1、 版權所有 2011 天助網 文檔編號： tz001-ppt-001. 電話的目的只有一個：就是為了電話的目的只有一個：就是為了約見約見 (所以在電話中要盡量少講產品，一切等到約見時再談) 1.開場白開場白 您好，我是深圳天助公司王立，請問您是李總嗎？（等對方回應后）我們有一套產品，可以讓您公司的供求信息廣泛的出現在互聯網幾千家的專業的商貿網站上，同時各大搜索引擎上排名靠前。既可以幫您免費發布廣告，又可以幫您進行客戶管理。想征求一下您的意見？ 您好，我是深圳天助公司王立，請問您是李總嗎？（等待對方回應)查看到公司是做包裝材料的，我公司是做中國商機發布引擎的，通過這個平臺可以把您公司的供求信息、

2、招商信息發布到與您行業相關的上千家網站上，包括阿里巴巴、慧聰等，并且從百度谷歌雅虎等各大搜索引擎上也可以找到。您需要這樣的效果嗎？ （當客戶在聽到你的開場白之后可能會有如下頁問題：） 2.哦，網絡推廣？我們不需要哦，網絡推廣？我們不需要 您都還沒真了解過,怎么就不需要了?能不能給我個機會呢? 按我們的經驗判斷,象您這樣的公司,應該是非常需要這樣的商機發布平臺的啊,我們非常多的使用以后反饋很好的客戶跟您公司類型很相似的。例如*公司 （說一個知名或同行的公司名稱，觀點圍繞：別人都在用這個平臺他不用就會落后了，然后可以告訴他的行業中有哪些比較知名的公司在用，得到比較好的效果） 3.我們不相信網絡的，

3、網絡上的東西都沒我們不相信網絡的，網絡上的東西都沒用的用的 是嗎,看來您(李總)在網絡方面吃過虧了? 等待客戶傾訴！等客戶傾訴完畢笑笑地說,*經理您誤會了,我們這只是套產品，只是利用網絡里面的一些特性而已，主要還是跟您平常的銷售活動結合起來的,幫您解決在銷售方面的一些問題，然后約見客戶上門演示。 李總，商機發布平臺只是個工具，并不是什么高深的東西，就是您公司的信息發到各大網站，最終別人看到您的信息和您聯系，一切還是會回到現實中，就像在電視上做廣告，我們看到廣告，最終得找賣這個東西的地方或人才能成交一個道理。 （網絡上有好的東西也有不好的，它只是工具，最終看人怎么使用，也不是什么高科技，以現實成

4、交為最終目的）. 4.我們做過我們做過XXX沒效果的沒效果的 -嗯？請教一下您做的是什么？ -客戶回答：是XXX。 - 哦？XXX產品應該很不錯的呀！怎么會的呢？請問您怎么做得？要不然我過來看看你為什么沒取得效果同時幫您分析一下怎么取得更好的效果。所以我們下午三點面談一下吧。 （傾聽客戶回答他是怎么樣做的，想要達到什么樣的效果，幫其分析該產品的利弊，以此抓住用戶的需求。）.5.5.現在沒時間以后再說吧：現在沒時間以后再說吧： A、-哦！您很忙，生意一定很好！您什么時候比較方便，今天下午還是明天上午，我再同您聯絡。 B、-好的，做老總的總是很忙的，這樣吧，我明天再和您聯系。 C、忙了說明生意好啊

5、，恭喜您財源廣進。請問我下星期一再聯系您可以嗎？（傾聽客戶是否對時間有異議）. 6.6.聽完介紹以后說，有需要我會聯系你們聽完介紹以后說，有需要我會聯系你們的的 A、（微笑）李總，我想您對我們的產品有一定了解了吧？（傾聽客戶回應）是這樣的，由于我們產品功能比較多，電話里面很難說清楚，我其實剛剛也只是大概說了一下呢，您看我什么時候方便上門來詳細交流一下，這樣比較直觀，今天下午怎么樣？（然后迅速約時間） B、哦，我知道平時你們都挺忙的，人一忙起來，很多事就想不起來了，這樣吧，您看您哪天有空，我上門把產品演示給您看，您會了解更深入，這樣您就能更好的判斷需不需要這個產品了，您看今天下午還是明天上午呢？

6、（要記得步步逼緊）. 7.暫時沒打算：暫時沒打算： 沒關系的！您在商場上肯定是我的前輩的了，我向您介紹這款產品，其實也很想是誠心的聽一下像您這種商業成功的人士對我們這款產品的意見和建議，況且多了解一下互聯網的新事物對您也沒什么壞處，您看您什么時間方便，我上門請教您比較合適的呢，下午三點還是四點呢？. 8.8.公司剛剛起步，近期不考慮公司剛剛起步，近期不考慮 A、是這樣的呀，可能您還不了解，我們的產品正適合像您這樣的企業，即不需要投入很高的宣傳費用，又可以收到不錯的宣傳效果，還可以低成本的拓展銷售渠道，我想您絕對不會錯過了解這么適合貴公司的產品吧？ B、公司剛剛起步，需要操心的事很多吧？（聽他訴

7、說，并附和他，取得他的好感）慢慢的將話題轉到我們產品上，并說你可以去了解我們的產品，在你們公司剛剛起步的情況下，或許我們的產品能給你們提供幫助。（反正一定要記得約見，這才是主要目的）. 9.自己公司小，用了也沒用自己公司小，用了也沒用 A、辦公場地小或者人員少不代表公司小，您公司的產品質量一定是非常好的，也有自己的客戶，所以不會永遠這樣。大公司都是這樣過來的，怎樣才算大？即使企業規模再大，沒有人知道你，那也沒什么用。但是通過上網，讓世界上每一個上網的人都有機會了解你公司和您公司的產品，了解的人多，認可您的人就多，實際上您的影響力是巨大的。 C、我覺得網絡上不在于公司大小，只要能給公司帶來真正的

8、經濟效益是最實際的，網絡使小公司在商機面前與大公司獲得了相同的機會。網站精美加上大量的信息覆蓋，別人會認為您的公司相當有實力。. 10.我只想了解一下我只想了解一下 A、沒關系的，您可以先了解了解，但在電話里我說不太直觀，這樣吧，您看我今天下午上門演示給您看，這樣您會了解的比較全面一些，多了解一些總沒壞處。 B、很高興您對我們的產品這么感興趣，我也很樂意隨時為您解答有關產品的相關問題。不過，眼見為實，我想您也一定想看一下我們的產品是不是像我所說的那樣功能強大，要不您看是不是安排一個時間，我上門為您演示一下，您為我們的產品提一些您的寶貴意見，也當是您對我工作的支持，可以嗎？ （此類客戶愿意了解，

9、也是比較容易接受新事物的，不用強逼，介紹清楚后請客戶自己選擇適合自己的）. 總結總結: 在實際的電話銷售中，一定要把約見作為在實際的電話銷售中，一定要把約見作為你的唯一和最主要的目的。一切盡可能等你的唯一和最主要的目的。一切盡可能等見到老板的面之后再談。見到老板的面之后再談。 . 1、怎樣通過前臺找到負責人、怎樣通過前臺找到負責人 （1）以好友的方式直接找負責人：您好小姐，我是深圳天助公司的王立，我找李總。 （2）您公司是做*產品的嗎？（淺談產品）問一些她不會回答的問題要求轉負責人 （3）直接介紹：請幫我轉一下李總 （4）禮貌式：*小姐早上好（下午好）我是天助公司的請幫我找一下您公司總經理。

10、（5）委婉式：您好，我是天助公司的王立，李總讓我今天回電話給他，請幫我轉過去。. 2 2、客戶說：、客戶說：“不需要互聯網廣告不需要互聯網廣告”（1）若不是具體負責人客氣地問：為什么不做呢？我可以聯系一下這方面的負責人嗎？據我所知您公司非常需要，如果耽誤了公司生意可就不太好了。（2）若是負責人 先談點別的如：行情及企業狀況、互聯同多趨勢等，然后針對其原因給他描繪一幅美好的網絡前景直接問客戶：您公司有沒有網上訂單、有沒有做過其它互聯網廣告（做互聯網推廣，可以給你公司帶來新的客戶和訂單，難道你不想拓寬自己的銷售渠道？還可以提高貴公司的知名度，樹立企業品牌形象。可以先詢問一些產品推廣方式，回答肯定是

11、：業務員，報紙，黃頁等等，然后拿互聯網推廣的優勢與那些推廣進行比較，介紹清楚互聯網推廣不受地域等限制，而且很便宜，性價比是最高的。）. 3 3、“我們的客戶都是專業客戶，在專業網我們的客戶都是專業客戶，在專業網上推廣不適合我們上推廣不適合我們” （1）既然您公司網站上產品專業性強那就更需要別的公司上網了解您。 （2）在21世紀的今天，許多企業有了自己的網站，通過電子商務進行交易，就因為你們的產品很專業，所以有更多的潛在客戶希望通過網絡平臺來找你們。. 4 4、我們的產品是通過渠道來銷售的，不對、我們的產品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網絡推廣。個人，所以沒有必要做網絡推廣。 現場

12、描述：先生你好，我們了解到貴公司已經建立好了良好的銷售渠道，這是值得可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？首先您現有的這些渠道是否已經把所有的市場都覆蓋到了嗎？肯定沒有，所以網站推廣有利于公司進一步開展渠道和宣傳產品。 其次.公司現在建立的渠道肯定很不容易，我想公司為了維護好先有的渠道就得讓自己的現有渠道商對公司的產品有信心，而且網絡是現在非常流行，非常時尚的一種對外方式，通過他來擴大自己產品的名氣也是現在非常實用和流行的一種方式。. 5 5、我們主要是代理國內外產品，沒有自己、我們主要是代理國內外產品，沒有自己的產品，如果推廣，那不是給別人推銷？的產品，如果推廣，那不是給別人推銷？

13、（1）公司需要樹立自己的企業形象，不論是做代理還是做經銷，只有把公司形象發揚光大，才能更好地推廣公司所經銷或代理的產品。 （2）您做網站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實力的一個好機會，別的企業看到您的構思，以及實力，很有可能會與您進行更多的合作。. 6 6、公司剛剛注冊，暫時不考慮、公司剛剛注冊，暫時不考慮 （1）、就是因為你們公司剛剛注冊，才更需要推廣，因為還沒有人了解你們的公司和產品，推廣正是幫助你們的產品更快，更好地出現在你們的潛在客戶的面前，一個公司在發展，推廣是少不了的。. 7 7、“我現在很忙，再過幾個月打給我吧！我現在很忙，再過幾個月打給我吧！”

14、（1）老板您很清楚：商機不等人啊，昨天上百度搜索您公司*產品的人就有（具體數）了 （2）我也知道您很忙，但早在上個星期您同行才2家在這做現在都有5家了，如：AAA、BBB （3）您是忙于想獲得更多的業務訂單呢還是在忙其它的事？ （4）確定是不是真的很忙，如果是，爭取發一份傳真給客戶，如果不是，強調：這是關系到公司發展，和產品銷售的大事，早一天做推廣，早一天抓住商機！. 8、“我公司都快倒閉了，沒有錢去做廣告我公司都快倒閉了，沒有錢去做廣告” （1）、公司要想有經營效果和經濟效益,必要的廣告宣傳投入是不可少的. （2）、正是由于公司運營情況不是很好，所以才真正有必要通過互聯網及時了解市場行情，把

15、握好企業發展方向同時，也只有通過企業上網，讓更多的人從中了解企業產品信息，才能真正打開產品銷路，扭轉企業不景氣的局面。 （3）、不景氣才更要上網，因為網上的信息來源非常豐富，很可能有多個消息會給您的公司帶來無限生機，把自己的企業拯救起來。 . 9、“我公司經營狀況已屬領先水平，不需我公司經營狀況已屬領先水平，不需要做推廣要做推廣” （1）互聯網的發展已成為一種趨勢，您的很多潛在客戶都在使用互聯網當他們使用互聯網找不到您的時候對您的企業形象和品牌形象不會有損失嗎？ （2）公司名氣大就不需要做互聯網廣告了嗎？ 您看戴爾、可口可爾等很多公司都不會錯過網絡宣傳帶來的效益 （3）首先恭賀公司生意興隆，像

16、你們現在生意也很好，公司的已處同行領先地位，但如果人家上網找相關產品找到的是別的小公司，客戶的感覺是怎么樣的呢？推廣是一個企業形象問題，要知道網絡發展得如此之外，每家企業都很關注，希望你們也重視這一塊 。. 1010、簽完合同當場拿不到錢怎么辦？、簽完合同當場拿不到錢怎么辦？ （1）如果沒現金可以讓客戶開支票，支票沒錢盡可能開日期很近的期票 （1）如實在沒錢，可以讓客戶或多或少付一點訂金，實在不行也要確定下次來拿來的時間 （2）如果是財務人員或負責答復的人不在，如果感覺他們當天會回來，我們盡可能在客戶公司等，造成客戶的內疚感，等到收費后才回來。. 1111、我有朋友也在做網絡，為啥找你做、我有

17、朋友也在做網絡，為啥找你做? ? (1)、網站推廣是一件關乎今后企業發展的大事情，您朋友的公司如果確有實力，真的可以為您的企業提供優質的穩定的長期服務，那您找朋友我當然沒有什么話說。但如果不是這樣的話，您是否應多對比一下，找一家真的可以做到為您提供優質服務的網絡公司。 (2)、選擇網站主要是選擇信息來源的數量與價值和電子商務平臺的好壞，這方面我對我們公司很有信心，最好您能來我們公司看一看。 (3)、因為不是熟人，我們才更加注重對您的后期服務。 (4)、朋友固然可以幫忙，但就專業性而言，我們的實力及服務會做的更好。. 12、客戶認為自己的行業有固定的客戶，不需要、客戶認為自己的行業有固定的客戶，

18、不需要做廣告，怎么解決？做廣告，怎么解決？(1) 難道沒有想過擴大現有的客戶群、擴大生產規模。如果現在還沒有這種想法很快就會被發展的時代拋棄，客戶群會逐步減小。而在互聯網上所得到的商機和訊息是用金錢無法計算的。（2）你是否想擴大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動態，而且我們可以為您的企業提供企業規劃以及法律上的幫助等等。（3）如果一個企業沒有憂患意識，那么它終將被淘汰。（4）您不擔心你的客戶會“移情別戀”？商業社會沒有永久的客戶，做了網站，可以吸引全世界的需要該產品的公司，動態的穩定才是永久的。（5）首先網絡是趨勢，不論你們公司是做什么的，將來肯定會涉及到網絡，如果現在不打好基礎，客戶是不

19、會一成不變的。再有如果您在網絡上做一筆投入，將來對推廣客戶群會有很大幫助，而且也極大方便你們公司目前已上網的客戶。（8） 您上網之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進行交易。另外一個就是您可以在互聯網樹立一個更加牢固的企業品牌形象，增強既有客戶的信心，同時又會擴大新的客戶渠道，一舉三得何樂而不為呢?. 1313、客戶認為自己名氣大，不用做推廣，、客戶認為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？怎么辦？ （1）.貴公司之所以會取得目前的成就，應該與以往的各種傳統媒體宣傳分不開的，既然已經在這些方面有了很大的收獲，那么對于今天這樣一個網絡信息化時代，網絡宣傳更是任何一家大公司必不可少的宣傳方式，而且

20、網絡宣傳比傳統媒體宣傳更直接更時尚，更能體現公司的實力。它所面對的絕大多數都是終端客戶，這種資源只有通過網絡宣傳才會得到。 （2）.通常名氣大的公司，它的廣告投入也是很大的。俗話說：創業難，守業更難，為了維持公司現有的名氣，進一步體現公司的實力，網絡宣傳更是勢在必行。 . 14、把資料放下，有時間我看過之后通知、把資料放下，有時間我看過之后通知你。你。（1）好，那我明天上午給您去電話，我們再就一些具體細節談一下，看是不是能盡快利用這一窗口。（2）應該看一下，這樣您對我們公司能夠增進一些了解，然后我們再細談，最好您有空到我公司來一趟，可能會更好一些，您看好嗎?（3）行，您先仔細看材料，我明天再給

21、您去電話，您看看到時還有什么問題需要我們進一步完善的？（4）謝謝!我什么時候能夠得到您的答復呢?（5）好的，我希望您能仔細看看，我想這些肯定會對您有用的。那么我改天再跟您聯系。（6）好，您先看一下吧!有什么問題或要求我們再聯系。（7）想辦法讓對方更加感興趣，如果只是一種說辭，盡力去面談。（8）希望您能認真閱讀我們的材料，我隨時等待您的答復。（9）做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時給我打電話，過一段時間我再與您聯系好嗎?（10）可以，您先看看我們的材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會感興趣的服務. 1515、客戶提出、客戶提出“不打折就不跟你

22、做時不打折就不跟你做時”，你該怎么辦？你該怎么辦？ （1）客戶你好，您的心情我可以理解，每個人在購買產品過程中都希望能得到物美價廉的產品，價格是應該考慮的，我們更應該考慮的是這個產品的效果，首先讓我們來共同研究制定一個符合您公司需求的推廣方案，來確保推廣效果，好嗎？ （2）我們去買任何東西其實也不是越便宜越好，總是希望找到首先要保證質量，然后價格差不多就行。如果給你一樣東西說質量特好，而價錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺得它的質量有問題。 我們做網絡推廣也一樣，我公司有很多其他公司不具備的優勢和周到的售后服務，這每一個環節都需要投入，如果要打折的話，我們就會沒有充足的資金做各種優質的服務

23、，也就相當于你買了東西之后還會有很多擔心，為什么我們不能稍稍多投入一點點，買個放心周到的產品和服務呢？ . 1616、面對客戶要求低價格的問題應該怎樣、面對客戶要求低價格的問題應該怎樣爭取簽單。爭取簽單。 告訴客戶買的不只是一種產品，更是一種服務，尤其是網絡產品的售后服務是非常重要的。我們會隨時跟蹤客戶的網站推廣效果，幫助客戶選擇關鍵詞，編寫網站描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大利潤。對于一個公司而言，降低一點點的折扣并不能給他帶來什么，但是如果企業的宣傳做好了，帶來的利潤將是不可限量的。. 1717、如果客戶認為價格貴，該如何說服客、如果客戶認為價格貴，該如何說服客戶？戶？ （1）、

24、比較法:一般的做法是拿商貿網站或搜索引擎等廣告的花費和發布引擎的投入做一個比較 （2）、細分法:客戶總是想為自己或是自己公司多省一點錢,因此不管是不是合適的價格他們都經常提出質疑 （3）、威脅法:這種方法前提是已經和客戶溝通了一段時間,他在這方面對你有一定的依賴性,而且要確保客戶對網絡推廣這方面的價格不是很熟悉.簽單的最后階段客戶如果死咬價格的話,可以說我給你的已經是我的底價了,你提出的價格我實在是沒辦法接受,你可以用你的價格找別的代理看看他們能不能給你做云云.一般話說到這會客戶都會覺得確實你沒有要高價,同時他自己也爭取到了最大的利益挺有成就感的,可能就會答應. 1818、客戶說：、客戶說：“

25、有那么多業務員打電話過有那么多業務員打電話過來我都不做，請不要和我談了。來我都不做，請不要和我談了。” 你說得很對，你接的電話很多，說明這個行業很熱，很有發展，您就應該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業占盡先機。您說是嗎？在您接的這么多電話中，我認為我是和他們不一樣的，我是很優秀的，希望您能給我五分鐘時間和你來交流這種網絡推廣。. 1919、對于民營企業家，固執不相信網絡且、對于民營企業家，固執不相信網絡且不給讓你向他解釋的機會，怎樣才能扭轉不給讓你向他解釋的機會，怎樣才能扭轉他的觀點？他的觀點？ 老板你好，我想向您請教幾個問題，在過去您是騎自行車去做業務吧，現在呢？（是坐出租、或是自己開車）；

26、過去是打電話，現在是用手機；過去是電報，現在是電傳。相信您會給我五分鐘時間來說說網絡推廣。. 2020、做了你們的發布引擎后沒有什么實際、做了你們的發布引擎后沒有什么實際效果，我們不打算做了。效果，我們不打算做了。 老板你好，您所的很對，近期內您做的網站推廣還沒產生效果，這是因為廣告是個長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經做了網絡推廣，可能馬上就會有效果了，如果您現在停下來不做，那以前就會白做了，而且肯定不會再產生效果了，我想你肯定不會做這樣的虧本生意吧！. 2121、我們同行目前在網上做的較少。所以、我們同行目前在網上做的較少。所以我們公司暫不考慮我們公司暫不考慮 （1）正是因為同行

27、沒有這意識，而你做了的話，至少在互聯網這塊沒有什么競爭的，你的優勢突現，通過網絡來尋找產品的客戶很多，他們只在那為數不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且不需要太多的費用就可以在顯要的位置展示你的公司及網站。 （2）XX老總，目前就您同行業在網上做的較少，說明您的行業是比較專業的，就互聯網目前發展的趨勢及其定向性，專業性的優點，您同行遲早會找到網絡，而這個資料您優先得到，而且就因現在同行較少，到您的同行都在網上推廣時，您的公司已被網民認可，提前得到了大部分客戶。早行動早受益，時間不等人，機會不等人，做同行業互聯網廣告的領頭羊，領導潮流，提高企業形象，關鍵在于抓住機遇，把握機會。

28、. 2222、客戶說的最多的就是：有需要會跟你聯系。、客戶說的最多的就是：有需要會跟你聯系。怎樣辦怎樣辦? ? (1)這樣我留下我們的聯系方式，有什么需要您可以隨時聯系我們，那好，過些日子，我們再談。 (2)為什么非要到以后，是哪方面原因。 (3)您可能還沒有認識到互聯網的重要性，如果您一味的隔岸觀火，勢必要落后。 (4)現在各個行業，各個公司，都在忙于自己的網站，宣傳自己的企業，您又不要落后啊! (5)互聯網發展如此迅速，相信您遲早總會在網絡上尋找商機，保持聯系，歡迎首選移動時代。 (6)您是不是現有什么具體的困難，如果有的話，請您提出來，我們看看有沒有辦法來解決這些困難。 (7)您覺得還有

29、哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。. 2323、和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？、和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？ 您已經對我們的產品認可了，我們也已初步達成共識，沒有其他疑議。您還不能定下來是什么原因呢？網絡就是這樣，我們早一天實施，就會早一天受益，現在市場競爭這么激烈，早一天做對咱公司在同行業中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯系這么久，相信您對我及我們公司有很深的了解了。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？. 2424、我和別家公司比較看看再說。、我和別家公司比較看看再說。（1）網站推廣是一件大事情，當然應該多方面衡量比較，希望咱們可以經常保持聯絡，您

30、覺得我們的服務對您有什么不足的地方，您盡可以提,我們會加以完善的，我們會盡力為您提供令您滿意的服務。（2）我建議您能來我們公司一趟，來看看我們公司的規模和技術力量，順便上我們網站看一看，對您應該有個好的選擇。（3）這個絕對沒問題，您的心情我們可以理解，干什么都是要貨比三家的嘛。這樣吧，我會和您保持聯系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。（4）沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對客戶負責的態度，因此您需要選擇一個實力雄厚、強大、有堅實的專業技術力量做支持的大公司來為您提供網絡推廣服務，方便地話歡迎來公司實地考察。（5）當然可以，不過我

31、建議您在選擇網絡公司時，一定要選擇一個有實力的，能夠為您提供優秀的售后服務和穩定的運行環境的網絡公司。只比較材料，很難比較出來，誰的資料宣傳的好，誰就能被選中嗎?不如大家見面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供“量體裁衣”的服務。. 2525、怎樣跟確實很忙的客戶順利簽單？、怎樣跟確實很忙的客戶順利簽單？ XX總，知道您很忙，但又知道您確實想要在網絡上做廣告，既然想做就盡快行動，時間不等人，面對同行業競爭如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，我都替您著急。更何況這點小事也不費您很多時間，只需您在這里簽個字就行，其他的事情我在給您辦理。. 2626

32、、在跟客戶面談時，由于種種突發事情、在跟客戶面談時，由于種種突發事情而導致自己的信心不足怎么辦？而導致自己的信心不足怎么辦？ 例1：當自己和客戶交談了很長時間，而且基本上客戶也認可了我們的產品時，這時或許又有一家網絡公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。我此時會很沮喪，認為自己的工作白費了（突發狀況）這時我們要找出客戶要考慮的原因，是價格呢還是產品問題，對癥下藥，要這么想，現在我們是和客戶面談，我的誠心要比電話那端的高，而且此時 也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。 例2：您好，某某經理，您看我已經把我們這個項目的基本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個問題，只是他對互聯網了解的

33、一個誤區，跟我們的這個項目沒有多大關系，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。. 2727、開始很有意向，面談時對我們的產品、開始很有意向，面談時對我們的產品也認可，但當時沒簽，再聯系老往后推了。也認可，但當時沒簽，再聯系老往后推了。 老板你好，根據我們上次交談達成的意向，我為貴公司制定了一個網絡推廣方案，你看我是今天下午還是明天上午給您送去？ 今天我正好從您門口過，就進來看看您，請問就上次我們達成的協議，您還有什么需要我來解釋的嗎？. 2828、對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？、對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ 現場描述：“您好，我們這邊的電話不是很好，剛剛斷了，我們繼續剛才的話題，好嗎？”等對方

34、的反映， 1、如果對方沒有興趣，則說：“沒關系，我不是讓您一定要購買，只是想讓您了解一下這樣的產品，以后您有什么需要，您會知道該怎樣選擇。” 2、如果是電話斷線，繼續談。. 2929、在電話交談中，如何讓客戶把我說的、在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？話聽完？ (1)、確定目標。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預約見面還是簽單？必須設定一個目標（預約見面簽單） (2)、自我介紹。自我介紹是非常重要的，在電話中這一點更表現的淋漓盡致。 (3)、了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達成目的，因此要盡可能的設計問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續談下去。 (4)、

35、處理異議。務必讓客戶知道購買產品的重要性，運用認同贊美轉移反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他/她們想得到更多的信息，那么我們有進一步的談話。 . 3030、怎么讓我的客戶對我的產品感興趣？、怎么讓我的客戶對我的產品感興趣？我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項產品，將會直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立企業自己在互聯網上的形象，第二，企業向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中的潛在客戶能夠及時找到企業的網站與企業聯系，展開商業合作。相反，如果他現在還沒有擁有該項產品，就會相對于那些已經擁有了該產品的其他同業者，競爭而大大落伍了，會在日后的競爭中處于不利的位置。

36、勢必在網絡營銷這一塊就輸給了自己的競爭對手。因為客戶關心的只是自己的產品銷路及給自己所帶來的利潤及銷售成本的降低，而我的產品不僅可以給客戶帶來豐厚的利潤及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財力等方面的費用，達到事半功倍的效果，同時還可以列舉出他們同行業中通過網絡推廣，達到很好效果的公司實例，讓他產生出與同行相互競爭的想法，這樣就會對的好產品感興趣。. 3131、和老總聯系后，下面的指定負責人不合作怎、和老總聯系后，下面的指定負責人不合作怎么解決？么解決？首先要弄清楚該人不合作的原因是什么？一般來說，有以下幾種情況：一是 人對我本人不滿意，或對我公司不滿意，有疑問二是 辦事人想從中謀利三是

37、辦事人已經有其他合作意向的公司針對不同情況要不同對待，如果是對我本人或我公司有所顧忌，應找出他所顧慮的根本所在，比如說對公司的實力不相信，或對我本人的身份存在疑問，那我們就可以拿出相關的證明消除對方的疑問，如對我本人存有疑問，可拿出身份證給他看，再讓他打聽到公司的電話，證明我是公司的員工，若對公司存疑則可提供公司的營照復印件，或直接帶到我公司。第二種情況是辦事人員想從中謀利，那就要根據客觀情況滿足他的需要，自然就不會再從中作梗。第三種情況是他已有其他合作意向的公司，那就要找出另一家公司吸引他的地方，是服務好，價格優惠？還是其他什么原因，找出問題所在方可對癥下藥。. 3232、客戶沒有耐心聽你的

38、觀點，怎么改變？、客戶沒有耐心聽你的觀點，怎么改變？ 套近乎，多問一些他們公司的具體情況，從談話中發現他們的需求。談話中先引起客戶的注意后引導客戶順著咱的思路走！最后產生共鳴，再根據他們的需求向對方闡述你的觀點，對方比較容易接受。. 3333、怎么樣把握住有意向的客戶？、怎么樣把握住有意向的客戶？ 在一般情況下，有意向的客戶他都不會主動打電話給你要求與你成交，在他們心里永遠存在著一些大大小小的矛盾，比好說：1.我投入的錢，會不會收不回來呀？2.這家公司可靠嗎？等等！在這種時候，我們就要采取一些方式方法，促使他們盡快成交！ （1）、當客戶模棱兩可的時候，我們就把他最感興趣的幾個功能羅列出來，并把

39、好處講解給他聽（當然這時的語言應簡潔精練），也可以用別的與之同行的客戶來做說明，告訴他我們的產品能夠給他帶來多大的效益， （2）、當客戶確實想做，卻始終不開口說要做的時候，我們就應該在恰當的時機拿出合同，寫上剛剛已談妥的內容，把筆與合同一并遞過去，“XX先生（小姐），您在這里簽個字就可以了”，然后就不要說話，眼睛盯著他看，這樣，在一般情況下都能成交！. 3434、怎么樣讓你在電話里的語氣，語調更、怎么樣讓你在電話里的語氣，語調更能吸引到客戶？能吸引到客戶？首先，在拿起電話之前，要有一個好的心情，最好能面帶笑容，這樣不但自己，客戶都能感覺到一種輕松、愉快的氛圍，對于成功的電話銷售，這也是相當重要

40、的一個部分；第二，盡量做到換位思考，以客戶的想法實際為出發點來考慮問題，這樣與客戶繼續交流的時候，能有一種親切的感覺，這樣的話語更能打動客戶，而此時的語氣，語調也自然由內而外的更能吸引客戶了。第三，即使客戶拒絕，也要抱著一顆平常心，多用禮貌語言，為以后下次交流做好鋪墊，有了良好的心態以后，語氣、語調也自然而然的不會讓客戶反感了。當然，都是建立在對客戶的一定了解的基礎上，必須準備好聊資，這對于自信心的建立，也有幫助，有了自信與客戶交流時，必會事半功倍。誰會拒絕一個面帶笑容，充滿自信又能為自己考慮的人話呢？. 3535、如何更好地去跟蹤一個聯系很長時間、如何更好地去跟蹤一個聯系很長時間的客戶？的客

41、戶？ 聯系時間長說明不能把握好客戶的需求缺口何時是張開的，此時表現出客戶的需求缺口相對較小。此時重要的是花時間研究客戶的業務情況及客戶工作的各個方面，以發現客戶的需求缺口，同時在這個過程中讓客戶了解到銷售人員是真誠地把客戶的最高利益放在心上時，銷售過程才能夠不斷繼續。長期的關系可能帶來一個很有實力也很有希望的客戶，這需要恒心、毅力和時間。要想真正成功，就得有在拒絕面前從容不迫的經驗和勇氣。. 3636、在面談客戶時，如何才能真正做到讓、在面談客戶時，如何才能真正做到讓客戶的思路跟你走？客戶的思路跟你走？ 設計問題逐步引出對方闡述性的回答，要求對方在有限范圍內做出選擇，引導對方的思維朝你共同的方

42、向邁進，如：貴公司有網站，不考慮做推廣的主要是什么原因呢？再例如：做網站是想更多的人知道你們這個網站，更快的找到你們這個網站，更方便你們客戶了解你們的產品，你說對嗎？提起客戶的興趣，抓住客戶的心理，特別是客戶很重視的產品優勢及給客戶帶來的好處，一定要多說，對于產品的不足也要進行適當的描述，不然的話，客戶會以為你是說的假話，給他介紹的假產品。. 3737、怎樣激發客戶的熱情與興趣？、怎樣激發客戶的熱情與興趣？ 第一，良好的儀表，得體的言行，燦爛的笑容，不卑不亢及自信的神態對贏得最初幾秒鐘的好印象非常重要。臨場發揮的幽默感，得體的贊美，都會讓客戶對你留下好的印象，從而激發與你進一步交流的興趣。 第

43、二，如果您第一步的得分一般，那這一步就更為關鍵了，“察言觀色”從每一個細微的地方判斷客戶的興趣點，多使用開放式問句進一步了解客戶，設身處地地替客戶著想，對方是企業老板，自然關心你的服務能為他的企業帶來什么樣的效益，可嘗試直接用他的競爭對手來刺激對方的興趣，對方是企業的中層經理，可能就會關心自己的升遷和個人所能得到的利益。 第三，在具體的闡述時，使用講故事，引用例證，形象化的描述，可從眾多的依靠網站推廣取得成功的企業案例中挑選一些給對方舉例。. 3838、你們的和商務快車有什么區別？而且、你們的和商務快車有什么區別？而且其他群發軟件比你們的便宜很多。其他群發軟件比你們的便宜很多。 關于這一點，下

44、一頁會從概念、運行、安裝、功能、價格、服務進行詳細對比，通過對比，不難看出中國商機發布引擎與傳統軟件的不同之處，及突出優勢，相信用戶都有一雙慧眼，可以選擇適合自己的產品。.A、概念篇、概念篇產品產品介紹介紹中國商機發布引擎中國商機發布引擎全球最大的中英文商務信息發布平臺，第全球最大的中英文商務信息發布平臺，第一款的完全基于互聯網的商機發布服務。一款的完全基于互聯網的商機發布服務。商務快車商務快車商務快車是深圳市商訊網信息有限公司于商務快車是深圳市商訊網信息有限公司于1999推出的一款營銷軟件。推出的一款營銷軟件。點金點金點金商務引擎是由深圳市點金信息技術有點金商務引擎是由深圳市點金信息技術有限

45、公司推出的一款營銷軟件。限公司推出的一款營銷軟件。總結：中國商機發布引擎起步的高度要比商務快車跟點金高很多。總結：中國商機發布引擎起步的高度要比商務快車跟點金高很多。.B、安裝篇、安裝篇產品產品安裝介紹安裝介紹中國商機發布引擎中國商機發布引擎無須安裝任何插件，只要能上網就能使用，無須安裝任何插件，只要能上網就能使用，一個帳號可以多臺電腦同時在線使用一個帳號可以多臺電腦同時在線使用商務快車商務快車需要下載客戶端然后進行安裝，安裝時須需要下載客戶端然后進行安裝，安裝時須填寫序列號，一個序列號只能在一臺電腦填寫序列號，一個序列號只能在一臺電腦上使用。上使用。點金點金同商務快車同商務快車總結：中國商機

46、發布引擎無須安裝就可使用，商務快車跟點金都需要下載總結：中國商機發布引擎無須安裝就可使用，商務快車跟點金都需要下載幾十兆的安裝程序。幾十兆的安裝程序。.C、運行篇、運行篇產品產品運行情況運行情況中國商機發布引擎中國商機發布引擎運行速度快，如同打開一個網頁。所有升運行速度快，如同打開一個網頁。所有升級程序全自動執行。界面美觀大方，容易級程序全自動執行。界面美觀大方，容易上手。上手。商務快車商務快車運行速度慢，占內存多，嚴重影響電腦速運行速度慢，占內存多，嚴重影響電腦速度。升級時會自動下載升級包，但需手動度。升級時會自動下載升級包，但需手動安裝。界面簡單大方，便于操作。安裝。界面簡單大方，便于操作

47、。點金點金運行速度比商務快車稍快，但同樣較占內運行速度比商務快車稍快，但同樣較占內存。升級同商務快車。界面類似于各種財存。升級同商務快車。界面類似于各種財務管理軟件，不易上手。務管理軟件，不易上手。總結：由于中國商機發布引擎無須安裝就可使用，其運行就如同打開一個總結：由于中國商機發布引擎無須安裝就可使用，其運行就如同打開一個網頁，而其他傳統版軟件都相當占用內存。網頁，而其他傳統版軟件都相當占用內存。.D、功能篇（、功能篇（1）產品產品注冊公司資料注冊公司資料中國商機發布引擎中國商機發布引擎嚴格按照各大商貿網站的要求注冊各項資嚴格按照各大商貿網站的要求注冊各項資料，要求必須真實有效。料，要求必須

48、真實有效。商務快車商務快車注冊的資料不夠完善，只符合部分商貿網注冊的資料不夠完善，只符合部分商貿網站的要求。站的要求。點金點金同商務快車同商務快車總結：中國商機發布引擎注冊資料稍顯繁多，但是對自動注冊商貿網站成總結：中國商機發布引擎注冊資料稍顯繁多，但是對自動注冊商貿網站成功的保證。其他產品注冊的資料較少，相對來說注冊成功率更低。功的保證。其他產品注冊的資料較少，相對來說注冊成功率更低。.D、功能篇（、功能篇（2）產品產品信息發布信息發布中國商機發布引擎中國商機發布引擎采用行業多級匹配，發布成功率達采用行業多級匹配，發布成功率達90%以以上，終端網站超過上，終端網站超過8000家。家。商務快車

49、商務快車終端網站數量為終端網站數量為3000多家，發布成功率第多家，發布成功率第一次為一次為80%，其后逐漸降低到，其后逐漸降低到50%左右。左右。點金點金終端網站數量為終端網站數量為2000多家多家,發布成功率與發布成功率與商務快車相當。商務快車相當。總結：中國商機發布引擎由于其技術的先進性，發布成功率更高。總結：中國商機發布引擎由于其技術的先進性，發布成功率更高。.產品產品信息搜索信息搜索中國商機發布引擎中國商機發布引擎搜索的信息全來自于各大商貿平臺的最新搜索的信息全來自于各大商貿平臺的最新信息。信息。商務快車商務快車搜索的供應信息來自于各商貿網站，求購搜索的供應信息來自于各商貿網站，求購

50、信息來自于公司內部的數據庫。信息來自于公司內部的數據庫。點金點金同商務快車同商務快車D、功能篇（、功能篇（3）總結：中國商機發布引擎搜索的信息是真正的來自于各大商貿平臺，信息總結：中國商機發布引擎搜索的信息是真正的來自于各大商貿平臺，信息更廣，更即時。更廣，更即時。.產品產品其他功能其他功能中國商機發布引擎中國商機發布引擎支持搜索引擎登錄，獨有的檢索商機反饋支持搜索引擎登錄，獨有的檢索商機反饋功能，查看用戶留言，不遺漏任何一個商功能，查看用戶留言，不遺漏任何一個商家家商務快車商務快車支持郵件群發，支持短信群發支持郵件群發，支持短信群發點金點金支持搜索引擎登錄，支持郵件群發支持搜索引擎登錄，支持郵件群發四、功能篇（四、功能篇（4）總結：檢索商機反饋以及搜索引擎登錄被越來越多的企業所關注，而郵件總結：檢索商機反饋以及搜索引擎登錄被越來越多的企業所關注，而郵件群發等功能已逐漸遭到企業所棄用。群發等功能已逐漸遭