1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱第一部分 市場調(diào)研一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場所 ·

2、文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù) ·郵政服務(wù) ·娛樂、餐飲、運(yùn)動 ·生活服務(wù) ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 ·國內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ·中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ·國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 ·固定資產(chǎn)投資總額 a 全國及項(xiàng)目所在地 b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 ·社會消費(fèi)品零售總額

3、 ·商品零售價格指數(shù) a 居民消費(fèi)價格指數(shù) b 商品住宅價格指數(shù) ·中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) ·項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重 ·政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ·政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ·短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)展6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì) ·各種檔次商品住宅客戶分析 

4、3;商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊的劣勢3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研 ·類比競爭樓盤基本資料 ·項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 ·項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 ·綜合評判2、項(xiàng)目定位 ·市場定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 ·功能定位 ·建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目價值分析1、商品住宅項(xiàng)目價值分析的基本方法和概念 ·商品住宅價值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法 a 選擇可類比項(xiàng)目 b 確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價值實(shí)現(xiàn)中的比重 c 分析

5、可類比項(xiàng)目價值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 d 對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 e 根據(jù)價值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價 ·類比可實(shí)現(xiàn)價值決定因素 a 類比土地價值：地段資源差異 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊市政配套便利性的差異 b 項(xiàng)目可提升價值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力 c 價值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素 政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價值分析 ·類比樓盤分析與評價 ·項(xiàng)目價值類比分析

6、a 價值提升和實(shí)惠要素對比分析 b 項(xiàng)目類比價值計(jì)算六 、項(xiàng)目定價的模擬1、均價的確定的主要方法 a 類比價值算術(shù)平均法 b 有效需求成本加價法 分析有效市場價格范圍 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項(xiàng)目中具體單位的定價模擬 ·商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價 b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa×（1±D） c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，

7、應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價 Ps=Pd ×(1±s) d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F) e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 ·各種差異性價格系數(shù)

8、的確定： a 確定基礎(chǔ)均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價 b 確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定 d S系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 e 確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 ·具體單位定價模擬 以其中一個最具代表性的單位進(jìn)行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 ·項(xiàng)目總體

9、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬 ·成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬 ·銷售收入模擬 a 銷售均價假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目價格模擬中確定的均價進(jìn)行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 ·利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 ·敏感性分析 a 可變成本變動時對利潤的影響 b 銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險性評價 ·價值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險性 a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價值 b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險性 ·減少資金占用比例，加

10、速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 ·對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項(xiàng)目，并在最短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化·國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 ·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素 ·發(fā)展商操作水平因素 ·資金投放量及資金回收要求 ·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素 ·上市時間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 ·項(xiàng)目開發(fā)步驟 ·項(xiàng)目投入產(chǎn)

11、出評估 第二部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)一、總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述 ·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項(xiàng)目臨界四周狀況 ·項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析 ·發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ·項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局 ·項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明 ·項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局 ·地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網(wǎng) b 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r ·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明 a 項(xiàng)目主要出

12、入口設(shè)置 b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 c 項(xiàng)目車輛分流情況說明 d 項(xiàng)目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局 ·地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 ·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 b 項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng) ·項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·項(xiàng)目配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 a 會所外立面設(shè)計(jì)提示 b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑平面

13、設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ·項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)·分期開發(fā)思路·首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其他特殊設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示 ·一般住

14、宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 ·別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 ·商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ·商場樓層平面設(shè)計(jì)提示 ·寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 ·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)

15、內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目會所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ·

16、;客廳裝修概念設(shè)計(jì) ·廚房裝修概念設(shè)計(jì) ·主人房裝修概念設(shè)計(jì) ·兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ·客房裝修概念設(shè)計(jì) ·室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ·項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo) ·廣場音樂布置 ·

17、項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 ·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三部分 營銷策劃一、樓盤開盤前區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查 ·項(xiàng)目概況 ·市場定位 ·售樓價格 ·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ·公關(guān)促銷活動 ·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三、目標(biāo)客戶群定位分析1、

18、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析 ·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位 ·目標(biāo)市場 a 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 b 市場調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場特征描述 ·目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細(xì)分 b 目標(biāo)客戶特征描述 c 目標(biāo)客戶資料四、項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃1、名稱 ·項(xiàng)目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名2、標(biāo)志 ·項(xiàng)目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體五、項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺

19、 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì) ·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營銷中心功能分區(qū)提示 ·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ·營銷中心形象墻設(shè)計(jì) ·臺面標(biāo)牌 ·營銷中心導(dǎo)視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 ·銷售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌 ·示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) ·辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ·物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)六、樓盤價格定位及策略1、項(xiàng)目單位成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場

20、價格4、價格策略 ·定價方法 ·均價 ·付款方式和進(jìn)度 ·優(yōu)惠條款 ·樓層及方位差價 ·綜合講價公式5、價格分期策略 ·內(nèi)部認(rèn)購價格 ·入市價格 ·價格升幅周期 ·價格升幅比例 ·價格技術(shù)調(diào)整 ·價格變化市場反映及控制 ·項(xiàng)目價格、銷售額配比表七、樓盤開盤入市時機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機(jī)的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略 ·營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷

21、83;銷售網(wǎng)絡(luò) a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 ·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 ·銷售時段 a 內(nèi)部認(rèn)購期 b 蓄勢調(diào)整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴(kuò)張期 e 強(qiáng)勢銷售期 f 掃尾清盤期 ·政策促銷 ·銷售活動 ·銷售承諾2、銷售過程模擬 ·銷售實(shí)施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認(rèn)購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程

22、控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 ·銷售結(jié)束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績評定 c 銷售工作中的處理個案記錄d 銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料 ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 ·價目體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭

23、辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 f 入住流程 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定） ·合同文本 a 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 個人住房抵押合同 d 個人住房公積金借款合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 f 保險合同 g 公證書2、人員組建 ·銷售輔導(dǎo) a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍 主管銷售之副總 銷售總經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售部代表 銷售/事務(wù)型人員 銷售/市場人員 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職銷

24、售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系 c 中國策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團(tuán)工作 負(fù)責(zé)營銷之副總 處理法律事務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員 b 中國策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動中國策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理（總部派出） 銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系） c 中國策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4

25、、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表 ·總費(fèi)用預(yù)算表 ·分項(xiàng)開支 a 銷售人員招聘費(fèi)用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) d 銷售人員服務(wù)費(fèi)用 e 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 f 銷售人員差旅費(fèi)用 g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 h 臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用 ·邊際費(fèi)用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關(guān)費(fèi)用 6、財(cái)務(wù)策略 ·信貸 a 選擇適當(dāng)銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) d 銀企關(guān)系塑造 e 信貸與按揭互動操作 ·付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

26、 c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 d 付款方式引導(dǎo) e 付款方式變通 ·按揭 a 明晰項(xiàng)目按揭資料 b 盡可能擴(kuò)大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 e 按揭銀行選擇藝術(shù) f 保險公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 ·合伙股東 a 實(shí)收資本注入 b 關(guān)聯(lián)公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系 ·雙方關(guān)系 a 發(fā)展商與策劃商 b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 c 發(fā)展商與承建商 d 發(fā)展商與承銷商 e 發(fā)展商與廣告商 f 發(fā)展商與物業(yè)管理商 g 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)） ·三方關(guān)系 a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 b 發(fā)展商、

27、策劃商、承銷商 c 發(fā)展商、策劃商、廣告商 d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)） ·多方關(guān)系 a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 ·甲方主要負(fù)責(zé)人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 d 全員營銷的發(fā)動和組織 ·直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結(jié) ·財(cái)務(wù)部 a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 b 參與大營銷活動，銷售管理工作 c 配合催收房款

28、d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略 e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi) ·工程部 a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 b 嚴(yán)把工程質(zhì)量 c 文明施工，控制現(xiàn)場形象 d 銷售活動的現(xiàn)場配合 ·物業(yè)管理公司 a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識 ·詳細(xì)介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo) · 物業(yè)詳情 a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)

29、施、買賣條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 d 項(xiàng)目特點(diǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、 進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 · 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖 計(jì)算戶型面積 c 心理學(xué)基礎(chǔ) d 銀行的按揭知

30、識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 ·銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法 b 展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ·簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格 b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 · 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c

31、公共契約 · 銷售模擬 a 以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個交易 b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬 ·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 a 如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊 ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 ·價格體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) f 入住流程

32、g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ·合同文本 a 認(rèn)購書 b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 銷售合同 d 個人住房抵押合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 ·客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng) ·電話接聽記錄表 ·新客戶表 ·老客戶表 ·客戶訪談記錄表 ·銷售日統(tǒng)計(jì)表 ·銷售周報(bào)表 ·銷售月報(bào)表 ·已成交客戶檔案表 ·應(yīng)收賬款控制表 ·保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 ·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 ·銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b

33、 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 ·項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求 c 劣勢點(diǎn)訴求 d 阻力點(diǎn)剖析 ·銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇十三、銷售組織與日常1、 組織與激勵 ·銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財(cái)務(wù)人員 ·銷售人員基本要求 a 基本要求 職業(yè)道德要求 基本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來

34、函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求 ·職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) ·考核、激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案2、工作流程 ·銷售工作五個方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 ·銷售工作的三個階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 ·銷

35、售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價格依據(jù) b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平?h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 ·銷售業(yè)務(wù)流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示 ·

36、合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 ·示范單位管理辦法 ·銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核·銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ·購房須知 ·詳細(xì)價格表 ·銷售控制表 ·樓書 ·宣傳海報(bào)、折頁 ·認(rèn)購書 ·正式合同 ·交房標(biāo)準(zhǔn)

37、 ·物業(yè)管理內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇 ·媒體總策略 ·媒體選擇 ·媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動十七、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正1、效果測評形式 ·進(jìn)行性測評 ·結(jié)論性測評2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) ·銷售收入 ·企業(yè)利潤 ·市場占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷 ·項(xiàng)目投資營銷 &#

38、183;項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 ·項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷。 ·項(xiàng)目形象營銷 ·項(xiàng)目營銷推廣策劃 ·項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理 ·項(xiàng)目服務(wù)營銷 ·項(xiàng)目二次營銷2、全員營銷 ·項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 ·項(xiàng)目手段的整體性:企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。 ·營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。二十

39、、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造 ·了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力 ·形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) ·擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) ·全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù) ·品牌管理系統(tǒng) ·建立品牌評估系數(shù) ·持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升 ·持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 ·深化品牌的內(nèi)涵 ·不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置 ·要甄選出公司所需的合格人才 ·為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 ·創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 &

40、#183;創(chuàng)造能力的激發(fā) ·績效評估和獎勵機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 ·提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) ·將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 ·深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略 ·提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 ·節(jié)能及新能源開發(fā)利用 ·住宅管線技術(shù)體系 ·建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) ·提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 ·住宅智能化技術(shù)體系 第四部分 物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊

41、5、樓宇交接流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、 保潔服務(wù)3、 綠化養(yǎng)護(hù)4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、 房屋事務(wù)管理9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝 通渠道 ·遵守國家的有關(guān)規(guī)定 ·在經(jīng)營范圍允許下 ·結(jié)合不同的工作重點(diǎn) ·把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn) ·遵循職責(zé)分明、線條清晰、