1、市場推廣創新市場推廣創新 阮文坤 目錄目錄一一 創新引入創新引入二二 推廣創新理論之終端實戰五步推廣創新理論之終端實戰五步三三 KA推廣創新推廣創新四四 專賣店推廣創新專賣店推廣創新一 創新引入 感官錯覺帶來了創新感受廣告藝術組合帶來了創新感受與眾不同的產品特點與眾不同的產品特點與眾不同的科技帶來了創新感受華帝制造在不斷創新華帝制造在不斷創新滿足不同顧客對產品的不同需求滿足不同顧客對產品的不同需求華帝產品技術在不斷創新華帝產品技術在不斷創新滿足不同顧客對廚衛技術不同的需求滿足不同顧客對廚衛技術不同的需求華帝設計在不斷創新華帝設計在不斷創新滿足不同顧客對產品藝術設計的不同需求滿足不同顧客對產品藝

2、術設計的不同需求華帝服務在不斷創新華帝服務在不斷創新以細致體貼的服務讓顧客百分百滿意以細致體貼的服務讓顧客百分百滿意華帝市場推廣在不斷創新華帝市場推廣在不斷創新我們定會收獲更大的市場我們定會收獲更大的市場二二 推廣創新理論之實戰五步推廣創新理論之實戰五步市場推廣市場推廣市場推廣是指以顧客需求和終端競爭為導向整合資源，從終端整改、人員培訓市場推廣是指以顧客需求和終端競爭為導向整合資源，從終端整改、人員培訓政策制定、活動拉升和品牌推廣五個方面來進行以我為主的銷售目標實現。政策制定、活動拉升和品牌推廣五個方面來進行以我為主的銷售目標實現。 熱水器體驗中心熱水器體驗中心營造一種家的感覺，實現終端布置差

3、異化，凸顯紳品熱水器的高端形象。 濟南三聯家電終端整改創新終端整改創新淄淄 博博 商商 廈廈 熱熱 水水 器器 體體 驗驗 中中 心心 品牌榮譽榜品牌榮譽榜終端布置榮譽榜以讓顧客了解華帝，同時讓促銷員時刻不忘記宣傳品牌。 火型圖火型圖用于直觀對比直火和旋轉火，突出旋轉火的優勢。 資料盒資料盒裝平時顧客需要的資料避免東找西找，避免忘了給顧客留一份資料。 長沙終端 促銷員名片促銷員名片給終端促銷員制作精美的名片，營造一種專業的感覺。 青島終端 選購常識選購常識在終端配上煙灶選購小常識，做消費者的顧問，建立專業感。 文件夾文件夾每個終端配備一本促銷員文件夾，里面是各種產品的效果圖，火型對比，各品牌煙

4、灶優勢對比等資料。 對聯對聯在專賣店門口布置上對聯，營造節日氣氛，吸引人氣。人員培訓創新人員培訓創新培訓方式創新培訓方式創新會議式拆機培訓會議式拆機培訓以周為周期，組織定期導購員會議，實行業務員、導購員全員參與，由培訓人員按系統的培訓計劃開展各種主題的會議培訓，培訓人員和受訓人員應積極互動，雙向溝通。 實戰式培訓實戰式培訓以月為周期，組織定期的導購員終端實戰培訓，實行業務員、導購員全員參與，由培訓人員主持，逐個產品實戰講解，主要目的是相互學習講解技巧，交流一個月中所遇到的終端問題，強化演示和發現問題，解決問題。案例：“常州優秀導購員大賽”演小品式培訓演小品式培訓派專人將終端所有問題匯總下來后提

5、出解決辦法，并融合產品知識編成小品表演給促銷，以解決常規培訓的枯燥乏味導致的促銷員精神不集中。分析：寓教于樂，便于記憶。講機講機PK為提高講機水平，定期組織促銷員進行講機PK，既強化產品知識又避免銷售淡季人流較少時促銷員講機水平下降。對PK勝出者派發小禮品，以資鼓勵。分析：挖掘銷售潛力，發揚創新講解 每日一貼每日一貼每天將產品的一個知識點用短信發給促銷員，并定期重復防止促銷員遺忘。分析：不停培訓，及時跟進積極性培訓積極性培訓精神激勵：給促銷員“找亮點”，并將亮點以短信形式群發給所有促銷員，以增強“出亮點”促銷員之成就感，并輔以少量物質獎勵，使其賣機的積極性更高。案例：“找亮點”：如促銷員在加班

6、時成功銷售自動洗套餐：業務知道后便群發短信：熱烈恭賀成功銷售：銷售決心強烈，加班加點，成功銷售自動洗套餐，讓我們記住這位華帝最敬業，最可愛的人。祝大家多賣多賺錢！分析：物質獎勵成本高，常發錢效果差，精神激勵成本小，常變換效果好。集訓班培訓模式集訓班培訓模式集訓班學員與推廣部成員一同奔赴推廣區域。白天實戰提升銷售能力，晚會時學習產品知識和推廣知識，全面提高對市場的分析和調控能力，打造成能獨立操控市場的推廣精英。培訓內容創新培訓內容創新產產 品品 基基 礎礎 知知 識識 培培 訓訓 導導 購購 技技 巧巧 培培 訓訓 競競 品品 知知 識識 培培 訓訓 市市 場場 推推 廣廣 知知 識識 培培 訓

7、訓政策制定創新政策制定創新活動政策制定活動政策制定活動政策的制定就是給促銷找個理由，活動主題要簡單扼要，內容圍繞利益點和緊迫性，活動政策的制定就是給促銷找個理由，活動主題要簡單扼要，內容圍繞利益點和緊迫性，制造促銷噱頭，確立切實有效的活動信息發布渠道和活動執行安排。制造促銷噱頭，確立切實有效的活動信息發布渠道和活動執行安排。案例：案例：活動時間：活動時間：2008年年12月月24日日2009年年1月月5日日活動主題：制造奧運火炬活動主題：制造奧運火炬 成就金牌廚房成就金牌廚房喜迎雙節喜迎雙節 感恩回饋感恩回饋活動利益點：滿活動利益點：滿1000元雙重返元雙重返100元元信息發布渠道：常州日報、

8、南京晨報、常州電視臺，信息發布渠道：常州日報、南京晨報、常州電視臺，KA終端終端價格政策制定價格政策制定活動前夕拉高，活動期間打低（實拉實打）活動前夕拉高，活動期間打低（實拉實打）案例1 大連市場國慶節價格包裝8月份 E06LZ+0611陶的終端實銷價格為4480元，9月份為銷售淡季，正好為國慶活動的價格拉低做鋪墊，將E06LZ+0611陶的終端實銷價格拉高到4880元，10月份拉回到4480元。優勢：由于每次大型活動的前夕都會有大量的潛在顧客探價，所以這樣拉高打低的價格包 裝會讓顧客感覺到大幅度讓利，往往會取得較好的實戰效果。缺點：活動前夕的價格拉高一定程度上影響這段時間的銷量，但可采取預收

9、定金，預留顧客等方式彌補。虛拉虛打，制造利益點虛拉虛打，制造利益點案例2 常州市場價格政策E03TZ+0318陶的終端實銷價格為4480元，實際銷售價格已經處于非常低的位置，這樣遇大型活動已沒有讓價余地，所以采取將價格拉升到5380元，實行滿千返百再返百的方式，實際仍按4480元的價格銷售。優勢：這種通過虛拉虛打價格政策的包裝，既能在保證合理利潤的同時又能有效的放大讓利幅度，吸引顧客眼球。劣勢：類似國慶這樣的大型節日前夕會有部分潛在顧客會在節日前期探價，這樣導致部分顧客的流失；終端執行時易出現導購員不強調讓利幅度而直接放價，失去價格包裝意義，導致價格政策的失敗。套購優惠價套購優惠價案例3煙灶單

10、件購買8折，消熱單件購買9折，煙灶兩件套購7折、煙灶消或煙灶熱三件套購6折，以煙灶套餐為基礎，制定幾套主銷的套餐機型，適當拉高消毒柜和熱水器的價格，以三件套實現7折和四件套的拉低政策。E06LZ 標簽價5000元 8折價4000元B0401X 標簽價3000元 8折價2400元E06LZ+ B0401X 兩件套購價7折5600元優勢：以價格為導向確立主銷機型，突顯套購利益，增強捆綁銷售能力。劣勢：易流失單買顧客。激勵政策制定激勵政策制定有效的激勵方案是通過一定的物質獎勵和精神獎勵使導購員以及業務員樹立明確的目標，激發導購員的工作熱情。月度激勵月度激勵案例：常州月度激勵方案系統店名考核任務（*月

11、1日*月31日） 銷售基本（萬）銷售沖刺（萬）高端基本（臺）高端沖刺（臺）蘇寧系統蘇寧東方店912812蘇寧廣化橋7.510610A、完成月度銷量基本任務每人獎150/人元，完成銷量沖刺任務獎勵300元/人；B、完成高端基本任務每臺獎30元/臺，完成高端沖刺任務每臺獎60元/臺。 考核抽獎激勵考核抽獎激勵完成每天制定的任務，達成者可以在賣場舉行抽獎一次，獎項設置有不等金額現金、蘋果、金嗓子喉寶、巧克力、飲料等。賣場排名激勵賣場排名激勵每月銷量在賣場的排名第一、二、三，可獲得相應現金獎勵，激勵促銷員爭做賣場第一。打擊政策制定打擊政策制定此方法用于促銷活動價格制定，在調查清楚競品主銷機型后，將我方

12、與競品類似機型特價限量銷售，并宣稱其為淘汰機型以渾水摸魚，打擊競品，從而提升我方銷售。活動拉升創新活動拉升創新 與火炬合影與火炬合影活動參與者到指定的KA專柜或專賣店領取相片，宣傳我們的終端，提升終端的人氣。 以舊換新以舊換新通過到小區進行免費安檢，突出品牌公益形象，對于存在安全隱患的機器建議顧客以舊換新，順勢介紹我們的活動政策。 新小區活動新小區活動新小區開盤第一時間進駐，第一時間搶占顧客心智，通過進店有禮、小區優惠卡等利益點吸引顧客購買產品。還可以在小區內短期租個門面做活動。 新品上市新品上市通過新品上市活動營造促銷優惠活動氛圍，吸引追求時尚的顧客群體。 自動洗上市自動洗上市南陽永樂舉行的

13、華帝自動洗煙機上市大型戶外展。 節日活動節日活動將端午這個廚衛行業不太重視的節日利用起來，給促銷找一個很好的理由，勾起消費者的購買欲。品牌推廣創新品牌推廣創新品牌推廣的方式品牌推廣的方式1、自我的品牌宣傳。通過電視廣告、廣播發布、報紙軟文、車體廣告、店招燈箱等等宣 傳華帝品牌。2、異業聯合推動品牌建設。與廚衛建材商、裝飾公司、婚慶公司、影樓、房地產商、物業公司等相關產業聯合推動華帝品牌。3、公益事業提升華帝品牌形象，推廣品牌。1+2紅領巾助學工程、祥云火炬制造設計和全球傳遞提升了品牌形象、5.12汶川大地震的捐贈。4、產品創新提升品牌。產品專利創新，離子熄火創造行業安全新紀錄，自動清洗建立行業

14、標準，紳品熱水器打造行業安全典范。通過產品創新提升品牌影響力。與菏澤市文化局、體育局、廣播電視局合作舉行的全民健身宣傳及十一運火炬發布。在樂陵市人流集中的廣場進行奧運、全運相關知識介紹，火炬展覽來進行品牌宣傳。三三 KA推廣創新推廣創新強力攔截強力攔截 長沙終端攔截長沙終端攔截從賣場門口，到電梯口，再到門廳口都有人負責攔截。 濟南三聯家電濟南三聯家電專人負責攔截，第一時間將進入廚衛區的顧客攔截進華帝展廳。南陽永樂重裝開業南陽永樂重裝開業戶外展攔截樓梯口二展攔截廳門口攔截繪聲繪色的產品解說繪聲繪色的產品解說用產品科技如自動洗、離子熄火保護、ASP主動安全保護技術來突出產品的差異化； 用生活中的小

15、故事去讓顧客感受華帝產品的實用性； 不斷開發道具演示不斷開發道具演示火機燒油網演示鈦潔網冷凝效果好、易清洗；熱水器安裝波紋管演示超低水壓啟動；火型對比KT板演示旋轉火的優勢；現場裝水演示自動洗；香煙演示攏煙效果和低震動。強烈的高端銷售意識強烈的高端銷售意識在終端的銷售過程當中，不要把自己的意識強加在顧客身上，也不要將自己的喜好強加在顧客頭上。銷售高端要有很強的自信，對自己有信心，對產品有信心，對市場有信心。案例：大連商場地下店 國慶期間銷售15套CBD產品四四 專賣店推廣創新專賣店推廣創新專賣店（與眾不同）的專賣店（與眾不同）的4821推廣策略推廣策略1、讓消費者知道這里有華帝專賣店、讓消費者知道這里有華帝專賣店 1、傳播廣、傳播廣 - 1、店面傳播、店面傳播 2、店外傳播、店外傳播2、讓消費者有意向在這里購買華帝產品、讓消費者有意向在這里購買華帝產品 2、環境好、環境好 3、視覺整齊、視覺整齊 4、感覺舒適、感覺舒適 5、嗅覺清香、嗅覺清香 6、味覺舒心、味覺舒心 7、聽覺動聽、聽覺動聽 3、產品全、產品全 8、品類齊全、品類齊全 9、重復出樣、重復出樣 4、態度優、態度優 10、微笑主動、微笑主動 11、有問必答、有問必答