1、優馬年度經營計劃模型目錄2.計劃的結構和流程3.年度目標生成模型4.監控作為一個職業經理人，應具備專業的計劃能力作為一個職業經理人，應具備專業的計劃能力 始終有明確的目標 預算未來的工作量 決定必須完成的工作量 決定如何完成工作 能找到問題的關鍵 能確定最佳時機 經常不斷的督促計劃的實施 利用一切方法使計劃更切合實際 中期目標中期目標 計劃計劃 項目項目 任務任務 活動活動重要性復雜度資源來源于系統目標來源于系統目標,表達為項目集合表達為項目集合幸福幸福成家成家 立業立業 夢想夢想結婚結婚 生子生子訂婚訂婚 辦喜事辦喜事如何達成如何達成重要性復雜度資源來源于系統目標來源于系統目標,表達為項目集

2、合表達為項目集合項目的六個主要特征1.明確的目標 2.獨立性3.資源成本的約束性4.項目實施的一次性5.項目的不確定性6.結果的不可逆轉性立項五個核心內容五個問題1.做什么？2.做到什么程度？3.誰來做？4.什么時間做？5.做到什么程度？五個核心內容1.項目名稱2.項目目標3.項目經理4.時間計劃5.資源需求立項的步驟第一步 分層策略省區2省區1項目1項目1項目2項目3項目2項目3任務1任務2任務3任務1任務2任務3第三步：確定項目名稱和項目目標第四步：確定項目負責人、項目資源和排期計劃從戰略開始中期中期戰略目標戰略目標計劃目標計劃目標問題與機會問題與機會分析分析立項立項項目資源需求項目資源需

3、求項目分解項目分解/執行時間計劃執行時間計劃監控計劃監控計劃風險評估與對策風險評估與對策由上至下的制定模式戰略品類品牌年度圍繞目標目標方針方法以市場為導向市場分析問題解決方針品類品類/品牌規劃品牌規劃過去一年渠道參數過去一年渠道參數覆蓋率覆蓋率終端表現終端表現渠道滿意度渠道滿意度過去一年各區域銷售額及占有率數據（包含各主要競爭對手）過去一年各區域銷售額及占有率數據（包含各主要競爭對手）過去一年各區域分類市場銷售成本數據過去一年各區域分類市場銷售成本數據2.2.年年度度目目標標1 1中中期期規規劃劃關關鍵鍵問問題題4.4.立項立項區域銷售立項區域銷售立項7.7.監控調整監控調整8.8.風風險險評

4、評估估人力資源人力資源 市場環境市場環境 客戶客戶/ /消費者消費者 競爭者競爭者 企業自身企業自身 上年度分析上年度分析3.3.市場分析市場分析財務部財務部湖南湖南陜西、山陜西、山西西生產部生產部內部內部銷售銷售市場市場5.5.項目分解排期項目分解排期甘青寧甘青寧6.6.資源需求資源需求市場市場部部 介紹計劃書的背景，產品的特點介紹計劃書的背景，產品的特點， 介紹企業的介紹企業的區域市場區域市場規劃與目的（規劃與目的（OGSMOGSM） 介紹本年度計劃在總體介紹本年度計劃在總體中期中期戰略規劃中的地位戰略規劃中的地位 二、具體階段規劃二、具體階段規劃例例 目標由目標由中期中期戰略規劃指導制定

5、戰略規劃指導制定 目標應以量化方式表述目標應以量化方式表述 營銷目標通常分為以下幾種：營銷目標通常分為以下幾種： 市場占有率市場占有率 銷售額指標銷售額指標 費銷比費銷比指標指標l 目標是計劃的核心，計劃的成敗一半取決于目標的科學目標是計劃的核心，計劃的成敗一半取決于目標的科學性性l 目標是否合理主要基于資源的限制目標是否合理主要基于資源的限制合理地制定量化的年度營銷目標合理地制定量化的年度營銷目標 符合中期戰略目標品類規劃目標品牌規劃目標年度營銷目標的層級原則 目標與公司資源現狀基本匹配 與市場容量及其增長速度基本匹配 與對市場發展可能性的預測基本匹配 營銷的直接目的是促進消費者與企業達成交

6、易并保持穩定營銷的直接目的是促進消費者與企業達成交易并保持穩定 ，通常情況下，影響交易的三大主要因素是通常情況下，影響交易的三大主要因素是 A：消費者的態度。即消費者對產品的相對喜好程度愿意買；D：渠道/終端因素。即消費者獲得產品的難易度買得到；P：價格因素。即消費者獲取產品的代價買得起。這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量/市場占有率市場占有率產生直接影響。因此我們建立了以下銷售目標量化模型產生直接影響。因此我們建立了以下銷售目標量化模型S = （ADP）MSADP ADP 模型分析模型分析消費者類型分析（A值）消費者態度指數=（100G7）+

7、（80G6）+（50G5）+（15G4）+（10G3）+（5G2）+（0G1） 分析終端覆蓋出現的主要問題，與競爭對手的差異及原因 分析終端表現方面出現的主要問題，與競爭對手的差異及原因 了解各級渠道的滿意度，與競爭對手的差異，及原因 了解本品牌及主要競爭對手的性價狀況，找出這方面影響銷售的根本原因，面臨的核心問題，指出明年改善性價的工作方向 P=PL/PS確定年度經營目標SMART原則SMART原則一S（Specific）明確性指目標設定要切中特定的工作指標，不能籠統SMART原則二M（Measurable）衡量性指目標表現是數量化的，驗證這些績效指標的數據或者信息是可以獲得的SMART原則

8、三A（Attainable）可實現性指目標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低的目標SMART原則四R（Relevant）相關性指目標與其他指標的關聯情況，可以證明和觀察SMART原則五T（Time-based）時限性注重完成目標的特定期限量化年度經營指標年度營銷策略年度營銷策略 針對各市場類別，按照前面所總結的關鍵問題與資源情況，分別提供解決方針，提出本年度的營銷策略，成為立項的基礎 A值立項： 廣告、公關、媒介等傳播類項目 D值常見立項：幫助經銷伙伴提高利潤與銷售額終端促銷渠道促銷管理提升為經銷伙伴提供必要的服務培訓流程優化售后服務高質量的終端陳列終端優化理貨爭取終端支持終端培訓/人員促銷終端公關終端促銷拓展與穩定分銷度市場開拓深度分銷保證連續穩定的產品供應 各類各類項目項目預算匯總預算匯總 整合工作安排整合工作安排 整合時間表整合時間表l 以任務為單位進行監控以任務為單位進行監控l 主要監控過程參數主要監控過程參數,結果為輔結果為輔l 制定具體的任務評估時間表制定具體的任務評估時間表l 評估標準以項目為導向評估標準以項目為導向l 標準一定是量化的標準一定是量化的 組織