1、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理系列教程之講師手冊(cè)認(rèn)識(shí)我們專注市場(chǎng)一線團(tuán)隊(duì)相信市場(chǎng)磨礪精英注重執(zhí)行理念再現(xiàn)方法細(xì)節(jié)與過(guò)程啟迪你的智慧幫助伙伴邁向顛峰簡(jiǎn)單從容做大團(tuán)隊(duì)講師手冊(cè)本冊(cè)是贈(zèng)閱手冊(cè)，更多精彩內(nèi)容在簡(jiǎn)單從容做大團(tuán)隊(duì)VCD光碟誠(chéng)邀百位名師匯集經(jīng)典好課如果你是一位功底深厚妙語(yǔ)連珠的培訓(xùn)計(jì)師如果你是一位客戶認(rèn)可深得信賴的業(yè)內(nèi)精英無(wú)論是一組系列專輯一堂獨(dú)到好課期待你的參與建立你的個(gè)人品牌彰顯你的職業(yè)成就倍增你的工作意義量身定做項(xiàng)目推廣他是資深的職業(yè)經(jīng)理人他是第一代市場(chǎng)磨礪出的產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練師他用全新的角度詮釋司空見(jiàn)慣的內(nèi)容創(chuàng)造力是他的生存法寶他功底深厚見(jiàn)地獨(dú)特他課程活躍引發(fā)思考深入淺出簡(jiǎn)單有效他為很多人帶來(lái)了變化中國(guó)人壽

2、中國(guó)平安泰康人壽中國(guó)人保中國(guó)聯(lián)通他深信他工作的意義和價(jià)值教程內(nèi)容1.文化一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂（上）2 文化一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂（下）3 改變心智瓶頸突圍4 激勵(lì)人性煥發(fā)潛能5 銷(xiāo)售熱情動(dòng)力澎湃6.走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)7早會(huì)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)石成金8. 信心行銷(xiāo)9. 銷(xiāo)售促成必殺技10. 做大團(tuán)隊(duì)夢(mèng)在眼前目錄幻燈片及講解摘要文化一一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂幻燈片內(nèi)容講解摘要文化-營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂過(guò)去，很少在企業(yè)管理的范疇內(nèi)提到文化，是什么原因讓企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者像現(xiàn)在這樣關(guān)注文化？（資源、工業(yè)、資本、人本時(shí)代）到底什么是文化？大多數(shù)人是模模糊糊的印象，當(dāng)我們不能清晰了解文化的真實(shí)內(nèi)涵時(shí)就無(wú)法利用文化來(lái)管理團(tuán)隊(duì)！什么是團(tuán)隊(duì)文化？團(tuán)隊(duì)文化

3、起什么作用？團(tuán)隊(duì)文化的表現(xiàn)形式？不同時(shí)期團(tuán)隊(duì)文化如何演變？領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的影響如何建設(shè)你的團(tuán)隊(duì)文化？到底什么是文化？共同的價(jià)值觀！各位主管，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)文化沒(méi)有建設(shè)起來(lái)時(shí)千萬(wàn)小心別人會(huì)說(shuō)你沒(méi)文化！通俗定義：對(duì)與錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)提倡與反對(duì)共同認(rèn)可的做法沒(méi)文化的人群有哪些特征？像散沙一盤(pán)沒(méi)有作戰(zhàn)能力無(wú)法要求人來(lái)人往留存率低沒(méi)文化是指沒(méi)有統(tǒng)一的文化，具體的表現(xiàn)形式：像散沙一盤(pán)（自私、小團(tuán)體、政治斗爭(zhēng)、幫派）沒(méi)有作戰(zhàn)能力（業(yè)績(jī)差、收入低、窮人多）無(wú)法要求（被主管求著出勤展業(yè)）人來(lái)人往留存率低團(tuán)隊(duì)文化不是自然而然產(chǎn)生的，只有刻意地引導(dǎo)和宮造，才能使其朝著對(duì)團(tuán)隊(duì)有益的方向發(fā)展。時(shí)代文化地緣文化群體文化行業(yè)文化時(shí)代

4、文化封建時(shí)代萬(wàn)般皆下品唯有讀書(shū)貴，改革開(kāi)放以后實(shí)現(xiàn)收入自主。地緣文化北京上海廣州中原東北群體文化罪犯賭徒行業(yè)文化官員商人農(nóng)民銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)文化一團(tuán)隊(duì)的未來(lái)強(qiáng)弱；成敗；漲消團(tuán)隊(duì)變化結(jié)果的決定者！海爾的賽馬不相馬是什么決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗？是什么決定一個(gè)群體的強(qiáng)弱？是什么影響一個(gè)事物的漲消？團(tuán)隊(duì)的文化決定著團(tuán)隊(duì)的未來(lái)。表象文化與真實(shí)文化旦揚(yáng)的與執(zhí)行的沖突什么是表象文化？什么是真實(shí)文化？光靠嘴不行，光靠做也不行既靠嘴說(shuō)又靠身做，說(shuō)與做要統(tǒng)一才行。團(tuán)隊(duì)文化的表現(xiàn)形式：紀(jì)律排列紀(jì)律：時(shí)間穿著行為排列：書(shū)記與市長(zhǎng)績(jī)優(yōu)與績(jī)差活動(dòng)環(huán)境榜樣活動(dòng)：開(kāi)會(huì)娛樂(lè)比賽聚會(huì)環(huán)境：農(nóng)民環(huán)境工人環(huán)境白領(lǐng)環(huán)境工作環(huán)境墻上口號(hào)宣傳榜樣

5、：勞動(dòng)模范雷鋒漢奸團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者：文化的創(chuàng)造者必須引起足夠重視的事實(shí)：團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者就是文化的創(chuàng)造者。看一看你周?chē)瑸槭裁磿?huì)有不同風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)呢？你的性格就是團(tuán)隊(duì)的性格做法的影響力大于說(shuō)法小事同樣很重要成敗全在你自己你和團(tuán)隊(duì)結(jié)果一樣=你的性格就是團(tuán)隊(duì)的性格你必須自我修煉進(jìn)而積極地完善團(tuán)隊(duì)文化。表象文化與真實(shí)文化的不同會(huì)造成價(jià)值觀的混亂，影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)層面，比如很常見(jiàn)的現(xiàn)象：出勤和用人。主管不要陷于過(guò)分注重業(yè)績(jī)和人力的管狀視力誤區(qū)，忽團(tuán)隊(duì)文化是隨任務(wù)變化的籌建成長(zhǎng)視了團(tuán)隊(duì)發(fā)展之根本一人。思考：還有什么事情使我們陷入管狀視力誤區(qū)，影響到團(tuán)隊(duì)未來(lái)的發(fā)展呢？如果一個(gè)人是對(duì)的，那整個(gè)世界都是對(duì)的；做好你自己

6、的事情，那整個(gè)世界都是好的；如果全世界都出了問(wèn)題，那一定是你的問(wèn)題。急功近利的做法會(huì)為團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)埋下隱患。成熟卜奪標(biāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同時(shí)期，團(tuán)隊(duì)文化有不同的側(cè)重內(nèi)容，以適應(yīng)和推動(dòng)其發(fā)展，但核心的價(jià)值觀不能變。主線不能變?nèi)绾蝿?chuàng)造你的團(tuán)隊(duì)文化？經(jīng)營(yíng)理念目標(biāo)經(jīng)營(yíng)理念：屬員跟著你會(huì)得到什么？你要求他們做什么？他們之間氛圍是什么？舉例：海爾人過(guò)年不回家。目標(biāo)：共同的對(duì)手團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)屬員的收入目前的進(jìn)度舉例：售樓中心的小紅旗銀行存款破多少億的標(biāo)語(yǔ)職場(chǎng)與環(huán)境：表?yè)P(yáng)與懲罰：競(jìng)賽與活動(dòng)：職場(chǎng)與環(huán)境：帶補(bǔ)丁的官服縣衙里的對(duì)聯(lián)貪官查處的新聞你的環(huán)境中有沒(méi)有展板口號(hào)相關(guān)的陳設(shè)？表?yè)P(yáng)與懲罰：表?yè)P(yáng)是對(duì)人不對(duì)事，批評(píng)是對(duì)事不對(duì)人。

7、表明誰(shuí)是“英雄、狗熊”。請(qǐng)記住原則：不要傷及自尊。揚(yáng)善于公堂規(guī)過(guò)于私室競(jìng)賽與活動(dòng)：建立奪標(biāo)文化：賽前旦導(dǎo)，全面動(dòng)員，規(guī)則明確，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，追蹤推動(dòng)，勝負(fù)有果，獎(jiǎng)懲落實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)的工作：讓大多數(shù)人認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與文化。你的團(tuán)隊(duì)文化是什么？你要建立什么樣的團(tuán)隊(duì)？你的團(tuán)隊(duì)成員能獲得什么？用一句話概括出來(lái)讓每個(gè)人都知道改變心智瓶頸突圍請(qǐng)大家做下面的事：建立你的團(tuán)隊(duì)文化怎樣在你的職場(chǎng)中體現(xiàn)？你的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律你標(biāo)榜的人群幻燈片內(nèi)容講解摘要改變心智瓶頸突圍成長(zhǎng)極限疋一種成長(zhǎng)過(guò)程中在每個(gè)人的職業(yè)生涯中都會(huì)面臨成長(zhǎng)極限常見(jiàn)的現(xiàn)象對(duì)目前的狀態(tài)不滿，但又無(wú)信心期待未來(lái)，看不到更明主要表現(xiàn)有：確的目標(biāo)。沉浸在過(guò)去的成就中抱怨公

8、司，抱怨下屬，處處吹毛求疵。無(wú)法看到別人的長(zhǎng)處學(xué)習(xí)力強(qiáng)，成長(zhǎng)力才會(huì)強(qiáng)，看不到別人的長(zhǎng)處當(dāng)然無(wú)法進(jìn)步。學(xué)習(xí)力下降不再有創(chuàng)業(yè)或入行之初面對(duì)困難的沖勁和毅力，壓力和無(wú)法面對(duì)挫折困難、挫折，帶給他的是沉重的或毀火性的打擊，實(shí)際對(duì)現(xiàn)狀不滿但又不能思上這是一種自我設(shè)障。考總認(rèn)為所有的辦法都已經(jīng)嘗試，放棄了改善現(xiàn)狀的希望。彼得原理告訴我們：人在成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中能夠勝任現(xiàn)職崗位的才能晉升，不再有晉升潛力的人也很難勝任現(xiàn)職。產(chǎn)生成長(zhǎng)極限的階段特征：取得同樣成就時(shí)經(jīng)常有人贊揚(yáng)時(shí)對(duì)專業(yè)自認(rèn)為精通時(shí)晉升遇到障礙時(shí)挑剔他人時(shí)引入思考：你的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的潛力有多大？你的業(yè)務(wù)發(fā)展的空間有多少？舒適區(qū)的產(chǎn)生“捧殺”現(xiàn)象，優(yōu)越感和領(lǐng)先

9、感是埋葬你的墳?zāi)梗词∽约海凰速潛P(yáng)是否已成為你越來(lái)越強(qiáng)的心理需求，你總是在別人的贊揚(yáng)聲中才能獲得成就感嗎？真正的專業(yè)精神根植于對(duì)自我更大的突破，對(duì)未來(lái)更遠(yuǎn)的預(yù)見(jiàn)。清晰的目標(biāo)，全力以赴的態(tài)度是取得成就的必要條件。不同的崗位需要的才能組合的傾向性不同，你是否具備晉升到上一級(jí)崗位應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)能力和心智模式。如果每個(gè)人都是你的挑剔對(duì)象，那冋題一定在你身上。結(jié)論：心智模式將影響你能否突破極限，快速成長(zhǎng)。你的枷鎖在哪里？任性由情的心魔（好你懷你旁觀的你）失望的速勝理想心情影響行為標(biāo)況下的計(jì)劃了解你的心智模式，好你代表積極進(jìn)取，但卻辛苦勞累；壞你代表懶散、隨意，但卻舒適；旁觀的你代表現(xiàn)實(shí)中理性的你。故事：

10、無(wú)奈的猴子思考：你是那只無(wú)奈的猴子嗎？在現(xiàn)實(shí)生活中面對(duì)困難時(shí)，你的哪一種思維方式贏得多？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的明星文化和以業(yè)績(jī)論英雄的結(jié)果導(dǎo)向，使你期待超過(guò)可能的速成結(jié)果。銷(xiāo)售是馬拉松式的耐力運(yùn)動(dòng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打是被印證的最有效的進(jìn)步之道。在職場(chǎng)中自覺(jué)調(diào)整消極心情才能有效調(diào)整行為。標(biāo)況即標(biāo)準(zhǔn)狀況，標(biāo)況下的計(jì)劃總是被現(xiàn)實(shí)修改，從而使冃匕否兀成成為未知數(shù)。每人都知道的道理態(tài)度積極!結(jié)果自然積極!態(tài)度積極，結(jié)果自然積極，這是天下每個(gè)人都知道的秘密。學(xué)歷不等于能力，成績(jī)不等于成就。心智模式?jīng)Q疋你的發(fā)展?jié)摿Γ纳菩闹悄Ｊ讲拍芡黄瞥砷L(zhǎng)極限。每人都不太知道的秘密：思維慣性天堂之路思維慣性地獄之門(mén)愿望僅僅是愿望思維慣性決定你

11、的終點(diǎn)！心智模式=思維慣性心智模式就是思維慣性。有趣的“管狀視力”！兩眼盯在業(yè)績(jī)上兩眼盯在人力上重要的被忽略-你自己！被忽略的重要事項(xiàng)-基礎(chǔ)！從有趣的“管狀視力”發(fā)現(xiàn)的誤區(qū)一一兩眼盯在業(yè)績(jī)上，兩眼盯在人力上。故事：小貓的幸福觀當(dāng)我們過(guò)度關(guān)注結(jié)果的時(shí)候，目標(biāo)會(huì)離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)；當(dāng)我們抬頭向前走的時(shí)候，成功和幸福將跟在我們身后。一個(gè)人想要贏得天下，首先要贏的就是他自己。你是團(tuán)隊(duì)成功的基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度取決于你所塑造的團(tuán)隊(duì)文化，你的工作習(xí)慣和工作狀態(tài)。如果你有問(wèn)題，別期望你的團(tuán)隊(duì)有更好的表現(xiàn)。關(guān)鍵人是誰(shuí)？關(guān)鍵事有哪些？如何看待中層干部？你的預(yù)備隊(duì)與增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？進(jìn)入選人的誤區(qū)了嗎？一個(gè)好的管理者要抓

12、關(guān)鍵人，做關(guān)鍵事，你的關(guān)鍵人是誰(shuí)？關(guān)鍵事是什么？了解生長(zhǎng)點(diǎn)的概念：評(píng)估你的預(yù)備隊(duì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下你還有選人的勇氣嗎？理性地思考和事實(shí)的結(jié)論都告訴我們正確的做法，可我們總是妥協(xié)于眼前的利益。如何改變心智模式積極的自我暗示每天照180秒鏡子（與心交談）創(chuàng)新與嘗試新的方法學(xué)會(huì)從目的出發(fā)百樣做法百種結(jié)果積極的態(tài)度，積極的自我暗示，是改變心智模式的第一個(gè)方法。成功的人并不是最聰明的人而是最有智慧的人。聰明的人把現(xiàn)實(shí)的利益算得太明白，卻丟掉了未來(lái)的更大的收益，智慧的人則是執(zhí)著于目標(biāo)的具持久力的人。經(jīng)常反省自己和心交流換一個(gè)角度看人生，你會(huì)更積極更珍惜。把我們司空見(jiàn)慣的事情重新排列組合，嘗試

13、創(chuàng)新。目標(biāo)反推法：從你期待的最佳結(jié)果做反推，我的目的地在哪？有什么資源可以獲得幫助？有多少方法可以選擇？有什么工具可以利用？什么是最有效的流程設(shè)定？目標(biāo)反推法將給我們帶來(lái)無(wú)窮收益百樣做法百種結(jié)果改變心智回歸職業(yè)改變心智改變角度改變心智保持積極改變心智克服浮躁改變心智，突破極限成長(zhǎng)極限是件極正常的事涅磐還是平凡？羽化還是死亡？突破是唯一的出路！激勵(lì)人性煥發(fā)潛能幻燈片內(nèi)容講解摘要激勵(lì)人性煥發(fā)潛能影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的兩個(gè)層面：意愿-易評(píng)估不易調(diào)整技能一易調(diào)整不易評(píng)估主管的重要工作職責(zé)：了解并提升團(tuán)隊(duì)成員的工作意愿，了解并提高業(yè)務(wù)伙伴的銷(xiāo)售技能。意愿推動(dòng)技能學(xué)習(xí)技能提升工作意愿激勵(lì)是提高工作意愿的重要手

14、段。激勵(lì)：提高意愿的主要手段認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同公司認(rèn)同團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基礎(chǔ)認(rèn)同商品認(rèn)同成長(zhǎng)激勵(lì)的基礎(chǔ)認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，認(rèn)同商品。讓團(tuán)隊(duì)燃燒起來(lái)之前，首先疋自我激勵(lì)必須讓自己燃燒激勵(lì)的炭火效應(yīng)讓團(tuán)隊(duì)燃燒起來(lái)之前必須讓自己燃燒。激勵(lì)點(diǎn)分析成長(zhǎng)與成就滿足需求挑戰(zhàn)與壓力目標(biāo)與收獲競(jìng)爭(zhēng)與責(zé)任感受成長(zhǎng)彰顯成就：合理目標(biāo)體會(huì)成功強(qiáng)化成長(zhǎng)感受成長(zhǎng)成就展示表彰與表?yè)P(yáng)滿足需求：需求激勵(lì)了解業(yè)務(wù)員的基本需求，滿足他們的需求是最佳的激勵(lì)收入需求職務(wù)需求感受需求生理需求能力需求方法。壓力激勵(lì)：目標(biāo)合理，達(dá)成有望達(dá)成目標(biāo)的收獲要不斷強(qiáng)化及時(shí)調(diào)整舒解壓力后果與尊嚴(yán)的強(qiáng)化挑戰(zhàn)激勵(lì)設(shè)定挑戰(zhàn)與壓力，掌握業(yè)務(wù)推動(dòng)方案和競(jìng)賽激勵(lì)方案

15、的推進(jìn)和執(zhí)行要點(diǎn)。目標(biāo)激勵(lì)：差距提示支援加建議清晰收獲重溫目標(biāo)不斷鼓勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)的特點(diǎn)：一、可以量化，不能模糊不清；二、有實(shí)現(xiàn)的可能性，不能成為鬧劇。二、具有挑戰(zhàn)性，努力才能達(dá)到。四、設(shè)定時(shí)效。引入競(jìng)爭(zhēng)賦予責(zé)任：好勝是每個(gè)人的人性競(jìng)爭(zhēng)是最好的激勵(lì)責(zé)任=授權(quán)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的操縱要點(diǎn)常用的激勵(lì)方法：語(yǔ)言與肢體表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)與獎(jiǎng)品表彰與分享授權(quán)的技巧學(xué)習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)激勵(lì)是一種習(xí)慣積極是一種習(xí)慣走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)幻燈片內(nèi)容講解摘要在成人訓(xùn)練中要改變研究和應(yīng)試型教育的現(xiàn)狀，而進(jìn)入應(yīng)走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)用型，改教育為訓(xùn)練，追求的目標(biāo)應(yīng)是簡(jiǎn)單有效。成人學(xué)習(xí)的動(dòng)力成人學(xué)習(xí)的動(dòng)力被尊重的良好感覺(jué)是成人學(xué)習(xí)的動(dòng)力源之一；有被

16、尊重的愿望他們學(xué)習(xí)的過(guò)程中要有明顯的利益收入，這些利益收入包括物質(zhì)利益和精神利益。有明顯的利益學(xué)習(xí)的內(nèi)容和他希望獲得的知識(shí)、技能、方向吻合，有成功的可能因而能通過(guò)學(xué)習(xí)獲得幫助和提升。有展示才能的機(jī)會(huì)有樂(lè)趣與娛樂(lè)可能成人在原先的生活閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)中積累的知識(shí)、技能、特長(zhǎng)會(huì)希望在人群中有展示的機(jī)會(huì)，因而一個(gè)優(yōu)秀的訓(xùn)練師會(huì)有一雙慧眼發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的長(zhǎng)項(xiàng)并給他創(chuàng)造展示的時(shí)機(jī)。特別值得提醒的是：成人面臨工作和家庭事務(wù)的雙重壓力，他們和孩子一樣渴望放松娛樂(lè)的機(jī)會(huì)，多創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)吧，你的課堂會(huì)成為他們最留戀的地方。結(jié)論：好的輔導(dǎo)者和訓(xùn)練師會(huì)利用成人學(xué)習(xí)的五大動(dòng)力激發(fā)他們學(xué)習(xí)的愿望。成人學(xué)習(xí)的障礙討厭壓力與約

17、束害怕出錯(cuò)，出丑擔(dān)心成績(jī)落后逃避艱苦壞境成人不喜歡約束和壓力，但過(guò)分松散的學(xué)習(xí)狀態(tài)會(huì)影響對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)的達(dá)成。害怕出錯(cuò)，害怕出丑的心理也會(huì)影響他們對(duì)學(xué)習(xí)互動(dòng)過(guò)程的參與。洞悉他們擔(dān)心成績(jī)落后的心理，避免使用類似課堂公告和張榜公布的方式來(lái)加壓后勁，但當(dāng)我們以競(jìng)賽方式展開(kāi)團(tuán)隊(duì)間的評(píng)比時(shí)，讓他們及時(shí)了解差距也利于形成你追我趕的良好氛圍。了解“舒適圈”的存在會(huì)發(fā)現(xiàn)成人有逃避艱苦環(huán)境的本能，但事實(shí)上大多數(shù)時(shí)候，他們對(duì)所經(jīng)過(guò)的艱苦訓(xùn)練又津津樂(lè)道。結(jié)論：訓(xùn)練者要制定合理的約束力，營(yíng)造積極參與的氛圍，掌握更多的培訓(xùn)技巧，以追求最佳的訓(xùn)練效果。讓學(xué)員參與游戲體驗(yàn)雙手相握方式的改變會(huì)讓我們很不習(xí)慣，用不習(xí)慣的左手寫(xiě)字也

18、會(huì)讓我們甚至完不成動(dòng)作。習(xí)慣形成的過(guò)程（一）結(jié)論：看到現(xiàn)實(shí)引發(fā)興趣人是習(xí)慣的奴隸，射擊雙向飛碟的例子可以讓我們了了解與模仿解技巧和習(xí)慣的差別。技巧是需要思考才能完成的動(dòng)作，不適感產(chǎn)生習(xí)慣則是自然的反應(yīng)。再一次興趣銷(xiāo)售教育中的輔導(dǎo)與訓(xùn)練是實(shí)現(xiàn)從應(yīng)知到應(yīng)會(huì)的過(guò)程，進(jìn)而達(dá)到知行合一并且不斷加以改進(jìn)強(qiáng)化，以形成良好的習(xí)慣。應(yīng)知應(yīng)知行合一熟練的技巧良好的習(xí)慣習(xí)慣形成的過(guò)程（二）感受進(jìn)展興趣與愿望增強(qiáng)多次重復(fù)習(xí)慣養(yǎng)成從興趣和需求中產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望，并自覺(jué)地加以模仿/遇到的挫折和困難會(huì)使其產(chǎn)生不適感，但是取得進(jìn)展和收獲的感覺(jué)會(huì)使學(xué)習(xí)的愿望增強(qiáng)/不斷行動(dòng)，反復(fù)運(yùn)用，掌握技巧形成習(xí)慣。成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：利益收獲明顯

19、需要不斷的鼓勵(lì)輕松的過(guò)程適合的約束力結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的輔導(dǎo)者和訓(xùn)練師要掌握成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)需求，有前瞻的智慧和眼光，設(shè)計(jì)出具引領(lǐng)性且滿足需求的培訓(xùn)課目，嫻熟運(yùn)用培訓(xùn)技巧，給予適度約束，推動(dòng)培訓(xùn)目標(biāo)的完成。成人教育講師面對(duì)的挑戰(zhàn)被品頭論足不可避免小心專豕就在你面前掌控局面，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。不去理會(huì)學(xué)員的品頭論足，那是極為正常而且不可避免的，自然放松的面對(duì)會(huì)讓你有更好的表現(xiàn)。關(guān)注學(xué)員而不是表現(xiàn)自己，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)讓他們展示才能是一個(gè)講師魅力與人格品質(zhì)的體現(xiàn)。暗藏的影響力中心嚴(yán)格與輕松的矛盾戰(zhàn)爭(zhēng)的雙方?jīng)]有贏家，爭(zhēng)論的失敗者永遠(yuǎn)是講師。所以，尊重你的學(xué)員，技巧地處理課堂突發(fā)事件。信心行銷(xiāo)問(wèn)：業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)過(guò)

20、很多銷(xiāo)售的思想體系，如創(chuàng)意行銷(xiāo)、服務(wù)行銷(xiāo)、快樂(lè)行銷(xiāo)，陸老師提出了信心行銷(xiāo)，在行銷(xiāo)的過(guò)程中建立信心是最重要的，你能不能談一談業(yè)務(wù)員的信心來(lái)源于哪些方面？答：業(yè)務(wù)員的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一、是準(zhǔn)客戶群體的數(shù)量有多大，信心就有多大；二、對(duì)商品的了解與熱愛(ài)是信心的重要來(lái)源；三、對(duì)銷(xiāo)售技術(shù)的掌握和熟練程度是最核心的信心來(lái)源。也就是說(shuō)其中最突出的難點(diǎn)就是對(duì)銷(xiāo)售局面的把握，是這樣嗎？問(wèn)：業(yè)務(wù)員中為什么會(huì)普遍存在拜訪恐懼癥呢？答：事實(shí)上每一次拜訪過(guò)程中的失敗感覺(jué)，是讓業(yè)務(wù)員累積形成拜訪恐懼癥的根本原因。問(wèn)：拜訪恐懼癥都有哪些具體表現(xiàn)呢？答：一、早會(huì)結(jié)束后流連于辦公區(qū)。二、早會(huì)結(jié)束后盲然不知所去，進(jìn)而逃避拜訪，

21、閑逛或回家。三、只宣傳不推銷(xiāo)，過(guò)多進(jìn)行街頭隨機(jī)式拜訪，無(wú)法進(jìn)行更深入回訪四、面談過(guò)程中東拉西扯，無(wú)法進(jìn)入商品推銷(xiāo)進(jìn)程。這些都是拜訪恐懼癥從輕到重的癥狀表現(xiàn)。問(wèn)：該怎么樣治療拜訪恐懼癥呢？答：常見(jiàn)的治療辦法：一、晨操、口號(hào)、積極的自我暗示二、培訓(xùn)活動(dòng)和激勵(lì)活動(dòng)三、業(yè)務(wù)員雙人結(jié)組事實(shí)上，拜訪恐懼癥來(lái)源于拜訪活動(dòng)，解決的辦法仍在于對(duì)拜訪過(guò)程的掌控。問(wèn)：信心行銷(xiāo)是怎樣讓業(yè)務(wù)人員建立信心的？答：常見(jiàn)誤區(qū)：一、團(tuán)隊(duì)主管過(guò)多宣導(dǎo)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)性和困難性，一遇挫折讓業(yè)務(wù)人員很容易借機(jī)印證而陷入推銷(xiāo)太難，推銷(xiāo)不是一般人干的這樣的思維慣性中，進(jìn)而產(chǎn)生客戶恐懼癥和拜訪恐懼癥。二、以業(yè)績(jī)論英雄的主管心態(tài)，讓業(yè)務(wù)人員的注意

22、力集中在結(jié)果而急于求成。關(guān)鍵點(diǎn)：一、建立對(duì)銷(xiāo)售流程的正確認(rèn)知，銷(xiāo)售不是一蹴而就的。二、科學(xué)掌控客戶購(gòu)買(mǎi)心理，循序漸進(jìn)，設(shè)定每一次拜訪切合實(shí)際的目標(biāo)。三、學(xué)會(huì)給自己積極的回饋，建立積極的思維模式。四、決定每次拜訪成敗的標(biāo)準(zhǔn)不在于是否簽約，而在于此次拜訪中我收獲了什么，是否向目標(biāo)靠近。問(wèn)：在信心行銷(xiāo)中該如何科學(xué)積極地設(shè)定每一步的拜訪目標(biāo)呢？答：信心行銷(xiāo)五大環(huán)節(jié)：認(rèn)識(shí)接近了解與信任說(shuō)明促成問(wèn)：事實(shí)上，在認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶后如何過(guò)渡到接近是個(gè)相對(duì)困難的事情，該怎么樣做呢？答：每次見(jiàn)面為下次拜訪做好鋪墊，找好借口。給客戶以安全感，讓他知道他不會(huì)被強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)和被糾纏。問(wèn)：“了解與信任”的目標(biāo)設(shè)定該怎樣進(jìn)行？答：先是

23、收集客戶資料，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求進(jìn)行判斷，進(jìn)而在專業(yè)與人品上贏得客戶信任問(wèn)：作為一位主管如何讓信心行銷(xiāo)在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用？答：跳出主管的誤區(qū)：正確輔導(dǎo)積極引導(dǎo)銷(xiāo)售促成必殺技幻燈片內(nèi)容講解摘要銷(xiāo)售促成必殺技首先教練員，然后才是管理者，必須提高你訓(xùn)練輔導(dǎo)的能力。這不是一堂促成技巧課，而是走出促成障礙的科學(xué)認(rèn)識(shí)。共有的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)都是為促成服務(wù)的！促成是一個(gè)勇氣與技巧并用的環(huán)節(jié)認(rèn)清一個(gè)事實(shí)所有促成的障礙都是業(yè)務(wù)人員自己制造的！銷(xiāo)售成交難在哪里？時(shí)機(jī)難定,猶豫中失之交臂無(wú)法突破兩次促成的難關(guān)技巧太多無(wú)所適從不知如何借助工具重點(diǎn)提示：方法源自心態(tài)促成時(shí)機(jī)：有棗沒(méi)棗打三桿寧可錯(cuò)抓一千決不放走一個(gè)有效的孔

24、雀開(kāi)屏邏輯客戶都不怕你怕什么？銷(xiāo)售實(shí)際進(jìn)行過(guò)程中，無(wú)論客戶發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是否足夠清晰，我們必須具備以下思維模式：有棗沒(méi)棗打三桿勇敢試探并撞擊客戶心理防線寧可錯(cuò)抓一千，決不放走一個(gè)寧抓勿丟，從過(guò)程中積累客戶心理認(rèn)同度。有效的孔雀開(kāi)屏邏輯保持敏銳嗅覺(jué)，制造和發(fā)現(xiàn)更多的可能。客戶都不怕，你怕什么？“秸桿打狼”兩頭怕的心理分析。結(jié)論：促成的時(shí)機(jī)，一方面是客戶給我們的；另一方面是我們主動(dòng)創(chuàng)造的。你認(rèn)為機(jī)會(huì)出現(xiàn)立即動(dòng)手促成別怕促成失敗促成時(shí)的思維基礎(chǔ)假設(shè)1:客戶是想買(mǎi)，只是不知如何買(mǎi)！假設(shè)2:反思自己以前的思維假設(shè)客戶根本不想買(mǎi)兩種假設(shè),兩種心情！兩種方法！你選哪一個(gè)？所有促成方法的前提：默認(rèn)認(rèn)可！默認(rèn)認(rèn)

25、可及推定承諾法，以假設(shè)想買(mǎi)為思維基輔助方法：礎(chǔ)，以客戶默認(rèn)認(rèn)可為背景，給予客戶積極的心利誘、二擇一、優(yōu)劣、威脅、理暗識(shí)，從而迅速提高促成成功率。激將.促成時(shí)的心態(tài)調(diào)整不要想自己的利益不要想自己的利益突破二次與二次的瓶頸促成方法的交替使用100%勺促成熱情感覺(jué)比語(yǔ)言快1000倍，當(dāng)心你的眼睛和不經(jīng)意的小動(dòng)作會(huì)泄露你的秘密，請(qǐng)拋棄你的利益心錨。突破二次與二次的瓶頸促成環(huán)節(jié)的心理對(duì)抗V分類行為心理次數(shù)業(yè)務(wù)員顧客*發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)傾盡全力本能抗拒第一次進(jìn)入是否購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生挫折自我懷疑思考軌道1小心試探再次要求再次拒絕第二次太快做出決定是信心下降愚蠢的，但或許有好處第三次喪失勇氣購(gòu)買(mǎi)意向開(kāi)始提潛意識(shí)消極升結(jié)論：8

26、0%勺業(yè)務(wù)員失敗在只做兩次促成促成方法應(yīng)交替使用一種方法的連續(xù)使用會(huì)造成客戶的反對(duì)慣性。100%勺促成熱情洞悉客戶心理，調(diào)整促成戰(zhàn)術(shù)，保持高昂熱情。善用促成工具投保單的使用技巧：每個(gè)需要填寫(xiě)的空格都是你促成的借口。收據(jù)填寫(xiě)，最有力的促成工具善用工具，追求無(wú)壓迫促成，無(wú)侵略促成。確保五次以上的促成動(dòng)作總結(jié)全課：五次！要么別做！突破促成誤區(qū)提高促成生產(chǎn)力做大團(tuán)隊(duì)夢(mèng)在眼前問(wèn)：任何一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者都有一個(gè)做大做強(qiáng)的夢(mèng)想，但是這個(gè)過(guò)程中卻有很多的障礙和反復(fù)，陸老師你覺(jué)得怎樣才能做大？答：現(xiàn)象之一：常見(jiàn)的兩種團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式：第一、快速發(fā)展型。最初人力和業(yè)績(jī)發(fā)展迅速，后來(lái)卻陷入維持瓶頸，上沖無(wú)力第二、穩(wěn)扎

27、穩(wěn)打型。前期積累速度慢，持續(xù)發(fā)展動(dòng)力較足。現(xiàn)象之二：決定一個(gè)人職業(yè)去留的三個(gè)主要因素：收入、成長(zhǎng)與愉快、被尊重的感覺(jué)。團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限的主要原因在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者：一、能否發(fā)現(xiàn)員工的需求并加以滿足和強(qiáng)化二、是否擁有良好的人格魅力和行為習(xí)慣三、能否改善心智模式，跳出銷(xiāo)售管理常見(jiàn)的陷阱四、預(yù)見(jiàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人階段性成長(zhǎng)極限五、能否不斷地自我修煉結(jié)論:做大是每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人的夢(mèng)想，而最終的成敗決定性因素還在于領(lǐng)導(dǎo)者本人。不斷突破成長(zhǎng)極限，改善心智，不斷地自我修煉，提升管理技能，是做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的有效途徑。問(wèn)：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，主管永遠(yuǎn)面臨兩大難題：一是提振士氣；二是增員。請(qǐng)問(wèn)你是怎樣做的？答：常見(jiàn)誤區(qū)：激勵(lì)方案并

28、不是靈丹妙藥，而僅是提振士氣的一方面。關(guān)鍵點(diǎn)：一、實(shí)際上，養(yǎng)成贊揚(yáng)和賞識(shí)伙伴的習(xí)慣將是提振士氣的有效手段。二、團(tuán)隊(duì)主管是團(tuán)隊(duì)情緒的晴雨表，先把自己的狀態(tài)調(diào)整到最好。思考：一、你能在一周之內(nèi)運(yùn)用各種理由讓你屬員的名字都出現(xiàn)在被表?yè)P(yáng)的名單之中嗎？二、你能通過(guò)有效的教育輔導(dǎo)解決他們銷(xiāo)售中的難題，不斷提高銷(xiāo)售技能嗎？結(jié)論：經(jīng)營(yíng)心情經(jīng)營(yíng)氛圍經(jīng)營(yíng)文化，把積極的思維模式滲透到你的潛意識(shí)，指導(dǎo)和調(diào)整你的行為。增員問(wèn)題打仗靠士氣，增員靠風(fēng)氣。成功的團(tuán)隊(duì)要有學(xué)習(xí)力、包容力，較高的收入水準(zhǔn)，良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。思考：在團(tuán)隊(duì)增員風(fēng)氣的建立上你都做了什么工作？結(jié)論：建立良好的增員風(fēng)氣，修煉團(tuán)隊(duì)內(nèi)功。成功的團(tuán)隊(duì)自然吸引成功。

29、問(wèn)：推銷(xiāo)性質(zhì)的工作永遠(yuǎn)失敗大于成功，拒絕大于認(rèn)可。業(yè)務(wù)人員不免產(chǎn)生負(fù)面情緒，你怎么樣認(rèn)識(shí)和疏導(dǎo)這種情緒？答：常見(jiàn)誤區(qū)：一、團(tuán)隊(duì)主管過(guò)多宣導(dǎo)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)性和困難性，一遇挫折讓業(yè)務(wù)人員很容易借機(jī)印證而陷入推銷(xiāo)太難，推銷(xiāo)不是一般人干的這樣的思維慣性中，而產(chǎn)生客戶恐懼癥和拜訪恐懼癥。二、以業(yè)務(wù)論英雄的主管心態(tài)，讓業(yè)務(wù)人員的注意力集中在結(jié)果而急于求成。關(guān)鍵點(diǎn)：一、建立對(duì)銷(xiāo)售流程的正確認(rèn)知，銷(xiāo)售不是一蹴而就的。二、科學(xué)掌控客戶購(gòu)買(mǎi)心理，循序漸進(jìn)，設(shè)定每一次拜訪切合實(shí)際的目標(biāo)三、粗暴的客戶是促進(jìn)我們成長(zhǎng)的直接推動(dòng)力，最難的客戶也是最有潛力的客戶結(jié)論：運(yùn)用信心行銷(xiāo)，自發(fā)地用信心行銷(xiāo)的思維模式去思考。問(wèn)：團(tuán)隊(duì)是由

30、很多成員組成的，不免有很多人際關(guān)系的矛盾，該怎樣去處理？答：現(xiàn)象:、團(tuán)隊(duì)主管陷入人際關(guān)系的協(xié)調(diào)事務(wù)，成了救火隊(duì)員，而問(wèn)題仍然反倒層出不窮二、總害怕問(wèn)題浮出水面，故意視而不見(jiàn)。結(jié)論；一、處理矛盾的原則是和團(tuán)隊(duì)的行為價(jià)值觀一致，符合團(tuán)隊(duì)文化所倡導(dǎo)的內(nèi)容。二、不斷檢討修正團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的核心內(nèi)容，成為指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)行為的準(zhǔn)則。問(wèn)：做大團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，主管要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行不斷的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，如何在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中增加訓(xùn)練的現(xiàn)場(chǎng)感？答：現(xiàn)象：演練成為小品劇，演練成為業(yè)務(wù)員釋放拒絕問(wèn)題的出氣筒。結(jié)論：明確演練目的，事先良好溝通，設(shè)定具體場(chǎng)景，描述客戶狀況均是增加演練現(xiàn)場(chǎng)感的支持性因素。問(wèn)：在我們這個(gè)行業(yè)，經(jīng)常說(shuō)習(xí)慣決定一切，

31、那么業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成什么樣的習(xí)慣？答：結(jié)論：除了一般認(rèn)識(shí)的良好的工作習(xí)慣外，銷(xiāo)售行業(yè)更需要強(qiáng)調(diào)的是以自我管理為特征的良好習(xí)慣，包含自我訓(xùn)練力、自我約束力和自我激勵(lì)力。它是在銷(xiāo)售行業(yè)獲得成功最重要的條件，在這個(gè)世界上沒(méi)有人可以真正激勵(lì)我們，除非我們自我激勵(lì)，在這個(gè)世界上沒(méi)有人可以真正成就我們，除非我們自我成就。問(wèn)：銷(xiāo)售行業(yè)是個(gè)相對(duì)自由的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象：出勤率高，業(yè)績(jī)就高；出勤率低，業(yè)績(jī)就低，該怎么樣提高團(tuán)隊(duì)出勤率？答：現(xiàn)象:出勤管理不敢抓，一抓就死，一放就亂。關(guān)鍵點(diǎn)：提高出勤意愿的拉力和壓力，拉力的增加來(lái)源于體會(huì)到收獲，感受到良好積極的氛圍,擁有尊重和尊嚴(yán)。壓力來(lái)源于制度和管理。結(jié)論

32、：提高出勤是基礎(chǔ)管理實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，改變現(xiàn)狀不能向短期行為妥協(xié)。問(wèn)：活動(dòng)管理是提高工作效率的有效手段，但往往會(huì)流于形式，無(wú)法堅(jiān)持，你怎么樣看待這個(gè)問(wèn)題？答：分析：形成這種現(xiàn)象的原因是因?yàn)橄旅鎯煞N人：業(yè)績(jī)好的人認(rèn)為不用做；感覺(jué)無(wú)效的人認(rèn)為沒(méi)必要做關(guān)鍵點(diǎn)：從麥肯錫活動(dòng)管理的實(shí)施案例中給我們以啟發(fā)一、建立制度強(qiáng)制要求二、樹(shù)立榜樣大力宣揚(yáng)三、讓更多的人成為制度的維護(hù)者四、決不能有特例結(jié)論：活動(dòng)管理的重要性勿庸置疑，制定合理策略、堅(jiān)持推進(jìn)執(zhí)行問(wèn)：團(tuán)隊(duì)主管要以身作則，率先垂范，一方面要展業(yè)，另一方面要處理紛繁復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)事務(wù)，時(shí)間管理是個(gè)難題，你是怎么樣處理的？答：現(xiàn)象：顧此失彼，忙而無(wú)果。關(guān)鍵點(diǎn)：抓關(guān)鍵人，做

33、關(guān)鍵事，判斷事情的機(jī)會(huì)成本和基本價(jià)值，學(xué)會(huì)分配和授權(quán)，以培育人才，最終做大團(tuán)隊(duì)。問(wèn)：做為一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，就像在經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，但當(dāng)你的經(jīng)營(yíng)思想和公司的銷(xiāo)售政策發(fā)生矛盾時(shí)該怎么辦？答：分析：脖子不一樣長(zhǎng)的長(zhǎng)勁鹿所看的視野和高度不同，公司的銷(xiāo)售政策將會(huì)更有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也必將會(huì)符合團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者的兩種人：第一、聰明的人我行我素，注重現(xiàn)實(shí)利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第二、智慧的人關(guān)照大局，更有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。結(jié)論：充分信任公司，信任公司的市場(chǎng)策略才能成為最大的受益者。符合公司的價(jià)值取向和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。銷(xiāo)售熱情動(dòng)力澎湃（略）早會(huì)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)石成金（略）下周晨會(huì)專題講什么？精彩勵(lì)志晨會(huì)專題

34、“想要”和“一定要”的差別在于借口的多寡有個(gè)渴望拜蘇格拉底為師的年經(jīng)人問(wèn)蘇格拉底“怎么才能獲得知識(shí)？”蘇格拉底把他帶到河里，河水淹沒(méi)了年輕人，他想掙扎但蘇格拉底卻按住不讓他呼吸，直到忍無(wú)可忍，年輕人才奮力掙脫了蘇格拉底的雙手，“唰”地一下，從河里蹦了出來(lái)，氣喘吁吁地責(zé)問(wèn)蘇格拉底：“我只是想問(wèn)個(gè)問(wèn)題而已，你不愿意回答也就算了，為什么要這樣害我？”蘇格拉底笑著問(wèn)：“你在水里最大的愿望是什么？”“空氣，當(dāng)然是呼吸新鮮空氣！”年輕人憤憤地回答。“是啊，如果求知的欲望不像求生的欲望那樣強(qiáng)烈，即使給你最好的老師，你也無(wú)法成功。如果求知的欲望能像求生的欲望那樣強(qiáng)烈，即使沒(méi)有老師，你都能夠成功。”蘇格拉底笑著

35、說(shuō)。遠(yuǎn)在兩千多年前的哲人，一語(yǔ)道破了贏得目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論你是要快樂(lè)、求知、減肥、戒煙還是要升職、加薪、保障、成就，愿望總是和難度成反比的。在今天，愿望不夠強(qiáng)烈而導(dǎo)致的借口泛濫，已經(jīng)充斥了整個(gè)商業(yè)社會(huì)，并造成了很多自以為聰明的職業(yè)者。在你身邊有沒(méi)有這樣的人：他們總愛(ài)找各種各樣的理由來(lái)證明自己為什么做不到，或者把工作中出現(xiàn)的困境更多地怪罪于其他人。他們甚至?xí)谛袆?dòng)之前就已經(jīng)想好了借口，原因很簡(jiǎn)單，他們只是“想要”，而不是“一定要”，以至于這類人的通病都是愛(ài)找借口和推卸責(zé)任。如果你只是一個(gè)“想要”完成目標(biāo)的SALES就可以參考我為你準(zhǔn)備的這些借口了,它能使你毫發(fā)無(wú)損，而且看上去還挺聰明的：“我盡力了

36、,但公司的知名度實(shí)在低了！“我盡力了,但我們的產(chǎn)品實(shí)在太貴了”“我盡力了,但對(duì)手實(shí)在太強(qiáng)大了！”如果你只是“想要”成為一個(gè)出色的管理者,那建議你為自己這樣解釋：“我盡力了,可我的員工實(shí)在太笨了！”“我盡力了,可這些人太難溝通了！”“要不是分身乏術(shù),我想我能成為偉大的領(lǐng)導(dǎo)者！”如果我只是一個(gè)“想要”擁有職業(yè)保障的職業(yè)者,也可以用以下理由為自己辯護(hù)：“我盡力了,但我的學(xué)歷沒(méi)有優(yōu)勢(shì)！”“我盡力了,但可惜沒(méi)碰上什么伯樂(lè)！”“我盡力了,但生不逢時(shí)啊！”如果要成就任何事情,最好在開(kāi)始之前能夠找到的所有借口并銷(xiāo)毀它們。你可以這樣問(wèn)自己：“到底還有什么借口可以阻止我呢？”愷撒領(lǐng)軍出征,每每獲勝必以酒肉金銀犒賞

37、三軍。隨行的親兵仗著酒膽,私下里半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地問(wèn)愷撒:“這些年來(lái),我跟著你出生入死,歷經(jīng)戰(zhàn)役無(wú)數(shù)。同期入伍的兄弟,做官的做官，做將的做將，嘿嘿！為什么直到現(xiàn)在我還是小兵一個(gè)呢?愷撒指著身邊的一頭驢，半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地說(shuō)：“這些年來(lái)，這頭驢也跟著我征戰(zhàn)沙場(chǎng),出生入死，歷經(jīng)戰(zhàn)役無(wú)數(shù)。哼哼！為什么直到現(xiàn)在它還是一頭驢呢？”好多人在入行幾年以后會(huì)問(wèn)同樣的問(wèn)題，為什么忙來(lái)忙去總感覺(jué)自己還在原地踏步？為什么那些并不怎么樣的家伙卻能春風(fēng)得意？還要多久我才能咸魚(yú)翻身、揚(yáng)眉吐氣呢？究竟在哪里才能遇上真正的伯樂(lè)啊？愷撒在兩千年前就給出了答案一一問(wèn)題不是你做了多久，而是你有沒(méi)有在長(zhǎng)進(jìn)！是學(xué)習(xí)力而非學(xué)歷幫助你迅速地脫

38、穎而出你得面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：學(xué)歷可以幫助你進(jìn)入職場(chǎng)，卻很難幫忙你獲得職場(chǎng)的成就。畢竟，越來(lái)越多的人擁有了這種資源，這使得想要脫穎而出的人也不得不另辟蹊徑。而我發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)力正在成為各精英們努力提升的一種能力，無(wú)論他們的學(xué)歷和經(jīng)歷是什么，這些只能代表過(guò)去，而要在未來(lái)的比賽中獲勝，就必須做更多的準(zhǔn)備。雖然大多數(shù)人都能同意這樣的觀點(diǎn)，但只是在“學(xué)習(xí)”而沒(méi)有“學(xué)習(xí)力”的人卻比比皆是。這就難怪為什么那么多人在接受教育可是能從中脫穎而出的人又那么少了。很多人把“終身學(xué)習(xí)”誤認(rèn)為不斷地接受資訊以及不斷地學(xué)習(xí)新的技能，就像追趕地潮流的人總希望把最時(shí)髦的衣服搬回家一樣。你應(yīng)該問(wèn)自己，至M十么時(shí)候才算完呢？不同于一

39、般的學(xué)習(xí)，擁有學(xué)習(xí)力的人甚至無(wú)需專門(mén)坐在課堂，也不用為了什么文憑、證書(shū)而強(qiáng)迫自己開(kāi)夜車(chē)、背死書(shū)他們善于聆聽(tīng)，總能從別人的嘴巴里學(xué)到什么；他們善于觀察，總能從發(fā)生過(guò)的事情里找到什么；他們善于行動(dòng)，總能在第一時(shí)間把死的知識(shí)變成活的事實(shí)；他們也善于反省，所以能夠一次比一次做得更好。如果你試圖通過(guò)終生學(xué)習(xí)來(lái)獲得成就，切記：學(xué)歷辦不到，盡快擁有學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力是一種健康、開(kāi)放的學(xué)習(xí)心態(tài)，避免讓你陷入狹隘和固執(zhí)的愚昧當(dāng)中；學(xué)習(xí)力是科學(xué)的規(guī)劃能力，盲目地跟風(fēng)只會(huì)使你學(xué)得疲憊、焦慮、無(wú)所適從；學(xué)習(xí)力是方法的革命，一種花更少時(shí)間學(xué)更多東西的能力；學(xué)習(xí)力是把“知道”變成“做到”的能力；關(guān)鍵不是你懂了多少而是用了多少；

40、學(xué)習(xí)力也是舉一反三、融會(huì)貫通的能力，可以把事情從到”變成“做好”。人人都需要學(xué)習(xí)，可是別學(xué)得太傻、太累、太死，這也是為什么學(xué)習(xí)力比學(xué)歷更受青睞的原因吧！把自己當(dāng)企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)而你就是自己的CEO自己就是一個(gè)企業(yè)。多年前，當(dāng)我開(kāi)始用這樣的想法面對(duì)自己和每天單調(diào)重復(fù)的工作時(shí)，一些奇妙的變化發(fā)生了。我開(kāi)始尊重自己，不再感到每天的所作所為毫無(wú)意義。就像任何企業(yè)都有從小到大的過(guò)程一樣，我確信自己目前的狀況只是過(guò)程，并自認(rèn)為不會(huì)永遠(yuǎn)當(dāng)個(gè)“小弟”。我開(kāi)始注重資訊，以免像缺乏靈敏嗅覺(jué)的企業(yè)因此而變得遲鈍。要知道，在此之前我甚至沒(méi)有像樣地看完過(guò)一本書(shū)。浮躁而整天又想入非非的我，終于能夠安靜下來(lái)開(kāi)始尋找壯大自己的辦法

41、了。我開(kāi)始小心擇友。成功的企業(yè)都有成功的合作伙伴，無(wú)論是供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商還是兼并對(duì)象，一招不對(duì)，滿盤(pán)皆損。我的朋友圈也迅速?gòu)摹昂蠊酚选背傲紟熞嬗选鞭D(zhuǎn)型。套用一句時(shí)髦話，這叫策略聯(lián)盟。我開(kāi)始關(guān)注自己的言行，不再憤世嫉俗、怨天尤人。我注重溝通合作，渴望贏得友誼。我樂(lè)意展示自己來(lái)獲得認(rèn)可。我嘗試各種機(jī)會(huì)，等待結(jié)果的來(lái)臨。非常奇妙！這樣的變化使我很快獲得了更多的機(jī)會(huì)，而這樣的態(tài)度也使我獲得了更多的賞識(shí)。我開(kāi)始脫胎換骨，甚至連自己都驚訝這種變化。這一切都來(lái)自一個(gè)簡(jiǎn)單的觀念，或者說(shuō)是一個(gè)策略一一把自己當(dāng)企業(yè)那樣來(lái)經(jīng)營(yíng)。今天，太多的人只是把自己看作一個(gè)就業(yè)者，一個(gè)員工。明哲保身、但求無(wú)過(guò)的想法使他們失去了

42、機(jī)會(huì)和熱忱。抱怨成了最好的泄憤工作，朋友成了最好的泄憤對(duì)象。而這一切顯然都于事無(wú)補(bǔ)。不妨換一種策略試試，看看那些成功的企業(yè)是怎么做的：它們研究市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)造品牌，傳播自己，結(jié)交策略聯(lián)盟，尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)然，有一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的：它們都認(rèn)為自己就是一家企業(yè)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)認(rèn)為自己是在為供應(yīng)商或是經(jīng)銷(xiāo)商打工。這種觀點(diǎn)如此順理成章，以至于它們一定是主動(dòng)地參與競(jìng)爭(zhēng)，依靠自己而且不是期待別人。這些不就是你應(yīng)該做的嗎？什么樣的態(tài)度什么樣的結(jié)果什么樣的選擇什么樣的命運(yùn)“如果可以重來(lái)，我會(huì)怎樣選擇？如果還有明天，我會(huì)怎樣面對(duì)？”很早就聽(tīng)過(guò)這首老歌，但真正的共鳴是在若干年后的同學(xué)會(huì)上。除了感嘆歲月流轉(zhuǎn)，物是

43、人非，更多的卻是困惑：為什么同樣的過(guò)去造成了不同的現(xiàn)在？不要否認(rèn)，今天的結(jié)果是被過(guò)去大大小小的決定所決定的；決定學(xué)什么專業(yè)，決定選什么學(xué)校，決定和什么樣的人交朋友，決定不和什么樣的人交朋友，決定和誰(shuí)談戀愛(ài)，決定和誰(shuí)結(jié)婚如果健康發(fā)生了情況，要知道這不是什么突發(fā)事件，因?yàn)檫@是被之前的飲食、情緒、睡眠、運(yùn)動(dòng)等各種生活習(xí)慣的選擇累積而成。如果財(cái)務(wù)發(fā)生了情況，友情發(fā)生了情況，家庭發(fā)生了情況，工作發(fā)生了情況不要驚訝，一定都是之前的決定決定了眼前的結(jié)果。職業(yè)結(jié)果也不例外，無(wú)論是在就業(yè)危機(jī)、職業(yè)危機(jī)中掙扎還是已經(jīng)獲得了職業(yè)保障，都是因?yàn)檫^(guò)去每一天的所作所為：決定為什么而工作，決定把誰(shuí)作為榜樣，決定怎么對(duì)付惰性

44、，決定怎么應(yīng)付挑戰(zhàn)，決定八小時(shí)之外干些什么，決定舍什么得什么選擇無(wú)處不在，使得不做決定也成了一種決定。那些已經(jīng)習(xí)慣亦步亦趨，隨波逐流的人，一定認(rèn)為那樣的選擇最安全不過(guò)，直到危機(jī)變成事實(shí)，也未必了解是自己把自己斷送了。五年前，我聽(tīng)過(guò)一句令人難忘的話：“誰(shuí)都無(wú)法選擇自己的父母是什么樣的人，但誰(shuí)都有權(quán)選擇自己將要成為什么樣的人。”比起父輩，我們實(shí)在很幸運(yùn)，畢竟在這樣一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我們擁有了太多的選擇。但這并不表示我們就會(huì)很順利，因?yàn)樘嗟倪x擇反而讓人心猿意馬、不知所措。因此，這五年來(lái)，我總是不敢忘記自己將要成為什么樣的人，并愿意以相應(yīng)的行為作為見(jiàn)證。要知道，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想其實(shí)和一百年前一樣困難。但要

45、做的決定卻很簡(jiǎn)單去實(shí)現(xiàn)它。疼痛過(guò)去了但是美麗卻保留下來(lái)付出、等待、收獲，這是質(zhì)樸的農(nóng)民千百年來(lái)所奉行的準(zhǔn)則，也是在職場(chǎng)獲得成就的必經(jīng)之路。很多人以為付出就會(huì)有收獲，因此當(dāng)他們不能馬上看到結(jié)果時(shí)，內(nèi)心的焦躁就占了上風(fēng)，以為自己的付出是沒(méi)有價(jià)值的，其實(shí)他們需要的只是靜靜地等待。缺乏耐心的SALES會(huì)以為三兩個(gè)客戶的拒絕就代表了所有潛在客戶聲音。拒絕等待使他們先前的努力化為了烏有，而最糟糕的是他們養(yǎng)成了放棄的習(xí)慣，這使他們永遠(yuǎn)無(wú)法成為頂尖的SALES。缺乏耐心的管理者會(huì)以為員工們應(yīng)該從娘胎里出來(lái)就能夠聽(tīng)懂他指令。拒絕長(zhǎng)期的輔導(dǎo)和溝通使這樣的管理者只能事必躬親，拿著主管的薪水做著小弟的事情。因?yàn)闊o(wú)法證

46、明自己可以通過(guò)別人把事情做好，所以目前的職位無(wú)疑已經(jīng)是他們職業(yè)生涯的頂峰了。缺乏等待的耐心使職業(yè)者的成長(zhǎng)時(shí)斷時(shí)續(xù)，而且在需要他們付出的時(shí)候也會(huì)顧慮重重他們害怕挫折和孤獨(dú)，寧可選擇逃避來(lái)讓自己好受一些，可心里又很清楚：什么事情的成功不需要接受挫折和忍受孤獨(dú)呢？晚年的雷諾阿身患嚴(yán)重的關(guān)節(jié)炎，手部關(guān)節(jié)的扭曲、變形和痙攣，使他畫(huà)畫(huà)的每個(gè)微小動(dòng)作，都會(huì)引起持續(xù)的疼痛。朋友們都很好奇，為什么他寧可付出忍受疼痛折磨的代價(jià)，也還要堅(jiān)持畫(huà)畫(huà)呢？雷諾阿說(shuō)：“疼痛會(huì)過(guò)去的，但美麗卻保留了下來(lái)。”我相信雷諾阿是在享受付出的過(guò)程，而不是在忍受什么。他有信念、有勇氣，懂得在痛苦中尋找快樂(lè)，這和那些能夠獲得持續(xù)成長(zhǎng)的職業(yè)者極其相似。今天的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)從學(xué)歷、能力朝著更廣闊的領(lǐng)地在延伸，心智的發(fā)展要是落后于那些看得見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，那么個(gè)人的成長(zhǎng)也將是歪斜的，靠這種殘缺的競(jìng)爭(zhēng)力去爭(zhēng)取職業(yè)保障，說(shuō)句實(shí)話，你真的會(huì)有信心嗎？專業(yè)化只能獲得工作職業(yè)化才能獲得保障職業(yè)化比專業(yè)化更安全。不僅如此，職