1、精選優質文檔-傾情為你奉上XXXX有限公司規 章 制 度xxx字xx-xx號發文單位：人力資源部 生效日期：2006年6月1日銷售薪資管理辦法（第1版）1.總則1.1制定目的隨著汽車市場競爭日益激烈，為提高集團各子公司的人均生產性，體現各品牌差異及地域差異，特對原“銷售部獎勵薪資辦法”以及相關的制度進行合并修改，以適應集團公司發展的需要。1.2適用范圍 xx集團各全資、控股、管理的子公司1.3管理單位本辦法歸集團人資中心管理。集團營運中心負責協助制定、解釋本辦法。1.4運用原則 本辦法為綱要性辦法，凡于本辦法中提及“最高、最低、不低于、不高于”等表述的，各子公司可根據所經營的品牌，以及所在地區

2、的實際情況，制定相應的實施細則，并根據財務裁決權限中的有關權限，在權限人審批后5天內，將實施細則報備集團人資中心，抄送營運中心、財務中心。實施細則如有修改,審批及報備流程如前述。1.5本辦法所提及的收入，最低不能低于當地勞動部門頒發的當期的最低收入線，扣罰的幅度以當地勞動部門頒發的當期的最低收入線為限。1.6各公司根據自定的薪資獎勵實施細則計算出來的，季度總的薪資和獎勵之和不能超過整車銷售差價的一定比率(此比率由集團按季公布)。整車銷售差價是指整車銷售收入減去整車銷售成本，數據均以財務賬上核算為準。如實際數額超出標準的，超出部分從總經理以及銷售經理的年終獎勵中扣除。如實際數額低于標準的，差額部

3、分按50%獎勵給總經理及銷售部，該獎勵具體的分配方案由總經理及銷售經理確定。1.7本辦法提及的“總經理權限”是指：權限不能低于廠家的提車成本。廠家的提車成本不含硬體返利。如總經理權限超過廠家提車成本的，須報集團審批。1.8本辦法提及的“銷售點數”是指：每銷售一臺車折合的計算單位。折算標準由集團營運中心根據市場情況每月制定并公布。 2.銷售業務代表（下稱業代）2.1.新進業代的收入 2.1.1新進業代試用期內（基本為三個月）只領取底薪，底薪每月最高1200元，可分批發放。如分批發放底薪的，試用期滿并合格轉正后補發差額部分；提前離職的，不補發。2.1.2新進業代在試用期內亦可選擇轉正業代的薪資獎勵

4、辦法，一旦選擇，則不再適用新進業代的計薪辦法。2.1.3新進業代試用期內達成的銷售臺數的折算點數不能低于7點。2.1.4轉崗人員的薪資處理參照人事薪資管理辦法第5.3條。 2.2正式業代的收入 2.2.1薪資結構：每月薪資 = 底薪 + 各項獎勵提成2.2.2底薪：按其最高學歷確定，高中學歷最高800元/月、大專學歷最高900元/月、本科及以上學歷最高1000元/月，各級之間相差100元。2.2.3公司應設定業代的月基本銷售目標。月基本銷售目標可以用點數或臺數來確定，但折算成點數后，月基本銷售點數目標設定不能低于3點/人。業代每月必須完成公司下達的月基本銷售目標，月基本銷售目標不納入計提超目標

5、獎勵的基數。沒有完成月基本銷售目標的，扣罰最低100元/點。2.2.4超目標獎勵：2.2.4-1超過基本銷售點數的，可提取超目標獎勵，超目標獎勵標準最高300元/臺（不追溯）。超目標獎勵的成交車輛的價格必須在總經理權限內。 2.2.4-2超總經理權限成交的車輛，不參與計提超目標獎勵，但可發最高30元/臺勞務費。（如有經集團董事長審批的特別的商務政策時，則按該商務政策規定計算相關的獎勵及業績。） 2.2.4-3超總經理權限成交的車輛，不計在業代季度獎勵及年度獎勵之累計臺數。2.2.5銷售價差提成獎勵：2.2.5-1銷售價差是指：車輛實際成交價格（扣除贈送精品、保險后的凈車價）高于當期商務政策里的

6、獎勵售價起點的部分2.2.5-2有產生銷售價差的，可計提銷售價差提成，提成比率最高20%。 2.2.5-3獎勵售價起點設定，由各公司自行設定。2.2.6精品提成獎勵：2.2.6-1正常銷售精品提成，A.精品提成如按個人銷售額提成的，提成比率最高為個人銷售額的10%，如車輛成交價格超過總經理權限的，其銷售精品提成比率最高為個人銷售額的5%；但如果該車精品銷售毛利不足以彌補超權限部分的，此車的精品銷售則沒有提成。B.精品提成如按精品銷售差價提成的，提成比率最高為差價的20%；精品銷售差價是指實際精品成交價高于公司規定的精品最低銷售價的部分。精品最低銷售價各公司根據精品購入成本及精品安裝工時成本制定

7、后,報集團審批后在公司內公布。C.各公司可根據市場或地區情況選擇A或B方法計提精品銷售提成獎勵。2.2.6-2贈送的精品按照市場銷售價格核減車輛的銷售價后：A.沒有超過經理權限的，比照2.2.6-1計提精品提成。B.超過經理權限，但是沒有超過總經理權限的，按正常精品提成的50%以內計提。C.超過總經理權限，精品沒有提成獎勵。2.2.6-3各公司可以根據精品目標的達成比率計算精品提成，也可以將保險招攬率與精品提成掛鉤。2.2.7保險提成獎勵：2.2.7-1業代有銷售保險的，可計提保險提成；2.2.7-2保險提成比率最高為保險公司返還傭金的40%；2.2.7-3贈送的保險，按照保費發票額核減車輛的

8、銷售價后：A、 沒有超過經理權限的，比照2.2.7-2計提保險提成；B、 超過經理權限，但沒有超過總經理權限，提成比率折半；C、 超過總經理權限，該保險沒有提成；2.2.7-4保險提成發放，與全保達成率、續保達成率、保險銷售目標達成率掛鉤考核。2.2.8二手車銷售獎勵：2.2.8-1通過二手交易商銷售的二手車，保證公司贏利1000元以上/臺，獎勵銷售業代：最高200元/臺；二手車專員：最高100元/臺； 2.2.8-2毛利超過1000元以上部分，最高可以提成1000元以上部分的20%。2.2.8-3二手車銷售獎勵的發放要與二手車銷售目標掛鉤。2.2.9銷售招攬回廠臺數列入內部考核項目之重要指標

9、：2.2.9-1銷售招攬回廠的目標可設定為上兩個月自銷臺次的總和；2.2.9-2銷售招攬回廠達成率最少在50%以上，各專營店根據具體情況設定；2.2.9-3低于達成率標準的，各公司自定扣罰措施。 2.3業代月度獎勵發放 2.3.1業代月度獎勵，各公司需與各項業務預算指標達成掛鉤，在上述2.2.4至2.2.8項中選擇并組合，并必須在每月的商務政策里明確說明； 2.3.2各公司必須制定從業代月度獎勵中提取一定比率，作為銷售經理考核業代銷售九大流程、展廳6S管理等指標的執行情況，來確定各營業課或業代發放的金額，或用于銷售部部門基金，提取的比率不高于30%。2.4業代季度獎勵發放： 2.4.1各公司從

10、業代月度獎勵中提取最少5%作為業代季度獎勵；業代季度獎金一般在4月、7月、10月及次年1月發放，發放時要與客戶滿意度、廠家相關考評等指標掛鉤，具體標準須在商務政策中體現；2.4.2金銀牌獎勵：2.4.2-1業代在1個自然季度，銷售達成設定條件即可獲得金銀牌獎勵。2.4.2-2獲得金銀牌的銷售點數要求：金牌：30點(含)以上/季 銀牌：21點(含)以上但少于30點/季2.4.2-3獲得金銀牌的其他要求:自銷車輛精品銷售和保險銷售的達成率應達70%（含）以上，其中精品和保險的季度業績在本單位排名前5名之列。2.4.2-4如當季無業代達到以上金銀牌條件的公司，可由總經理根據銷售業績表現情況，推薦平均

11、月銷售生產性達6點（含）以上，季度達18點（含）以上，銷售業績為本公司排名第一的業代，經集團總部核準，給予銀牌獎勵。2.4.2-5業代當季獲得銀牌的，于次季度的收入中每月加發200元，并晉升為銀牌銷售顧問及頒發銀牌徽章一枚；但若該業代在次季度未能達到銀牌業代條件的，即從下季度起取消每月200元的收入，并收回銀牌徽章。2.4.2-6業代當季獲得金牌的，于次季度的收入中每月加發500元，并晉升為金牌銷售顧問及頒發金牌徽章一枚；但若該業代在次季度未能達到金牌業代條件的，即從下季度起取消每月500元的收入，并收回金牌徽章。2.4.2-7連續三個季度獲得銀牌的業代，將獲得一枚永久純銀銀牌；連續三個季度獲

12、得金牌的業代，將獲得一枚永久純金金牌。2.4.2-8銷量穩定成長的優秀業代，列入晉升銷售主任的首要考核項目之一。2.5業代年度獎勵發放： 2.5.1業代年度銷售總業績以點數為計算單位，各公司根據集團發布的每月各品牌銷售臺數折算點數的標準，將業代每月認列銷售的總臺數換算為點數，全年度點數相加之和即為業代年度總業績。2.5.2業代年度獎金基數按20元/點標準計算，即業代年度獎金業代年度總業績×20元。2.5.3業代按上述方法計算年度獎金后，將不再參與公司的年終分紅或年終獎金的分配。2.6資格獎勵：2.6.1業代進入集團后，其銷售累計業績達成下表條件后，次月起即享受下表中相應的級別待遇。條

13、件（累計銷售點數）級別待遇標準0-99業務代表按公司標準執行100-199銷售顧問收入加200元/月200-299高級銷售顧問收入加400元/月300-399業務主任收入加600元/月400-499高級業務主任收入加800元/月500-599資深業務主任收入加1000元/月600-699業務經理收入加1200元/月700點以上內部經銷商具體協商2.6.2達到主任、經理級別的銷售顧問可享受與同級別管理干部同樣的培訓、參與決策的權利。2.6.3達到主任、經理級別的銷售顧問可享受與同級別管理干部同樣的福利補貼，但不享受管理獎金。2.6.4標注項目是規劃中項目。 2.7銷售本集團其他子公司車輛，且和子

14、公司在同一區域的，車輛銷售權限和價差提成起點，按照該品牌店的商務政策執行；銷售非本集團品牌車輛，按照1000元價差為提成起點，高出部分最高提成為價差的20。3.銷售主任3.1薪資結構：每月薪資 =底薪 + 銷售提成 + 目標管理獎金3.2銷售主任的底薪：按集團的有關薪資制度確定。3.3銷售主任的銷售提成：與正式業代的提成辦法相同。3.4銷售主任目標管理獎金：3.4.1車輛銷售目標達成獎金3.4.1-1計算方式:銷售主任所負責的營業課的車輛銷售目標達成率獎金乘以品牌系數（品牌系數由集團營運中心定期發布）。3.4.1-2銷售目標達成率計提標準：80%（不含）以下 不予獎勵80%（含）-90%（不含

15、） 每臺獎勵最高25元90%（含）-100%（不含） 每臺獎勵最高30元100%（含）-110%（不含） 每臺獎勵最高35元110%（含）以上 每臺獎勵最高40元3.4.2精品銷售額目標達成獎金 銷售主任所負責的營業課的精品銷售額目標達成率標準：70%（不含）以下 不予獎勵70%（含）-100%（不含） 按精品營業額最高1.5%提成100%（含）以上 按精品營業額最高 3%提成3.4.3保險銷售額目標達成獎金 銷售主任所負責的營業課的保險銷售額目標達成率標準：80%（不含）以下 不予獎勵 80%（含）-100%（不含） 按保險公司返還傭金最高 5%提成 100%（含）以上 按保險公司返還傭金最

16、高 10%提成3.4.4二手車目標達成獎金：與銷售主任所負責的營業課的二手車目標達成率掛鉤，每少完成一臺，扣減總獎金的最少2%。3.4.5銷售主任的目標管理獎金的發放，與所負責的營業課總的銷售招攬回廠目標達成率掛鉤，具體掛鉤標準各公司自行制定。 3.5各公司應制定從銷售主任目標管理獎金總額中提取最少5%作為季度獎勵。發放時間如業代。發放時掛鉤的指標須在業代的指標基礎上增加部分銷售系列的預算指標達成率的標準，并在商務政策中注明。 3.6銷售主任/經理目標管理獎金分配如下表： 子公司狀況目標管理獎金分配比例及說明無銷售經理1個銷售主任銷售主任按全部目標管理獎金計2個銷售主任銷售主任分別按全部目標管

17、理獎金計有銷售經理1個營業課1個銷售主任銷售主任按1/2計銷售經理按1/2計2個營業課1個銷售主任銷售主任按2/3計銷售經理按1/3計，同時銷售經理兼另一個營業課的主任，自然計發所帶營業課的全部目標管理獎金2個銷售主任銷售主任按2/3計銷售經理按1/3計3個營業課2個銷售主任銷售主任按3/4計銷售經理按1/4計，同時銷售經理兼另一個營業課的主任，自然計發所帶營業課的全部目標管理獎金3個銷售主任銷售主任按3/4計銷售經理按1/4計4個營業課4個銷售主任銷售主任按4/5計銷售經理按1/5計其余以此類推4.銷售經理 4.1薪資結構：每月薪資 = 底薪 + 目標管理獎金4.2銷售經理的底薪：按集團的薪

18、資制度執行。4.3銷售經理的目標管理獎金： 4.3.1銷售經理的目標管理獎金發放的額度，應與公司車輛銷售臺數、精品、保險和二手車預算目標達成率、招攬回廠、C類庫存以及公司客戶滿意度、廠家銷售任務、廠家其他的考核指標掛鉤。達到每月預設目標的，按3.6的分配標準執行發放目標管理獎金。4.3.2二級網點車輛銷售目標達成獎勵：80%（不含）以下 不予獎勵80%（含）-90% （不含） 每臺獎勵最高20元90%（含）-100%（不含） 每臺獎勵最高25元100%（含）以上 每臺獎勵最高30元沒有銷售經理的子公司，可指定一名銷售主任負責二級網點管理并享受二級網點目標管理獎金，否則，本項獎金轉入銷售部團隊基

19、金。 如果子公司指定專員負責二級網點管理的，該專員的獎勵提成各公司自行設定后，報總部審批。銷售經理不再享受本項獎勵。 4.3.3如集團BSC考核方案出臺后，銷售經理每月目標管理獎金按集團BSC考核方案執行。5.銷售助理 5.1薪資結構：每月薪資 = 底薪 + 內部考核獎勵 + 車輛銷售獎勵5.2銷售助理的底薪：按集團薪資制度執行。5.3銷售助理的內部考核獎勵：由各子公司自行制定，并在商務政策中注明。5.4銷售助理的車輛銷售獎勵：比照業代銷售獎勵辦法，僅參與月獎勵的部分，不計季獎勵及年獎勵。6.上牌員上牌員崗位是否設定及計薪辦法，由各公司自行制定，報集團總部審批。7.銷售部份的業績認列規定：7.

20、1銷售本品牌車輛各項業績認列的說明：7.1.1車輛銷售業績：財務收齊車款開完發票，訂單收回，銷售業代將車輛交給客戶簽字確認（包括暫未上牌的），在CRM系統中建立了客戶檔案，并且通過財務審核后有效。7.1.2精品銷售業績：財務收齊全款，結算確認，（贈送精品手續齊全）精品已作安裝或交給客戶，經過客戶確認交車，在CRM系統中建立了客戶檔案且有精品記錄，并且通過財務審核蓋章后有效。對于財務已收齊精品款，車間已在安裝，但是月底最后一天，沒有安裝完畢，如果能夠于次月2日前安裝完畢,并交車的，則認列業績；對于財務已收齊精品款，但配件部精品缺貨，要等到下月才能購入并安裝的，可認列業績,但以后出現退貨的,則按退貨金額的15%扣回已發獎金,不管當初提成比例是低于該比率，其中業代10%，主任3%，經理2%；7.1.3保險銷售業績：財務收齊保險全款，結算確認，包含新車保險、續保，在CRM系統中建立了客戶檔案且有保險記錄，并且通過財務審核后有效。對于保險款已交財務，保單已出，但由于車輛是按揭，要等到下月交車的，保險可以認列業績。7.1.4二手車業績：協助客人購買一臺二手車收取1000元以上中介費，或協助客人賣一臺舊車，收取1000元以上中介費，或者收購一臺二手車，交車后經過財務確認，均視為成交一臺二手車。 7.1.5銷售非本品牌車輛的業績認列：7.1.5-1