1、1合川拓北工業(yè)園合川拓北工業(yè)園涌金廣場項(xiàng)目營銷策劃提案涌金廣場項(xiàng)目營銷策劃提案日期：日期：20142014年年2 2月月2020日日2對核心價(jià)值的深度提煉對品牌的精心塑造+ 涌金廣場營銷策劃提案+3聯(lián)強(qiáng)置業(yè)聯(lián)強(qiáng)置業(yè)價(jià)值最大化價(jià)值最大化西部產(chǎn)業(yè)承接西部產(chǎn)業(yè)承接涌金廣場涌金廣場價(jià)值觀與推廣策略基礎(chǔ)價(jià)值觀與推廣策略基礎(chǔ)4返租銷售模式返租銷售模式品牌體系品牌體系形象形象銷售銷售產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象聯(lián)強(qiáng)形象聯(lián)強(qiáng)形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品增值產(chǎn)品增值純銷售模式純銷售模式先招租后銷售先招租后銷售5目錄目錄p項(xiàng)目描述項(xiàng)目描述p產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹p產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類p市調(diào)需求市調(diào)需

2、求項(xiàng)目描述項(xiàng)目描述p 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景p 項(xiàng)目訴求項(xiàng)目訴求p 綜合描述綜合描述項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析p項(xiàng)目產(chǎn)品定項(xiàng)目產(chǎn)品定位位p目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群定位定位p價(jià)格定位價(jià)格定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位p營銷方向營銷方向p營銷策略營銷策略及推廣及推廣p銷售時(shí)間銷售時(shí)間軸軸營銷初案表現(xiàn)營銷初案表現(xiàn)p談判計(jì)劃談判計(jì)劃p招商策略招商策略及推廣及推廣p招商工作招商工作安排安排營銷策略營銷策略61、項(xiàng)目介紹本項(xiàng)目位于重慶市合川區(qū)成功工業(yè)園內(nèi)，合川區(qū)，位于嘉陵江、渠江、涪江交匯處，是重慶北部地區(qū)中心規(guī)劃城市；成功工業(yè)園位于合川區(qū)西北角,位于合川城區(qū)約12公里，距G75渝武高速路合陽接口僅2公里，交通運(yùn)輸十分便利。整個(gè)項(xiàng)目整

3、個(gè)項(xiàng)目占地為占地為24118平方米，平方米，.總建筑面積：74617；綠化率達(dá)25%；容積率：2.5；建筑密度：34.93%。72、產(chǎn)品介紹891011涌金廣場產(chǎn)品類型（商務(wù)公寓、辦公、酒店）涌金廣場產(chǎn)品類型（商務(wù)公寓、辦公、酒店）A棟：棟：15層（每棟層（每棟20000平方米左右）平方米左右） B棟：棟：15層（每棟層（每棟20000平方米左右）平方米左右） C棟：棟：15層（每棟層（每棟20000平方米左右）平方米左右） 12營銷本項(xiàng)目我們必須深度分析如下問題：n我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶接受并進(jìn)入“標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)寫字樓時(shí)代”；n客戶們對于投資和擴(kuò)張的欲望及要求；n合川的“西部產(chǎn)業(yè)承接”戰(zhàn)略對于工業(yè)園區(qū)客

4、戶有多少吸引力；n我們開發(fā)一個(gè)工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須為客戶提供更多的增值服務(wù)；并提出最終可行的方案：13項(xiàng)目分析14項(xiàng)目背景 重慶位于湖北、湖南、陜西、貴州、四川的五省交匯處，是連接中西部地區(qū)的重要樞紐。同時(shí)，重慶也是中國經(jīng)濟(jì)第四極成渝經(jīng)濟(jì)圈的重要組成部分，另外重慶的長江航運(yùn)及歐亞鐵路線，對重慶的外貿(mào)內(nèi)銷都能起到較好的支撐作用。 本項(xiàng)目的所在的合川區(qū)位于重慶市西北部，距重慶主城核心區(qū)僅半小時(shí)車程，是重慶市規(guī)劃建設(shè)的區(qū)域性中心城市。幅員面積2343平方公里，轄23個(gè)鎮(zhèn)，7個(gè)街道辦事處，總?cè)丝?55萬。是重慶通往陜西、甘肅等地的交通要道和川東北、渝西北的交通樞紐。 合川擁三江通航之利，有212國道和渝合

5、、渝武高速公路及遂渝快速鐵路交匯。目前，合川正以全力打造重慶北部交通樞紐，鐵路、水路、公路齊頭并進(jìn)，最終形成重慶通向川北、陜甘等地的水陸交通樞紐。15 根據(jù)合川城市規(guī)劃，工業(yè)立市是合川城市基本發(fā)展方向，而其城市工業(yè)發(fā)展帶的布局呈西北東南兩端的發(fā)展軸方向。 本項(xiàng)目正處于該工業(yè)帶的西北端，是西北工業(yè)帶與城市商業(yè)區(qū)交匯的部位，潛在價(jià)值較高。 而定位于重慶市區(qū)域性中心大城市的合川將利用合川重慶衛(wèi)星城市的交通、地理位置優(yōu)勢，大力推進(jìn)城市化建設(shè)、構(gòu)筑現(xiàn)代商貿(mào)體系、完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，打造重慶北部重慶北部千億級工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)千億級工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)；區(qū)域規(guī)劃16 合川城區(qū)綜合經(jīng)濟(jì)發(fā)展圈由9個(gè)鎮(zhèn)街組成，重點(diǎn)發(fā)展二、三產(chǎn)

6、業(yè)。 重點(diǎn)發(fā)展旅游、房地產(chǎn)、商貿(mào)流通、現(xiàn)代物流以及其它現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，對區(qū)內(nèi)及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生帶動(dòng)和輻射作用。 本項(xiàng)目所在區(qū)位處于城區(qū)綜合經(jīng)濟(jì)發(fā)展圈的工業(yè)、物流、商貿(mào)三大產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展區(qū)，并直接對接老城區(qū)，對于項(xiàng)目后期的規(guī)劃和建設(shè)都能起到較好的支撐作用。區(qū)域規(guī)劃17 爭做“拓北工業(yè)園”核心戰(zhàn)略部分；該項(xiàng)目是集商務(wù)公寓、辦公、酒店、商場、電商概念于一體的園區(qū)商業(yè)綜合體。建成后將滿足入駐園區(qū)業(yè)主全面的商業(yè)需求；人氣和財(cái)富的象征；項(xiàng)目訴求：18本次營銷策劃提案依據(jù)以下三個(gè)前提：本次營銷策劃提案依據(jù)以下三個(gè)前提：以以20142014年年8 8月正式對外銷售為前提；月正式對外銷售為前提；第一時(shí)間組織調(diào)

7、研小組開始全面調(diào)研，同時(shí)整理信息用于決策；第一時(shí)間組織調(diào)研小組開始全面調(diào)研，同時(shí)整理信息用于決策；同時(shí)根據(jù)報(bào)告撰寫談判計(jì)劃，與當(dāng)?shù)卣疇幦∽钣懈偁幜Φ恼猩掏瑫r(shí)根據(jù)報(bào)告撰寫談判計(jì)劃，與當(dāng)?shù)卣疇幦∽钣懈偁幜Φ恼猩陶撸徽撸?必須招商先行，營造足夠濃郁的商業(yè)氣氛，吸引足夠多的知名必須招商先行，營造足夠濃郁的商業(yè)氣氛，吸引足夠多的知名品牌入駐，打造完善的商業(yè)配套后，再行銷售。品牌入駐，打造完善的商業(yè)配套后，再行銷售。綜合描述綜合描述19項(xiàng)目定位20項(xiàng)目概念定位項(xiàng)目概念定位工業(yè)園區(qū)核心+交通便利+頂級商務(wù)配套+定制產(chǎn)品+各種金融配套“淘金之地，涌金廣場淘金之地，涌金廣場” - -財(cái)富的源泉財(cái)富的源泉

8、21項(xiàng)目附加值定位項(xiàng)目附加值定位泛亞國際服裝產(chǎn)業(yè)總部基地泛亞國際服裝產(chǎn)業(yè)總部基地一站式解決方案一站式解決方案金融服務(wù)金融服務(wù)特色招商引資特色招商引資定制型產(chǎn)品定制型產(chǎn)品生產(chǎn)加工生產(chǎn)加工東盟戰(zhàn)略要地東盟戰(zhàn)略要地設(shè)計(jì)、研發(fā)設(shè)計(jì)、研發(fā)展示交易平臺(tái)展示交易平臺(tái)22定位思路23市場定位 “戰(zhàn)略價(jià)值、研產(chǎn)中心、特色招商、唯一稀缺”作為市場定位思路24形象定位以“核心價(jià)值+附加價(jià)值”為主導(dǎo)，擬定本案市場推廣主題和商業(yè)策略，刮起一場“價(jià)值風(fēng)暴”25目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位招商客戶群體：招商客戶最有可能成為我們的主力購買客戶招商客戶群體：招商客戶最有可能成為我們的主力購買客戶合川城北工業(yè)園區(qū)內(nèi)的類加工生產(chǎn)企

9、業(yè)合川城北工業(yè)園區(qū)內(nèi)的類加工生產(chǎn)企業(yè)小商品加工、代工企業(yè)。小商品加工、代工企業(yè)。銷售客戶群體：銷售客戶群體：具有投資欲望和需求的企業(yè)；具有投資欲望和需求的企業(yè)；尋求低風(fēng)險(xiǎn)中等收益保值為主的企業(yè)；尋求低風(fēng)險(xiǎn)中等收益保值為主的企業(yè)；高收入人群；高收入人群；持有大量資金且尋找投資渠道的個(gè)人持有大量資金且尋找投資渠道的個(gè)人26本地投資客35產(chǎn)業(yè)集群地投資客2 5 周邊城市投資客2 5其他1 5 產(chǎn)業(yè)集群地投資客本地投資客周邊城市投資客其他投資客戶細(xì)分項(xiàng)目指標(biāo)一期A棟約2萬平米 二期約未定分期分批分樓推售 園區(qū)內(nèi)加工企業(yè)擬進(jìn)入園區(qū)加工企業(yè)合川本地投資客合川外投資客27招商客戶細(xì)分項(xiàng)目指標(biāo)一期A棟約2萬平

10、米 二期約未定28價(jià)格定位29項(xiàng)目價(jià)格擬定項(xiàng)目價(jià)格擬定入市價(jià)格入市價(jià)格：以稍低于區(qū)域產(chǎn)品的價(jià)格入市，首開即樹標(biāo)桿價(jià)格走勢價(jià)格走勢：低開高：低開高走，穩(wěn)步上揚(yáng)。若銷售情況超出預(yù)計(jì)，則上調(diào)整體均價(jià)，各批均價(jià)做結(jié)構(gòu)調(diào)整 。價(jià)格策略：價(jià)格策略：通過招商結(jié)果、價(jià)格測試及產(chǎn)品測試后再進(jìn)行最終定價(jià)！通過招商結(jié)果、價(jià)格測試及產(chǎn)品測試后再進(jìn)行最終定價(jià)！30整體均價(jià)：整體均價(jià)：市場基礎(chǔ)價(jià)格市場基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值品牌附加分品牌附加分本案最終價(jià)格本案最終價(jià)格市場動(dòng)態(tài)遞增比市場動(dòng)態(tài)遞增比本案均價(jià)推論依據(jù)：本案均價(jià)推論依據(jù)：項(xiàng)目價(jià)格擬定項(xiàng)目價(jià)格擬定蓄客實(shí)際情況蓄客實(shí)際情況31銷售策略32談判計(jì)劃作為拓北工業(yè)園核

11、心商業(yè)中心，依靠投資商的實(shí)力打造是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以我們制定計(jì)劃和政府進(jìn)行談判，以爭取最有競爭力的招商引資策略，既支撐項(xiàng)目，又可繁榮地方經(jīng)濟(jì)；江蘇昆山的繁榮就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)制訂了具有競爭力的招商政策才得以成功，我們在談判中也應(yīng)該學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)。以拓北工業(yè)園唯一商業(yè)為核心，大力發(fā)展本地待業(yè)人員就業(yè)，拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)；招商引資的成功取決于政策“環(huán)境不足政策補(bǔ)，政策不足服務(wù)補(bǔ)”，堅(jiān)定這樣的信念，定可取得成效；為項(xiàng)目打造更多配套，更全面的服務(wù)于項(xiàng)目，把商務(wù)配套、醫(yī)療配套、教育配套、涉外金融配套、生活配套、物流配套盡一切可能的以后天的努力來完善先天的不足；要抱著拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)、稅收、人氣、財(cái)富的信念打造項(xiàng)目；要爭取最好

12、的金融政策，因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)最欠缺的就是現(xiàn)金流，要轉(zhuǎn)變思路積極配合企業(yè)，又要根據(jù)政府部門的職權(quán)和范圍協(xié)調(diào)多方工作小結(jié)：談判的成功與否和給予的政策直接決定了項(xiàng)目的良好運(yùn)營，所以至關(guān)重要！33談判框架好的招商政策需要政府的支持，雙向性滿足是招商成功的首要條件開發(fā)商決心+政策支持=成功34營銷策略明顯區(qū)分租賃客戶政策和購買客戶政策；以刺激客戶購買為主35招商策略36招商工作安排37營銷初案表現(xiàn)38營銷方向：營銷方向：涌金廣場涌金廣場聯(lián)強(qiáng)公司聯(lián)強(qiáng)公司部分持有、品部分持有、品牌價(jià)值最大化牌價(jià)值最大化招商、現(xiàn)金流、招商、現(xiàn)金流、銷售速率銷售速率涌金品牌組合資源推動(dòng)涌金品牌組合資源推動(dòng)中心中心以強(qiáng)勢招商和速銷

13、貨品配以強(qiáng)勢招商和速銷貨品配合完成項(xiàng)目合完成項(xiàng)目園區(qū)中心園區(qū)中心原則：整盤樹立高端形象原則：整盤樹立高端形象39聯(lián)強(qiáng)品牌聯(lián)強(qiáng)品牌品牌形象拉動(dòng)品牌形象拉動(dòng)商業(yè)中心商業(yè)中心針對性推廣針對性推廣形象落地形象落地招商、蓄水招商、蓄水成功啟動(dòng)成功啟動(dòng)產(chǎn)品定型產(chǎn)品定型形象落地形象落地內(nèi)部認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購回款出貨回款出貨正式簽售正式簽售現(xiàn)金流回收現(xiàn)金流回收逐次展示逐次展示招商成果招商成果項(xiàng)目建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)分批次出售分批次出售項(xiàng)目運(yùn)營項(xiàng)目運(yùn)營部分自持部分自持現(xiàn)金回流現(xiàn)金回流實(shí)現(xiàn)利潤最大化實(shí)現(xiàn)利潤最大化涌金廣場涌金廣場實(shí)現(xiàn)品牌營銷實(shí)現(xiàn)品牌營銷品牌營銷原理品牌營銷原理引爆整體項(xiàng)目引爆整體項(xiàng)目提升品牌形象提升品牌形象40

14、工作模式建立官方網(wǎng)站配合到所有的銷售動(dòng)作，網(wǎng)站實(shí)際沒有銷售功能，只起到信息和成果公布以及客戶信息反饋的作用，所有銷售節(jié)點(diǎn)的動(dòng)作都在網(wǎng)站上給予表現(xiàn)和展示，并且同步到微博和博客，進(jìn)行軟文和其它內(nèi)容的展示及配合。41工作分解工作分解登門招商銷售：針對入駐園區(qū)的加工企業(yè)和重慶的企業(yè)，在大重慶范圍內(nèi)進(jìn)行，重點(diǎn)打造團(tuán)隊(duì)；向目標(biāo)客戶展現(xiàn)“拓北工業(yè)園商業(yè)核心”戰(zhàn)略和“涌金廣場”的關(guān)系和財(cái)富前景，讓客戶放眼于戰(zhàn)略位置，投資、擴(kuò)張兩不誤；渠道銷售：開發(fā)商本身就是相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)出身，大可利用自身資源建立自己的渠道，把每類細(xì)分客戶都定向在相關(guān)渠道進(jìn)行；坐堂銷售：針對商務(wù)居住、酒店、寫字樓等速銷回款產(chǎn)品，針對本市和合川區(qū)

15、市場進(jìn)行，也是為了配合其它方式一起完善銷售系統(tǒng)，以求達(dá)到最好的效果。小結(jié)：混合的銷售模式會(huì)增加相對成本，但是在項(xiàng)目分批次的開發(fā)中，會(huì)凸顯其效果，最終在影響力不斷擴(kuò)大的前提下會(huì)逐漸收縮渠道力度，更多知名客戶會(huì)被吸引到本地成交，所以這是最合適的組合。42銷控策略 一在招商工作沒有階段成果前，暫不公布其它速銷產(chǎn)品的信息和價(jià)格，只進(jìn)行登記，同時(shí)進(jìn)行價(jià)格測試，待招商成果公布、項(xiàng)目整體價(jià)值提升后分批次出售43“低開高走、穩(wěn)步上揚(yáng)”針對項(xiàng)目商務(wù)公寓和寫字樓等產(chǎn)品的銷售，利于保護(hù)價(jià)值和利潤；并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。 銷控策略二“低開高走”針對項(xiàng)目速銷產(chǎn)品，商務(wù)居住、酒店、寫字樓等，適

16、度的制造擠壓式賣場和效果，貨包細(xì)分，各類產(chǎn)品搭配，但是總量小，不需要太多蓄水量，小包出貨，對價(jià)格和數(shù)量精確控制，無懼于冷賣場面，況且項(xiàng)目的性質(zhì)注定其投資價(jià)值，商業(yè)中心本身將帶來巨大的人氣和財(cái)富，對商業(yè)型產(chǎn)品的銷售是絕對的提升式效果。44企業(yè)形象塑造與宣傳：企業(yè)形象塑造與宣傳： 這不單是一個(gè)理想這不單是一個(gè)理想活動(dòng)：活動(dòng)：由于項(xiàng)目屬于工業(yè)園區(qū)核心地段，利用已經(jīng)內(nèi)購的企業(yè)客戶作文章，簽約儀式、入駐儀式、政府與商家洽談會(huì)等，輪番進(jìn)行；要求：要求：甄別受眾，潛在客戶、私營業(yè)主、企業(yè)管理人員等有較強(qiáng)購買力的群體為主；目的：目的：將公司與項(xiàng)目進(jìn)行捆綁式宣傳，加深品牌及項(xiàng)目知名度。推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)45企業(yè)、

17、項(xiàng)目形象光影強(qiáng)化：企業(yè)、項(xiàng)目形象光影強(qiáng)化：宣傳片、沖擊力宣傳片、沖擊力3D宣傳片、紀(jì)錄片宣傳片、紀(jì)錄片活動(dòng)：活動(dòng)：播放企業(yè)宣傳片、項(xiàng)目3D動(dòng)畫、工程紀(jì)實(shí)紀(jì)錄片地點(diǎn)：地點(diǎn)：在售樓處內(nèi)設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的視聽室；城市公共大屏幕；合川區(qū)電視臺(tái)目的：目的：通過光影結(jié)合加深消費(fèi)者對企業(yè)及項(xiàng)目產(chǎn)生直觀了解46營銷動(dòng)作營銷動(dòng)作涌金廣場新案場開放準(zhǔn)備涌金廣場新案場開放準(zhǔn)備 初步計(jì)劃于2014年4月中旬，案場正式對外開放，擬配備銷售經(jīng)理一名，內(nèi)管經(jīng)理一名，策劃一名，銷售主管1名，置業(yè)顧問5名，后勤一名，司機(jī)一名，進(jìn)行電話營銷，迎接認(rèn)籌。 配合案場開放制定相關(guān)活動(dòng)，利用光影組合及廣告亮相，派發(fā)帶有項(xiàng)目概念和介紹的相關(guān)資

18、料，同時(shí)發(fā)布招商會(huì)信息及部分招商內(nèi)容。 項(xiàng)目官方網(wǎng)站也正式發(fā)布，利用網(wǎng)絡(luò)推廣，在微博、博客、地方政府招商網(wǎng)站等地方同時(shí)進(jìn)行造勢宣傳，網(wǎng)絡(luò)銷售和招商的動(dòng)作同時(shí)進(jìn)行，爭取最大曝光度。 所有媒體組合同時(shí)引爆。47營銷時(shí)間軸：營銷時(shí)間軸：本項(xiàng)目自入場到項(xiàng)目結(jié)束，共計(jì)耗時(shí)約本項(xiàng)目自入場到項(xiàng)目結(jié)束，共計(jì)耗時(shí)約1212個(gè)月個(gè)月2011.8112011.811項(xiàng)目前期策劃項(xiàng)目前期策劃售樓部選址售樓部選址銷售、招商培銷售、招商培訓(xùn)訓(xùn)2011.122011.12新聞發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品亮相，招商說明會(huì)亮相，招商說明會(huì)2014. 2014. 4項(xiàng)目亮相，廣項(xiàng)目亮相，廣告出街告出街招商工作全面招商工作全面啟動(dòng)

19、啟動(dòng)銷售員入場銷售員入場開始蓄水（內(nèi)開始蓄水（內(nèi)部認(rèn)購售卡）部認(rèn)購售卡）2014.4-62014.4-6完成部分主力廠商完成部分主力廠商招商招商招商成果發(fā)布會(huì)招商成果發(fā)布會(huì)2012.52012.5房交會(huì)，商務(wù)公寓、房交會(huì)，商務(wù)公寓、酒店現(xiàn)場銷售，商酒店現(xiàn)場銷售，商業(yè)開始蓄水業(yè)開始蓄水2014.82014.8第第1 1批次商業(yè)開盤，批次商業(yè)開盤，商業(yè)體驗(yàn)會(huì)，商家，業(yè)主商業(yè)體驗(yàn)會(huì)，商家，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，鞏固商業(yè)形象，聯(lián)誼會(huì)，鞏固商業(yè)形象，跟進(jìn)主力招商，跟進(jìn)主力招商，完成商務(wù)公寓大部分銷售完成商務(wù)公寓大部分銷售2012.7-2012.92012.7-2012.9驗(yàn)房、交房商家入驗(yàn)房、交房商家入駐等慶典活

20、動(dòng)駐等慶典活動(dòng)2014.122014.122015.22015.2涌金廣場一期涌金廣場一期正式營業(yè)、配正式營業(yè)、配合入駐品牌舉合入駐品牌舉行各類產(chǎn)品發(fā)行各類產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，布會(huì)，2 2期品牌期品牌運(yùn)營正式啟動(dòng)運(yùn)營正式啟動(dòng)48認(rèn)籌活動(dòng)49一、項(xiàng)目目前情況：一、項(xiàng)目目前情況：整個(gè)項(xiàng)目共有銷售面積近6萬平方米。一期2萬平方米商業(yè)辦公樓已修至3層，預(yù)計(jì)2014年4月中旬拿到預(yù)售許可，目前未開展任何銷售和招商工作。二、房源情況二、房源情況A棟：棟：20000平方米平方米涌金廣場認(rèn)籌方案涌金廣場認(rèn)籌方案50三、認(rèn)籌目的三、認(rèn)籌目的展示招商結(jié)果，跟進(jìn)招商工作；積累客戶資源，分析客戶特征；通過招商政策吸引客戶，并

21、根據(jù)需求分類；根據(jù)客戶需求不同而策劃出不同的活動(dòng)鎖定客戶；便于控制局勢也便于造勢。便于控制局勢也便于造勢。四、認(rèn)籌時(shí)間四、認(rèn)籌時(shí)間2014年6月（項(xiàng)目開盤前兩個(gè)月）取得預(yù)售證之日（可以適當(dāng)控制）認(rèn)籌對象認(rèn)籌對象對本項(xiàng)目（涌金廣場）有意向的所有客戶51五、執(zhí)行方案：五、執(zhí)行方案：純銷售模式純銷售模式1、對象：前期客戶和潛在客戶，已招商和待招商的客戶；2、認(rèn)籌說明：公布招商客戶的認(rèn)購條件，并且公布開盤時(shí)以卡號順序優(yōu)先選房，給予先行入駐的客戶足夠的優(yōu)惠條件；3、銷售認(rèn)籌規(guī)則： 銷售認(rèn)籌卡：5萬元級別的金卡開盤時(shí)享受3%優(yōu)惠，10萬級別的鉑金卡開盤時(shí)享受4%的優(yōu)惠，20萬元級別的鉆石卡開盤時(shí)享有6%的

22、優(yōu)惠。524、會(huì)員按卡面等級順序進(jìn)行排號選房（鉆石、鉑金、金卡）；5、每卡限購1個(gè)單元，如需購買幾個(gè)單元，必須購買幾張相同卡。6、自開放認(rèn)籌之日起，認(rèn)籌者可享受精美紀(jì)念禮品一份（如、筆記本、雨傘等）。7、時(shí)限：認(rèn)籌卡售完為止；8、解籌時(shí)間：開盤當(dāng)天。9、退卡：開盤后未成功購房者，自開盤之日起30日后可以持卡辦理退卡手續(xù)，金額無息全額退款。10、所售認(rèn)籌卡均為實(shí)名制卡，持卡者則享受該卡的所有權(quán)益，保管責(zé)任由購卡者承擔(dān)。11、本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本開發(fā)公司，所有指標(biāo)參數(shù)以國家審核批準(zhǔn)的為準(zhǔn)53六、執(zhí)行方案：六、執(zhí)行方案：返租銷售模式返租銷售模式1、對象：投資客戶2、時(shí)間；三年54七、執(zhí)行方案：七、執(zhí)

23、行方案：先招租后銷售模式先招租后銷售模式1、對象：自己生產(chǎn)經(jīng)營要租寫字樓和商務(wù)公寓的客戶 未來有購買需求者2、時(shí)間：五年55 八、配合事項(xiàng)八、配合事項(xiàng)1、認(rèn)籌卡需4月中旬前制作完成。2、需財(cái)務(wù)人員密切配合 。九、認(rèn)籌方法：；九、認(rèn)籌方法：；涌金廣場會(huì)員卡1、持卡者可享受按卡面等級及卡號順序優(yōu)先購房；2、持卡者可享受園區(qū)會(huì)員的優(yōu)惠政策；3、本卡以實(shí)名制登記；4、持卡者持卡可領(lǐng)取活動(dòng)禮品；5、開盤30日后，未購房者可辦理退卡；6、本卡權(quán)益歸持卡者所有；7、本公司對用卡使用權(quán)有最終解釋權(quán)；56 推廣計(jì)劃57一、準(zhǔn)備期q 銷售中心和招商中心的裝修，準(zhǔn)備銷售/招商前的工作q CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，廣告資料的

24、創(chuàng)意、制作q 人員招聘及系統(tǒng)培訓(xùn)，進(jìn)一步組織開發(fā)市場q 建設(shè)涌金廣場網(wǎng)站q 聯(lián)系相關(guān)媒體，確立合作關(guān)系q 開始實(shí)施潛銷期的宣傳準(zhǔn)備q 開始拜訪積累客戶58q 結(jié)合工業(yè)園區(qū)發(fā)展，聯(lián)合政府組織論壇及相關(guān)事宜的落實(shí)q 借助強(qiáng)大的新聞輿論力量 ，形成市場快速、良性滲透，以具有話語控制權(quán)的媒體引導(dǎo)，“短、頻、快”實(shí)現(xiàn)“攻勢、覆蓋、強(qiáng)度、認(rèn)知度”四項(xiàng)目標(biāo)q 接受客戶咨詢及客戶積累工作q 與阿里巴巴或百度簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議q 完善案前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作二、潛銷期59三、引導(dǎo)期q媒體發(fā)布工作，擴(kuò)大宣傳范圍 合川區(qū) 重慶主城區(qū)q在以廣域炒作建立投資市場熱度之后，采取產(chǎn)品理性回歸策略，制定理性推廣計(jì)劃、設(shè)置招商門檻，以

25、鎖定小眾市場，提升客群整體質(zhì)量；q組織案場進(jìn)行客戶分析，對客戶提出的問題尋找解決措施；q評估提升本案廣域知名度及市場熱度的前期目標(biāo)，準(zhǔn)備開盤工作。60四、公開期q宣傳：軟文、新聞、專訪、評論、專欄報(bào)道等“軟資源”為重點(diǎn)宣傳形式，進(jìn)行廣 度宣傳;形象廣告大批上市.媒體：中外雜志、報(bào)紙為主的高端紙媒及電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外聯(lián)合行動(dòng)，廣泛報(bào)道、跟蹤報(bào)道。q根據(jù)意向客戶前期登記情況通知排號認(rèn)購，為開盤做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；q評估媒體運(yùn)用情況，提出跟進(jìn)措施；q組織案場進(jìn)行客戶分析，就針對性問題調(diào)整營銷策略；61五、強(qiáng)銷期q擴(kuò)大媒體宣傳力度，形成很好的市場口碑q做好銷控工作q制定合川區(qū)及重慶市主城區(qū)重點(diǎn)市場推廣計(jì)劃

26、，以拓展新的市場平臺(tái)q關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營銷、招商、廣告策略62六、續(xù)銷期q 根據(jù)招商的市場反應(yīng)，作策略性調(diào)整q 根據(jù)產(chǎn)品去化的反應(yīng)，作策略性調(diào)整q 根據(jù)已售產(chǎn)品及未售產(chǎn)品，作策略性調(diào)整q 根據(jù)市場變化做出相應(yīng)的策略調(diào)整63 媒體組合641、項(xiàng)目合作媒體、項(xiàng)目合作媒體報(bào)紙：報(bào)紙：重慶日報(bào)重慶日報(bào)重慶商報(bào)重慶商報(bào)等；等；廣播：當(dāng)?shù)貜V播臺(tái)；廣播：當(dāng)?shù)貜V播臺(tái)；網(wǎng)絡(luò)：搜房合川網(wǎng)、新浪合川房網(wǎng)等，并網(wǎng)絡(luò)：搜房合川網(wǎng)、新浪合川房網(wǎng)等，并組建涌金廣場網(wǎng)站；組建涌金廣場網(wǎng)站；戶外：廣告公司；戶外：廣告公司；65a、媒體通路選擇 原則：少而精，費(fèi)用宜集中在幾項(xiàng)通路上，做足幾件事，不宜因分散而力度不足 ； 主

27、流媒體：廣告牌+電視宣傳片+報(bào)廣（軟文）+夾頁 廣告牌重點(diǎn)出擊，全面占位；高速公路下口處、拓北工業(yè)園區(qū)大門口 其它： 網(wǎng)絡(luò)廣告66持銷期（項(xiàng)目開業(yè)）開盤強(qiáng)銷期形象鋪墊及認(rèn)籌期宣傳2014年4-2012年8月2014年8月12月2014年12月-2月調(diào)性產(chǎn)品價(jià)值宣傳強(qiáng)度形象概念宣傳價(jià)值賣點(diǎn)宣傳宣傳訴求點(diǎn)工業(yè)園區(qū)領(lǐng)軍品牌標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)寫字樓(商務(wù)公寓）政府重點(diǎn)工程67持銷期開盤強(qiáng)銷期形象鋪墊、認(rèn)籌期12月11月10月9月8月7月4月5月6月形象導(dǎo)入概念宣傳形象深化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)宣傳3月圍板項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)軟文報(bào)廣路牌新聞報(bào)道雜志電視電臺(tái)短信（建議使用）路牌報(bào)廣 軟文電視電臺(tái)新聞報(bào)道短信（建議使用）路牌報(bào)

28、廣網(wǎng)絡(luò)新聞報(bào)道短信（建議使用）c、廣告?zhèn)鞑V告主線682、總推廣費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)合川市場目前行業(yè)特性和媒介成本，目前項(xiàng)目推廣費(fèi)用一般占總銷金額的0.5-1之間； 對于本項(xiàng)目，我們建議設(shè)定在1%，主要有以下兩點(diǎn)原因： 本項(xiàng)目要提升企業(yè)及項(xiàng)目自身的品牌形象，要通過高品質(zhì)的銷售包裝實(shí)現(xiàn)，因此銷售費(fèi)用系數(shù)需要較高； 本項(xiàng)目作為工業(yè)園區(qū)唯一商業(yè)項(xiàng)目，附加值是價(jià)值體系中的重要一環(huán)，而附加值的體現(xiàn)需要包裝和推廣來累積； 銷售成本預(yù)算：由華儒文化負(fù)責(zé)69a、媒體推廣成本預(yù)算劃分7040%40%2014.32014.32014.82014.850%50%30%30%2014.82014.8 2014.122014

29、.1220%20%15%15%2014.122014.12 2015.22015.220%20%15%15%20152015 開業(yè)開業(yè)10%10%推廣費(fèi)用預(yù)算按時(shí)間段的計(jì)劃71媒體推廣費(fèi)用預(yù)算按時(shí)間段的計(jì)劃72報(bào)紙形象及產(chǎn)品廣告、重大事件發(fā)布促銷信息為主主要樹立項(xiàng)目整體形象戶外廣告牌項(xiàng)目整體形象項(xiàng)目長期性形象展示直郵定期使用電臺(tái)形象廣告主要樹立項(xiàng)目整體形象與公司的品牌形象網(wǎng)絡(luò)形象廣告、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)與電子樓書相鏈接樹立項(xiàng)目整體形象各媒體通道側(cè)重點(diǎn)73涌金廣場開盤方案74本項(xiàng)目計(jì)劃于2014年4月份正式出街面市認(rèn)籌，認(rèn)籌卡已推出，招商工作已經(jīng)開始，并且根據(jù)策略全面啟動(dòng)品牌營銷；75活動(dòng)戰(zhàn)略活動(dòng)戰(zhàn)略活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)在確保的基礎(chǔ)上提升涌金廣場的品牌價(jià)值在確保的基礎(chǔ)上提升涌金廣場的品牌價(jià)值展現(xiàn)開發(fā)商的人性化理念展現(xiàn)開發(fā)商