1、2022年3月23目目 錄錄 渠道經理職業心態渠道經理職業心態 渠道經理角色定位渠道經理角色定位 全業務下的渠道全業務下的渠道I認識渠道認識渠道高效走訪高效走訪渠道維系渠道維系銷售輔導銷售輔導渠道拓展渠道拓展4 渠道產品消費者5如果比作捕魚的工具，渠道是什么？如果比作國家的基礎建設，渠道是什么？如果市場競爭比作一場戰爭，渠道是什么？如果比作人體的某個器官，渠道是什么？渠道是渠道是什么什么6沃沃店店標標準準合合作作廳廳沃沃品品牌牌店店旗旗艦艦營營業業廳廳標標準準營營業業廳廳小小型型營營業業廳廳全全國國級級連連鎖鎖省省級級連連鎖鎖地地市市級級連連鎖鎖城城區區便便利利店店村村級級代代辦辦點點普普通通

2、代代理理商商專營店連鎖門店合作營業廳代理點客戶經理 自有營業廳山東聯通實體渠道體系山東聯通實體渠道體系核心渠道核心渠道主推產品：定制機合約計劃存費送費合約計劃單卡3G套餐 戰略、核心層：以手機銷售為主推非定制機機卡比對合約定制機合約計劃排排他他代代理理商商 緊密層：放號為主存費送費單卡3G套餐 合作層：充值、公話、放號標準手機業務銷售不簽訂排他協議 自有渠道 社會渠道 78終端終端給力給力合約合約發力發力渠道渠道打通打通聯通用戶高增長動力聯通用戶高增長動力產品產品優勢優勢9關系關系手段手段 商業伙伴商業伙伴 入場券入場券 區域銷售代理區域銷售代理 利潤競爭者利潤競爭者 維護維護 激勵激勵 輔導

3、輔導 管控管控 雙贏？雙贏？ 合作？合作？ 魚水？魚水？ 母子？母子？ 對手？對手？ 朋友？朋友？ 夫妻？夫妻？ 互惠？互惠？討論討論10信息信息收集收集服務服務檢查檢查投訴投訴處理處理渠道渠道拓展拓展客情客情維系維系業務業務宣傳宣傳營銷營銷指導指導促銷促銷執行執行111213事業事業成功成功獲取三份工資獲取三份工資明確三種選擇明確三種選擇理解三種境界理解三種境界 生存工資生存工資 能力工資能力工資 人際工資人際工資 改變能夠改變的改變能夠改變的 適應無法改變的適應無法改變的 離開無法適應的離開無法適應的 干過工作干過工作 干完工作干完工作 干好工作干好工作14目目 錄錄認識渠道認識渠道高效走

4、訪高效走訪渠道維系渠道維系銷售輔導銷售輔導渠道拓展渠道拓展 走訪后總結走訪后總結 走訪中溝通走訪中溝通 走訪前準備走訪前準備I15n渠道經理在忙什么 n物料配送員？ n不知道在忙什么？ n出去了就管不到了？ n跟朋友喝酒了？ n做自己的生意了？ n萬金油？打雜？ n無法幫渠道提升業績？ 16走訪到底去干什么?17 信息溝通信息溝通銷售管理銷售管理傳達政策傳達政策答疑解惑答疑解惑宣傳指導宣傳指導規范檢查規范檢查物料發放物料發放設定走訪目標設定走訪目標設定走訪路線設定走訪路線準備公文材料準備公文材料檢查相關物料檢查相關物料整理儀容儀表整理儀容儀表總結反饋意見總結反饋意見總結經驗教訓總結經驗教訓總結

5、相關信息總結相關信息走訪前走訪前五準備五準備走訪中走訪中七動作七動作走訪后走訪后三總結三總結18類類 別別項項 目目是否準備是否準備類類 別別項項 目目是否準備是否準備儀容儀表儀容儀表五官五官表單表單業務記錄表業務記錄表發型發型拜訪記錄表拜訪記錄表服裝服裝促銷登記表促銷登記表工牌工牌信息收集表信息收集表工作工具工作工具筆筆筆記本筆記本拜訪計劃拜訪計劃拜訪對象和路線拜訪對象和路線工作包工作包拜訪時間拜訪時間營銷工具營銷工具宣傳頁宣傳頁拜訪目標和內容拜訪目標和內容促銷品促銷品公司政策公司政策了解公司新政策了解公司新政策橫幅橫幅了解競爭對手的政策了解競爭對手的政策海報海報其他其他上次遺留問題的解決情

6、況上次遺留問題的解決情況促銷物料促銷物料19設計走訪路線，提高網點走訪效率20 遠近路線遠近路線01要點路線要點路線03近遠路線近遠路線02心理感覺輕松心理感覺輕松利于規律拜訪利于規律拜訪利于時間安排利于時間安排太晚回來交通不便太晚回來交通不便時間有限時間有限要事第一要事第一客戶有約客戶有約計劃打亂計劃打亂帶了很多促銷品和宣傳品帶了很多促銷品和宣傳品下班不用打卡，遠處是家下班不用打卡，遠處是家近處的任務緊急而重要近處的任務緊急而重要211、向客戶打招呼：有禮貌地叫出客戶的姓名或習慣稱呼2、店外、店內（先看店外店內的宣傳布置、碼號資源、物料張貼及宣傳品的擺放情況，發現問題更正并且將陳舊或者需要更

7、換的物料進行更換或者廢棄；更新碼號資源）3、店面經理或者店長交流（近期銷售情況，是否遇到什么難題，能現場解決的進行解決，不能的進行問題記錄。告知近期業務量發展情況并做簡單分析，宣貫新的政策等）4、店員交流（近期銷售情況，銷售過程中政策是否碰到問題等，現場解答疑問）5、培訓（對店員培訓新的政策內容、政策賣點，并讓營業員進行現場訓練，掌握熟練)6、預約下次拜訪時間，回公司解決現場不能解決的問題22檢查要點檢查要點 檢查是否有檢查是否有“偷吃偷吃”情況情況檢查柜臺檢查柜臺產品陳列產品陳列檢查存貨檢查存貨檢查規范檢查規范檢查宣傳品檢查宣傳品張貼和陳列張貼和陳列12345檢查為輔檢查為輔輔導為主輔導為主

8、23n臨街櫥窗臨街櫥窗n門口門口n門頭門頭n立柱立柱n大門大門n臺階臺階店外店外n正門對面正門對面n其他立柱其他立柱n左墻面左墻面n右墻面右墻面n右過道右過道n左過道左過道n天花板天花板n地面地面店內店內24類別類別陳列小技巧陳列小技巧海報海報貼放高度應與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。如需集中排列可用如下方式：貼放高度應與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。如需集中排列可用如下方式：一字排開形，全部一字排開張貼在一起，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大一字排開形，全部一字排開張貼在一起，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置的位置品字型，三個海報的張

9、貼，這樣可以給顧客一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，品字型，三個海報的張貼，這樣可以給顧客一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引顧客的目光吸引顧客的目光田字型，也稱十字型，四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間田字型，也稱十字型，四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好折頁折頁/ /資料架資料架宣傳資料統一正面或背面朝向消費者，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果宣傳資料統一正面或背面朝向消費者，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳

10、資料最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料易拉寶易拉寶/X/X展架展架門口盡量用易拉寶顯得穩中大方，門口盡量用易拉寶顯得穩中大方，X X展架有些單薄，主要用于店內，避免易拉寶與展架有些單薄，主要用于店內，避免易拉寶與X X展架混放展架混放門口的易拉寶擺放門口的易拉寶擺放1-21-2個為佳，盡量擺放到店門外，不要將不同的個為佳，盡量擺放到店門外，不要將不同的X X展架展架/ /易拉寶層疊放置易拉寶層疊放置店內店內X X展架擺放在體驗區邊緣，過往顧客能一眼看到，有利于挽留顧客停駐時間，增加推介展架擺放在體驗區邊緣，過往顧客能一眼看到，有利于挽留顧客停駐時間，增加推介橫幅橫幅條幅顏色一般是紅底黃字或

11、白字條幅顏色一般是紅底黃字或白字可以以爆炸性的方式突出本次促銷內容，以引起顧客特別關注可以以爆炸性的方式突出本次促銷內容，以引起顧客特別關注25 張貼于櫥窗、進門張貼于櫥窗、進門3 3米兩側墻壁、接待室右側墻壁米兩側墻壁、接待室右側墻壁 一般為墻體中心部位（下沿距地面一般為墻體中心部位（下沿距地面90-11090-110公分公分) ) 兩張連貼時需間隔兩張連貼時需間隔5 5公分；要遵循等高原則和色彩圖案漸變原則公分；要遵循等高原則和色彩圖案漸變原則 破損、脫色、過期海報要及時清理破損、脫色、過期海報要及時清理2627n擺放在門外左側為首選；店內可擺在臺席側對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路

12、上n水牌與海報尺寸匹配，以暖色調（紅、橙）打底可形成焦點以吸引客戶視線n涉及有形產品應與其實物相結合28n店外宣傳效果好于店內n橫幅不要重疊，不要遮擋店牌或聯通標識29橫幅隨風飄揚，宣傳效果好橫幅隨風飄揚，宣傳效果好量身定做，懸掛位置正確量身定做，懸掛位置正確大賣場櫥窗注意不要被其他橫幅遮擋大賣場櫥窗注意不要被其他橫幅遮擋3031 應正對大門或營業中心地帶應正對大門或營業中心地帶 高度低于成人水平視線高度低于成人水平視線20-30cm20-30cm 頂部應裸露陳列頂部應裸露陳列 要配合要配合POPPOP展示展示 呈規則圖形呈規則圖形3233345 5 部手機標準陳列部手機標準陳列6 6 部手機

13、標準陳列部手機標準陳列注：注： 為普通機型；為普通機型； 為推薦機型為推薦機型357 7 部手機標準陳列部手機標準陳列8 8 部手機標準陳列部手機標準陳列注：注： 為普通機型；為普通機型； 為推薦機型為推薦機型369 9 部手機標準陳列部手機標準陳列10 10 部手機標準陳列部手機標準陳列注：注： 為普通機型；為普通機型； 為推薦機型為推薦機型3711 11 部手機標準陳列部手機標準陳列12 12 部手機標準陳列部手機標準陳列注：注： 為普通機型；為普通機型； 為推薦機型為推薦機型38394041424部手機部手機+禮品禮品5部手機部手機+禮品禮品6部手機部手機+禮品禮品7部手機部手機+禮品禮

14、品8部手機部手機+禮品禮品注：注： 為普通機型；為普通機型； 為禮品為禮品/推薦機型推薦機型43 總結問題異議總結問題異議總結有價值信息總結有價值信息總結經驗教訓總結經驗教訓44分銷商業務狀況各業務占比市場占有率新業務銷量各類投訴代辦商下線數主要客戶群體代辦商促銷方案代辦商建議 新業務新政策新促銷方案銷售狀況放號量激活率市場占有率核心渠道及詳情 對聯通價格、網絡、服務、品牌等內容的感知對競爭對手的價格、網絡、服務、品牌等的感知對公司的建議和投訴渠渠 道道 商商競爭對手競爭對手客客 戶戶45目目 錄錄認識渠道認識渠道高效走訪高效走訪渠道維系渠道維系銷售輔導銷售輔導渠道拓展渠道拓展 拓展流程拓展流

15、程 拓展原則拓展原則 拓展方式拓展方式I46渠渠 道道拓展方式拓展方式4748選址洽談申報批示裝修驗收運營準備社會社會渠道渠道拓展拓展流程流程49（一）代理商招募條件（一）代理商招募條件關鍵點：關鍵點：1 1、有實體店面：有固定營業場所及門頭標識！、有實體店面：有固定營業場所及門頭標識！2 2、有資質手續：營業執照！、有資質手續：營業執照！3 3、無資質無店面的個人不能作為代理商簽約；只能作為社會直銷人員管理！、無資質無店面的個人不能作為代理商簽約；只能作為社會直銷人員管理！渠道類型信譽保證金（元）沿街店面裝修標準是否專營放號任務（月）沃店4000040000不低于不低于3030平方平方門楣、

16、形象墻門楣、形象墻是是根據不同級別根據不同級別選擇放號任務選擇放號任務核心合作廳4000040000不低于不低于3030平方平方是是綜合服務店1000010000不低于不低于1010平方平方是是普通合作廳1000010000不低于不低于1010平方平方是是專營店1000010000不低于不低于1010平方平方是是校園專營店1000010000不低于不低于1010平方平方是是普通代理商普通代理商100100無限制無限制否否（二）加盟準入標準（例）（二）加盟準入標準（例）50（三）代理商確立（三）代理商確立關鍵點：關鍵點：1 1、系統的開戶及工號授權：工號權限問題！、系統的開戶及工號授權：工號權限

17、問題！2 2、保證金及押金收取：業務部門必須建立保證金、保證金及押金收取：業務部門必須建立保證金/ /押金臺帳，確保與財務對押金臺帳，確保與財務對帳一致！帳一致！3 3、定期檢查：重點檢查代理商的工號權限是否越權。、定期檢查：重點檢查代理商的工號權限是否越權。（四）門店裝修驗收（四）門店裝修驗收燈箱受理牌門牌51合作廳、專營店、手機大合作廳、專營店、手機大賣場新賣場新VI標識標識-門楣門楣52（五）運營準備（五）運營準備關鍵點：關鍵點：1 1、各項培訓：銷售政策、傭金政策、產品介紹。、各項培訓：銷售政策、傭金政策、產品介紹。2 2、駐店幫扶：銷售指導、系統操作使用，現場問題答疑。、駐店幫扶：銷

18、售指導、系統操作使用，現場問題答疑。（六）代理傭金發放、分析（六）代理傭金發放、分析1 1、代理傭金發放：按規定時間及時發放（由財務直接打款至代理商、代理傭金發放：按規定時間及時發放（由財務直接打款至代理商銀行帳戶），嚴禁傭金直接發放給公司員工。銀行帳戶），嚴禁傭金直接發放給公司員工。2 2、代理傭金分析：重點關注應付傭金表上的傭金金額與歷史數據相、代理傭金分析：重點關注應付傭金表上的傭金金額與歷史數據相比是否存在異常波動。比是否存在異常波動。53沃沃 店店專專 營營 店店手機賣場手機賣場合作廳合作廳普通代理點普通代理點校園專營店校園專營店54考察是否具備相應的資質及條件考察是否具備相應的資質

19、及條件合作意向合作意向 對公司了解度對公司了解度 利潤點在哪里利潤點在哪里 產品了解度產品了解度 合作模式合作模式 合作資質合作資質 店面位置店面位置 營銷面積營銷面積 宣傳面積宣傳面積 客流量客流量 合作能力合作能力 店員素質店員素質 銷售能力銷售能力 利潤結構利潤結構 資金儲備資金儲備55城區建店選點城區建店選點優先考慮因素優先考慮因素區域結構合理有資質、實體店面客流量大、聚客點有營銷能力地理位置好56優優人流量要多很好的接近性小型低層辦公樓便利設施小區聚客點容易聚集公交站點金角銀邊大型社區中心繁華商業中心老店鋪地段57大型社區商業中心商業地段客流量多58商業地段方便接近59實用便利60拓

20、展模式村書記醫療站小賣部村能人利有權威有知名度了解本村有場所大家熟悉有銷售機會有人脈有銷售經驗場所便利有影響力了解村情況活動范圍大弊時間緊繁瑣事多顧忌環境有時出診資源少競爭對手爭奪事情忙碌無法專心61有固定經營場所有固定經營場所有人持續服務有人持續服務傭金占傭金占收入一小部分收入一小部分地理位置好地理位置好經營者口碑好經營者口碑好有意愿有能力有意愿有能力62n不了解市場情況，盲目建店不了解市場情況，盲目建店n無細分市場，政策一刀切無細分市場，政策一刀切n形式主義，有門頭無功能形式主義，有門頭無功能n選點不佳，業績不佳，存活率低選點不佳，業績不佳，存活率低n人員不足，無法有效管理人員不足，無法有

21、效管理n單點業務量少，信心不足單點業務量少，信心不足n像搞運動，過了風頭就結束像搞運動，過了風頭就結束n應付檢查，為完成指標而建設應付檢查，為完成指標而建設n渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場63n如果你是競爭對手的優質渠道，我們的渠道經理向你拋出了橄欖枝，你心里會怎么想？n作為渠道經理，你如何進行渠道滲透？64競爭對手渠道滲透三步七法店店：位置、大小、競爭態勢、房租：位置、大小、競爭態勢、房租人人：老板（性格、意愿、社會關系、：老板（性格、意愿、社會關系、 影響力量）、營業員、下線影響力量）、營業員、下線績績：放號、收費、新業務、手機，酬

22、金總：放號、收費、新業務、手機，酬金總量及收入占比、老板實力、主要用戶、量及收入占比、老板實力、主要用戶、經營年限、連鎖店數量經營年限、連鎖店數量直接法直接法：當客戶轉網意向比較明顯：當客戶轉網意向比較明顯間接法間接法：通過營業員了解底細：通過營業員了解底細轉介紹轉介紹：通過認識的人轉介紹：通過認識的人轉介紹影子法影子法：每次經過時都拜訪、問候，表示：每次經過時都拜訪、問候，表示關注關注利誘法利誘法：算一筆總帳，描繪藍圖：算一筆總帳，描繪藍圖趁虛法趁虛法：利用其對現狀的不滿，或者業務：利用其對現狀的不滿，或者業務的低迷的低迷領導法領導法：約領導與之溝通：約領導與之溝通一、摸底一、摸底二、靠近二

23、、靠近三、三、“進球進球”65目目 錄錄認識渠道認識渠道高效走訪高效走訪渠道維系渠道維系銷售輔導銷售輔導渠道拓展渠道拓展 渠道維系六方法渠道維系六方法66 渠道維系渠道維系 理念理念維系維系 品牌品牌維系維系 店內店內維系維系 利益利益維系維系 沖突沖突維系維系服務服務維系維系67 結結合案例合案例針對針對不同不同維維系方案系方案給給出具體方法。出具體方法。小組討論68 Description of the contents業務優勢業務優勢3G業務業務多快好省廣多快好省廣發展戰略發展戰略三領先三領先六統一六統一分析現狀分析現狀規劃未來規劃未來代理前景代理前景 服務理念服務理念 誠信服務誠信服務

24、實現雙贏實現雙贏69對代理商對代理商 公司的服務公司的服務對代理商對代理商 個人的服務個人的服務服務維系服務維系70滿足公司需求滿足公司需求滿足個人需求滿足個人需求 樹立標桿樹立標桿 理解尊重理解尊重 雪中送炭雪中送炭 錦上添花錦上添花 興趣愛好興趣愛好 加強溝通加強溝通 提供培訓提供培訓 派駐人員派駐人員 及時派送宣傳物料及時派送宣傳物料 促銷營銷幫扶促銷營銷幫扶 及時兌現傭金獎勵及時兌現傭金獎勵 提供合理化建議提供合理化建議 組織路演聯誼組織路演聯誼71品牌維系品牌維系 公司品牌公司品牌 產品品牌產品品牌 業務品牌業務品牌 服務品牌服務品牌 號召能力號召能力 服務能力服務能力 營銷能力營銷

25、能力 人脈資源人脈資源72老板老板共同興趣共同興趣利益共享利益共享尊重理解尊重理解家人家人贊美贊美 小禮物小禮物店員店員同情理解同情理解熱情尊重熱情尊重小恩小惠小恩小惠其他其他主動主動親切親切幫助幫助73沖沖 突突 維維 系系合理分布合理分布生存競爭生存競爭理解異議理解異議合理化解合理化解74 4 12 5 安撫情緒安撫情緒確認問題確認問題評估期望評估期望妥善處理妥善處理相互協商相互協商375網店越來越多，盈利越來越少，生意不好做了。網店越來越多，盈利越來越少，生意不好做了。聯通公司給的傭金太低了。聯通公司給的傭金太低了。卡號資源不好，幾乎都帶卡號資源不好，幾乎都帶4 4，怎么賣啊。，怎么賣啊

26、。傭金發放不及時，我們資金周轉困難。傭金發放不及時，我們資金周轉困難。我們代理商就是放號，你們服務考核太嚴了。我們代理商就是放號，你們服務考核太嚴了。聯通的新業務太多了，用戶很難明白。聯通的新業務太多了，用戶很難明白。76 是啊，現在網購很流行，對我們代理有些影響，不是啊，現在網購很流行，對我們代理有些影響，不過網購很多東西都不是正品，尤其是現在有些通信產品，過網購很多東西都不是正品，尤其是現在有些通信產品，出現了不少網店網上繳費漏充值、號碼套餐消費不對應出現了不少網店網上繳費漏充值、號碼套餐消費不對應的一系列的投訴，網上購買的手機質量問題更多；用戶的一系列的投訴，網上購買的手機質量問題更多；

27、用戶對通信類的產品更多重視的是質量和售后，還是實體店對通信類的產品更多重視的是質量和售后，還是實體店放心，您看您店面這么大，門頭聯通標志這么明顯，用放心，您看您店面這么大，門頭聯通標志這么明顯，用戶肯定很信任，現在聯通公司為了扶持代理商，近期又戶肯定很信任，現在聯通公司為了扶持代理商，近期又加大了傭金和獎勵力度，您放心，您的生意會越來越好加大了傭金和獎勵力度，您放心，您的生意會越來越好的。的。1、網店越來越多，盈利越來越少，生意不好做。、網店越來越多，盈利越來越少，生意不好做。77 我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點傭金，聯我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點傭金，聯通公司有不同的產品，

28、每個產品的傭金是不同的，您說的通公司有不同的產品，每個產品的傭金是不同的，您說的傭金低具體指的是哪方面？傭金低具體指的是哪方面？ 現在已進入了現在已進入了3G3G時代，我們公司為了鼓勵并扶持代理時代，我們公司為了鼓勵并扶持代理渠道發展渠道發展3G3G業務，提高了獎勵傭金和鋪貨政策，每辦理一業務，提高了獎勵傭金和鋪貨政策，每辦理一筆合約計劃，您能獲取比平時高出筆合約計劃，您能獲取比平時高出4-54-5倍的利潤，比如中興倍的利潤，比如中興V880V880，您銷售一部合約，就可以得到至少，您銷售一部合約，就可以得到至少445.2445.2元的傭金，元的傭金，具體我詳細給您介紹一下吧。具體我詳細給您介

29、紹一下吧。2、聯通公司給的傭金太低了。、聯通公司給的傭金太低了。78 是啊，按照這樣要求，一千號段靚號不足一百個，數是啊，按照這樣要求，一千號段靚號不足一百個，數量確實有限，正因為如此，公司針對不同的靚號給予了不量確實有限，正因為如此，公司針對不同的靚號給予了不同的政策，靚號消費一般都很高，大部分用戶可能消費不同的政策，靚號消費一般都很高，大部分用戶可能消費不到，不如選擇好記的普通號。到，不如選擇好記的普通號。 什么是好號，對客戶適合的就是靚號，比如幫助客戶什么是好號，對客戶適合的就是靚號，比如幫助客戶選生日，結婚紀念日等有特殊意義的號碼，客戶是喜歡的。選生日，結婚紀念日等有特殊意義的號碼，客

30、戶是喜歡的。 現在很多人對號碼的選擇跟原來不同了，比方說有人現在很多人對號碼的選擇跟原來不同了，比方說有人喜歡喜歡12141214、13141314情侶號，有的人愿意選情侶號，有的人愿意選33443344意味著生生世意味著生生世世，寓意要我們說給客戶聽才可以。世，寓意要我們說給客戶聽才可以。3、卡號資源不好，幾乎都帶、卡號資源不好，幾乎都帶4，怎么賣，怎么賣啊啊79 我理解您的心情，咱做代理很關注資金的流動性，我理解您的心情，咱做代理很關注資金的流動性，我也希望傭金能盡快下發，方便您提卡提機，加大銷售我也希望傭金能盡快下發，方便您提卡提機，加大銷售力度，您知道聯通是上市公司，財務流程審核比較嚴

31、格，力度，您知道聯通是上市公司，財務流程審核比較嚴格，這樣也是為了確定核實代理商的傭金數額，保證您的利這樣也是為了確定核實代理商的傭金數額，保證您的利益不會出差錯，您一直是聯通忠誠的老代理商，相信您益不會出差錯，您一直是聯通忠誠的老代理商，相信您能理解支持。能理解支持。4、傭金發放不及時，我們資金周轉困難。、傭金發放不及時，我們資金周轉困難。80 我能理解您的心情，考核是為了幫助咱做得我能理解您的心情，考核是為了幫助咱做得更好，滿足客戶的需要，您知道現在的用戶維權更好，滿足客戶的需要，您知道現在的用戶維權意識很高，稍有疏忽，就可能引起用戶投訴，公意識很高，稍有疏忽，就可能引起用戶投訴，公司考核

32、也是為了維護代理商的利益，減少不必要司考核也是為了維護代理商的利益，減少不必要的麻煩，您說是嗎？的麻煩，您說是嗎？ 5、我們就是放號，你們服務考核太嚴了。、我們就是放號，你們服務考核太嚴了。81 是啊，融合后我們推出了更多應用的新業務，是啊，融合后我們推出了更多應用的新業務，有些業務需要我們更耐心細致的給客戶進行介紹，有些業務需要我們更耐心細致的給客戶進行介紹，并幫助他們進行使用體驗，這樣效果才會好。沒并幫助他們進行使用體驗，這樣效果才會好。沒關系您覺得哪個業務介紹有難度，我們一起討論關系您覺得哪個業務介紹有難度，我們一起討論找找方法。找找方法。 您說的我能理解，為了幫助大家更好的進行銷您說的

33、我能理解，為了幫助大家更好的進行銷售，我們結合目前的新業務，編寫了業務宣傳明售，我們結合目前的新業務，編寫了業務宣傳明白紙，我們可以一起交流討論一下。白紙，我們可以一起交流討論一下。6、聯通的新業務太多了，用戶很難明白。、聯通的新業務太多了，用戶很難明白。8283經營支撐經營支撐- 業務酬金業務酬金- 積分獎勵積分獎勵-裝修補貼裝修補貼-促銷品促銷品-達量獎達量獎精神激勵精神激勵物質激勵物質激勵- 興趣小組興趣小組- 座談會座談會- 家庭關懷家庭關懷- 目標激勵目標激勵- 樹立標桿樹立標桿- 旅游旅游- 業務競賽業務競賽- 營銷技能指導營銷技能指導- 促銷支持促銷支持- 公司后臺支撐公司后臺支

34、撐- 渠道經理駐店渠道經理駐店- 號卡分配號卡分配8485目目 錄錄認識渠道認識渠道高效走訪高效走訪渠道維系渠道維系銷售輔導銷售輔導渠道拓展渠道拓展 宣傳促銷宣傳促銷 業務輔導業務輔導 政策傳達政策傳達I86 服服務維務維系系支撐到位支撐到位87 社會渠道對新用戶的卡社會渠道對新用戶的卡號銷售功能較強，新業號銷售功能較強，新業務的銷售能力弱務的銷售能力弱社會渠道熟悉社會渠道熟悉2G卡號卡號銷售技巧，對銷售技巧，對3G不熟不熟悉、不掌握賣點悉、不掌握賣點 銷售終端的社會渠道熟銷售終端的社會渠道熟悉終端賣點，終端銷售悉終端賣點，終端銷售能力強于業務銷售能力能力強于業務銷售能力 合作廳和專營店銷售能

35、合作廳和專營店銷售能力未充分發揮，普通代力未充分發揮，普通代理點銷售能力較弱理點銷售能力較弱88分析模塊分析模塊：主要包括3G、2G的業務發展、合約情況、出帳、活躍等各項指標的層層展現與分析189預警管理預警管理：主要實現對網點有效性預警信息提示，包括激活、庫存、產能、產品適配度等網點主要運營指標的監控與提醒290我負責的那幾個代理商昨天放了幾張卡？我負責的那幾個代理商昨天放了幾張卡？代理商提的預付費卡代理商提的預付費卡激活了沒有？激活了沒有？在網情況？在網情況？ARPU？91銷售業績準客戶量銷售業績準客戶量接觸率接觸率成交率成交率成交量成交量店面位置店面位置擺攤設點營銷擺攤設點營銷宣傳宣傳促

36、銷促銷店面環境店面環境人際營銷人際營銷營業人員業務水平營業人員業務水平營業人員營銷技能營業人員營銷技能營銷激勵營銷激勵服務舉措服務舉措客戶關系維護客戶關系維護數據業務營銷情況數據業務營銷情況準客戶量準客戶量成交率成交率接觸率接觸率成交量成交量92業務輔導：做好渠道銷售人員的銷業務輔導：做好渠道銷售人員的銷售技巧培訓和服務規范售技巧培訓和服務規范輔導，提升其盈利能力輔導，提升其盈利能力和服務質量和服務質量宣傳促銷：在所轄渠道推展、跟蹤宣傳促銷：在所轄渠道推展、跟蹤公司推出的促銷活動；公司推出的促銷活動；為所轄渠道自發組織的為所轄渠道自發組織的宣傳促銷活動提供必要宣傳促銷活動提供必要協助與支撐協助

37、與支撐提升網點提升網點盈利能力盈利能力政策傳達：及時向所轄渠道傳達公政策傳達：及時向所轄渠道傳達公司最新的銷售政策和市司最新的銷售政策和市場動態信息場動態信息93渠道顧問式銷售的理念：以滿足公司和渠道渠道顧問式銷售的理念：以滿足公司和渠道盈利和發展盈利和發展為為目標，滿足渠道需求為手段。目標，滿足渠道需求為手段。企業為中心企業為中心推銷產品推銷產品交易交易客戶為中心客戶為中心講解利益點講解利益點 促成訂貨促成訂貨交流交流傳統銷售傳統銷售顧問式銷售顧問式銷售94WHATBENEFITHOW TO SELLHOW TO OPERATE是什么？功能和作用、資費是什么？功能和作用、資費 如何銷售？目標

38、客戶、話術、賣點如何銷售？目標客戶、話術、賣點 對渠道的好處是什么？酬金、利潤、對渠道的好處是什么？酬金、利潤、政策政策 如何操作？如何操作？ KPI & TASKO & A考核、獎懲、時限考核、獎懲、時限 問答，補充未掌握的內容問答，補充未掌握的內容 95政策是什么、目標政策是什么、目標群、功能及作用、群、功能及作用、資費、賣點、辦理資費、賣點、辦理流程、考核指標等流程、考核指標等與對手相比的優點與對手相比的優點與公司同類政策相與公司同類政策相比的優勢比的優勢公司支撐等優勢公司支撐等優勢對比優勢促成訂貨對比優勢促成訂貨政策給渠道帶來政策給渠道帶來的利潤好處，以的利潤好處，以傭

39、金收入為主傭金收入為主解析政策細節解析政策細節引發興趣引發興趣優特利96利特優千元智能機千元智能機沃派沃派“沃沃”家庭家庭n銷售政策的“利特優”分析97 利利數字化數字化形象化形象化重點化重點化98目標客戶功能賣點資費辦理條件新業務99推薦沃家庭套餐（客戶已有寬帶）：推薦沃家庭套餐（客戶已有寬帶）：店員：聯通公司推出一種非常優惠的融合業務店員：聯通公司推出一種非常優惠的融合業務沃家庭，您原來每月寬帶費用沃家庭，您原來每月寬帶費用8080元，現元，現在寬帶可以優惠到在寬帶可以優惠到4848元一個月，但是您元一個月，但是您必須安裝一部固話，開一個必須安裝一部固話，開一個2G2G卡，不收卡，不收安裝

40、費，也不收月租，還送您安裝費，也不收月租，還送您300300分鐘分鐘的通話時長，非常劃算。的通話時長，非常劃算。反面示例反面示例10054321 我為什么要聽你講？我為什么要聽你講？ 你講的是什么？你講的是什么？ 對我有什么好處？對我有什么好處？ 你可以證明是真的嗎？你可以證明是真的嗎？ 為什么我要聽話照做？為什么我要聽話照做？10151專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值有一天，一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。有一天，一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜

41、，特別好吃。我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶

42、眼，便問水果攤后的小販：非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。我要酸一點兒的。”10252專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸，一定能給你生個大胖孫子。您要多少？老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸，一定能給你生個大胖孫子。您要多少？“我再來一斤吧。我再來一斤吧。”老太太被小販說得高興，便

43、又買了一斤。老太太被小販說得高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“不知道。不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。不清楚。”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真

44、好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。103愉悅法則愉悅法則需求法則需求法則引導法則引導法則賣點法則賣點法則利益法則利益法則104贊美客戶贊美客戶1 選擇適當的贊美選擇適當的贊美目標目標 選擇適當的

45、贊美選擇適當的贊美方式方式 適時、適量、適適時、適量、適當當2 客戶需求有顯性和客戶需求有顯性和隱性兩種隱性兩種 通過提問挖掘客戶通過提問挖掘客戶潛在問題（隱性需潛在問題（隱性需求）求） 避免客戶要什么，避免客戶要什么，我們給什么我們給什么問需求問需求3 講解產品給客戶帶講解產品給客戶帶來的好處來的好處 例證：很多像您這例證：很多像您這樣樣的客戶都辦的客戶都辦理理，都說好用，都說好用 避免見到客戶就滔避免見到客戶就滔滔不絕介紹產品滔不絕介紹產品說利益說利益1052 客戶需求有顯性和客戶需求有顯性和隱性兩種隱性兩種 通過提問挖掘客戶通過提問挖掘客戶潛在問題（隱性需潛在問題（隱性需求）求） 避免客

46、戶要什么，避免客戶要什么，我們給什么我們給什么 從從“對方的事實對方的事實”開始開始 了解現狀基礎上，尋找了解現狀基礎上，尋找“難點難點” 引出解決方案引出解決方案問需求問需求106店員：您經常上網嗎？（您平時怎么打發時間呢？）店員：您經常上網嗎？（您平時怎么打發時間呢？）客戶：客戶：店員：那您上網用什么方式呢？寬帶還是別的？店員：那您上網用什么方式呢？寬帶還是別的？客戶：客戶：店員：有時候沒有寬帶，或者電腦不在身邊，您又很店員：有時候沒有寬帶，或者電腦不在身邊，您又很想上網，該怎么辦呢？（您出門在外不方便查收想上網，該怎么辦呢？（您出門在外不方便查收信息，會不太方便呢。）信息，會不太方便呢。

47、）店員：我們聯通店員：我們聯通3G3G手機可以直接上網，跟電腦上網一手機可以直接上網，跟電腦上網一模一樣，速度還超快！模一樣，速度還超快！” ” 正面示例正面示例107客戶來充值，通過提問讓客戶認識有辦理客戶來充值，通過提問讓客戶認識有辦理3G3G套餐的需求套餐的需求女客戶抱怨孩子經常上網，如何讓客戶認識到她有無線上網卡的需求女客戶抱怨孩子經常上網，如何讓客戶認識到她有無線上網卡的需求客戶是做生意的，經常在外跑業務，如何挖掘客戶手機上網的需求客戶是做生意的，經常在外跑業務，如何挖掘客戶手機上網的需求客戶炒股，挖掘客戶客戶炒股，挖掘客戶3G3G手機上網的需求手機上網的需求客戶手拿一個客戶手拿一個

48、2G2G舊手機，如何挖掘客戶辦理合約計劃的需求舊手機，如何挖掘客戶辦理合約計劃的需求客戶家有固話和寬帶，引導客戶意識到有辦理客戶家有固話和寬帶，引導客戶意識到有辦理“沃沃家庭家庭”的需求的需求10854使用它之后使用它之后它特別適用于它特別適用于簡單來說簡單來說舉個例子來說吧舉個例子來說吧3 講解產品給客戶帶講解產品給客戶帶來的好處來的好處 例證：很多像您這例證：很多像您這樣樣客戶都辦客戶都辦理理，都說好用，都說好用 避免見到客戶就滔避免見到客戶就滔滔不絕介紹產品滔不絕介紹產品說利益說利益109541104646元元3G3G套餐套餐沃沃家庭家庭B B沃派沃派中興中興V880V880沃沃家庭家庭

49、A A無線上網卡無線上網卡111積極演示，引導客戶互動參與，積極演示，引導客戶互動參與，調動客戶各種感覺和想象調動客戶各種感覺和想象業務介紹講利益業務介紹講利益問現狀找難點提對策問現狀找難點提對策時尚潮流時尚潮流商務政企品位商務政企品位大眾實惠大眾實惠直接建議、對比優勢、講解優惠好處促成直接建議、對比優勢、講解優惠好處促成11255 我說給你聽我說給你聽介紹怎么做介紹怎么做 我做給你看我做給你看示范怎么做示范怎么做 你問我回答你問我回答解答怎么做解答怎么做 你做給我看你做給我看嘗試怎么做嘗試怎么做演練演練答疑答疑示范示范說明說明輔導輔導流程流程一起總結一起總結總結怎么做總結怎么做總結總結113

50、服務規范服務規范銷售技巧銷售技巧 會問，更要善問會問，更要善問 會講，要講價值會講，要講價值與顧客溝通，避免多問和少問與顧客溝通，避免多問和少問問多問多難以招架，惹人討厭難以招架，惹人討厭問少問少未洞悉顧客購買欲望未洞悉顧客購買欲望營銷的真諦不在于價格，而營銷的真諦不在于價格，而在于給客戶帶來的價值。在于給客戶帶來的價值。 渠道服務水平影響公司形象渠道服務水平影響公司形象 提高提高服務水平有利于銷售服務水平有利于銷售 儀容儀表：發型、著裝不怪異儀容儀表：發型、著裝不怪異 語言規范：三聲和禮貌用語語言規范：三聲和禮貌用語 遞送物品：方向、手勢遞送物品：方向、手勢在輔導營銷技巧的同時，兼顧日常服務

51、提升輔導在輔導營銷技巧的同時，兼顧日常服務提升輔導114突破傳統的集中業務講解模式，提高突破傳統的集中業務講解模式，提高輔導的持續性和針對性輔導的持續性和針對性將培訓帶到工作現場，通過現場指導將培訓帶到工作現場，通過現場指導方式，輔導并跟蹤店員銷售技能提升方式，輔導并跟蹤店員銷售技能提升培訓信息與培訓業務同等重要培訓信息與培訓業務同等重要115及時表揚好的做法及時表揚好的做法用建議代替批評用建議代替批評主動傾聽、對癥下藥主動傾聽、對癥下藥態度熱情、真誠態度熱情、真誠先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情116 日常促銷宣傳日常促銷宣傳 臨時促銷活動臨時促銷活動日常宣傳由渠道自己組織，除公

52、司發放的統一日常宣傳由渠道自己組織，除公司發放的統一海報、宣傳單頁，海報、宣傳單頁，還可以采用多種促銷宣傳形還可以采用多種促銷宣傳形式，一般式，一般規模小、成本低、持續時間較長規模小、成本低、持續時間較長臨時促銷活動包括公司統一組織的促銷活動臨時促銷活動包括公司統一組織的促銷活動以及店面自行組織的較大型擺攤設點促銷活動以及店面自行組織的較大型擺攤設點促銷活動117分分 類類具體促銷宣傳動作具體促銷宣傳動作效效 果果自打廣告自打廣告制作制作POPPOP海報或燈箱、路牌，放置于店門口；櫥窗廣告；懸海報或燈箱、路牌，放置于店門口；櫥窗廣告；懸掛橫幅；播放錄音；掛橫幅；播放錄音；LEDLED滾動屏滾動

53、屏投資小、見效快，接觸目標可投資小、見效快，接觸目標可見幾率較高，效果好見幾率較高，效果好內外促銷內外促銷門口派發宣傳單頁；發放氣球（每日）；發放名片（定期）；門口派發宣傳單頁；發放氣球（每日）；發放名片（定期）；店內張貼海報；導購；多說一句話店內張貼海報；導購；多說一句話吸引客流量，擴大影響力，長吸引客流量，擴大影響力，長期堅持可收到效果期堅持可收到效果有獎促銷有獎促銷進店有禮；現場抽獎；有獎問答；名片進店有禮；現場抽獎；有獎問答；名片+ +代金券；非盈利產代金券；非盈利產品（電池）促銷；買就送小禮品；每日前三位免費貼膜；比品（電池）促銷；買就送小禮品；每日前三位免費貼膜；比賽得獎（玩游戲贏

54、手機）賽得獎（玩游戲贏手機）獎品可以是小禮品或優惠券，獎品可以是小禮品或優惠券，對消費者的刺激大，容易提升對消費者的刺激大，容易提升銷售額銷售額精準營銷精準營銷會員卡、關系營銷、客戶資料入庫、生日問候、活動通知、會員卡、關系營銷、客戶資料入庫、生日問候、活動通知、關系營銷關系營銷提高顧客忠誠度，搭配對老顧提高顧客忠誠度，搭配對老顧客的適當優惠，效果更佳客的適當優惠，效果更佳服務促銷服務促銷微笑；免費咨詢（體驗），給顧客講解手機上網、手機炒股微笑；免費咨詢（體驗），給顧客講解手機上網、手機炒股等應用；送至門口；免費高考查分；汽車放置遮陽板等應用；送至門口；免費高考查分；汽車放置遮陽板貼心服務最能

55、打動客戶，提升貼心服務最能打動客戶，提升店門品牌知名度店門品牌知名度交叉拓展交叉拓展小區、集市無縫隙散發傳單；水桶廣告、夾報廣告；飯店、小區、集市無縫隙散發傳單；水桶廣告、夾報廣告；飯店、咖啡店放名片；與其他店面聯合促銷咖啡店放名片；與其他店面聯合促銷有效降低促銷成本，擴大宣傳有效降低促銷成本，擴大宣傳面面電子渠道電子渠道電話、短信、微信電話、短信、微信/QQ/QQ加好友、網上營銷、網絡團購、微博加好友、網上營銷、網絡團購、微博加關注宣傳加關注宣傳低成本，廣覆蓋低成本，廣覆蓋118物料配送政策傳達過程督促 監控 解釋促銷活動時間周期、促銷產品類型、活解釋促銷活動時間周期、促銷產品類型、活動內容

56、和形式、促銷支撐、促銷品發放等要求動內容和形式、促銷支撐、促銷品發放等要求 時間：促銷活動是否如期進行？時間：促銷活動是否如期進行？ 方式：促銷方式是否執行正確？方式：促銷方式是否執行正確？ 陳列：促銷產品是否按規定進行貨架陳列或特色陳列？陳列：促銷產品是否按規定進行貨架陳列或特色陳列？ 價格：促銷產品價格是否按要求進行？價格：促銷產品價格是否按要求進行？ 人員：店員是否主動推薦促銷產品？人員：店員是否主動推薦促銷產品？贈品：促銷品是否按要求發放？贈品：促銷品是否按要求發放？ 做好宣傳品和促銷禮品的做好宣傳品和促銷禮品的配送配送、數量、數量 登記登記，協助完成店內宣傳品懸掛、，協助完成店內宣傳

57、品懸掛、擺放擺放以及促銷品以及促銷品陳列陳列119 31542選址選址準備準備人氣人氣造勢造勢管理管理擺攤促銷擺攤促銷120可視性可視性是否被遮擋是否被遮擋1234人流量人流量追逐人群追逐人群容納性容納性空間是否足夠空間是否足夠不擋道不擋道避免引起反感避免引起反感1213G3G選址選址廠礦企業廠礦企業CBDCBD商業樓宇商業樓宇大中專院校大中專院校住宅小區住宅小區專業市場專業市場沿街商鋪沿街商鋪大型企業園區大型企業園區重點集團客戶重點集團客戶122可視性、容納性、人流量等要素均好可視性、容納性、人流量等要素均好遮擋道路效果稍差遮擋道路效果稍差123學校學校小區小區店鋪店鋪商場商場廠區廠區廣場廣場協調關系，簽訂協議協調關系，簽訂協議城管城管124現場資源配備現場資源配備帳篷、太陽傘（12頂），桌子（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門宣傳拱門， X展架（展架（宣傳欄），橫幅，宣傳海報，單頁，名片等名片等現場辦理業務贈送的禮品，宣傳造勢或者互動環節發放的小禮品話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等