入加大設投入加大結合結合IT1FOR1IT1FOR1，利用利用現有渠道推出交鑰匙現有渠道推出交鑰匙工程工程推出根據用戶需求的推出根據用戶需

15、求的服務產品滿足客戶需服務產品滿足客戶需求求結合具體應用繼續推結合具體應用繼續推出教育用機切入市場出教育用機切入市場與網絡設備、應用軟與網絡設備、應用軟件集成的中高端服務件集成的中高端服務器產品（通過小型硬器產品（通過小型硬件集成渠道提供件集成渠道提供）。）。利用聯想的自有主板利用聯想的自有主板研發，推出專用產品研發，推出專用產品利用聯想和國內主要利用聯想和國內主要OS/DBOS/DB廠商的合作推廠商的合作推出國產化方案產品出國產化方案產品結合微軟和蓮花軟件結合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產品的合作推出專用產品利用利用INTELINTEL推出面向推出面向電信的服務器產品切電信的服務器產品切入市

16、場入市場推出高性價比的推出高性價比的RACKRACK產品切入市場產品切入市場聯想集團有限公司92 2、競爭環境分析、競爭環境分析2.1 2.1 宏觀（政策宏觀（政策/ /技術技術/ /社會社會/ /經濟）經濟） 產業（市場容量）產業（市場容量） 競爭（對手、區域）競爭（對手、區域）2.2 2.2 內部競爭環境分析內部競爭環境分析2.3 2.3 SW0TSW0T分析分析聯想集團有限公司10社會社會經濟經濟技術技術變化影響國家大力推動企業信息化和電子政務推廣應用教育投入逐年增加申奧成功WTO的加入信息化帶動工業化發展戰略的啟動中國經濟受大環境影響發展速度減緩IA64位技術的發展和XEON的發布專業

17、應用（功能服務器）服務器技術逐漸成熟企業信息化步伐加快，為聯想進軍服務器市場提供契機政府需通過信息化手段提高業務效率普教和校園網及網上教育投入加大中小企業信息化步伐加快，以提高企業競爭力對IT投入的實際和短期回報要求加大整體IT應用水平正在提高為國內廠商進軍高端服務器市場提供契機根據客戶應用定制服務器產品成為可能2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點聯想集團有限公司112 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點0202財年產業分析國內市場占有率財年產業分析國內市場占有率199719981999聯想聯想D DEL

18、LELL惠普惠普其它其它24.1%29.7%22.7%33.2%16.7%20.9%19.7%16.4%12.3%6.8%9.5%1.4%13.9%9.5%11.8%8.%12.9%8.9%12.3%24.3%浪潮浪潮康柏康柏12%12%13.2%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBMIBM分析：1、國內外品牌的差距正在逐步縮小。聯想、浪潮和DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。結論：中國PC服務器市場在未來3年將進入重新洗牌的階段，聯想必須在這兩年突破瓶頸、占據領先的市場地位，才會使聯想在今后服務器方向的發展具備良好的基礎。1991998 81991999 9200

19、020002001 2001 Q1/Q3Q1/Q3聯想集團有限公司12199920002001Q1/Q325.77%25.5%26.2%34.92%21.4%20.6%3.32%9.7%10.4%12.09%13.7%13.1%2.62%9.6%11.0%2.99%9.6%9.8%18.3%10.5%8.9%123惠普IBMDELL康柏浪潮聯想其它02財年產業分析國內市場占有率（按銷售收入）財年產業分析國內市場占有率（按銷售收入）資料來源：IDC 2001-Q32 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點聯想集團有限公司132 2.1 .1 宏觀、產業、外

20、部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點0202財年產業分析市場容量財年產業分析市場容量496000437,000335,000257,115165,332209,93913.50%30%27%23%30%2000200120022003年復合增長率年復合增長率 = 24.6%資料來源：IDC 2001-Q300-0500-05年的復合年的復合增長率為增長率為24.6%,24.6%,低于年低于年初預測的初預測的38%38%。聯想萬全聯想萬全5050的增長率必須的增長率必須來源于競爭對來源于競爭對手的市場份額手的市場份額20042005聯想集團有限公司14704.5704.5812.9

21、812.91,008.81,008.81,335.11,335.11,688.91,688.91,916.91,916.9資料來源：IDC 2001-Q3 單位（百萬美元）s20002001200220032004200513.50%13.50%26.49%26.49%32.35%32.35%24.09%24.09%15.39%15.39%2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點02財年產業分析市場容量財年產業分析市場容量 銷售額銷售額年復合增長率年復合增長率 = 22.4%聯想集團有限公司15單位：臺25.64%25.64%CCID數據 21%24%

22、24%23%24%26%26%010000200003000040000500006000070000華北華東華南華中東北西南西北0%5%10%15%20%25%30%20012002增長率2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點0202財年產業分析區域增長財年產業分析區域增長1：全國區域增長平均，無明顯重點區域。2：華東區首次在絕對值上超過華北區，應該重點注意。3：從市場容量來看，全國重點區域依然是華北、華東、華南區。而西南區增長迅速。聯想集團有限公司162 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點0202財年產

23、業分析市場按產品類別財年產業分析市場按產品類別市場平均增長率：市場平均增長率：22.5%22.5%2001200120022002單位：臺入門級入門級25.64%25.64%2525% %16.8%16.8%23%23%9.5%9.5%100%=2-2-WayWay209939209939257115257115入門級入門級 平均增長率平均增長率:33:33。1%1%rackrack4-4-WayWay10%10%6%6%61%61%1010% %7 7% %5858% %RACK RACK 平均增長率：平均增長率：22.5%22.5%4-4-Way Way 平均增長率：平均增長率：42.9%

24、42.9%2-2-Way Way 平均增長率：平均增長率：16.5%16.5%產品重點：穩定低端，從2-WAY、4-WAY產品上突破 資料來源：IDC 2001聯想集團有限公司172 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點0202財年產業分析行業狀況財年產業分析行業狀況教育：教育：50%50%政府：政府：40%40%保險：保險：30%30%電信：電信：25%25%證券：證券：15%15%銀行：銀行：15%15%交通：交通：10%10%中小企業：中小企業：10%10%教育教育政府政府保險保險電信電信證券證券銀行銀行交通交通中小企業中小企業數據來源：CCID

25、重點行業為：教育、政府聯想集團有限公司18主要對手主要對手優勢優勢優勢行業優勢行業劣勢劣勢HP服務器技術運用領先（如CPU等技術）；設計水平優秀、制造工藝先進在高端PC服務器上優勢較大，對聯想保持巨大價格壓力標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿意度渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓管理體系有相當數量具備提供方案能力的渠道企業依靠總代理制，地區市場運作能力弱，渠道覆蓋面窄渠道末端（經銷商）產品經營利潤低中國地區（總代理）產品庫存周轉天數長達50天，產品更新速度慢在中小企業優勢最大其次在金融行業具有一定的優勢DELL新產品能夠在第一時間反應到中國市場在商用大客戶、政府行業上全線產品價格對聯

26、想均有強大壓力有直銷作為行業突破的保證，對于大客戶的服務處于一流的水平供貨及時，速度快能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋能力，二三級城市做的不好在中小企業、教育行業的市場占有較低2/3級市場的行業用戶的攻關能力不足經銷商以大客戶身份購買DELL的產品，然后以低于DELL一般的直銷價銷售，擾亂了DELL價格體系跨國企業大企業及行業大客戶備注：銀行系統表現出對DELL的很大興趣2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點- -外部競爭分析外部競爭分析物流運作渠道獲利渠道建設服務體系應用方案物流運作大客戶支持聯想集團有限公司1

27、9主要對手主要對手優勢優勢優勢行業優勢行業劣勢劣勢COMPAQ 服務器產品的技術性能穩定，得到用戶的認可 渠道分銷商的系統集成能力較強，在某些行業用戶中保持較高的優勢 品牌具有一定影響力 渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 產品型號少，產品線較短，用戶的選擇面窄 地區供貨不均衡，經常出現缺貨 價格偏高 產品配置跟不上市場主流 廣告宣傳不足在證券行業優勢最大浪潮用戶認可的國產服務器第一品牌 專注行業應用，尤其是政府行業集團公司采取以服務器為核心的戰略資源得到充分保障資金運營風險小，分銷商全部是先付款后提貨產品低價格策略，占領了較多的中低端市場市場推廣能力強。渠道覆蓋面較窄對INT

28、EL的技術依賴性強渠道管理能力不足政府軍隊教育山東本地客戶2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點- -外部競爭分析外部競爭分析產品策略物流運作渠道建設渠道建設市場推廣聯想集團有限公司20主要對手主要對手優勢優勢優勢行業優勢行業劣勢劣勢IBM 強大的品牌優勢 服務器技術領先 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 渠道政策執行規范、嚴謹，減少了渠道中違規現象的發生。渠道懲罰措施規定的很明晰，執行起來難度較低 渠道獎勵政策制定比較靈活，經銷商可獲得不同級別的獎勵內容，經營的熱情高 新的渠道結構使得IBM可

29、更多的和用戶接觸，可使IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動向 價格保護措施執行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少低端產品少，影響其整體市場份額價格偏高 渠道物流運做，跨區域供貨能力較差目前在擴大渠道經銷商，因此在認證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業層次不齊。IBM服務器渠道規模在三級城市仍然很薄弱。對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發揮最大效能 在金融、政府行業優勢明顯2 2.1 .1 宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業、外部競爭分析主要觀點- -外部競爭分析外部競爭分析渠道管理物流運作產品策略服務體系應用方案聯想集團有限公司21業

30、務價值鏈業務價值鏈競爭劣勢競爭劣勢競爭優勢競爭優勢2 2.2 .2 內部競爭環境分析內部競爭環境分析研發/產品運作營銷（品牌）營銷（品牌） 銷售（渠道）銷售（渠道）客戶關懷研發研發/ /產品：產品： 具有5年的積累，有成熟的經驗，在中低端服 務器上擁有設計能力，具有一定的方案提供能力，技術水平 和設備在國內廠商中處于領先水平運作：運作：利用公司平臺，具有規范、規模運作的優勢營銷（品牌）：營銷（品牌）：公司具有一定的品牌優勢銷售（渠道）：銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道客戶關懷：客戶關懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研發研發/ /產品：產品： 在高端產品和方案技術

31、能力方面相比國外競 爭對手還有差距運作：運作： 靈活性不足，與DELL相比還有差距營銷（品牌）：營銷（品牌）：沒有形成專業服務器提供商的形象，投入不 足銷售（渠道）：銷售（渠道）：還沒有形成服務器專有銷售模式客戶關懷：客戶關懷： 還沒有形成系統可控的客戶關懷機制聯想集團有限公司222.2.3 3 服務器網絡事業部針對完成目標的服務器網絡事業部針對完成目標的SWOTSWOT分析分析StrengthStrengthWeaknessWeaknessThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities1. 技術上在國內廠商中領先，尤其在中低端產品。擁有一支高素質的研發隊伍。

32、2.具有成熟的商用PC渠道。3.公司品牌優勢，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。4.公司對服務器業務的重視和投入，公司面向技術和服務的戰略轉型對服務器業務的推動。5.具備應用方案開發和推廣的軟硬件能力和條件。1.前端對服務器營銷模式還處于探索試行階段。還依托于商用PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力較差，對直接客戶關系控制力度較弱。2.對發展行業資源投入和專注性不夠，VAR、SI合作伙伴 的數量和質量不夠，策略聯盟資源利用不足。3.缺乏系統的產品推廣，服務器專業廠商的形象尚需建設。4.對高增長、高利潤的業務投入不夠。還立足于自我發展。1.國家大力推進信息化建設帶來的機會。2. 技術開放導

33、致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊方面由于國家政策對國產品牌 有特殊的機會 存在。4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產品牌服務器。 服務器運用從低端向高端發展。1. 由于經濟原因，國際廠商加快本地化，同時進行渠道優化。，加上技術開放使競爭加劇， 甚至導致價格戰，威脅生存空間。2.用戶需求的多樣化和應用技術水平的提高對服務器廠商在產品和應用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國產品牌的短板。3.全球服務器市場增長趨緩，中國市場也受到嚴重影響。年復合增長率從原來38降到23。back聯想集團有限公司233 3. .1 1 服務器網絡事業部服務器網絡事業部完成目標的關鍵策略完

34、成目標的關鍵策略1.充分發揮本地優勢充分發揮本地優勢 （依據（依據 S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ）2.加速業務規模和贏利能力的成長加速業務規模和贏利能力的成長 （依據（依據 S3、5 O 2 T1 ，3 ）3.有效利用整體資源優勢有效利用整體資源優勢 （依據（依據 S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ）4.以測試為突破，形成技術優勢以測試為突破，形成技術優勢 （依據（依據 S1 O2 T 1，2 ）5.堅決推進銷售模式轉型堅決推進銷售模式轉型 （依據（依據 S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ）關鍵策略關鍵策略依據依據聯想集團有限公司241、充分、充分發揮本地優勢

35、，以客戶服務親密型作為突破點，發揮本地優勢，以客戶服務親密型作為突破點，運作優異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障；運作優異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障；2、以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業務的成長；贏利、高增長業務的成長；3、有效利用有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優勢；整體資源和公司的整體資源優勢；4、以測試（部件、系統、應用）為技術積累的基礎，產、以測試（部件、系統、應用）為技術積累的基礎，產生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力5、 堅決推進服務器業務模式

36、（渠道）轉型。堅決推進服務器業務模式（渠道）轉型。 3.1 3.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略3 3. .1 1 服務器網絡事業部服務器網絡事業部完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略back聯想集團有限公司253.13.1關鍵策略一：充分發揮本地優勢關鍵策略一：充分發揮本地優勢1、樹立聯想國產服務器第一品牌形象，使、樹立聯想國產服務器第一品牌形象，使50%以上用戶將聯想作為國產服務器以上用戶將聯想作為國產服務器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中）首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中）2、建立事業部、大區兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中、建立事業部

37、、大區兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業客方案咨詢和驗證優化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業客戶關懷服務力度，在重點客戶行業形成相對競爭優勢戶關懷服務力度，在重點客戶行業形成相對競爭優勢3、發揮、發揮CTO能力，相對國內品牌形成競爭優勢，縮短與能力，相對國內品牌形成競爭優勢，縮短與DELL的差距的差距4、以客戶導向，應用為本作為指導原則，規劃產品線，推出有差異性的產品和、以客戶導向，應用為本作為指導原則，規劃產品線，推出有差異性的產品和應用方案形成市場推廣亮點應用方案形成市場推廣亮點5、以用戶端產品質量為

38、標準，對影響質量的各個環節逐個分析監控，杜絕批量、以用戶端產品質量為標準，對影響質量的各個環節逐個分析監控，杜絕批量質量問題對用戶的影響質量問題對用戶的影響以客戶服務親密型作為突破點，運作優異作以客戶服務親密型作為突破點，運作優異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障支持，高質量差異性產品作為競爭保障聯想集團有限公司263.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長手段，加速高贏利、高增長業務的成長 主要競爭對手分析主要競爭對手分析IBMIBM：v全球合作開發計劃全球合作開發計劃ISVISV系統級方案集中

39、間件開發；系統級方案集中間件開發；v20012001年推出年推出 “ “星星計劃星星計劃”與國內與國內ISVISV深入合作；深入合作；v20012001年推出進行合作的年推出進行合作的“星火計劃星火計劃”與國內軟件開發供應廠商合作與國內軟件開發供應廠商合作；v20012001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃年初出臺增值代理商合作伙伴計劃增值代理的招募；增值代理的招募；v成立小深藍俱樂部成立小深藍俱樂部針對針對UNIXUNIX系統經銷商招募支持；系統經銷商招募支持；1.1.推出小藍鯨計劃推出小藍鯨計劃IBMIBM存儲產品合作推廣模式存儲產品合作推廣模式 聯想集團有限公司27 主要競爭對手分析主要競

40、爭對手分析E-service電子化服務理念“車庫計劃”（產品-咨詢-方案-服務-融資/租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶的面向商用客戶的解決方案：解決方案：“金手指金手指”計劃計劃制造制造/ /流通流通教育教育醫療醫療通用行業通用行業政府：解決方案大企業客戶IT系統集成IT 專業人員企業IT基礎平臺面向開發者和解決方案面向開發者和解決方案合作者合作者：“金種子金種子”計計劃劃 （ISVISV合作計劃）合作計劃）HP龍服務器產品解決方案中心方案合作開發產品合作與技術支持HP/ISV認證HPHP：解決方案藍圖解決方案藍圖3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯

41、盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司28聯盟聯盟業務模式分析業務模式分析業務模式創新思考關鍵點：業務模式創新思考關鍵點：明確業務范圍：明確業務范圍：全球全球ISVISV、區域區域SI/ISVSI/ISV、行業專家戶行業專家戶高端服務器高端服務器/ /存儲存儲/ /功能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服功能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服務，覆蓋全國務，覆蓋全國7 7個大區個大區價值定位：價值定位：拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售探索提升傳統渠道的銷售方案的能力探索提

42、升傳統渠道的銷售方案的能力提升產品的品牌和增值能力提升產品的品牌和增值能力提供基于方案的服務提供基于方案的服務3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司29聯盟聯盟業務模式分析（續）業務模式分析（續）關鍵成功要素：關鍵成功要素：要有一支懂市場銷售、懂產品要有一支懂市場銷售、懂產品/ /技術、合作項目管理的聯盟技術、合作項目管理的聯盟業務經理隊伍業務經理隊伍具備相應規模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式具備相應規模和能力的方案銷售隊伍

43、和與之匹配的銷售模式匹配的方案開發、咨詢、實施的技術隊伍匹配的方案開發、咨詢、實施的技術隊伍價值鏈設計價值鏈設計: :伙伴銷售聯想的服務器、存儲產品伙伴銷售聯想的服務器、存儲產品/ /服務服務聯想銷售伙伴的產品聯想銷售伙伴的產品/ /服務服務通過市場活動提升聯想產品的品牌通過市場活動提升聯想產品的品牌贏利模式設計：贏利模式設計：可用圖形表示可用圖形表示3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司30聯盟業務模式分析（續）聯盟業務模式分析（續

44、）-合作模式合作模式聯想行業/客戶關系完整的解決方案解決方案產品/服務解決方案解決方案客戶/伙伴關系解決方案3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司31聯盟業務模式分析（續）聯盟業務模式分析（續）-內部運作內部運作聯盟處聯盟處公司指名大客戶大客戶部大區渠道應用支持處應用支持處商用市場政策與推廣資源聯盟合作伙伴聯想自身服務器銷售模式轉變聯想自身服務器銷售模式轉變-“-“賣方案賣方案”是聯盟成敗的關鍵！是聯盟成敗的關鍵！行業用戶Sv大客戶/

45、其它用戶3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司321 1 客戶導向客戶導向，深入了解行業生態和應用，深入了解行業生態和應用2 2 結果導向結果導向，充分利用資源，針對每個，充分利用資源，針對每個聯盟伙伴建立有效合作模式聯盟伙伴建立有效合作模式3 3 技術與服務導向技術與服務導向，加大方案隊伍投入，加大方案隊伍投入，支持聯盟增值實現，支持聯盟增值實現4 No.14 No.1導向導向，及時總結，推廣經驗，擴，及時總結，推廣經驗，擴大戰果大

46、戰果3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）舉措舉措聯想集團有限公司33舉措舉措1 1：客戶導向客戶導向，深入了解行業生態和應用，深入了解行業生態和應用了解行業動態，理解客戶需求和行業應用了解行業動態，理解客戶需求和行業應用根據行業根據行業ITIT需求，確定主攻需求，確定主攻4 4和關注和關注4 4行業：行業：主攻主攻4 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務、企業公安）、稅務、企業 關注關注4 4，

47、出亮點：電訊、銀行、保險、教育，出亮點：電訊、銀行、保險、教育清楚了解行業潛在伙伴和對手：清楚了解行業潛在伙伴和對手：每個行業每個行業4 4伙伴伙伴4 4個競爭對手行業策略、優個競爭對手行業策略、優/ /劣勢劣勢按行業需求培養相應的方案支持人員按行業需求培養相應的方案支持人員3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司34舉措舉措2 2：結果導向結果導向，充分利用資源，針對每個聯盟伙伴，充分利用資源，針對每個聯盟伙伴 建立有效合作模式建立有

48、效合作模式全球伙伴全球伙伴6 6家家：無選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2了解對方業務策略，參與其推廣/銷售項目市場活動合作開發交叉銷售項目，利用對方資源對于國內增值伙伴對于國內增值伙伴3030家，核心家，核心1212家家：如SI,ISV,VAR提供有競爭力的產品/專對他們的政策（常規做法）改造聯想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產品“客戶關系制衡”：找不了大象，多找幾個兔子策略投資作為紐帶3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司

49、35舉措舉措2 2：結果導向結果導向，充分利用資源，針對每個聯盟伙伴，充分利用資源，針對每個聯盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式（續）（續）內部合作伙伴：內部合作伙伴：轉型期尤其需要公司資源共享IT集成服務事業部電訊行業解決方案部公安、教育行業IT141事業部行業關系行業關系4-84-8個個：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點編外顧問行業/技術研討會3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司36舉措舉措3 3：技術與服務導向

50、技術與服務導向，加大方案隊伍投入，支持聯，加大方案隊伍投入，支持聯 盟增值實現盟增值實現加大方案售前隊伍建設：加大方案售前隊伍建設：強調方案而不僅僅是產品強調方案而不僅僅是產品培養行業方案支持隊伍：培養行業方案支持隊伍：1616人人覆蓋覆蓋7 7個地區：每個區個地區：每個區3 3人人建立大客戶服務體系：建立大客戶服務體系：打下一個客戶，爭取留住他打下一個客戶，爭取留住他確定服務器最有價值的確定服務器最有價值的20%20%大客戶大客戶建立針對大客戶的個性化服務，提升建立針對大客戶的個性化服務，提升“回頭率回頭率”加強培訓力度：加強培訓力度：深度與廣度，保證方案的深度與廣度，保證方案的“普及普及”

51、教材體系教材體系-完善完善組織體系組織體系-有效有效認證體系認證體系-專業專業盡快實現盈利，方案服務收入：盡快實現盈利，方案服務收入：收入收入RMB 1M，占事業部收入占事業部收入的的0.25%3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司37舉措舉措4 4：No.1No.1導向導向，及時總結，推廣經驗，擴大戰果，及時總結，推廣經驗，擴大戰果總結成功經驗與失敗教訓：總結成功經驗與失敗教訓：每個項目都要及時總結每個項目都要及時總結加大成功案例的

52、培訓、推廣：加大成功案例的培訓、推廣：通過聯盟方式的總結提煉，縮通過聯盟方式的總結提煉，縮短聯想服務器銷售模式轉變的探索短聯想服務器銷售模式轉變的探索-“Enable Marketing”在取得成功經驗之后，迅速擴大聯盟業務的范圍：在取得成功經驗之后，迅速擴大聯盟業務的范圍：不僅僅是高端服務器，包括更多產品線不僅僅是高端服務器，包括更多產品線覆蓋更多行業，迅速擴大戰果覆蓋更多行業，迅速擴大戰果利用現有聯想的渠道資源擴大地域利用現有聯想的渠道資源擴大地域3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）

53、手段，加速高贏利、高增長業務的成長（續）聯想集團有限公司383.13.1關鍵策略三：關鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優勢整體資源和公司整合資源優勢1 1、利用、利用INTEL EPSDINTEL EPSD的研發測試資源，提升我們的研發關鍵部件、整機測試技的研發測試資源，提升我們的研發關鍵部件、整機測試技 術能力；術能力；2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前 瞻性的把握；瞻性的把握；3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IB

54、D部門部門RAIDRAID卡研發測試技術，提升我們對卡研發測試技術，提升我們對RAIDRAID的掌握；的掌握；4 4、利用、利用INTEL INTEL 亞太區、大中國區亞太區、大中國區ATDATD方案中心資源，幫我們建立方案開發移植方案中心資源，幫我們建立方案開發移植 優化能力；優化能力；5 5、利用、利用INTEL INTEL 中國區中國區BDBD策略聯盟部資源，幫助我們建立與策略聯盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SIEBSP/SI的合作關系的合作關系 ，幫助我們在關鍵的行業應用領域樹立樣板工程；，幫助我們在關鍵的行業應用領域樹立樣板工程；6 6、充分借助大區、本部、商用市場部的市場前端整

55、體資源優勢；、充分借助大區、本部、商用市場部的市場前端整體資源優勢；充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢，外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢，強化競爭力，優勢互補，以抗衡國際競爭對手。強化競爭力，優勢互補，以抗衡國際競爭對手。聯想集團有限公司393.13.1關鍵策略三：關鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優勢整體資源和公司整合資源優勢7 7、 與與 IT 141IT 141合作，推出針對教育、政府、中小企業的方案及方案產品；合作，推出針對教育、政府、中小企業的方案及方案產品；8 8、 與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點

56、，并逐步進入與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點，并逐步進入 網管領域；網管領域；9 9、 與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出 產品；產品；1010、與軟件事業部合作增加系統恢復、導航系統，易用性特點；、與軟件事業部合作增加系統恢復、導航系統，易用性特點；1111、與高性能服務器事業部合作，推廣、與高性能服務器事業部合作，推廣IAIA集群應用；集群應用；1212、與、與ITIT服務群組中的行業應用事業部合作，將其于服務群組中的行業應用事業部合作，將其于LINUXLINUX的應用移植到的應用移

57、植到IAIA 平臺，并樹立樣板工程；平臺，并樹立樣板工程；1313、與、與QDIQDI主板設計中心合作，提高整機系統的設計、產品性能特色。主板設計中心合作，提高整機系統的設計、產品性能特色。充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢，外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢，強化競爭力，優勢互補，以抗衡國際競爭對手。強化競爭力，優勢互補，以抗衡國際競爭對手。聯想集團有限公司403.13.1關鍵策略四：以測試為突破，形成技術優勢關鍵策略四：以測試為突破，形成技術優勢 1 1、對已經具備的、對已經具備的PVL/MVL/PVL/MVL/電源測試能力進行持續的總結與提高，電源測試能力進行

58、持續的總結與提高，降低關鍵部件降低關鍵部件( (電源電源/ /內存內存) )成本。成本。 （2002 Q2/Q32002 Q2/Q3）2 2、建設關鍵部件實驗室、建設關鍵部件實驗室RVL, RVL, 提高提高I/OI/O以及以及RAIDRAID方面的測試能力，方面的測試能力，建設可靠性測試實驗室建設可靠性測試實驗室EVL,EVL,提高系統可靠性測試能力，保證提高系統可靠性測試能力，保證產品質量。產品質量。 （2002 Q42002 Q4）3 3、針對客戶需求，進行應用測試和性能測試，、針對客戶需求，進行應用測試和性能測試，主動將能力體現到主動將能力體現到前端用戶，增強用戶信心，促進銷售；前端用

59、戶，增強用戶信心，促進銷售；提供系列性能測試數提供系列性能測試數據。據。 （2002 Q22002 Q2）利用已有技術優勢，首先在測試技術應用上進行突破，利用已有技術優勢，首先在測試技術應用上進行突破，通過成本、質量、技術推廣形成核心競爭力。通過成本、質量、技術推廣形成核心競爭力。聯想集團有限公司413.13.1關鍵策略五：關鍵策略五：堅決推進服務器業務模式（渠道）轉型堅決推進服務器業務模式（渠道）轉型 1 1、針對行業用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區組建服務器專、針對行業用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區組建服務器專門隊伍。成立服務器業務處，共計門隊伍。成立服務器業務處，共計4848人，人

60、，20022002年年3 3月底前到位，重月底前到位，重點支持行業項目、大客戶訂單的奪取；點支持行業項目、大客戶訂單的奪取；2 2、發展到、發展到100100個個SI/VARSI/VAR，200200個行業代理，個行業代理，3030個地區分銷商，銷售個地區分銷商，銷售額比例結構從額比例結構從8080：20 6020 60：4040；3 3、調整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大、調整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大向行業代理、向行業代理、SI/VARSI/VAR資源投入（不低于總投入的資源投入（不低于總投入的50%50%）；）；4 4、建立行業項目，大客戶訂單高附加值產品銷售獎勵