1、 *控股有限責任公司控股有限責任公司充分利用技術輔助戰略轉型，構建客戶導向的個人金融充分利用技術輔助戰略轉型，構建客戶導向的個人金融服務一體化平臺服務一體化平臺溝通文件1本文件包括三部分內容本文件包括三部分內容 *的戰略轉型在國內券商中具有一定的領先性 日益惡劣的競爭環境迫使*必須轉型 *戰略轉型符合金融服務業發展趨勢，有一定超前性 一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務 *應以現有客戶和業務為基礎，逐步建設一體化業務平臺 各類金融服務機構紛紛從自身能力出發構建一體化業務平臺 *應當根據券商特點和自身優勢，建設一體化業務平臺 個人金融服務的一體化平臺已經在國際市場上取得了巨大的成功 *戰略轉型

2、可能的關鍵點及與的關系 戰略轉型中的關鍵點 在戰略轉型中的作用2對于綜合競爭力相對較弱的券商，尤其是中小型券商來說，競爭和生存環境日益惡劣；唯有謀求業務創新，找到新的增長點，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續發展；國內券商受到國內外金融機構的擠壓和政策影響極大，利國內券商受到國內外金融機構的擠壓和政策影響極大，利利潤空間縮小，尋求新的戰略定位迫在眉睫利潤空間縮小，尋求新的戰略定位迫在眉睫經紀業務經紀業務投行投行業務業務資產資產管理管理業內競爭日益激烈加入混業經營呼聲日盛政策政策商業銀行、保險公司等紛紛利用自身資源進入更廣泛的金融服務市場銀行、保險銀行、保險公司等公司等資金優勢品牌優勢人才優勢

3、產品優勢國外金國外金融機構融機構競爭白熱化利潤率下降受宏觀經濟和股市影響而發生虧損價格競爭非常殘酷渠道爭奪激烈利差收入有下降趨勢券券商商3在諸多券商傳統業務領域，中小型券商的能力和資源難以在諸多券商傳統業務領域，中小型券商的能力和資源難以與競爭對手正面抗衡，必須尋求業務創新與競爭對手正面抗衡，必須尋求業務創新國內中小型券商正面與競爭對手碰撞沒有優勢；市場上還存在大量大型金融服務機構無法到達的空白；找到自身的核心優勢并充分利用是繼續發展的前提；基于競爭狀況和自身能力的戰略轉型是實現繼續生存和發展的唯一手段； 投行業務：無法獲得足夠的客戶前家完成的承銷份額由年的上升到年的 經紀業務：行業集中度不高

4、，競爭激烈至年前家股票基金交易量份額維持在至之間 自營業務：受宏觀經濟和市場影響，全面虧損4作為中型券商的作為中型券商的* * * * *在原有傳統業務上相對大券商處于相在原有傳統業務上相對大券商處于相對劣勢，發掘新的盈利模式勢在必行對劣勢，發掘新的盈利模式勢在必行每一塊業務都有一定的競爭力，但都不足以稱雄業內如何充分挖掘自身的優勢？如何在競爭日益激烈的金融業如何立足和持續發展？ 投行業務： 經紀業務： 自營業務：年主承銷家，募資億年股票基金交易億元，全國排名第位，市場份額保持規模適量、風險低的特點5個人金融服務在國內外金融服務中占據越來越重要的地位個人金融服務在國內外金融服務中占據越來越重要

5、的地位美國個人金融服務快速增長美國個人金融服務快速增長個人金融服務總收入個人金融服務總收入 $ 十億銀行銀行 儲蓄儲蓄投資投資*保險等產品保險等產品信用信用$個人金融服務稅前利潤個人金融服務稅前利潤銀行銀行 儲蓄儲蓄投資投資*保險等產品保險等產品信用信用$*未扣除經紀人傭金資料來源： ; ; ; ; ; ; . 年均增長年均增長 年均增長年均增長 嚴格的分業經營管制已經被越來越寬松的制度取代金融產品創新速度加快，產品組合復雜性提高，個人客戶(包括中小型機構)的理財顧問需求增大；個人金融服務的需求快速增加，預計年稅前利潤億美元，世界第四大市場消費者對個人金融服務的滿意度低，主要問題：沒有提供足夠

6、的信息、建議、溝通自動服務功能不夠完善服務態度不夠好 沒有給人合作伙伴的感覺國際趨勢：國際趨勢：國內概況：國內概況：6上市股票多種基金近只保險品種多個期貨種上市債券多種 住房信貸規模超萬億 汽車信貸規模超億國內金融產品同質化現象依然存在國內金融產品同質化現象依然存在, ,但是品種不斷豐富但是品種不斷豐富 中國公開發行第一個股票 中國第一家市場化運作的保險公司 期貨市場建立 第一只上市股票 第一只基金 第一支股 住房信貸推出 第一支開放式基金 第一家黃金交易所運營目前目前 加入第五年 金融期貨？ 混業經營？ 不斷豐富資料來源：整理 汽車消費信貸推出7金融產品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的交易成

7、本很金融產品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的交易成本很高高證券公司商業銀行保險公司股票債券基金保險期貨信托信用卡消費信貸經營產品代理產品消費者消費者券商商業銀行保險公司基金其它交易成本：交易成本：獲取金融產品信息的成本獲取金融產品信息的成本從多種產品中進行選擇的成本從多種產品中進行選擇的成本購買過程中的成本購買過程中的成本8統一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時統一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時也創造了為消費者提供附加價值的機會也創造了為消費者提供附加價值的機會股票債券基金保險期貨投資信托信用卡信貸產品消費者金融銷售一體化平臺交易成本被降低：交易成本被降低：跨類別的

8、產品組合跨類別的產品組合例：例： 便捷可信選擇豐富成本低切合需要一站式服務顧問提供服務全產品線規模效應可提供定制服務9* * * * *戰略轉型中最重要的創新是強化渠道作用，建立跨越戰略轉型中最重要的創新是強化渠道作用，建立跨越各種金融產品的一體化平臺各種金融產品的一體化平臺一體化一體化業務平業務平臺臺基金公司期貨公司資產管理公司保險公司銀行信托公司客 戶證券產品、期貨產品、信托產品、基金產品、消費信貸產品、小額貸款產品、保險產品、產品組合租賃公司產品提供方產品提供方產品流信息流技術10* * * * *已經對原有券商傳統業務進行了公司化運作，經紀業已經對原有券商傳統業務進行了公司化運作，經紀

9、業務的轉型是戰略轉型的關鍵務的轉型是戰略轉型的關鍵投資投資銀行銀行經紀經紀業務業務資產資產管理管理企業融企業融資公司資公司一體化一體化業務平業務平臺臺資產管資產管理公司理公司客戶導向：為重點客戶量身定制融資方案主要定位在副主承銷商為客戶提供全方位的金融產品研發工作由傳統的研究內容轉變成金融產品的設計非上市公司股權投資提供金融產品發展離岸基金等海外業務營業部由三級管理變成統一管理經紀人轉型成研發流程重組將資產管理業務從原*證券中剝離出來，放到控股公司層面進行公司化運作由地域型管理轉向行業型管理增發配股資產重組債務重組為客戶提供交易平臺提供證券投資咨詢代客理財自營原有業務轉型后的形式業務轉型組織轉

10、型11機構投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不機構投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值具有行業特性要求服務提供者有十分專業的技能與客戶的風險愛好程度、專業金融知識等有關；與個人生命周期的不同階段相關；要求服務的獲取有良好的便利性和性價比；投資融資中介服務顧問客戶經理以投資顧問和融資中介為主人員推銷便利的網點以銷售公司為主機構機構投資者投資者個人個人投資者投資者金融服務市場渠道渠道需求特點業務模式對機構投資者的服務與傳統券商業務差別不大；面對個人投資者的業務模式、管控模式和技術需要重新定位和調整；

11、一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產品研究方面的深入，所以一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產品研究方面的深入，所以在競爭白熱化的機構投資者市場不能體現其價值，而在競爭相對較弱在競爭白熱化的機構投資者市場不能體現其價值，而在競爭相對較弱的個人投資市場可以充分體現其價值，而且渠道優勢也有可能固化下的個人投資市場可以充分體現其價值，而且渠道優勢也有可能固化下來成為一個難以逾越的壁壘來成為一個難以逾越的壁壘12本文件包括三部分內容本文件包括三部分內容 *的戰略轉型在國內券商中具有一定的領先性 日益惡劣的競爭環境迫使*必須轉型 *戰略轉型符合金融服務業發展趨勢，有一定超前性 一體化平臺定位于提供全

12、面的個人金融服務 *應以現有客戶和業務為基礎，逐步建設一體化業務平臺 各類金融服務機構紛紛從自身能力出發構建一體化業務平臺 *應當根據券商特點和自身優勢，建設一體化業務平臺 個人金融服務的一體化平臺已經在國際市場上取得了巨大的成功 *戰略轉型可能的關鍵點及與的關系 戰略轉型中的關鍵點 在戰略轉型中的作用13各類金融機構都試圖從自身角度切入構建個人金融服務的各類金融機構都試圖從自身角度切入構建個人金融服務的統一平臺，券商并不具備決勝的優勢統一平臺，券商并不具備決勝的優勢金融機構切入點優勢劣勢銀行證券保險信托個人儲蓄業務個人信托業務外匯業務個人貸款銀行卡代理售保險、基金、國債代繳費用營銷能力較差各

13、營業網點各自為政，處于分散狀態沒有明顯的品牌優勢客戶門檻較高客戶數量多，便于深度挖掘客戶數據較詳細營業網點多資金信托融資渠道提供的金融產品較少客戶基礎薄弱渠道建設較差國家允許的經營范圍較寬泛典型案例招商銀行工行匯豐花旗個人有價證券投資咨詢推出投資型的保險品種代理證券產品平安太保泰康有成熟的銷售隊伍具有較高的銷售技巧公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據為客戶提供的產品較少了解客戶閑置資金狀況了解客戶的投資偏好為客戶提供的產品類型較少網點較少無無14現有客戶基礎是現有客戶基礎是* * * * *擁有的最重要戰略性資源，應充分細擁有的最重要戰略性資源，應充分細分、

14、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶*現有客戶基礎以現有經紀業務客戶為主，按照特定的標準分類，深入分析每類客戶的需求在維護現有客戶的同時，初步進行市場開拓，關注價值較大的個人客戶*未來的客戶群時間維度時間維度市場市場拓展拓展深度深度開發開發示意圖不代表最終建議明確定義目標客戶群，繼續提供有深度、高附加值的服務積極開拓價值較大的客戶15金融產品金融產品一體化一體化平臺平臺一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合促進銷售促進銷售一體化平臺的產品直達最終消費者可以增加金融產品的銷售額，提高客戶的穩定性提升形象

15、提升形象一體化平臺的客戶的高忠誠度和穩定性能夠轉化為金融產品提供商的品牌形象代理服務代理服務金融產品提供商對最終用戶的部分服務功能（例如分紅領取、交易單據傳遞等）可以由平臺來代理完成拓展產品線拓展產品線精確客戶數據有助于產品開發商開發出更有針對性的產品；平臺未來也可能定制包銷某些產品金融產品金融產品提供商提供商咨詢服務咨詢服務一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務的門檻產品組合產品組合一體化平臺能夠組合不同產品提供商的產品，組合成滿足消費者多方面需求的產品折扣折扣由于一體化平臺具有經濟規模，所以有給予消費者折扣的空間便利性便利性可以利用連鎖店、社區店、直銷等渠道和互

16、聯網等多種形式為消費者提供便利性金融產品金融產品消費者消費者（個人投資者）（個人投資者）16以戰略為指導，以現有客戶為基礎，按發展階段不同規劃以戰略為指導，以現有客戶為基礎，按發展階段不同規劃漸進的業務模式漸進的業務模式業務范圍戰略控制第二階段第二階段第三階段第三階段提供豐富金融產品組合根據客戶需求向金融機構定制并包銷產品提供多種金融產品：證券、基金、債權、信托、消費信貸、租賃、保險等開發多種產品組合渠道廣度和深度的繼續發掘系統完善客戶關系管理創新金融產品的開發渠道擴充系統升級客戶關系管理產品組合研發第一階段第一階段證券、基金、債權等單一產品簡單的產品組合渠道建設系統設計客戶關系管理產品挖掘組

17、織機構的變化市場培育平臺平臺成熟度成熟度戰略導向充分細分客戶精確定義目標客戶客戶關系管理深度開發品牌維護大規模市場開拓品牌建設支持系統的升級原有客戶的深度開發渠道的廣泛性體系的安全性內部運營系統的高效17在不同的業務發展階段，一體化業務平臺盈利的構成和比在不同的業務發展階段，一體化業務平臺盈利的構成和比重將呈現不同的特點重將呈現不同的特點特點盈利模式產品較少：證券、基金、期貨，主要以國內金融機構的產品為主以代理其他金融機構的產品為主，產品組合較少網點較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現有經紀客戶為主系統與業務的開展處于磨合期新業務模式的價值不被大多數人認可，市場處于培育期代理的金融產品極為豐富

18、，包括大量國外金融機構的產品根據有價值客戶的需求，向其他金融機構定制并包銷產品渠道健全金融政策靈活性增加客戶較多，且分類明顯，需求較易發掘系統對業務開展、內部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機構提供外包服務市場成熟，需求差異性日益增加從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費定制包銷產品的利潤分成從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費第一階段第二階段第三階段代理的金融產品相對豐富，開始代理國外金融機構的產品以代理其他金融機構的產品為主，同時能研發較多產品組合，為客戶提供有價值的顧問服務渠道

19、網絡初具規模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽，新增客戶增加，特別是有價值的客戶系統隨著業務的發展逐步完備業務模式已經被大多數人認可，市場逐漸發育成熟利息收入代理費顧問費合作開發利潤分成示意示意圖圖18交易費交易費12%12%利息利息10%10%其它其它14%14%傭金傭金64%64%收入結構收入結構資產管資產管理理39%39%利息利息21%21%其它其它9%9%傭金傭金31%31%不同的業務模式可以得到的盈利模式是不同的不同的業務模式可以得到的盈利模式是不同的戰略戰略研究研究產產品品銷售銷售隊伍隊伍目標目標市場市場正在準備拓展歐洲市場堅守保守的投資理念，關注鄉村地區 和美國“大眾投資人”強調

20、顧問當面溝通和銷售，不采用互聯網交易方式“投資顧問經紀”服務提供商，最近成立了高級客戶服務部全球開展服務，但越來越集中于美國國內市場，已經中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業務戰略戰略研究研究產產品品銷售銷售隊伍隊伍目標目標市場市場投資研究中心和資產評估中心; 外部資源（例如高盛等）研究部，在線獲取外部支持，包括， ， 等沒有自有產品：沒有自有產品： 低風險金融產品組低風險金融產品組合、合、 養老金、計養老金、計劃等劃等部分外部產品部分外部產品部分自有產品：部分自有產品： 投投資產品資產品 、證券研究、證券研究、 退休金退休金, 壽險壽險, 不動產不動產規劃等規劃等人強調銷售隊伍，計劃達到萬人

21、 投巨資培訓新人出任金融顧問人及 名簽約獨立顧問個人投資者, 尤其是退休人員和小企業業主（風險厭惡） 較高端的大眾市場以及了解高技術, 富裕的自由職業者等擁有先進的平臺（例如多頻道綜合服務和強大的系統支持)信奉技術, 運營最大的衛星通訊網絡之一， 美國辦公室都有接收裝置經紀人沒有帳戶，銷售工作采用手寫；不支持網上交易收入結構收入結構案例案例研究研究資料來源：年報、公司網站、分析19本文件包括三部分內容本文件包括三部分內容 *的戰略轉型在國內券商中具有一定的領先性 日益惡劣的競爭環境迫使*必須轉型 *戰略轉型符合金融服務業發展趨勢，有一定超前性 一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務 *應以現有

22、客戶和業務為基礎，逐步建設一體化業務平臺 各類金融服務機構紛紛從自身能力出發構建一體化業務平臺 *應當根據券商特點和自身優勢，建設一體化業務平臺 個人金融服務的一體化平臺已經在國際市場上取得了巨大的成功 *戰略轉型可能的關鍵點及與的關系 戰略轉型中的關鍵點 在戰略轉型中的作用20能夠滿足目標客戶的產品線是能夠滿足目標客戶的產品線是* * * * *戰略轉型能否取得成功戰略轉型能否取得成功的前提條件的前提條件密切注意政策的變化，并盡可能利用現有政策的靈活性，代銷組合更多不同金融行業的產品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機構在渠道上銷售產品在具有足夠多有價值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機構定制并包銷

23、新的金融產品，形成自身的產品特色，增加競爭對手模仿的難度加強研發能力和的培訓，深入理解產品的特性和客戶的需求，增加產品組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務實施品牌管理一體化平臺領先性適用性豐富性21市場與銷售是將價值通過業務模式傳達給最終客戶，從而市場與銷售是將價值通過業務模式傳達給最終客戶，從而實現戰略轉型的直接因素實現戰略轉型的直接因素整合營銷渠道，增強網點營銷能力從調整網點布局入手，合理調整和優化網點，根據不同地區金融資源不同、客戶類型不同、設計網點不同的功能。要加強網點內涵的改造，增強網點的營銷功能，改變守株待兔式的網點經營模式，建立與客戶保持穩定互動關系的營銷模式。要加大網點、自助設

24、備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同發展一體化平臺銷售隊伍的管理網點布局和管理營銷體系整體規劃建立和完善以客戶為中心的營銷體系要了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業務流程的再造要以制為核心，整合營銷渠道，統一客戶聯系渠道形成基于客戶互動關系的、根據客戶需求變化的、不斷創新產品和服務，運行高效的營銷管理體系要盡快建立并完善制采用從營業部原有經紀人中內聘和對外招聘兩種方式迅速建立隊伍加強對的培訓，如市場營銷的理論知識與實踐技能、金融理論知識、財務分析知識、市場分析能力等設計符合業務性質的考核和激勵體系為提供良好的后臺支持，在提高其服務技能的同時，增強其對公司的忠誠度22優秀的客戶關系管理是保證一體化平臺安全運行和持續發優秀的客戶關系管理是保證一體化平臺安全運行和持續發展的關鍵展的關鍵保證現有客戶的增值以吸引新的客戶加入加強與其他金融機構的合作，不斷推出滿足客戶需求的產品，保證其在金融產品上的領先性提高的銷售和服務能力一體化平臺客戶風險管理客戶忠誠度客戶數量準確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產品和服務充分挖掘現有客戶的需求建立投資顧問的監控機制加強產品組合研究23完善的內部運營系統是完善的內部運營系統是* * * * *戰略轉型順利實現的保障戰