1、商務談判策劃書一、 1、談判主題： 購買能滿足日常教學需要和學生專業實訓需要的Lenovo(聯想)揚天A6000R臺式計算機，并力爭以最佳成本購買400臺計算機。（降低價格，達成協議）2、主要參數 電腦顯示器：19寸 電腦CPU：Intel 奔騰雙核 E5400 2.7GHz 內存容量：2GB 硬盤容量：320GB 顯卡核心：512MB AMD Radeon HD4350顯卡 操作系統：Windows XP 家庭版聯想揚天 A6000R詳細參數基本參數電腦類型商用主要性能CPU說明Intel 奔騰雙核 E5400 2.7GHz二級緩存2MB內存容量2GB 查看臺式機電腦報價內存類型DDR3主板

2、芯片組Intel G41擴展插槽2個PCI1個PCI Express161個PCI Express1存儲性能硬盤容量320GB 查看臺式機電腦報價光驅DVD-ROM, 16倍速DVD光驅, 支持DVD、CD讀取 查看光驅報價硬盤描述7200轉, SATAII顯示器電腦顯示器19寸 查看臺式機電腦報價顯卡/聲卡顯卡類型獨立顯卡顯卡512MB AMD Radeon HD4350顯卡聲卡支持Intel High Definition Audio, 立體聲音效輸入輸出鍵盤高端商務鍵盤 查看鍵盤報價鼠標光電鼠標 查看鼠標報價網絡千兆以太網卡外觀參數尺寸391133345mm其他參數操作系統Windows

3、 XP 家庭版 查看操作系統報價隨機軟件聯想電腦拯救系統成長引擎機箱類型立式機箱隨機附件驅動光盤+其他資料電源200保修三年有限上門服務二、談判目標（口頭報價）1、我方先詢問價格：零售價格區間（含稅）：4600-5000元/臺最高期望目標：4100，稅后價為1640000元理想成交目標：4200，稅后價為1680000元最低目標：4300，稅后價為1720000元（4400，稅后價1760000元） 運輸方式：汽運 險費 ：雙方承擔 搬運費：小于或等于4400供應商負責，大于4300元我方負責。交貨日期：成交后的半個月之內交貨地點：中山職業技術學院門口三 談判雙方的優劣勢采購方優勢：a、采購量

4、大，價格可相應的降低；b、同在中山，路程較短，運輸快捷，費用較低；c、方便進行實地調查和技術支持，有較好的售后服務；d、可供選擇供應商較多，壓價占一定的優勢。采購方劣勢: 第一次合作，關系比較陌生； 供應商優勢：a、產品價格優勢大，價格適中，市場前景比較好；b、能提供優質、全面的IT產品及相關服務；c、企業較大型，聲譽較好；d、雙方路程短，運輸方便，快捷，產品損耗率低。供應商劣勢：a、中山電腦供應商較多，價格均衡，競爭較大； b、同行競爭使產品價格有所降低。四、評估談判雙方的需求利益 我方需求利益: a、產品質量好，價格適中，適用于學生; b、有關產品售后服務的情況; c、 在激烈的競爭中，產

5、品繁多，需節約成本，以最低的價格購買所需產品; d、重視產品的綜合性能、整機質量。 對方需求利益：a、盡可能提高價格，獲得更高的利潤； b、需要達成融洽的方式，贏得長遠的發展；c、采購方批量大，獲取利潤總額大；d、雙方距離短，容易縮小生產成本，做好售后服務，贏得更好的聲譽及長期合作關系。五、分析雙方的最佳替代方案我方：1、尋找更多價格、質量相當的供應商來對比，進行壓價；2、尋找其他品牌質量更好，性能更好的產品；對方：1、在價格僵持，可推薦其他價格相對較低、質量好的產品替代；或尋找其他采購商。六、估計對手的低價和初始立場1、對方的低價4500元2、初始立場：價格在適度范圍內，有一定降價的空間；并

6、達成成交協議，更好地做好售后服務與技術支持，以維護企業良好聲譽，保持長期的合作伙伴關系。 七、我方在談判期間各階段采取的策略與技巧（談判開局策略）1、采取一致式的開局策略：所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以“協商”、“肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。2 策略的運用 一致式開局策略的目的在于創造取得談判勝利的條件。運用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。運用這種方式應該注意的是

7、，拿來征求對手意見的問題應是無關緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達成一種一致和共識。所謂問詢方式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論怎么樣?所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。采用問詢方式或補充方式使談判逐步進入開局。八、價格評論技巧（報價）：以重在說理，以理服人，自由發言，高度集中，即猛烈，

8、又要掌握節奏，評論中允許對方辯解。九、討價技巧：1、具體討價方式，之一討價的心理次數，客觀次討，條件多變，依討價點反應，先虛后實，能小悟大；2、梯次規則，循禮規則，禮貌反擊規則。（具體可針對產品的性能、質量、外觀、售后服務及其他可供選擇供應商等進行討價）十、還價技巧：對方言辭有漏洞時，已方多次讓利且分量可觀之后軟求，硬求，充分利用還價階段，剛柔并濟。十一、讓步技巧1、分輕重緩急，選擇適當的時機2、創造和諧的談判氣氛3、己方讓步不要表現的太清楚，讓對方珍惜你的讓步4、不執著于某個問題的讓步5、讓步內容：支付貨款（即期付款還是遠期付款方式）6、如果產品漲價可以適當提高交貨的價格7、 中間商參與廣告宣傳8、推遲交貨期讓步模式：希望型 誘發型十二、促成交易技巧1、期限策略，規定出談判截至時間，利用談判期限的力量給對方施加壓力，以達到促成簽約的目的2、優惠勸導策略3、主動征求簽約的細節方面的意見4、采取表明結果的行動十三、談判議程談判時間：2010年6月底一7月初談判地點：中山職業技術學院會議室談判人員：主談（黃思艷）：公司談判全權代表；決策人（羅曉芬）：負責重大問題的決策；財務秘書長（廖斯茵）：負責財務問題；技術顧問（林冠棠、郭嘉豪）：負責技術問題；