1、 如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍 桂亞剛桂亞剛o 為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是 頻頻走眼？o 為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？o 為什么對(duì)許多管理措施，某些銷(xiāo)售人員反 復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ 以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！ 第一章第一章 銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)o 本章重點(diǎn)本章重點(diǎn) 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題 針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)o 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素： 入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練隨崗隨崗培訓(xùn)培

2、訓(xùn)集訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練o 導(dǎo)入企業(yè)文化導(dǎo)入企業(yè)文化o 介紹基本制度介紹基本制度o 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力o 職業(yè)化的意識(shí)和基本行為職業(yè)化的意識(shí)和基本行為o 初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品o 近距離的雙向選擇近距離的雙向選擇 “培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練o 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹內(nèi)部資源介紹 銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售管理制度 客戶類(lèi)型與決策客戶類(lèi)型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問(wèn)答公司產(chǎn)品問(wèn)答 典型異議的處理

3、典型異議的處理 訓(xùn)練銷(xiāo)售流程訓(xùn)練銷(xiāo)售流程關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程內(nèi)部?jī)?nèi)部資源介紹資源介紹銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理制度管理制度客戶客戶類(lèi)型與決策類(lèi)型與決策準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶的尋找和接近尋找和接近公司與公司與產(chǎn)品問(wèn)答產(chǎn)品問(wèn)答典型典型異議的處理異議的處理訓(xùn)練訓(xùn)練銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)o 本章重點(diǎn)：本章重點(diǎn)： 什么是什么是“CSP”CSP”體系體系 CSPCSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素什么是什么是CSPCSP體系體系o COACH ON SELLING PROCESSo

4、 以銷(xiāo)售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷(xiāo)售 隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部 分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷(xiāo)售 代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。CSPCSP體系來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗位技能分析體系來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度客戶拜訪客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市了解反饋市場(chǎng)信息場(chǎng)信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)指標(biāo)超越

5、對(duì)手超越對(duì)手促單簽約促單簽約票據(jù)填寫(xiě)票據(jù)填寫(xiě)服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶管理客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)內(nèi)部協(xié)調(diào) CSPCSP體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過(guò)程體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過(guò)程o 組織客戶的“心里采購(gòu)過(guò)程”感覺(jué)良好感覺(jué)良好評(píng)估比較評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)確定需求確定需求使用感受使用感受CSPCSP體系具體內(nèi)容體系具體內(nèi)容oCSPCSP培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系：“客戶采購(gòu)五步客戶采購(gòu)五步”與與“銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售核心技能”的對(duì)接的對(duì)接感覺(jué)良好感覺(jué)良好評(píng)估比較評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)確定需求確定需求使用感受使用感受了解客戶類(lèi)技能介紹產(chǎn)品類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)技能CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)

6、備、有效約見(jiàn)拜訪步驟、提問(wèn)聆聽(tīng)了解客戶類(lèi)技能感覺(jué)良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程o 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 1.觀察診斷 2.還原行為 3.詢問(wèn)起因4.分析后果8.練習(xí)固化6.說(shuō)明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素o 動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素o 觀念觀念o 基礎(chǔ)素質(zhì)基礎(chǔ)素質(zhì)o 培訓(xùn)系統(tǒng)性培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章第四章

7、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)o 本章重點(diǎn)本章重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎” 有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法1銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律o 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期工作工作動(dòng)力動(dòng)力時(shí)間時(shí)間2影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長(zhǎng)期得過(guò)且過(guò)不滿 抱怨疲憊 茫然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法o 赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 美

8、國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”p 滿意 沒(méi)有滿意 不滿意 沒(méi)有不滿意p 影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)：影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)： 保健因素 (維持因素) 激勵(lì)因素 雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用必要支持類(lèi)必要支持類(lèi)( (保健性因素保健性因素) ) 薪資收入 工作有序 對(duì)比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持必要支持類(lèi)(保健性因)基本薪資對(duì)比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類(lèi)(激勵(lì)性因素)對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長(zhǎng)空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪

9、換休息調(diào)整應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單八只老虎八只老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明相關(guān)說(shuō)明恐懼感只準(zhǔn)備不行動(dòng)也敲門(mén)或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過(guò)去對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)不自信垂頭喪氣 無(wú)精打采神不守舍，心存他想對(duì)位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái)八只老虎八只老虎 典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明相關(guān)說(shuō)明急躁 不耐煩忙忙叨叨措手跺腳時(shí)而抱怨對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效得過(guò)且過(guò)遲到早退工作懶散60分萬(wàn)

10、歲對(duì)位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái)不滿抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停滯工作對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀不可針?shù)h相對(duì)，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明 疲憊 茫然工作節(jié)奏遲緩正日若有所思說(shuō)話漸少對(duì)位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn)區(qū)域輪換休息調(diào)整成長(zhǎng)空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程 飄飄然趾高氣揚(yáng)愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)他人或公司集訓(xùn)輪訓(xùn)合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針?shù)h相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來(lái)令其自我感悟自檢： 在您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，都采取了哪些

11、激勵(lì)辦法？對(duì)照下表，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的項(xiàng)目后劃“”針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）薪資收入 溝通和關(guān)懷 對(duì)比公平感 團(tuán)隊(duì)合作 福利保障 領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人價(jià)值觀 辦公條件 個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感 工作有序 工作成就感 崗位安全 成長(zhǎng)晉升空間 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 集訓(xùn)輪訓(xùn) 工作支持 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 其他方面其他方面 五五 從業(yè)務(wù)精英到銷(xiāo)售經(jīng)理從業(yè)務(wù)精英到銷(xiāo)售經(jīng)理o 本章重點(diǎn)本章重點(diǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū) 銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位 銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)o 銷(xiāo)售精英走向銷(xiāo)售經(jīng)理的過(guò)程中，在以下六個(gè)方面最容易出問(wèn)題： 感受漂移感受漂移 目標(biāo)錯(cuò)位目標(biāo)錯(cuò)位 依賴自我依賴自我 評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利溝通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位銷(xiāo)售經(jīng)理