1、惠普五套供應(yīng)鏈VS戴爾直銷五訣            JoeDilger不再滿足于“中國(guó)制造”的概念HP高達(dá)95的筆記本是在中國(guó)完成生產(chǎn)的（主要是在上海、昆山、蘇州等地區(qū)）。他更希望“為中國(guó)而設(shè)計(jì)”這一口號(hào)能夠叫響。作為惠普移動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)部全球供應(yīng)鏈副總監(jiān)，JoeDilger清楚地看到，中國(guó)不僅已經(jīng)具備制造基地的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是惠普現(xiàn)在和將來的大市場(chǎng)。在中國(guó)增加定制化生產(chǎn)線后，惠普得以完善其全程供應(yīng)鏈，包括啟動(dòng)直銷模式，這意味著，惠普和戴爾將在全程供應(yīng)鏈上直面競(jìng)爭(zhēng)，在直銷模式上正面碰撞。啟動(dòng)直銷模式近年來，惠

2、普的供應(yīng)鏈模式不斷演進(jìn)。在全球，惠普將紛繁復(fù)雜的47種模式逐步統(tǒng)一成5種主要模式。這5種模式根據(jù)客戶和產(chǎn)品的不同而各歸其位。JoeDilger把惠普產(chǎn)品送到客戶手中的第五種模式稱為“高速公路”直銷的模式。客戶可以通過電話，或登陸惠普的網(wǎng)站，訂購(gòu)惠普的產(chǎn)品。讓惠普和客戶直接產(chǎn)生互動(dòng)，進(jìn)行直接銷售。在中國(guó)設(shè)立定制工廠，是惠普啟動(dòng)直銷模式的開端。而對(duì)于惠普在中國(guó)是否會(huì)放棄傳統(tǒng)的銷售渠道而全面采用直銷的模式，JoeDilger沒有回答。惠普直銷的具體操作模式也有待觀察。惠普此次設(shè)立CTO生產(chǎn)線并不難理解。近年來，戴爾（DELL）直銷模式風(fēng)靡全球，美國(guó)市場(chǎng)戴爾品牌早已占據(jù)所有品牌第一的地位。歐洲、亞洲的

3、其他地方，也是所到之處，整個(gè)電腦市場(chǎng)為之變色。戴爾模式引來眾多IT廠商的垂涎和競(jìng)相仿效。作為老牌IT制造勁旅的惠普自然在這方面不甘落后，已經(jīng)在美國(guó)、歐洲等地方也啟動(dòng)了“第五種模式”直銷。另一方面，惠普、康柏的合并使提高成本效益成為新公司的重要挑戰(zhàn)。JoeDilger提到，任何兩大公司合并的時(shí)候都面臨很多資源重復(fù)的問題，需要理順。惠普、康柏合并18個(gè)月以來，惠普一直圍繞提高成本效益做文章。主要的做法是比較原來康柏和惠普各自最佳的實(shí)踐在哪里，然后看如何向前去推進(jìn)、發(fā)展。比如，在中國(guó)生產(chǎn)筆記本就是惠普為降低成本、提高成本效益采取的主要措施。而定制、直銷無疑是提高成本效益的捷徑。但是，直銷并不是惠普的

4、惟一選擇。有20多年跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的惠普亞洲國(guó)際采購(gòu)處（IPO）總經(jīng)理蕭國(guó)坤表示，如果惠普只是一家北美的公司，或者只是一家PC的公司，直銷將是最有效的模式。但惠普在全球的銷售覆蓋170多個(gè)國(guó)家，產(chǎn)品從掌上型到大型的不間斷服務(wù)器，從電腦到打印機(jī)，再到服務(wù)，如果哪家跨越這么大范圍、覆蓋如此之廣產(chǎn)品或地區(qū)的公司，只依靠直銷模式，“那就太神奇了”。他舉例，在中國(guó)和歐洲、亞洲的其他很多地方，很多客戶不會(huì)僅僅看到產(chǎn)品目錄冊(cè)就會(huì)打電話去購(gòu)買。這是惠普不完全依靠直銷一種模式的最重要原因。在一些獨(dú)家高端產(chǎn)品方面，惠普采用“縱向整合高速供應(yīng)鏈”模式，從設(shè)計(jì)、制造到銷售全部由惠普來完成。比較典型的例子是惠普為證券

5、交易所提供的高端的、大型的計(jì)算機(jī)，一臺(tái)可能是數(shù)百萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)這樣的價(jià)格。這種高端的計(jì)算機(jī)是一種無間斷操作的、利用（Alpha）處理器的電腦。惠普的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，是惠普獨(dú)家的產(chǎn)品。從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到銷售基本上由惠普獨(dú)家完成，而不需要太多外部的合作伙伴的介入。增值系統(tǒng)解決方案也很常用。比如根據(jù)客戶的具體訂單專門制造一臺(tái)或多臺(tái)電腦，客戶可以自己決定選用多大的硬盤、哪種處理器，惠普把這樣的訂單轉(zhuǎn)交給協(xié)同伙伴，由他們根據(jù)客戶的具體要求定制。具體的應(yīng)用主要體現(xiàn)在包括臺(tái)式電腦筆記本電腦、有特殊用途的服務(wù)器、根據(jù)客戶要求定制的大型數(shù)據(jù)儲(chǔ)存裝置。惠普通過增值服務(wù)為客戶提供整體服務(wù)。那么，惠普會(huì)不會(huì)考慮把現(xiàn)

6、在的五種模式進(jìn)一步整合為單一的模式，正如此前惠普把40多種模式整合為一種？JoeDilger的答案是“絕對(duì)不會(huì)這樣做”。他提到，惠普公司一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)恰恰在于有這樣五種不同的渠道，把惠普不同的產(chǎn)品送給不同的客戶。惠普要能夠接觸到個(gè)別的消費(fèi)者、大型的企業(yè)和小企業(yè)。從而保證惠普的客戶可以自己選擇以何種方式來與惠普打交道。電子供應(yīng)鏈降低成本蕭國(guó)坤希望能“復(fù)制”惠普在中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)推廣供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)內(nèi)地來，讓中國(guó)內(nèi)地在供應(yīng)鏈管理方面最終能與世界同步。而運(yùn)輸物流等方面是惠普供應(yīng)鏈模式成功應(yīng)用的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，惠普在推廣自己的ESCM模式，通過電子化的供應(yīng)鏈平臺(tái)使供應(yīng)商和惠普達(dá)到協(xié)

7、同、高效、可控的供應(yīng)鏈管理，信息化成為惠普考慮供應(yīng)商合作的重要籌碼。惠普希望在中國(guó)的供應(yīng)商中輸出惠普的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，最終讓“供應(yīng)鏈”發(fā)展成為“價(jià)值鏈”。目前，中國(guó)的供應(yīng)鏈發(fā)展還處在一個(gè)起步的階段，大部分還停留在制造的部分。但蕭國(guó)坤認(rèn)為，這對(duì)惠普來說“無妨”，因?yàn)榛萜湛梢詮闹圃烨腥搿；萜粘晒Φ慕?jīng)驗(yàn)是構(gòu)架一個(gè)比較完整的供應(yīng)鏈的體系。從采購(gòu)、下單、品質(zhì)到存貨的處理、送到客戶端，形成一個(gè)完整的體系，能夠給惠普提供很多的機(jī)會(huì)。惠普在中國(guó)的供應(yīng)鏈未來發(fā)展目標(biāo)之一是使其成本結(jié)構(gòu)達(dá)到世界一流水平。因此，JoeDilger認(rèn)為，如何進(jìn)一步降低成本是惠普在供應(yīng)鏈方面面臨的主要挑戰(zhàn)。此外，減少存貨是供應(yīng)鏈管理的一

8、個(gè)重要目標(biāo)，這是個(gè)幾乎所有制造、商業(yè)流通企業(yè)面臨的問題，進(jìn)一步加強(qiáng)及時(shí)供貨的能力，加強(qiáng)可預(yù)測(cè)性也是惠普在供應(yīng)鏈上面臨的主要挑戰(zhàn)。中國(guó)是一個(gè)發(fā)展非常迅速的市場(chǎng)，所以惠普在中國(guó)面臨的具體挑戰(zhàn)是如何采購(gòu)到足夠多的零部件。目前，惠普在中國(guó)生產(chǎn)的筆記本電腦，有超過50的零部件是在中國(guó)制造的。蕭國(guó)坤非常注重供應(yīng)商的全球性供應(yīng)能力，把能夠?qū)⒒萜盏呢浳锼偷饺澜绺鱾€(gè)角落作為惠普選擇供應(yīng)商的第一要點(diǎn)。另外，工程方面的能力、強(qiáng)大的管理陣容、成本控制能力、財(cái)務(wù)健全、社會(huì)和環(huán)境責(zé)任（如綠色、環(huán)保、勞工權(quán)益和工作環(huán)境）、對(duì)惠普的體系的了解從而實(shí)現(xiàn)良好的合作、鏈接也是惠普選擇供應(yīng)商的重要因素。戴爾策略對(duì)于惠普在中國(guó)采用直

9、銷模式一事，戴爾中國(guó)區(qū)總裁符標(biāo)榜沒有正面回應(yīng)。但他對(duì)本報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)鏈指的就是從組織原材料、零件到生產(chǎn)、物流配送、送到用戶手中和售后服務(wù)的整個(gè)過程。而戴爾提到的這些供應(yīng)鏈模式與他的理解不一樣。如上文未提及的另一種管理模式，惠普可以幫助客戶將電腦運(yùn)到維修站維修，再送回去；或者當(dāng)場(chǎng)設(shè)置電腦，所以用戶不需要自己完成，用戶也可以選擇將它們整個(gè)一個(gè)部門比如信息部門包給惠普做，由惠普來幫他們制定供應(yīng)鏈解決方案。而符標(biāo)榜認(rèn)為這種模式更多地只是一種客戶服務(wù)方式。他表示，戴爾一直以來堅(jiān)持直銷。對(duì)戴爾來說，直銷模式要堅(jiān)持5個(gè)原則，這5個(gè)原則其實(shí)也是DELL對(duì)供應(yīng)鏈的要求。一是要找到最短的到達(dá)用戶路徑，也就是說，

10、用戶對(duì)DELL直接提出需求。這種最短的途徑最好的辦法就是直銷。直銷可以直接獲得客戶的需求，最“懂”市場(chǎng)。二是標(biāo)準(zhǔn)化，DELL選擇進(jìn)入的行業(yè)一般都是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的。比如PC、以及以后的打印機(jī)等。要想在一個(gè)不夠規(guī)范的市場(chǎng)里推動(dòng)一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，所耗工夫匪淺，因此標(biāo)準(zhǔn)化非常重要。三是零庫(kù)存。零庫(kù)存的關(guān)鍵是按定單生產(chǎn)。這樣就要求對(duì)用戶的需求把握要很準(zhǔn)，這其實(shí)是和直銷直接從用戶那里獲得需求的方式是匹配的。零庫(kù)存也能最大限度地降低成本。四是低成本。DELL采用的直銷模式、生產(chǎn)方法和對(duì)供應(yīng)鏈的管理有助于降低成本，包括DELL對(duì)辦公地點(diǎn)的選擇和對(duì)新技術(shù)的研發(fā)，也是著眼于不降低質(zhì)量為前提的降低成本。這些削減

11、的成本最后會(huì)反映到用戶身上。他們買的產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)趨于更加合理。從這個(gè)意義上來說，DELL喜歡進(jìn)入技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，但是“利潤(rùn)不合理（很高）”的行業(yè)。通過DELL的這種“低成本”運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)中具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整自己的管理和策略，降低價(jià)格。五是客戶關(guān)系管理，重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)。在DELL建在廈門的客戶服務(wù)中心里，有85左右的問題是一個(gè)電話就可以解決的。其他的15的問題需要現(xiàn)場(chǎng)解決，其中的95也是可以一次性解決的。DELL現(xiàn)在已經(jīng)能夠在1680個(gè)城市提供第二個(gè)工作日響應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。DELL在中國(guó)的服務(wù)是采用由DELL的客戶服務(wù)中心進(jìn)行調(diào)度，分包給4個(gè)本地服務(wù)伙伴的策略，但一些核心的高端服務(wù)器的維護(hù)可能直接由DELL自己的工程師做。戴爾的供應(yīng)鏈的管理原則就是和合作伙伴之間的關(guān)系要有長(zhǎng)期承諾，要注重培訓(xùn)。這樣就能夠控制質(zhì)量和成本。DELL在全球有兩三百個(gè)供應(yīng)商，符標(biāo)榜認(rèn)為，這個(gè)數(shù)量對(duì)于一個(gè)全球化的公司來說是非常少的。但是和這些伙伴，DELL都有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，DELL很注重對(duì)它們的培訓(xùn)。如，要求他們都要采用