1、機密附錄六：改善附錄六：改善XXXX股份銷售股份銷售中心的現金狀況中心的現金狀況本資料為基于銷售中心財務帳面數據所作的初步、簡單分析有關信息及事實還有待細化、核實本資料僅供討論參考用改善改善XXXX銷售中心業績的可能步驟銷售中心業績的可能步驟* *近期舉措近期舉措中長期舉措中長期舉措降低應收帳款清理及降低庫存加強貨物及資金的管控可能步驟可能步驟確定營銷戰略及模式設計及實施有效的組織結構，物流及現金管理體系建立并激勵一支高效的銷售隊伍短期業績改善防止漏洞進一步加大目標目標在實際的戰略環境下，將現有品牌及產品效益最大化推動新品牌的建立及產品的轉型* 近期與中長期舉措可并行開展本文討論內容XXXX股

2、份銷售中心近年來營運現金流股份銷售中心近年來營運現金流* *一直是負數一直是負數, ,負債不斷增加，但相應的銷售沒有增加負債不斷增加，但相應的銷售沒有增加* 營運現金流是主營業務運營中產生的現金流資料來源: 銷售中心會計報表元人民幣負債合計負債合計199819992000億億億營運現金流營運現金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負銷售負債比債比億億億銷售中心流動資金周期遠高于同行業平銷售中心流動資金周期遠高于同行業平均水平，造成在平均水平上均水平，造成在平均水平上6 6億元的額外億元的額外流動資金負擔流動資金負擔流動資金周期達同行業平均水平，周期的縮短月, 元人民幣康

3、佳TCL國際長虹創維XX股份銷售中心同行業平均流動資金周期流動資金流動資金達同行業達同行業平均水平平均水平時能節省時能節省的現金開的現金開支支20002000年主要彩電供應商流動資金周期年主要彩電供應商流動資金周期資料來源: 公司年度報告存貨應收帳款與票據銷售中心通過立即實施行業內運作范例，能增加銷售中心通過立即實施行業內運作范例，能增加現金流現金流2 2億億2 2千萬元至千萬元至3 3億億6 6千萬；如推遲一年行動，千萬；如推遲一年行動，現金流增長空間至少減少現金流增長空間至少減少8 8千千5 5百萬元百萬元清理舊產品存貨達到同行業的平均應收帳款*周期推遲一年行動，現金流增長的總空間立即實施

4、立即實施行業范例，行業范例，現金流增現金流增長的空間長的空間降低新產品存貨到安全存貨水平元人民幣2,200 - 6,600萬-8,450-8,450萬萬8,800 - 11,700萬*未算入應收票據，否則空間更大應收賬款達同行業平均水平時，周期的縮短* 除TCL國際以外，其它均未算入應收票據* 回收率按50%算* 回收率按80%算* 假設5%年利息率資料來源: 公司年度報告月, 元人民幣康佳TCL國際長虹創維XX股份銷售中心同行業平均應收賬款周期億億* * * *應收賬款應收賬款達同行業達同行業平均水平平均水平時能節省時能節省的現金開的現金開支支532532萬萬一年內應一年內應收賬款周收賬款周

5、期保持不期保持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * * *成本成本20002000年主要彩電供應商應收賬款周期年主要彩電供應商應收賬款周期應收賬款達同行業平均水平時，周期的縮短* 回收率按70%算* 回收率按90%算* 假設5%年利息率資料來源: 公司年度報告月, 元人民幣康佳TCL國際長虹創維XX股份銷售中心同行業平均應收賬款周期億億* * *應收賬款應收賬款達同行業達同行業平均水平平均水平時能節省時能節省的現金開的現金開支支2,9392,939萬萬一年內應一年內應收賬款周收賬款周期保持不期保持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * *成本成本20002

6、000年主要彩電供應商應收賬款周期年主要彩電供應商應收賬款周期彩電行業的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大彩電行業的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大為下降為下降* 如把最近的“價格戰”考慮進去，平均年降價率比20高* 其他商品指其他品牌的家電產品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應收帳款資料來源:文獻檢索人民幣01234567單價單價月份月份年年長虹D2965A長虹D2523A長虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年平均年降價率降價率作為估算，假設XX股份產品的折舊率為20*，舊產品遠高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商

7、品*彩電新產品以外的產品品均存貨2年，假設2年折舊40黑白電視機例外，其市場價值按10的帳面價值計算彩電新產品存貨2年，以20的年折舊率計算市場價值銷售中心現有存貨的市場價值至銷售中心現有存貨的市場價值至多只有賬面價值的多只有賬面價值的7373；由于貨；由于貨物損壞及流失，實際價值可能還物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續降低要低，并繼續降低彩電新產品（D型號）2266%101873%8100%= 3.2 億賬面價值 市場價值20012001年年2 2月存貨月存貨199819992000351空調與音箱影碟機黑白電視機彩電舊產品（C型號）銷售中心立即降低新產品存貨到安全存貨水平可銷售中心立

8、即降低新產品存貨到安全存貨水平可帶來帶來8 8千千8 8百萬元至百萬元至1 1億億1 1千千7 7百萬元的現金百萬元的現金萬元人民幣* 新產品指所有D型號電視機* 平均存貨為一年，假設20-40的年折舊率* 資金成本按帳面價值計算（146,748），假設5%的年利息率安全存貨的安全存貨的估計估計生產速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進貨一次此分析取一年內最大月銷售量為安全存貨3,1003,100萬萬推遲一年才推遲一年才開始行動至開始行動至少減少的兌少減少的兌現值現值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產品存貨水平（賬面價值，除非特別注明）2000年10月

9、2001年2月73,900安全存貨2001年2月過剩存貨14,6752001年2月過剩存貨市場價值估計*XX股份過去一年來一直靠減生產量來降低存貨，但降低水平還遠遠不夠最近的“價格戰”會影響XX股份降低存貨的進度2000年7月8,800 - 11,7008,800 8,800 11,70011,700萬萬存貨降到存貨降到安全存貨安全存貨水平可帶水平可帶來的現金來的現金流兌現流兌現銷售中心立即清理舊產品存貨會獲得銷售中心立即清理舊產品存貨會獲得2 2千千2 2百萬元百萬元至至6 6千千6 6百萬元的現金百萬元的現金* 舊產品指所有黑白電視機，C型號電視機，非電視機產品,以及其它品牌家電* 假設年

10、折舊率為20-40%元人民幣20012001年年2 2月舊產品月舊產品* *存貨存貨現有帳面價值現有市場價值11,200萬1,8791,879萬萬推遲一年才推遲一年才開始清理造開始清理造成的至少現成的至少現金損失金損失黑白電視機已幾乎無市場，假設只值帳面的10%C-型號電視機及其他家電平均存貨2年，假設折舊40-80%2,200-6,600萬2,200 2,200 6,6006,600萬萬清理舊產品清理舊產品存貨可存貨可帶來帶來的現金流兌的現金流兌現現如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應收帳款如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應收帳款情況會進一步惡化情況會進一步惡化市場價值市場價值市場價值市場

11、價值產品更新換代很快，存貨每年折舊20%以上存貨管理存貨管理存貨的管理費用（空間及人力）存貨損壞（儲存及轉運中的）管理上的漏洞帶來存貨流失資金成本資金成本因存貨及應收帳款積壓的資金成本，此分析只取銀行借貸利率，假設為每年5%實際成本遠比每年5%高，國際上認同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場投資回報率，近年來一直大于12%（WACC）銷售中心增加現金流的操作中也應考慮到負面銷售中心增加現金流的操作中也應考慮到負面影響影響達到同行業的平均應收賬款周期降低新產品存貨到安全存貨水平清理舊產品存貨應收賬款周期縮短對流動資金需求量減少營業收入增加8,800 11,700萬元營業收入增加2,200 6,

12、600萬元可能造成賬面資產損失與某些客戶關系有負面影響對銷售量有潛在的負面影響賬面資產減少2,900萬元賬面資產減少4,600萬元負面影響負面影響有利因素有利因素銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產損虧，同銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產損虧，同時也從無戰略意義的分公司的運作中脫離出來時也從無戰略意義的分公司的運作中脫離出來100%擁有權獨立銷售公司銷售中心分公司銷售中心分公司銷售中心銷售中心銷售中心流動資金存貨應收帳款積壓的流動資金轉化成待還貸款、債權及對分公司的擁有權，無賬面虧損51%私人擁有權注入運作需要的流動資金運作與切身利益結合激勵把積壓流動資金變現激勵更好的銷售100%

13、私人擁有權還清所有貸款及可轉化債務以事先定下的價格買下銷售中心49的擁有權長遠結構長遠結構近期可能結構近期可能結構現有結構現有結構49%擁有權長期低息貸款(1-2%)可轉化債權供討論銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實施增加現金流的操作施增加現金流的操作 降低應收賬款周期降低應收賬款周期現有應收帳款現有應收帳款舊應收帳款舊應收帳款降低存貨降低存貨銷售人員承包應收帳款的回收當應收賬款達到目標時給予獎金當應收賬款超出目標時，超出部分利息的50作為額外獎金當應收賬款達不到目標，達不到部分利息的20作為處罰根據帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-

14、20作為獎金產品降價，結合公司的價格戰略及地域戰略來實施增加銷售人員提成份額，提成以應收賬款回籠量作為指標供討論兩個月兩個月建議建議XXXX股份銷售中心制定改善現金狀況的計劃股份銷售中心制定改善現金狀況的計劃達到同行業的平均應收賬款周期降低新產品存貨到安全存貨水平清理舊產品存貨第四周第四周第三周第三周第二周第二周第一周第一周通過訪談、分析，進行詳細診斷制定達到同行業平均應收賬款周期的具體方案制定清理新產品存貨具體方案制定清理舊產品存貨具體方案項目匯報會項目匯報會人員培訓，方案實施具體實施附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應收賬款可獲得近收賬款可獲得近3 3百百8080萬元現金萬元現金11,2913,73930,19645,2263 3年以上年以上2-32-3年年1