1、專業銷售技巧培訓什么是銷售 銷售的定義： 是客戶信服我們的產品或服務的好處從而付出行動。 銷售天平：銷售天平 得到 付出銷售人員的任務 通過努力盡量使對方的天平獲得平衡！有效銷售目標80%10%10%理性感性銷售人員易于影響的人群銷售回帶來些什么？ 對銷售人員： 工作滿足，即時需求 對公司： 帶來利潤 對客戶： 得到好處銷售的拜訪結構跟進產品呈現探索需求 20%接觸 60%準備 提問技巧很重要 取得承諾 處理異議 正確的決定; 進一步的合作; 示范作用;快速建立客戶關系 第一印象很重要 30秒內形成第一印象 注意你的形象 注意你的心態 一個好的開場白 你的到來會給客戶帶來怎樣的利益 建立良好的

2、銷售接觸客戶初見的疑問 你是誰？ 你代表誰？ 你來干什么？ 你的到來對我有什么好處？開場白的步驟 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受建立良好的銷售接觸 建立一個和諧的氣氛 建立一個積極的處境 制造興趣/信任 講清楚時間安排 解釋會面的目的 進入你要說的話題對方的狀況及信息對方的狀況及信息探索客戶的需求 公司狀況 市場狀況 近期活動 發展計劃 競爭狀況 客戶情況 合作方式 財政狀況 產品情況 企業文化 決策流程 市場策略探索客戶的需要 清楚 客戶的具體需求 此需求為何重要 完整 客戶的所有需要 需要的優先次序 有共識 你和客戶對其需求有相同的認識為何要提問？ 獲取資料，挖掘需求 引導客

3、戶 改善溝通 控制拜訪 鼓勵參與 檢查理解程度 建立專業銷售形象 冰山理論及應用 問題的不同種類 提問技巧問題的不同種類 肯定型問題 公開型問題 公開中立型問題 公開引導型問題發問技巧 FOC提問技巧 漏斗提問技巧 其他發問技巧FOC提問技巧 Facts/事實 Opinion/意見 Changes/改變漏斗技巧1、激勵合作2、用公開中立型問題去取無偏見的資料3、用公開引導型問題能 挖掘更深5、總結6、保險問題4、肯定型問題去達到精簡要求漏斗技巧 公開中立型、公開引導型、肯定型提問相結合 問 答 問 答 問 答精確地了解客戶的需求 您需要什么？您對這種需求的定義是什么？為什么您會有這樣的需求呢？

4、您為什么會專注于此需求呢？銷售呈現例子：看同樣一本書，三個人的不同反應。通過例子引出：同樣一個產品對于客戶來 說，會有不同的理解。銷售人員的任務：對這種需求進行引導， 并針對需求提供產品。有效的銷售呈現 我們在銷售什么？客戶在買什么？ 特性： 產品或服務所包含的任何事實。 利益： 客戶從產品中獲得的各種好處。客戶買的不是產品或服務，而是利益。何時進行呈現？當 客戶表示某一個需要時； 你和客戶都清楚地明白該需要時； 你知道你的產品/公司可以處理該需要；銷售的呈現 方案最好由銷售人員親自去呈現，盡可能用視覺器材演示。不提倡用郵件的方式。取得承諾 一個人面對三條路的例子； 銷售工作是有目的性的； 什

5、么時候去達成承諾？ 1。觀察外露表情的達成訊號。 2。提出建議書后。何時達成協議？ 客戶給予訊號可以進行下一步時（購買訊號）或客戶已接受你所介紹的幾項利益時如何進行呈現？ 表示了解該需要； 介紹相關的特征和利益，并適當加以證明； 詢問是否接受；如何達成協議？ 第一步：重提先前已接受的幾項利益； 第二步：提議你和客戶的下一步驟； 第三步：詢問是否接受；處理及克服異議 異議的原因可以是： 理智的：因為缺少資料、認識、經驗等 而誤解出錯誤的結論 私人的：聲望、風險、麻煩、對公司或 個人的消極態度 戰略的：嘗試磋商以達到價格折扣異議的本質 顧客提出的所有口頭上或非口頭上的訊息，引致于在銷售過程中遇上的障礙。三種主要異議 懷疑 誤解 缺點處理異議的方法 暫 停 提 問一些公開型的問題：“發生了什么事？”，“請告訴我多一些” 倒清 對方的問題/需求 鎖 住對方 克服 問題克服問題如何處理異議懷疑表示了解該異議