1、. 網站銷售技巧培訓 .2 如果你只介紹網站有什么功能，我們有什么資質，那么，你是很難打動客戶的心的。因為客戶真正需要的因為客戶真正需要的不是網站不是網站.3客戶需要的客戶需要的是能滿足自己需求的是能滿足自己需求的東西東西.4 對企業老板來說，他們需要什么？ 怎么幫我吸引更多的客戶，賺更多的錢 怎么幫我擴大知名度，顯得與眾不同，凌駕于同行之上 怎么讓我花最少的錢，辦最多的事情 怎么讓我的業務員努力工作，有條不紊，不敢偷懶 怎么把各分支機構的客戶全抓在手里不上報總部 怎么避免業務員私藏客戶不匯報公司 。（請繼續發揮）.5 對于中層干部來說 掌握客戶，就是掌握了晉升之門 控制信息系統，就是掌握知情

2、權，是排斥競爭對手的法門 不要影響我的既得利益，還能讓我獲得更多的利益.6 新來的負責人 快速把握大客戶、大代理商、戰略級合作伙伴資源 新官上任三把火，得做點事情表現表現 讓那些老員工聽話.7 正確的溝通方式 對決策人要多講真實案例，多強調效益 對中層干部可以多講應用方案 對低層員工講一些操作常識，吹吹牛皮，還可以摸摸底.8 失敗的溝通 在老板面前談技術，講解網站功能 在中低層干部面前講怎么節省開支，怎么把人管住 在技術人員面前大談用我們的產品給企業帶來什么效益.9客戶的需求才是客戶的需求才是真正的真正的“要害要害”.10 如果客戶說：你去跟我們的網管（或技術）人員談吧 如果你介紹完我們的產品

3、，對方老總（或業務部門負責人）告訴你：你去給我們電腦工作人員介紹一下，然后揚長而去，那么，你的介紹就是完全失敗的了。 淪落到這種地步，一定是你的介紹過于偏重技術層面而忽視了聽眾的喜好和接受程度。請認真檢討表達方式。.11 所以，最簡單卻最實用的說法就是： 我們有一個很好的產品 這個產品可以幫你賺大錢 可以幫你把客戶增加一倍 可以讓你的老客戶一個都不走了 讓你的業務員拼命工作（在老總面前） 保護公司寶貴的客戶資料（在老總面前）.如何開拓新客戶德睿網絡.13 陌生拜訪 建議剛開始做銷售，最好從陌生拜訪開始。這樣既能真正鍛煉銷售能力，也有利于深入了解市場 陌拜的要訣是：很好的與前臺溝通，千方百計與對

4、方主管或老板見面 精神飽滿、陽光自信、燦爛的笑容、彬彬有禮、學會恭維、配合一點小禮品 Tips：假扮客戶，可以較容易的獲得對方好感。 電話營銷 在積累了一定的市場開拓經驗，公司有不同行業的客戶見證，可以結合電話營銷以提高覆蓋率.14 開場白 通常最難的一關就是怎么通過前臺 標準用語（例） 我們來給您的老總推薦一個非常好的產品，可以幫您的公司賺大錢，幫你把客戶增加一倍。請問您的老總（或市場部負責人）有時間嗎？只占用他一點點時間，用不用沒有關系，但對您的公司肯定大有幫助。 公司（行業知名企業或者競爭對手）在用我們的產品，用的非常好，你可以去問的。 麻煩您跟您的老總推薦一下，讓我去做一個介紹，你的老

5、板一定覺得你推薦有功。 或者我讓我的老總來跟您的老總談？您的老總今天有時間嗎？明天有時間嗎？好，我馬上約。 要點：不要顯得太功利，而是立足于予人幫助。介紹產品要簡潔切中要害，不要說的太復雜。 配合道具： 彩頁（介紹產品的主要工具） 項目建議書（顯得正規嚴謹）.15 電話預約 陌生拜訪或電話拜訪后，要爭取與對方決策者見面，約定時間做上門的產品演示。.如何找到負責人德睿網絡.17 首先要通過前臺 甜言蜜語 恰到好處的恭維技巧永遠是業務員必須掌握的本領。 適當說些大話 給前臺說：我們的產品非常棒，對你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會喜歡的。說話要言簡意賅、語氣自信，目不轉睛的正視對方。 假扮客

6、戶 假扮老客戶或表現出有長期合作的興趣，以咨詢業務等為名，目的在于認識部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺不敢攔阻你，而一旦認識了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開了。.18 然后一定要設法見到決策人 軟硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見到決策人不罷休的精神 千萬不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產品和服務的說法。因為下級向上級匯報工作很可能表達不到位或有所保留，而這很可能造成對方決策人的誤解。.19 如何約見決策人 如果認識了某部門主管，則下一步就要設法通過該主管約見老板。 繞過該主管直接見決策人是存在危險的，因為可能會得罪該主管，進而制

7、造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說服該主管把你推薦給決策人。 方法是： 1）抓住中層管理人員的心理弱點，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報是吃力不討好的事情，還是把這種說服工作交給我去辦吧。 2）為雙方的老總安排約見，這樣對方會比較有面子。.20 無法約見決策人的原因： 對方決策人確實很忙 對方決策人比較有架子 該主管不想讓你見到決策人，原因可能是： 1）有未知的競爭對手 旁敲側擊，故意問問。 注意對方是否問你一些奇怪的問題（如果問的問題恰恰是競爭對手的強項時，則有可能是競爭對手在發難）。 注意觀察辦公室是否留有競爭對手的資料 從其他同事身上打探。 2）想要回

8、扣 觀察其態度，試探其是否有此用意.見客戶前應該做什么德睿網絡.22 行業分析 對該行業的需求特點做一次分析對該行業的需求特點做一次分析 術語和知識 適當學習不同行業知識和術語。比如汽車的維修常識、適當學習不同行業知識和術語。比如汽車的維修常識、美容常識、食品常識、金融知識等美容常識、食品常識、金融知識等 客戶分析 了解該客戶的性質、特色、當前經營狀況、最近有什了解該客戶的性質、特色、當前經營狀況、最近有什么動向或者活動么動向或者活動 準備幾個有針對性的點子作為準備幾個有針對性的點子作為“秘密武器秘密武器”.23會面人分析：要根據見面人的不同身份、不同職務、不同部門，做不同的講解準會面人分析：

9、要根據見面人的不同身份、不同職務、不同部門，做不同的講解準備備老板關心 怎么賺錢 怎么搞好與大客戶之間的關系 怎么管好員工市場銷售部門關心 會員管理 網站促銷推廣活動 網站做市場調研客服部門關心 各種定期關懷服務準備資料要點：資料就是你的牌，不能一下子把牌全部亮出來，要根據客戶的反饋逐步提供，這樣讓客戶始終有驚喜的感覺建議：上述資料由公司統一印制，方便營銷人員使用.24 準備會面的導語 準備若干打開話題的問句準備若干打開話題的問句 你公司有多少會員？怎么辦會員卡的？有些什么優惠和服務？客戶資料怎么保存？一旦有活動怎么通知你的客戶？ 您單位有多少業務員，多少客服人員？負擔重不重啊？ 上網或讀當天

10、報紙搜集可用的新聞作為談資，準備幾上網或讀當天報紙搜集可用的新聞作為談資，準備幾個客戶可能感興趣的話題個客戶可能感興趣的話題 穿戴整齊，保持專業、嚴謹的形象 確保電腦、軟件、數據庫運行正常.見面時的技巧德睿網絡.26 握手、交換名片、認真看名片、尋找合適的恭維話 你們公司很有名氣啊我早就聽說過您的大名你們的產品真的很棒您公司的名字起的真好您公司的Logo設計得非常好看 恰當的寒喧，了解一下客戶的基本情況，與客戶拉近距離 主動詢問客戶在市場競爭中有什么困難，業務人員和服務人員是怎么工作的，等等 關心客戶，在溝通中尋找客戶的“要害” 在談話中不斷強調“服務第一”的理念，以優質服務與競爭對手拉開差距

11、 先做朋友，后做生意.27 與客戶溝通的關鍵要點是: 會“問”，會“聽”，“說”的恰到好處 開局要有意問客戶問題，以期打開話題 客戶發話了，要仔細聽，做筆記（體現對客戶的尊重），尋找突破口 在客戶停下來之前，不要隨便打斷客戶 客戶停頓后，針對找到的突破口，做有針對性的解答，突出我們的優勢 永遠不要反駁客戶，特別是客戶對某個觀念非常執著的時候 永遠不要去“教訓”客戶。 記住：你是去交朋友的，是給朋友介紹好東西的.幾個場景的處理技巧德睿網絡.29 遇到城府很深的客戶怎么辦？.30 注意：千萬不要立即開始按部就班的介紹網站功能 做一個短小精悍、突出亮點的產品介紹 重點介紹案例（特別是同行的應用案例）

12、，以應用方法和效果打動客戶 巧妙借用道具：筆記本，案例，錄像等.31 遇到總給你出難題的員工怎么辦？.32 不斷提出各種小問題 對某個較難回答的問題糾纏不休 態度不是十分友好 判斷：該員工很可能有自己的目的，或者受到某種暗示 對付的方法是：一位銷售人員跟該員工繼續談（別談崩，什么都不置可否，敏感問題設法避開），另一位銷售人員主動去跟老總（或主管）溝通，轉移視線，甚至換個地方單獨談.33 負責人時不時走開怎么辦？.34 可以適當等一等 可以由一位做常規演講，或做一般性的交流，最煽情、最重要的內容暫時省去 另一位銷售人員要記住老總漏掉了那些重要內容，在老板回來后提醒一下，可以再講一遍.35 敏感話題（引發老板與員工沖突的話題，涉及到主管個人利益的話題）如何處理.36 多人在場千萬不要公開提 由另一人單獨對老板（或主管）小聲說。并暗示：我們可以單獨聊.應對價格質疑德睿網絡.38 反復強調以下觀念： 一分價錢一分貨 因為我們的產品值這個價 我們的產品是最好的 我們的資質是最正規的