1、2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊1談判基礎談判基礎理論、技巧和實踐理論、技巧和實踐 工商管理系：李工商管理系：李 俊俊（Daisy Lee） 2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊2第一章第一章 談談 判判 概概 述述2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊3談判：談判：o一種使用了幾個世紀的解決沖突的方法o一個爭斗、戰爭的替代方案o一項通過規則和制度達成的永久協議o今天被普遍使用于解決家庭、工作、社會爭端的工具 然而，然而，很多人回避，甚至害怕談判，很多人回避，甚至害怕談判，原因何在？原因何在？2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊4在現實生活中：

2、在現實生活中：o很多人回避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的可能而采取被動接受： 接受一份并不喜歡的工作 接受一個給定的折扣價格 接受一紙并不客觀的工作評價 為什么？2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊5可能的原因是：可能的原因是：o他們既沒有認識到在這些狀況下談判的可能性，同時也覺得談判會讓人不舒服o他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，亦或是因為討厭談判的過程而盡量去避免o殊不知，他們由此付出的代價會更高。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊6通過本課程的學習，你會知道：通過本課程的學習，你會知道：o如果你回避談判或者害怕談判，不用擔心，你不是唯一一個這樣的人。o談判

3、技巧是可以學到的！o本課程就是告訴你談判是如何進行的，以及在談判中需要什么樣的技能、知識和能力。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊7任何人都有機會成為一個成功的談判者！任何人都有機會成為一個成功的談判者！o好的談判者不是天生的！而是那些掌握了理論、技巧和操作方法并能恰到好處地用到實際狀況中的人。o成功談判要求的僅僅是運用一系列由談判專家和研究機構證明的明確的理論、技巧和操作方法。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊8在本章中，在本章中，你將學到你將學到5種能被運用的談判技能：種能被運用的談判技能：o技能1.1 識別談判中的五個基本要素五個基本要素o技能1.2 模仿熟練

4、者的談判行為談判行為o技能1.3 學會識別談判風格談判風格，知道這種風格如何影響談判行為和決策。o技能1.4 學習如何建立相互關聯的目標相互關聯的目標以成功地解決沖突。o技能1.5 發現并避免隱藏在談判后面的認知偏見。認知偏見。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊9談判的三種基本類型：談判的三種基本類型：1.交易型談判: 買車或買房2.決策型談判: 對一個行動方案的共同決定3.爭端解決型談判：當事情陷入僵局時2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊10談判中的五個基本要素：談判中的五個基本要素：1.參與方（一個以上）；2.相互關聯；3.共同目標； 4.靈活性；5.決策能力。

5、2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊11章節案例：章節案例：區區 域域 置置 換換2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊12案例概要：案例概要：o公寓開發商索菲亞正在尋求一項土地開發項目；o羅伯特 ，一個新入行的律師，被索菲亞雇用；o獨戶社區的居民反對索菲亞的公寓開發計劃；o區域置換委員會建議三方聚到一起解決分歧。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊13五要素在案例中的體現五要素在案例中的體現參與方參與方o索菲亞o羅伯特o區域管理委員會o社區居民2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊14五要素在案例中的體現五要素在案例中的體現關聯性關聯性o如果沒有區

6、管會的同意，索菲亞的項目無法進行；羅伯特也就沒有機會為其工作并取得相關工作的經驗。o社區居民需要區管會對索菲亞的房產開發計劃履行監管，以便他們能與之和諧共處；o索菲亞也需要區管會的協助，讓居民們滿意，否則她的開發計劃有可能泡湯。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊15五要素在案例中的體現五要素在案例中的體現共同目標共同目標o參與方的共同目標是對公寓開發項目如何滿足各方利益進行決策。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊16五要素在案例中的體現五要素在案例中的體現靈活性靈活性o盡管各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈活度（或者是空間）去表達各自的觀

7、點。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊17五要素在案例中的體現五要素在案例中的體現決策能力決策能力o各方是否能就所涉及的問題達成共識，取決于參與方是否有能力作出推動事態進展的決策。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊18要素要素1：參與方：參與方對待沖突的不同立場對待沖突的不同立場o關系/任務模式o情感/理智模式o合作/獨贏模式2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊19要素要素1：參與方：參與方議價能力議價能力o議價（議價（bargain）：）： 1）vt. & vi.討價還價; 商談 In some shops you have to bargai

8、n. 在一些商店中買東西要講價。 2）vt.提出條件; 要求得到 We bargained a new wage increase. 我們達成了增加工資的新協議。 3）n.協議, 交易；特價商品2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊20要素要素1：參與方：參與方議價能力議價能力o議價：議價：是獲取信息、了解對方的優勢并衡量對方的長短處的過程。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊21表表1.1 技巧型談判者和普通談判者的差異技巧型談判者和普通談判者的差異2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊22要素要素1：參與方：參與方議價風格議價風格o雙重關心模型：雙重關心模型

9、： (堅持自我堅持自我/與他人合作與他人合作 ) 2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊23議價風格的特征議價風格的特征2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊24談判技能的發展談判技能的發展-1o談判很少是純粹的輸贏型或雙贏型。 o談判發生在狀況不明和不確定的情形下。o大多數談判包含顯現的或潛在的阻礙雙方達成共識的沖突。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊25談判技能的發展談判技能的發展-2o談判是混亂的，很少依照前期談判、確定談判框架、細談和達成協議這樣明顯次序完成。 o談判參與者的非單一性和談判問題的復雜性是對談判者的一種挑戰。 o大部分談判和其他談判相聯結

10、。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊26談判技能的發展談判技能的發展-3o談判過程中有不斷的終止和開始。o大部分復雜的談判是發生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。 o復雜的談判需要一個團隊共同完成。o談判技巧是可以學會的。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊27要素要素2：關聯性：關聯性o關聯性意味著談判各方出于各自的原因想在某一問題或需要上達成一致。如果談判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出針對這些利益的解決方案。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊28談判技能的發展談判技能的發展-4o通過正確提問找到共同的興趣點通過正確提問找到共同的

11、興趣點2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊29要素要素3：共同目標：共同目標兩種重要的目標類型：兩種重要的目標類型： 1.滿意目標滿意目標是指談判的可見結果 2.關系目標關系目標界定了參與方想要如何聯系彼此。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊30要素要素3：共同目標：共同目標其他目標類型其他目標類型o預期目標預期目標：在談判一開始就擁有的目標。o交易目標交易目標 : 在談判中出現的目標。o追溯目標追溯目標 :在談判結束后產生的目標 。o合作目標合作目標：互利互惠的目標2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊31要素要素4：靈活性：靈活性o談判中的力量轉換瞬間即

12、可發生，僅僅是一點額外的因素就可以打破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必須能夠有策略地對此變化做出反應。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊32要素要素5：決策能力決策能力o談判是一個至少由兩方經過判斷和選擇進行決策的活動。 判斷判斷包括識別和評估目前呈現的選項。 選擇選擇就是從選項中抉擇。o在談判中作決策涉及到認知、個人成見和動機。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊33要素要素5：決策能力決策能力認知和認知捷徑認知和認知捷徑o認知：認知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過程。o認知捷徑：認知捷徑：指的是對直覺的利用、或者憑借經驗對決策過程的簡化。2022-3

13、-20廣東金融學院 工商管理系 李俊34要素要素5：決策能力決策能力可能影響談判者的成見可能影響談判者的成見o可得性成見可得性成見 : 結果產生的可能性基于結果有多容易想象得到。o代表性成見代表性成見: 刻板印象。o自利成見自利成見 : 因為方案有利于自己，從而相信方案是對的。o自我美化成見自我美化成見 :認為自己的行為比對手更具有建設性。 o效果成見效果成見 :預測自己對結果的感覺是積極的還是消極的 。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊35要素要素5：決策能力決策能力動機動機o社會動機o認知動機o印象動機2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊36判斷：1.好的談判者是天生的2.經驗是談判者良師。3.好的談判者敢于冒險。4.好的談判者依賴直覺。5.好的談判者做出讓步。6.好的談判者從來不說謊。7.好的談判者尋找共同利益。8.人人都是談判者。2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊37推薦閱讀：推薦閱讀：專欄專欄3.1（P15）：和朋友談判：和朋友談判2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊38課后練習：P22：租房：租房2022-3-20廣東金融學院 工商管理系 李俊39作業形式及時間：作業形式及時間：o作業形式：小組辯論賽。o時間：9