1、精選優質文檔-傾情為你奉上客戶關系管理模擬題（一）一、填空題 1. 企業經營管理理念大致經歷了如下幾個階段：產品中心論、 銷售額中心論 、 利潤中心論 、 客戶中心論 。2. 外延的客戶是指 企業產品和服務的需求者和消費者 。3. 一個完整、有效的CRM應用系統中，由如下四個生態子系統組成是： 業務操作管理子系統 ； 客戶合作管理子系統 ；數據分析管理子系統； 信息技術管理子系統 。4. 核心競爭力的外部特征有： 外向價值、獨創特色、延展能力 。5. 再造的組織，以知識信息資源的共享和技術優勢為依托，具有 開放性 、 實時性 、主動性、虛擬性，適于 實施與客戶交互式設計 、小批量多樣化生產、

2、全程營銷的經營模式 。6. CRM環境對客戶服務和支持的要求包括： 需求分析、實施規劃、產品選型、實施安裝、維護改造 。7. 現代企業文化是指企業在長期經營管理實踐中形成的 全體員工共同的精神、觀念、風格、心理和習慣的總和 ，是現代企業管理的重要內容。8. 數據倉庫是 一個面向主題的、集成的、相對穩定的、反映歷史變化的數據集合，用于支持管理決策 。 9. 商業智能(BI)是對 系統數據提取有效的信息、從浩瀚的信息中及時地發現有價值的知識 ，目的是使 快速準確的提供報表并提出決策依據 ，促使他們做出對企業更有利的決策。10. CRM實施的關鍵問題： 包括規劃的問題在內，人是首要的因素 。二、簡述

3、題 1. 簡述互聯網作為經濟活動的平臺的特點 答：時空壓縮、雙向互動和虛擬空間。任何一個網絡用戶當他擁有一臺終端連上因特網時，地理因素的作用對其活動的限制便大為縮小。這就是時空壓縮。消費者和生產者之間的傳統聯系，存在著主動和被動的關系，網絡上的消費者和生產者之間的聯系，則是雙向互動的。在比特網絡上，廠商、消費者、政府、非贏利機構甚至個人都在建自己的站點（site），這些站點加在一起便形成了虛擬空間。2. 什么是客戶關系管理？答：早提出CRM概念的Gartner Group 將客戶關系管理定義為：為企業提供全方位的客戶視角，賦予企業更完善的客戶交流能力和最大化的客戶收益率所采取的方法。客戶關系管

4、理的目的在于建立一個系統，使企業在客戶服務、市場競爭、銷售及售后支持等方面形成彼此協調的全新的關系。IBM則認為：客戶關系管理包括企業識別、挑選、獲取、發展和保持客戶的整個商業過程。IBM把客戶關系管理分為三類：關系管理、流程管理和接入管理。3. 如何持續改進客戶關系？答：客戶關系管理中充滿改進，企業要促進客戶升級，企業改進產品來適應消費者喜好的變化，企業不斷改變工作流程和工作方式以提供更好的服務。正如同質量管理工作永無止境一樣，客戶關系管理也是一個不斷的用變化適應變化的過程。4. 企業核心競爭力的要素有哪些？并分別簡述之。答：1、企業的規范化管理；2、資源競爭分析；3、競爭對手分析；4、市場

5、競爭分析；5、無差異競爭；6、差異化競爭；7、標桿競爭；8、人力資源的競爭。三、分析論述題 1. 案例分析：前川會社以“優質客戶生產”為核心優化供應鏈 日本前川制造株式會社(Mayekawa Manufacturing CoLtd)是一家主要為飲食業用戶設計和制造重型冷藏系統的企業。前川企業將中心工作定位在幫助客戶在自己的環境中建立一個高質量的產業流程，它把這種帶給客戶的真正附加價值稱之為“優質客戶生產”。這樣一個協調起來的專門小組就能共同努力去解決客戶的問題，從而形成一種非常靈活的解決問題的方法，擺脫了大企業常有的“官僚”作風，消除了利益獨立、缺乏相互溝通、內部猜疑的現象。根據上述案例，論述

6、SCM與CRM的應用整合。答：在應用整合中，SCM加強企業間網絡合作，強調資源協調統一，CRM則加強企業與客戶的關系。讓客戶到供應商連通，使企業內部流程與外部交易完全一體化。通過應用整合的SCM，可以節約交易成本，共享網絡資源，降低存貨，使供應鏈網絡內合作伙伴可作為一個襤體進行即時快捷地交流信息。整合的CRM實現互動營銷，快速響應客戶個性化要求，提供便捷購買和良好的售后服務。SCM系統和CRM系統的一體化將真正實現企業實時響應客戶需求，實現需求和供應鏈條上資源的最優化配置，從而全面提升企業的競爭能力。客戶關系管理模擬題（二）一、填空題 1. 互聯網作為經濟活動的平臺有三大特點： 時空壓縮 、

7、雙向互動 和 虛擬空間 。2. 營銷大師菲利普·科特勒將客戶關系分為五種類型：基本型、 外向型 、負責型、 意志型 、 情緒型 。3. CRM的產生 企業管理模式更新 、 企業核心競爭力提升 、 電子化浪潮 和信息技術的支持等四方面背景所推動和促成的。4. 從企業核心競爭力不同表現形式角度可將企業核心競爭力分為三類： 核心產品、核心能力、核心技術。他們之間關系密切， 產品來自技術 ， 技術來自能力 。5. 再造的組織強調高層管理者的“設計師” ，而非“指揮家”角色：強調 分權與扁平式組織 ，而非集權與金字塔型層級制；強調 成員自我管理和自我價值實現的需要 ；強調組織內共同意愿和目標的

8、建立。6. 在客戶關系管理系統的應用中，涉及企業前端業務流程的再造時，基本可以劃分為 業務操作管理流程的再造和客戶合作管理流程的再造 兩方面。7. 企業文化的主要功能有：引導功能、 約束功能 、激勵功能、 凝聚功能 、 輻射功能 、穩定功能。8. CRM系統中建設知識數據倉庫的主要工作有： 知識的挖掘 、 知識的鑒定和編碼 、 知識分類及軟件開發 、硬件資源的設置、相應的組織設置和員工培訓。9. 在CRM環境下進行MIS建設時，重點考慮到兩個方面的問題， 一是MIS的網絡平臺架構，二是MIS數據庫的建設 。10. CRM實施團隊應該在四個方面有較強的能力： 業務流程重組的能力 、 對系統進行客

9、戶化和集成化的能力 、對技術有一定的掌握、 實施小組具有改變管理方式的技能，并提供桌面幫助 。二、簡述題 5. 在CRM應用中，銷售活動的解決方案包括哪些內容？答：CRM解決方案由三大部分組成：運營型CRM、分析型CRM和協作型CRM。CRM解決方案除了提供運營型CRM的產品外，還提供客戶關系管理通常包含的分析和應用：客戶群體分類分析和行為特征分析、大客戶效益分析和預測、客戶背景分析、客戶滿意度分析、交叉銷售分析、產品及服務使用分析、客戶信用分析、客戶流失分析、欺詐發現、市場分類分析、市場競爭分析、客戶服務中心優化等。6. 企業核心競爭力的內在特征有哪些？答：1.企業核心競爭力是一種獨特的、高

10、人一等的競爭優勢。它有一種持久的作用力和特有性質，不可能輕易被競爭者模仿； 2.核心競爭力的培育取決和源自于企業長期積累的經驗、教訓、理念和知識。是一個長期的過程； 3.是企業“集體智慧”的結晶，是公司對不同生產技能、技術和體制整合后形成的一種綜合能力；4.核心競爭力的建設，取決于公司管理者挖掘全體員工的潛力，能夠超越只能部門的狹隘利益局限，在廣泛范圍內實現創新的工作收效； 5.不會隨著時間推移而喪失價值。但核心競爭力的發展、延續、更新，需要相應的機制保障和管理者的培育。7. 如何提高客戶忠誠度？答：1.建立員工忠誠；2.確定客戶價值取向；3.實踐80/20原則；3.讓客戶認同“物有所值”；4

11、.根據客戶忠誠現狀確定提升辦法；5.服務第一，銷售第二；6.化解客戶抱怨；7.獲得和保留客戶反饋；8.知道客戶的價值定義；9.主動提供客戶感興趣的新信息；10.做好客戶再生；11.針對同一客戶使用多種服務渠道。8. 簡述基于互聯網平臺的網絡經濟運行模式特點答：快捷性，高滲透性，自我膨脹性，邊際效益遞增性，外部經濟性，可持續性和直接性。三、分析論述題 1、案例分析：榮生制藥：客戶導向的企業文化變革 日本著名的制藥企業榮生有限公司(Eisai CoLtd)在20世紀80年代后期逐漸走下坡路。1988年，內藤晴夫擔任公司總裁后，曾找來幾位他最信任的顧問對企業前景進行預測，顧問的看法并不樂觀，內藤睛夫

12、和他們都認為如果企業仍按老路走則前途渺茫。在隨后的幾年中，榮生制藥的各項業務均得到了快速的發展。根據上述案例，討論CRM如何改進企業文化。答：1.“以客戶為中心”的企業戰略；2.追求超越、不斷前進的企業精神；3.重視整合和集成的團隊合作意識；4.保障效率和整體利益的業務狀態；5. 以人為本、用先進制度工具促進發展的管理思；6.培根植元、整體推進的發展理念。客戶關系管理模擬題（三）一、填空題 1. 網絡經濟對企業管理的影響表現在： 企業成長 、 企業內部機制和管理 、 企業組織結構 。2. 企業可以借助IT技術架構兩個平臺：一是 客戶互動平臺 ；二是 客戶知識平臺 ，這兩個平臺對于 整合企業各項

13、資源 將具有重要的意義。3. 在業務操作管理子系統中，客戶關系管理應用主要是為實現基本商務活動的優化和自動化，主要涉及到三個基本的業務流程： 市場營銷 、 銷售實現 、 客戶服務與支持 。4. 企業核心競爭力的要素包括： 核心技術能力 、核心生產能力、 品牌形象能力 、營銷能力、組織協調能力以及 戰略決策能力 ，等等。5. CRM系統的結構化系統分析包括下述工作的匯總： 組織結構化分析與功能調查分析 ； 業務流程調查分析 ； 數據域數據流程調查分析 。6. 一個完整的呼叫中心解決方案通常由以下功能組件組成： 智能網絡 、 自動呼叫分配系統 、 交互式語音應答系統 、來話呼叫管理(ICM)、去話

14、呼叫管理(OCM)、集成工作站、呼叫管理(CMS)、呼叫計費，等等。7. 知識數據倉庫是指 為實現知識的有序化、加快知識的生成、交流、積累和應用的速度 ，通過數據倉庫鑒定、編選和組合、增添知識，以及利用組織的內部網絡和服務軟件，提供員工或客戶所需要的知識服務。8. 完善的 MIS具有以下四個標準：確定的信息需求、 信息的可采集與可加工 、 可以通過程序為管理人員提供信息 、 可以對信息進行管理。9. 企業應用集成(EAI)是指 將基于各種不同平臺、用不同方案建立的異構應用集成的一種方法和技術。 。10. CRM實施規則中5種重要方法是： 戰略重視 、 長期規劃 、開放運作、 系統集成和全程推廣

15、 。二、簡述題 9. 簡述BPR的核心內容。答：在實踐中,它要求不能給企業內任何小小的變化都戴上“BPR”的大帽子；它表明BPR所關注的是企業核心或者說是關鍵的要命問題,也就是關系企業生死存亡的命運問題,按照業務類型決策的說法,就是相對應于“核心價值業務競爭模型”的根本性重組；BPR的根本性還緊緊地瞄準“企業的經營目標”,任何企業的經營目標都包含獲得最大的利潤；BPR的根本性還需要針對業務來說,也就是企業必須了解自己的經營狀況、管理狀況、資本運營狀況、企業文化狀況,找準最優狀況和目前狀況之間的差距,尋找出一條創造最大利潤的最優途徑來,開展BPR實施.10. CRM系統的主要特征。答：1.綜合性

16、：CRM系統為企業提供了綜合面對客戶的工具，2.集成性：努力實現企業級應用軟件與企業資源規劃、供應鏈管理等各系統的集成，3.智能化和精簡性：CRM系統還具有商業智能的決策和分析能力，4.高技術特征：CRM涉及了數據倉庫、網絡、多媒體等多種信息技術。11. 網絡經濟對企業管理的影響有哪些方面？答：1.網絡經濟給企業帶來潛在效益，2.網絡經濟對企業傳統組織結構的沖擊，3.網絡經濟對企業營銷方式的影響4.網絡經濟對企業傳統財務管理的影響12. 客戶導向戰略對企業價值鏈優化的作用是什么？答：1.建立整合性的客戶互動關系與完整的增值鏈條。2. 以滿足客戶需求為核心原則，優化資源配置，通過互動、學習、溝通

17、來獲取客戶知識，掌握市場機遇。3. 構建和優化其價值鏈時，應在客戶戰略導向下注重運用先進信息技術。三、分析論述題 1. 論述基于“4P+4C”的營銷策略答：1.產品+消費者=實施以消費者為導向的產品策略；2. 價格+成本=實施以滿足消費者需要所付出的成本為導向的價格策略；3. 渠道+便利性=實施以提高消費者購物便利性為導向的渠道策略；4. 促銷+溝通=實施以溝通力為導向的促銷策略。客戶關系管理模擬題（四）一、填空題 1. 英特爾公司董事長將電子商務發展分為三個階段： 小冊子階段 、 電子交易階段 、 電子化決策階段 。2. 內涵的客戶則是指 企業的供應商、分銷商以及下屬的不同內部的職能部門、分

18、公司、辦事處、分機構等。3. CRM系統的主要特征：綜合性、集成性、智能化和精簡化、高技術和復合性。4. 波特在其“五性分析模型”中提出對 企業競爭者、購買者、供應者、替代者、潛在競爭者（產業潛在進入者） 五種力量進行分析，以確定企業的競爭優勢。5. “個人契約”是指存在于員工和組織之間的互惠義務和相互的承諾，其中既包括公開描述的，也包含隱含、沒有言明的。所有公司的個人契約都包括正式的、心理的、社會的三個維度。6. BPR的核心內容是：根本性（Fundamental）、徹底性（Radical）、巨大性（Dramatic）、流程（Process）7. CRM中呼叫中心的結構包括六個部分：程控交換

19、機、交互式語音應答、自動呼叫分配器、計算機語音集成服務器、人工座席代表、系統主機。8. MIS由 信源、信宿、信息處理、信息用戶和信息管理者 五部分組成。9. ERP的四個發展階段是早期的 MRP階段、:階段、:MRPII階段 和ERP階段。10. 企業的供應鏈可以分為三個層級： 企業內部的供應鏈、企業之間的供應鏈、和全球市場范圍內的供應鏈。二、簡述題 1、如何優化客戶與企業的價值鏈？答：立足于企業在追求顧客價值實現的過程中，向顧客提供優于競爭對手并且不易被競爭對手所模仿的、為顧客所看重的消費者剩余價值的能力。以顧客價值為導向的企業經營活動，意在追求顧客的滿意度與忠誠度又難以為競爭對手所模仿因而可以為企業提供持續的差異化競爭優勢。2、 CRM系統中建成的知識數據倉庫的作用將主要體現在什么地方？ 答：體現在數據倉庫可以將各個渠道得來的數據，整理成全面、完善的客戶信息庫。數據倉庫內存儲有詳細的客戶輪廓的信息和客戶交易行為的歷史數據，通過數據挖掘和數據分析，來發現隱藏在數據后面的真實情況，才能了解客戶的需求，從而提高企業的收益率和競爭力。3、