1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房產(chǎn)拓客工作心得 篇一：房地產(chǎn)拓客思路 多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有： （一） 大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。 （二） 社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源； （三） 開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源； （四） 代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源； （五） 合作物業(yè)公司的客戶資源； （六） 房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源； （七） 專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源； （八） 銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等

2、俱樂部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。 （九） 房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。 建立關(guān)系的方式主要有以下四種： （一） 開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。 如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們?cè)诤竺娴臓I銷順馳這一講中還要專門詳細(xì)講解。 （二） 用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所

3、當(dāng)然的可以利用。 （三） 與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。 如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。 （四） 開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。 建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有： 1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng) 2、訪談 訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式

4、，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。 3、消費(fèi) 對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來說，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。 很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。 4、專項(xiàng)推薦 專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也取得了良好的效果。 5、回訪 定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小

5、禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。 值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬達(dá)的“萬達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分 對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手

6、段有以下兩種： 1、上門拜訪 湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。 值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。 2、窄眾廣告 對(duì)

7、于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。 針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。 建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有： 1、派發(fā)傳單 在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎

8、，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。 2、路演 路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。 3、擺放宣傳資料 在高檔娛樂服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。 上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系

9、方式、聯(lián)系地址等 如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有： 主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目； 2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等； 萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。 因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過

10、程后才會(huì)最終決定購買。因此，對(duì)開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合 拓十大客戶資源渠道： 1、雅居樂、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流； 2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料； 3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料； 4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座； 5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦”緣來有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶； 6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國商會(huì)、個(gè)體工商

11、業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等； 7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑； 8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶； 9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。 佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。 總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純

12、坐銷來說，也賺得了不少加分 說起事件營銷大家可能都有所了解，比如前段時(shí)間的“趕集事件”“日本海嘯事件”“食鹽事件”都被營銷大師們有所操作，那么下面佛山seo在這里淺酌下事件營銷： 一、事件營銷的特點(diǎn) 1、具有極強(qiáng)的針對(duì)性：事件營銷的最主要的特點(diǎn)就是具有極強(qiáng)的針對(duì)性，可以說事件營銷就是在現(xiàn)有的事件上捕捉商機(jī)，然后利用現(xiàn)有事件滋生新意，創(chuàng)造具有完全相關(guān)性的事件。另一種方式就是自創(chuàng)事件，針對(duì)性營銷。 2、具有極強(qiáng)的主動(dòng)性：不管是借助事件營銷還是創(chuàng)意營銷，事件營銷的主動(dòng)權(quán)都?xì)w屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動(dòng)權(quán)。 3、具有前期的保密性：主動(dòng)權(quán)的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數(shù)據(jù)都具

13、有高度的保密性，保密就代表著唯一。這個(gè)也是各大搜索引擎對(duì)事件營銷感興趣之處。4、具有一定的不可控制的風(fēng)險(xiǎn)：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預(yù)測(cè)的牽涉性風(fēng)險(xiǎn)，事件營銷的擴(kuò)大，不可預(yù)測(cè)。 5、具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。 6、具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭(zhēng)鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能。 7、具有臨時(shí)的權(quán)重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時(shí)權(quán)重。 8、具有一定的可引導(dǎo)性：事件營銷的臨時(shí)權(quán)重

14、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有很大的可引導(dǎo)性，在運(yùn)用搜索引擎給與的臨時(shí)權(quán)重的同時(shí)，如果經(jīng)過適當(dāng)處理，那么在短時(shí)間內(nèi)會(huì)有非常大的權(quán)重引導(dǎo)功能。 二、事件營銷的通用手段 事件營銷備受廣大營銷者的關(guān)注，通用的運(yùn)用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應(yīng)手段、輿論手段”等。 三、事件營銷應(yīng)該注意什么? 1、謹(jǐn)慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項(xiàng)規(guī)定的限制，在實(shí)際操作中我們一定要謹(jǐn)慎，一定要符合國家各項(xiàng)法律法規(guī)，如果您不是新聞專業(yè)單位建議不要使用。 2、謹(jǐn)慎侵權(quán)：事件營銷可能涉及到各項(xiàng)版權(quán)、名譽(yù)、形象的限制，所以在我們實(shí)際操作中應(yīng)該考慮各個(gè)細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎您的反向思維，從多方利益考慮。 3、謹(jǐn)慎文字獄：在我們事件營銷

15、的實(shí)際準(zhǔn)備中應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹(jǐn)慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規(guī)定。 4、推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應(yīng)該多運(yùn)用趣味性方式，趣味性會(huì)增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護(hù)”別被對(duì)手借力打力”。 四、事件營銷應(yīng)該堅(jiān)持的原則 1、堅(jiān)持事實(shí)就是的原則：由于事件營銷的不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)性，在我們做實(shí)體營銷的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持實(shí)事求是，切記虛張聲勢(shì)，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，不浮夸，要對(duì)事件的可能后果負(fù)責(zé)，由于不可預(yù)測(cè)，浮夸的效果反而增加各方面的負(fù)擔(dān)。 2、堅(jiān)持多方雙贏的原則：借力打力當(dāng)然好，但是我們不要踩著別人的肩膀詆毀原事件，由于基礎(chǔ)是原事件，所以我們

16、應(yīng)該尊重愿事件，不要利用人家的短處去捧自己的長(zhǎng)處。 3、堅(jiān)持社會(huì)和諧的原則：由于事件營銷的趣味性甚至發(fā)展到可擴(kuò)大性，從而會(huì)造成一定的社會(huì)影響，那么我們就要對(duì)自己的事件進(jìn)行控制，堅(jiān)持和諧社會(huì)，人文社會(huì)，環(huán)保低碳。切記“利益熏心”。總結(jié)：在事件營銷的謀劃和策略中我們應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮，保持良好的原則，堅(jiān)持大方向篇二：拓客技巧 拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項(xiàng)目拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法： 一、商圈派單 適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)

17、銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。 工作安排： 1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃 2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核 3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段 4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖 5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息 6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，

18、并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。 二、動(dòng)線堵截 適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇： 蓄客期和強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主 拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等） 工作目的： 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向

19、客戶 工作安排： 1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn) 2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等 3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式 4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn) 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高 2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng) 三、社區(qū)覆蓋 適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的

20、首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇： 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū) 工作目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安排： 1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分 2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街 3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn) 4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù) 5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行

21、適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)： 1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主; 2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸; 3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。 四、展會(huì)爆破 適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端 工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。 工作人員選擇：精英銷售員。 工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。 工作安排： 1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加） 2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，

22、在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目 3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘 五、油站夾報(bào) 適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目 工作周期選擇： 以蓄客期為主 拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的： 傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群 工作安排： 1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作 2、派市場(chǎng)渠

23、道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式 3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體， 2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。 3、直接鎖定有消

24、費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高; 4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中; 六、商場(chǎng)巡展 適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可 工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所 工作目的： 廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息 工作安排： 1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開 3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)

25、責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作 4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)： 1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累 2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制 3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所 七、企業(yè)團(tuán)購 適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。 拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員 拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化 工

26、作安排方式： 1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員 2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍 3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目 4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助 2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度篇三：拓客中心08月工作總結(jié) 拓客中心8月工作總結(jié) 一、 8月拓客基本情況 拓客執(zhí)行時(shí)間：2013年7月25日2013年8月31日 拓客執(zhí)行點(diǎn)位：合川全城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（太和鎮(zhèn)、

27、云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)）。 二、拓客執(zhí)行情況分析 拓客地圖 1、 拓客策略： 第一階段：因項(xiàng)目客戶地緣性較強(qiáng)，結(jié)合項(xiàng)目于競(jìng)品分析、意向客戶分析制定拓客地圖；首次拓客采用撒網(wǎng)式拓客，基于拓客地圖，擬定“掃城計(jì)劃”對(duì)目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂場(chǎng)所進(jìn)行拓客，起到客戶引導(dǎo)與攔截作用。 第二階段：在拓客執(zhí)行過程中，根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、信息收集。了解拓客點(diǎn)位人流量與客戶特征；確定拓客最佳時(shí)機(jī)；拓客點(diǎn)位可行性調(diào)查；收集所有反饋信息進(jìn)行對(duì)拓客思路及點(diǎn)位進(jìn)行調(diào)整； 第三階段：篩選并確定可執(zhí)行的有效拓客點(diǎn)位，采用定向式拓客，制定針對(duì)性拓客計(jì)劃、人員配置及目標(biāo)任務(wù)，并落地執(zhí)行。街區(qū)拓客點(diǎn)位

28、 2、 街區(qū)拓客：人流集中街區(qū)：大潤(rùn)發(fā)、重百、久長(zhǎng)街、永輝超市4個(gè)點(diǎn)位，拓客效果明顯，為 持續(xù)拓客重點(diǎn)區(qū)域。休閑街區(qū)：濱江公園，夏季傍晚出行散步人流量大，夜間拓客效果顯著，但氣候逐漸轉(zhuǎn)涼，人流量下降明顯，下階段可適當(dāng)選擇此點(diǎn)位進(jìn)行拓客；人民公園內(nèi)，9點(diǎn)以前人流集中，但大多的老年人鍛煉身體，拓客效果不明顯，建議下階段可取消此點(diǎn)位拓客；文峰古街，效果一般，飯局時(shí)間車流量較大，下階段可采取定點(diǎn)定時(shí)插車方式進(jìn)行拓客； 3、 專業(yè)市場(chǎng)：義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)與建博城，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)留電及意向客戶大多關(guān)注 MINI時(shí)代，建博城客戶意向及購買力等方面意向不高，下階段沒有必要進(jìn)行針對(duì)性拓客； 4、 事業(yè)單位：

29、學(xué)校：合川電大、瑞山中學(xué)，本月處于暑假期，只對(duì)教師住宅區(qū)進(jìn)行拓客，效果 一般，下階段可對(duì)合川各大高校進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)拓客；醫(yī)院：合州醫(yī)院、瑞山醫(yī)院、婦幼保健院，采取掃樓式拓客，效果一般，下階段可在合州醫(yī)院附近進(jìn)行拓客，此區(qū)域挖掘出數(shù)組別墅意向客戶，客戶質(zhì)量較好；社區(qū)點(diǎn)位 5、 社區(qū)拓客：項(xiàng)目周邊小區(qū)客戶購房意向較強(qiáng)，特別是蟠龍花園、名人麗都片區(qū)，該區(qū)域留電、 到訪的意向客戶大多為個(gè)體戶，具有一定購買能力，固將此區(qū)域列為重點(diǎn)派發(fā)對(duì)象；東城片區(qū)社區(qū)（大學(xué)城至瑞山西路片區(qū)）大多為穩(wěn)定置業(yè)客戶，暫不考慮再次購房，但存在小部分投資型客戶；南城片區(qū)南城華府、世紀(jì)花園等小區(qū)業(yè)主大多表示距離太遠(yuǎn)，不愿到項(xiàng)目實(shí)地看房。 6、 全城商鋪：根據(jù)拓客地圖對(duì)全城商鋪進(jìn)行地毯式拓客，每天安排3-4名派單員對(duì)當(dāng)天拓客區(qū) 域所有商鋪進(jìn)行DM單投遞，保證每戶商鋪都有DM單，效果較好，產(chǎn)生近20組意向客戶。 7、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：派單組“掃城計(jì)劃”完成后，立即轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，8月6次下鄉(xiāng)，對(duì)太和鎮(zhèn)、 云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展拓客工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客起到很好好的宣傳效果，樹立較高項(xiàng)目形象。其中云門鎮(zhèn)