1、特特 性性 利利 益益 轉轉 化化（ F A B 理理 論論 ）NO.12 事事 物物 的的 屬屬 性性（產品（產品/服務）服務）Feature 特性特性Advatage 作用作用Benefit 利益利益NO.2特特 性性某一事物特有的性質某一事物特有的性質。Feature.特性特性產品或服務的名稱或敘述產品或服務的名稱或敘述產品本質或特性產品本質或特性產品或服務的性質、屬性產品或服務的性質、屬性產品或服務的內在特性的個性產品或服務的內在特性的個性NO.3特特 性性 舉舉 例例 一一息斯敏息斯敏 產產 品品 名名 稱稱阿司咪唑阿司咪唑 產產 品品 本本 質質抗過敏抗過敏 產產 品品 的的 特特

2、 性性 不嗜睡不嗜睡產產 品品 特特 性性 的的 個個 性性Feature.特性特性 在轉化成作用之前意義不明確。在轉化成作用之前意義不明確。 告知那些可以看見的，能觸摸或測告知那些可以看見的，能觸摸或測量的性質。這些特性還常可用名詞或短量的性質。這些特性還常可用名詞或短語表述。語表述。 它通常回答關于產品的物理性狀或它通常回答關于產品的物理性狀或實際特性實際特性“是什么是什么”的問題。的問題。 可以用語言進行表述。可以用語言進行表述。NO.4特特 性性 舉舉 例例 二二紅色包裝紅色包裝 可看的見可看的見膠囊包裝膠囊包裝 能觸摸的能觸摸的0.51小時小時濃度達高峰濃度達高峰能測量的能測量的白色

3、片劑白色片劑 物理性質物理性質藥藥 品品 的的 特特 性性1.藥品的名稱藥品的名稱2.藥品的本質和性質藥品的本質和性質3.藥品的藥理狀況藥品的藥理狀況藥動藥動藥代藥代 藥效藥效4.藥品的服務性質藥品的服務性質適應癥適應癥服用方法服用方法包裝規格包裝規格5.藥品服務的特性藥品服務的特性臨床驗證臨床驗證獲得榮譽獲得榮譽Advantage 作用作用告知特性可以做什么告知特性可以做什么告知特性意味著什么或它將做什么告知特性意味著什么或它將做什么NO.5Advantage 作用作用n描述特性做什么，描述特性做什么， 指出其目的和功用。指出其目的和功用。n回答該特性可以做什么或怎么做。回答該特性可以做什么

4、或怎么做。NO.6利利 益益精神或物質上所得到的好處精神或物質上所得到的好處Benefit利益利益 告訴顧客告訴顧客“對我來講有什么用對我來講有什么用” 告訴特性和作用對使用者終究告訴特性和作用對使用者終究意味著什么？意味著什么？ 購買者將從產品服務的用途和購買者將從產品服務的用途和價值中得到什么？價值中得到什么？NO.7Benefit利益利益 將特性和作用與購買者的將特性和作用與購買者的需求連結起來需求連結起來 回答回答“它將為我做什么？它將為我做什么？”NO.8特性特性利益利益息息 斯斯 敏敏 抗抗 過過 敏敏糖糖 漿漿 劑劑 易易 吸吸 收收不不 嗜嗜 睡睡不不 影影 響響 工工 作作紅紅 色色 條條 塊塊 醒醒 目目鋁鋁 塑塑 包包 裝裝 使使 用用 方方 便便0.51 小小 時時達達 血血 藥藥 高高 峰峰 速速 效效一一 種種 特特 性性多多 種種 利利 益益息息 斯斯 敏敏楊楊 森森 產產 品品 質質 量量 高高 息息滅滅 斯斯你你 的的 敏敏過過 敏敏 注注 冊冊 保保 護護 符符 合合 公公 司司 形形 象象多多 種種 特特 性性一一 種種 利利 益益片片 劑劑有有 效效 期期鋁鋁 塑塑 包包 裝裝兩兩 種種 劑劑 型型有有 效效 期期 五五 年年24 小小 時時 一一 片片使使 用用 方方 便便FeatureAdvant