1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售經(jīng)理銷售主管策劃主管銷售內(nèi)勤按揭專員策劃人員客戶專員組銷售員市場(chǎng)調(diào)研流程 在經(jīng)營(yíng)部獲得土地信息后的一個(gè)星期，公司組織公司其它科室開(kāi)會(huì)討論確定市場(chǎng)調(diào)查的方式。調(diào)查方式一般有委托策劃公司調(diào)研和自行調(diào)研，委托策劃公司由經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)招標(biāo)，報(bào)集團(tuán)審批，兩個(gè)月內(nèi)完成市場(chǎng)調(diào)查并形成報(bào)告。以下是自行調(diào)研流程：1、 銷售經(jīng)理在確定調(diào)研方式后一個(gè)星期組建隊(duì)伍，制定調(diào)研計(jì)劃，確定調(diào)研內(nèi)容，包括區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，區(qū)域規(guī)劃，樓盤銷售情況，同等樓盤的目標(biāo)客戶、戶型、面積、拓客方式、促銷手段、營(yíng)銷模式等調(diào)查。2、銷售經(jīng)理確定工作程序，一個(gè)月內(nèi)完成調(diào)查分析并編制市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。分組調(diào)查，一組負(fù)責(zé)從

2、官方、網(wǎng)絡(luò)、問(wèn)卷調(diào)查獲取信息并分析；一組對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的詳細(xì)情況調(diào)查并分析。3、銷售部把市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告交給經(jīng)營(yíng)部，由經(jīng)營(yíng)部匯總，財(cái)務(wù)部驗(yàn)證、分析、修改，編入項(xiàng)目可行性分析報(bào)告上報(bào)公司經(jīng)理，修改形成定稿。項(xiàng)目產(chǎn)品定位1、 公司組織公司其它科室開(kāi)會(huì)討論確定是否委托專業(yè)機(jī)構(gòu)。委托專業(yè)機(jī)構(gòu)由經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)招標(biāo)，報(bào)集團(tuán)審批，15天內(nèi)完成項(xiàng)目產(chǎn)品定位。如需選擇外部策劃公司，則2、3相關(guān)工作由銷售部與策劃公司共同完成。否則由銷售部自行完成。2、形成初步產(chǎn)品建議2.1銷售部針對(duì)調(diào)研中的表述和結(jié)論性意見(jiàn)，進(jìn)行修正，形成初步產(chǎn)品建議書，報(bào)公司經(jīng)理審批，內(nèi)容包括但不限于：1) 市場(chǎng)定位n 項(xiàng)目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和

3、規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求；n 潛在消費(fèi)者背景資料分析；n 潛在消費(fèi)者產(chǎn)品需求分析；n 市場(chǎng)現(xiàn)狀。2) 產(chǎn)品描述n 類型：生活設(shè)計(jì)、形象定位；n 檔次風(fēng)格：價(jià)格定位、建筑風(fēng)格定位；n 建筑比例建議：建筑類型比例面積（萬(wàn)平方米）套數(shù)（平方米）合計(jì)3) 預(yù)期價(jià)格（采用可類比物業(yè)加權(quán)比較法）4) 注意要點(diǎn)n 交通設(shè)施；n 環(huán)境；n 小區(qū)配套；n 物業(yè)管理服務(wù)。5) 經(jīng)營(yíng)模式的考慮n 住宅部分；n 公建部分；n 物業(yè)服務(wù)。6) 概念設(shè)計(jì)階段工作重點(diǎn)n 工作目的；n 工作重點(diǎn)；n 開(kāi)發(fā)節(jié)奏。3、形成深化產(chǎn)

4、品定位報(bào)告3.1由銷售部向設(shè)計(jì)管理部提交初步產(chǎn)品建議書，供其進(jìn)行概念設(shè)計(jì)。3.2概念設(shè)計(jì)確認(rèn)后，由銷售部、設(shè)計(jì)管理部共同向成本管理部提交初步產(chǎn)品建議書及概念設(shè)計(jì)成果，由成本管理部進(jìn)行成本測(cè)算，估算后提交財(cái)務(wù)管理部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及資金要求測(cè)算。3.3項(xiàng)目成本測(cè)算后，由銷售部根據(jù)概念設(shè)計(jì)成果、項(xiàng)目成本測(cè)算等資料組織編寫產(chǎn)品定位報(bào)告，報(bào)公司經(jīng)理審批并修改，最終形成正式項(xiàng)目產(chǎn)品定位報(bào)告，最后報(bào)集團(tuán)審批。內(nèi)容包括但不限于：1) 產(chǎn)品定位n 項(xiàng)目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求；n 項(xiàng)

5、目差異性的營(yíng)造；n 客戶資源：潛在消費(fèi)者消費(fèi)判定、潛在消費(fèi)者消費(fèi)特征、客戶購(gòu)房用途、消費(fèi)行為分析、內(nèi)外銷分析。2) 產(chǎn)品描述n 產(chǎn)品規(guī)劃要點(diǎn)綜述；n 產(chǎn)品描述：總建筑面積、住宅、會(huì)所、商業(yè)（社區(qū)配套和特色商業(yè)）、其它公建、住宅產(chǎn)品（住宅產(chǎn)品具體內(nèi)容見(jiàn)下表）建筑類型比例面積（萬(wàn)）套數(shù)平均面積（）均價(jià)(元/)共計(jì)n 項(xiàng)目的環(huán)境定位要求；n 項(xiàng)目的公建定位；n 功能設(shè)計(jì)：會(huì)所、商業(yè)配套、學(xué)校。（公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報(bào)告）3) 服務(wù)n 目前已有關(guān)聯(lián)項(xiàng)目提供的服務(wù)；n 針對(duì)項(xiàng)目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。4) 經(jīng)營(yíng)n 項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)模式；n 經(jīng)營(yíng)方式建議。5) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案n 方案選取原

6、則；n 方案建議（含成本、財(cái)務(wù)測(cè)算）；n 操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式。6) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏(主要產(chǎn)品的分期重點(diǎn))7) 營(yíng)銷思路3.4正式產(chǎn)品定位報(bào)告定稿后，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展或由于市場(chǎng)變化對(duì)其所做的補(bǔ)充及修訂，應(yīng)由銷售部以會(huì)議紀(jì)要（附記）的形式提交集團(tuán)審批。3.5分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，每期的產(chǎn)品建議視項(xiàng)目具體情況，可按以上程序進(jìn)行，或在原正式產(chǎn)品定位報(bào)告基礎(chǔ)上修訂完善。4、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃4.1、銷售部在產(chǎn)品建議書的基礎(chǔ)上，提供項(xiàng)目銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃等內(nèi)容；4.2、銷售部提出售樓處、樣板房、景觀示范區(qū)等策劃方案；開(kāi)盤前流程1、 確定開(kāi)盤時(shí)間和銷控 1.1開(kāi)盤前一個(gè)月銷售負(fù)責(zé)人與項(xiàng)目部落實(shí)開(kāi)盤當(dāng)天貨量，供貨節(jié)點(diǎn)要延伸到開(kāi)

7、盤后兩周的供貨量，后一個(gè)月的供貨量，劃分具體產(chǎn)品，把熱銷產(chǎn)品提前做好登記。提前兩周工程部和項(xiàng)目部落實(shí)交房時(shí)間，發(fā)文至各部門確認(rèn)，特別針對(duì)大項(xiàng)目必須整體歸一劃分收樓區(qū)域，盡量集中在一個(gè)區(qū)域，不要分散，以便管理公司日后管理；交房時(shí)間盡量避免農(nóng)歷新年前后一個(gè)月；收樓的數(shù)量要視各樓盤的屆時(shí)的實(shí)際交房能力而定，盡量避免出現(xiàn)同一日有超過(guò)200間以上的交房任務(wù)。1.2每周要跟工程科和項(xiàng)目部溝通，落實(shí)開(kāi)盤貨量進(jìn)度，因天氣、農(nóng)收或工地檢查等因素，影響工期，導(dǎo)致貨量無(wú)法按時(shí)推貨，都有可能調(diào)整推廣的計(jì)劃。2、 確定推售方式常用的推售方式有派籌銷售、先到先得、誠(chéng)意預(yù)訂、VIP認(rèn)購(gòu)、抽簽銷售等，項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件和現(xiàn)場(chǎng)

8、環(huán)境選其上一種或兩種進(jìn)行銷售。3、 宣傳物料的準(zhǔn)備 開(kāi)盤前6個(gè)月開(kāi)始策劃經(jīng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)文案創(chuàng)作、設(shè)計(jì)執(zhí)行并印制宣傳單頁(yè)、戶型單頁(yè)、宣傳冊(cè)等宣傳材料及手提袋、抽紙盒、紙杯、檔案袋等物料。相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、報(bào)紙等各種媒介同時(shí)做宣傳。4、 售樓處的裝修 開(kāi)盤前一月項(xiàng)目售樓處裝修好并開(kāi)放，在這前三個(gè)月售樓處開(kāi)始選址建設(shè)，營(yíng)銷部督促項(xiàng)目部施工和裝修進(jìn)度。沙盤、戶型的定制銷售負(fù)責(zé)人提前兩個(gè)月找好合作商并約定時(shí)間交貨。售樓處的沙發(fā)、桌椅、小飾品、咖啡機(jī)、飲水機(jī)、辦公用品等營(yíng)銷部在售樓處開(kāi)放前一個(gè)月定購(gòu)?fù)戤叄_(kāi)放前布置好這一塊。5、 樣板間、景觀示范區(qū)、臨時(shí)停車場(chǎng)、道路 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)樣板間、景觀示范區(qū)、臨時(shí)

9、停車場(chǎng)及參觀區(qū)域道路或通道的裝修和施工，在開(kāi)盤前一個(gè)月開(kāi)放。在這之前營(yíng)銷部要定期監(jiān)督督促項(xiàng)目部不能拖延工期。6、 商品房買賣合同或協(xié)議銷售負(fù)責(zé)人在開(kāi)盤前一個(gè)月合同或協(xié)議草擬完，并組織公司其它科室會(huì)審，提出修改意見(jiàn)，銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)修改，最終稿報(bào)公司經(jīng)理審核，通過(guò)后銷售內(nèi)勤報(bào)集團(tuán)備案。7、相關(guān)證件開(kāi)盤前一周辦理完畢預(yù)售許可證，和其它四證要公示。其它以當(dāng)?shù)卣蠊镜奈募闇?zhǔn)，銀行的特別政策，圖紙變更，規(guī)劃的變更。8、開(kāi)盤前兩個(gè)月確認(rèn)房源，開(kāi)盤前一個(gè)月再次確認(rèn)房源。第一部分：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 （一） 核心問(wèn)題與解決思路分析（二） XX市/縣宏觀環(huán)境分析1、 XX概況2、 XX經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3、 XX人民

10、生活水平4、 XX發(fā)展政策、規(guī)劃解讀（三） XX市/縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、 XX房地產(chǎn)運(yùn)行情況2、 XX土地市場(chǎng)供求量分析3、 XX市場(chǎng)目前存量及供應(yīng)量分析4、 XX房地產(chǎn)未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)（四） 項(xiàng)目區(qū)位條件分析1、 本案用地現(xiàn)狀2、 項(xiàng)目四至情況3、 項(xiàng)目地塊SWOT分析4、 交通條件分析5、 項(xiàng)目周邊配套條件6、 用地條件綜合評(píng)判（五） 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析1、 XX市/縣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選擇2、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析a) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)b) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品分析（規(guī)劃、園林、戶型）c) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析d) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析（含有優(yōu)惠及價(jià)格趨勢(shì)）e) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目去化情況分析（含營(yíng)銷推廣方式及效果）3、 區(qū)域未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)

11、勢(shì)分析a) 未來(lái)兩年總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)b) 未來(lái)兩年各類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析4、 XX市場(chǎng)產(chǎn)品空缺分析（七） 調(diào)查結(jié)論第二部分：客戶定位報(bào)告 （一） 目標(biāo)客戶群調(diào)研分析1、 潛在客戶市場(chǎng)容量分析2、 潛在客戶購(gòu)買力分析3、 潛在客戶消費(fèi)習(xí)慣分析4、 潛在客戶需求特征分析5、 目標(biāo)客戶鎖定（二） 目標(biāo)客戶群定位1、 研究目標(biāo)客戶共同特征，主要對(duì)職業(yè)、年齡、家庭收入狀況，家庭人口結(jié)構(gòu)、來(lái)源區(qū)域等主要特征調(diào)查分析（提供目標(biāo)客戶的訪談原始記錄，要統(tǒng)計(jì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)容量的基數(shù)）2、 了解客戶對(duì)價(jià)格、面積、產(chǎn)品特征等及其它方面的需求（三） 客戶價(jià)值研究1、 客戶關(guān)注價(jià)值點(diǎn)研究2、 客戶不滿足點(diǎn)及抱怨點(diǎn)研究（四） 項(xiàng)目戰(zhàn)略定位1、 關(guān)鍵客戶價(jià)值元素重構(gòu)2、 核心價(jià)值主張（五） 結(jié)論第三部分：產(chǎn)品定位及產(chǎn)品魅力化 (一) 市場(chǎng)研究及客戶定位回顧 1、 市場(chǎng)研究回顧2、 項(xiàng)目定位回顧3、 客戶定位回顧4、 戰(zhàn)略定位回顧 (二) 產(chǎn)品定位1、 產(chǎn)品定位2、 形象定位(三) 產(chǎn)品魅力化1、 功能布局a) 功能定位b) 項(xiàng)目平面布局c) 組團(tuán)規(guī)劃d) 道路規(guī)劃2、 建筑設(shè)計(jì)a) 建筑形態(tài)b) 建筑風(fēng)格3、 戶型設(shè)計(jì)a) 戶型建議b) 戶型面積及配比c) 戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)4、 園林景觀a) 園林風(fēng)格及主題建議b) 園林景觀布局c) 園林小品建議及示例5、 商業(yè)業(yè)態(tài)及體量6、 會(huì)所規(guī)劃a) 建筑形態(tài)（外部