1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判 / Business Talk課程代碼：030104學(xué) 時(shí)：32 學(xué)分： 2講課學(xué)時(shí)：24 討論課學(xué)時(shí)：6 考核方式：平時(shí)期末考查先修課程：國際貿(mào)易、市場營銷學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)適用專業(yè)：工商管理、市場營銷專業(yè)本科開課院系：管理學(xué)院教 材：張祥.國際商務(wù)談判原則、方法、藝術(shù)M .上海三聯(lián)書店.2003主要參考書：（1）美馬克·凱·斯科恩菲爾德、瑞克·艾姆·斯科恩菲爾德著.36小時(shí)談判課程M.上海人民出版社（2）李明新.現(xiàn)代談判學(xué) M.中國社會(huì)科學(xué)出版社.2002一、課程的性質(zhì)和任務(wù)談判是一門多學(xué)科的綜合性支叉科學(xué)，它高度

2、結(jié)合了貿(mào)易、科學(xué)、法律、管理、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識。在當(dāng)今的商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國投資、貨物買賣、金融保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸、咨詢服務(wù)等，都不可避免地需要談判，這是商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)它也成為越來越多的人們研究的一門藝術(shù)，一門科學(xué)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生的談判的能力，能夠體會(huì)談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。二、課程內(nèi)容和基本要求第一章 導(dǎo)言第一節(jié) 談判就在我們身邊第二節(jié) 談判是合作的過程第二章 談判的模

3、式第一節(jié) 談判方式第二節(jié) 咄咄逼人的勝負(fù)型談判第三節(jié) 擊敗問題的合作型談判第四節(jié) 合作型談判的步驟第三章 談判的過程第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備第二節(jié) 戰(zhàn)略決策第三節(jié) 創(chuàng)建和諧的談判氣氛第四節(jié) 談判的一般過程第五節(jié) 談判結(jié)束的收尾第四章 影響談判的三個(gè)決定性變數(shù)第一節(jié) 權(quán)力第二節(jié) 時(shí)間第三節(jié) 情報(bào)第五章 現(xiàn)代談判的理論基礎(chǔ)第一節(jié) 馬斯洛的“需要層次”論第二節(jié) 談判“需要”理論第三節(jié) 如何發(fā)現(xiàn)需要第六章 有效的交流第一節(jié) 交流及其障礙第二節(jié) 沖突第三節(jié) 增強(qiáng)交流效果第四節(jié) 談判人員的影響第七章 談判技巧種種第一節(jié) 把握談判的要領(lǐng)第二節(jié) 勝負(fù)型談判的一般技巧第三節(jié) 合作型談判的一般技巧第四節(jié) 滿足需要的談判

4、技巧第八章 應(yīng)付各種談判局面的謀略第一節(jié) “擋箭牌”戰(zhàn)術(shù)第二節(jié) 報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)第三節(jié) 讓步第四節(jié) 打破談判僵局第五節(jié) 擊敗強(qiáng)硬對手第九章 主宰隨時(shí)發(fā)生的談判第一節(jié) 電話談判第二節(jié) 前進(jìn)策略第三節(jié) 個(gè)人化的力量第十章 談判須知第一節(jié) 若干須知第二節(jié) 談判中文化差異的影響第三節(jié) 談判能力的測試本課程是管理類專業(yè)的專業(yè)課程，目的是使管理類本科生比較廣泛系統(tǒng)地理解企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本理論和基本知識以及經(jīng)營戰(zhàn)略決策的基本方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生正確分析和解決企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中遇到的各種問題的能力，并力求體現(xiàn)傳統(tǒng)管理理念與現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求相結(jié)合的特色。在課程教學(xué)中必須強(qiáng)調(diào)思想的先進(jìn)性、理論的嚴(yán)密性與方法的實(shí)用性之間

5、的有機(jī)結(jié)合，通過理論教學(xué)、案例分析、課程設(shè)計(jì)，達(dá)到課程的基本要求。三、實(shí)驗(yàn)（上機(jī)、習(xí)題課或討論課）內(nèi)容和基本要求第二章：一次習(xí)題第三章：三次討論；第五章：一次習(xí)題，兩次討論第七章：一次習(xí)題；第八章：一次習(xí)題四、教學(xué)時(shí)數(shù)分配建議課程內(nèi)容講課實(shí)驗(yàn)習(xí)題課討論課課程設(shè)計(jì)上機(jī)小計(jì)第一章 導(dǎo)言22第二章 談判的模式22第三章 談判的過程22第四章 影響談判的三個(gè)決定性變數(shù)22第五章 現(xiàn)代談判的理論基礎(chǔ)22第六章 有效的交流44第七章 談判技巧種種426第八章 應(yīng)付各種談判局面的謀略426第九章 主宰隨時(shí)發(fā)生的談判22第十章 談判須知22考查22共 計(jì)28432五、對學(xué)生能力培養(yǎng)的要求1通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能掌握商務(wù)談判的基本原理和使用方法；2通過本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)能夠理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用專業(yè)知識解決有關(guān)問題；3通過本課程學(xué)習(xí)，培