1、精選優質文檔-傾情為你奉上房產拓客工作心得 篇一：房地產拓客思路 多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有： （一） 大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。 （二） 社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源； （三） 開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源； （四） 代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源； （五） 合作物業公司的客戶資源； （六） 房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源； （七） 專業短信公司、直郵公司的客戶資源； （八） 銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等

2、俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物流協會會員。 （九） 房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。 建立關系的方式主要有以下四種： （一） 開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。 如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的營銷順馳這一講中還要專門詳細講解。 （二） 用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所

3、當然的可以利用。 （三） 與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。 如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。 （四） 開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。 建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有： 1、邀請參加項目舉辦的活動 2、訪談 訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等都是好的形式

4、，西安紫薇花園就是通過聘請業主擔任兼職工程監理獲得了很高的品牌美譽度。 3、消費 對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。 很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。 4、專項推薦 專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結合，也取得了良好的效果。 5、回訪 定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。對客戶的饋贈包括節假日贈送小

5、禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。 值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分 對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手

6、段有以下兩種： 1、上門拜訪 湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方式等，帶動了大批客戶。 值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。 2、窄眾廣告 對

7、于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。 注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。 針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。 建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有： 1、派發傳單 在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎

8、，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。 2、路演 路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。 3、擺放宣傳資料 在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。 上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯系

9、方式、聯系地址等 如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有： 主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目； 2、發送項目銷售信息、項目節日問候等； 萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規劃。寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。 因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過

10、程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合 拓十大客戶資源渠道： 1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流； 2、大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發DM單等宣傳資料； 3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料； 4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座； 5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦”緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶； 6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商

11、業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等； 7、業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑； 8、皇姑區客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶； 9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。 佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。 總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純

12、坐銷來說，也賺得了不少加分 說起事件營銷大家可能都有所了解，比如前段時間的“趕集事件”“日本海嘯事件”“食鹽事件”都被營銷大師們有所操作，那么下面佛山seo在這里淺酌下事件營銷： 一、事件營銷的特點 1、具有極強的針對性：事件營銷的最主要的特點就是具有極強的針對性，可以說事件營銷就是在現有的事件上捕捉商機，然后利用現有事件滋生新意，創造具有完全相關性的事件。另一種方式就是自創事件，針對性營銷。 2、具有極強的主動性：不管是借助事件營銷還是創意營銷，事件營銷的主動權都歸屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權。 3、具有前期的保密性：主動權的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數據都具

13、有高度的保密性，保密就代表著唯一。這個也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處。4、具有一定的不可控制的風險：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預測的牽涉性風險，事件營銷的擴大，不可預測。 5、具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。 6、具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。 7、具有臨時的權重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時權重。 8、具有一定的可引導性：事件營銷的臨時權重

14、對于網絡營銷來說具有很大的可引導性，在運用搜索引擎給與的臨時權重的同時，如果經過適當處理，那么在短時間內會有非常大的權重引導功能。 二、事件營銷的通用手段 事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的運用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段”等。 三、事件營銷應該注意什么? 1、謹慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項規定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不是新聞專業單位建議不要使用。 2、謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮。 3、謹慎文字獄：在我們事件營銷

15、的實際準備中應該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規定。 4、推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應該多運用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護”別被對手借力打力”。 四、事件營銷應該堅持的原則 1、堅持事實就是的原則：由于事件營銷的不可預測的風險性，在我們做實體營銷的時候應該堅持實事求是，切記虛張聲勢，從自身的實際情況出發，不浮夸，要對事件的可能后果負責，由于不可預測，浮夸的效果反而增加各方面的負擔。 2、堅持多方雙贏的原則：借力打力當然好，但是我們不要踩著別人的肩膀詆毀原事件，由于基礎是原事件，所以我們

16、應該尊重愿事件，不要利用人家的短處去捧自己的長處。 3、堅持社會和諧的原則：由于事件營銷的趣味性甚至發展到可擴大性，從而會造成一定的社會影響，那么我們就要對自己的事件進行控制，堅持和諧社會，人文社會，環保低碳。切記“利益熏心”?？偨Y：在事件營銷的謀劃和策略中我們應該謹慎考慮，保持良好的原則，堅持大方向篇二：拓客技巧 拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應用方法： 一、商圈派單 適用項目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強

17、銷期。 拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。 工作安排： 1、制定一個完整的拓客計劃 2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核 3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段 4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖 5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息 6、統計每日派單量和留電量，

18、并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。 二、動線堵截 適用項目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇： 蓄客期和強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主 拓客范圍選擇： 項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等） 工作目的： 向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向

19、客戶 工作安排： 1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點 2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等 3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式 4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進 審核標準：無 招式特點： 1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高 2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強 三、社區覆蓋 適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的

20、首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇： 項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區 工作目的： 擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安排： 1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分 2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街 3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點 4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護 5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房 審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行

21、適當增加 招式特點： 1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主; 2、信息在相對的區域內做到全面接觸; 3、 覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。 四、展會爆破 適用項目：高端、中高端、中端 工作時間選擇：蓄客期和強銷期。 工作人員選擇：精英銷售員。 工作地點選擇：大型展會現場。 工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。 工作安排： 1、事先與展會組織方聯系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加） 2、制定出眾的形象設計，

22、在展會上區別于其他同類型項目 3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作 審核標準：無 招式特點： 目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘 五、油站夾報 適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目 工作周期選擇： 以蓄客期為主 拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站 工作目的： 傳遞項目信息，捕捉意向客群 工作安排： 1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作 2、派市場渠

23、道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯系方式 3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充 審核標準：無 招式特點： 1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構成項目消費的主體， 2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。 3、直接鎖定有消

24、費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高; 4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中; 六、商場巡展 適用項目：所有項目類型均可 工作周期選擇： 蓄客期及強銷期 拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內的目標場所 工作目的： 廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息 工作安排： 1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯系場地以及相關道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開 3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負

25、責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作 4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點： 1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累 2、巡展地點進而時間可靈活控制 3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所 七、企業團購 適用項目：中高端、中端及中端以下 工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。 拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業務員 拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位 工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化 工

26、作安排方式： 1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員 2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍 3、分析決定此企業是否適合團購本項目 4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯系取得甲方的同意和認可 審核標準：無 招式特點： 1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助 2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度篇三：拓客中心08月工作總結 拓客中心8月工作總結 一、 8月拓客基本情況 拓客執行時間：2013年7月25日2013年8月31日 拓客執行點位：合川全城及周邊鄉鎮（太和鎮、

27、云門鎮、錢塘鎮、大石鎮）。 二、拓客執行情況分析 拓客地圖 1、 拓客策略： 第一階段：因項目客戶地緣性較強，結合項目于競品分析、意向客戶分析制定拓客地圖；首次拓客采用撒網式拓客，基于拓客地圖，擬定“掃城計劃”對目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂場所進行拓客，起到客戶引導與攔截作用。 第二階段：在拓客執行過程中，根據拓客地圖進行市場調查、信息收集。了解拓客點位人流量與客戶特征；確定拓客最佳時機；拓客點位可行性調查；收集所有反饋信息進行對拓客思路及點位進行調整； 第三階段：篩選并確定可執行的有效拓客點位，采用定向式拓客，制定針對性拓客計劃、人員配置及目標任務，并落地執行。街區拓客點位

28、 2、 街區拓客：人流集中街區：大潤發、重百、久長街、永輝超市4個點位，拓客效果明顯，為 持續拓客重點區域。休閑街區：濱江公園，夏季傍晚出行散步人流量大，夜間拓客效果顯著，但氣候逐漸轉涼，人流量下降明顯，下階段可適當選擇此點位進行拓客；人民公園內，9點以前人流集中，但大多的老年人鍛煉身體，拓客效果不明顯，建議下階段可取消此點位拓客；文峰古街，效果一般，飯局時間車流量較大，下階段可采取定點定時插車方式進行拓客； 3、 專業市場：義烏小商品批發市場與建博城，義烏小商品批發市場留電及意向客戶大多關注 MINI時代，建博城客戶意向及購買力等方面意向不高，下階段沒有必要進行針對性拓客； 4、 事業單位：

29、學校：合川電大、瑞山中學，本月處于暑假期，只對教師住宅區進行拓客，效果 一般，下階段可對合川各大高校進行強勢拓客；醫院：合州醫院、瑞山醫院、婦幼保健院，采取掃樓式拓客，效果一般，下階段可在合州醫院附近進行拓客，此區域挖掘出數組別墅意向客戶，客戶質量較好；社區點位 5、 社區拓客：項目周邊小區客戶購房意向較強，特別是蟠龍花園、名人麗都片區，該區域留電、 到訪的意向客戶大多為個體戶，具有一定購買能力，固將此區域列為重點派發對象；東城片區社區（大學城至瑞山西路片區）大多為穩定置業客戶，暫不考慮再次購房，但存在小部分投資型客戶；南城片區南城華府、世紀花園等小區業主大多表示距離太遠，不愿到項目實地看房。 6、 全城商鋪：根據拓客地圖對全城商鋪進行地毯式拓客，每天安排3-4名派單員對當天拓客區 域所有商鋪進行DM單投遞，保證每戶商鋪都有DM單，效果較好，產生近20組意向客戶。 7、 周邊鄉鎮：派單組“掃城計劃”完成后，立即轉戰周邊鄉鎮拓客，8月6次下鄉，對太和鎮、 云門鎮、錢塘鎮、大石鎮4個鄉鎮開展拓客工作。鄉鎮拓客起到很好好的宣傳效果，樹立較高項目形象。其中云門鎮