1、淺談投標報價策略與技巧采納招投標模式發(fā)包、承攬工程項目，是國際上普遍采納的科學方法，已有200多年歷史。在我國始于上世紀80年月，現(xiàn)已得到快速進展和普遍推廣，形成了一套比較完整的具有中國特色的招投標模式。本文僅對工程投標報價策略與技巧做一些分析和探討。1.招投標的概念招標是指招標人對工程、貨物或服務項目，事先公布選購的條件和要求，以肯定的方式邀請不特定或肯定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標，招標人根據(jù)公開規(guī)定的程序和條件確定中標人的過程。投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或供應交易的服務行為。投標人根據(jù)招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件供應的項目估量自己的報價，在規(guī)定

2、的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參與競爭以及爭取中標的過程。工程項目招標形式一般包括公開招標、邀請招標、議標等。其中，公開招標和邀請招標是我國政府投資的建設項目的法定招標方式。2投標策略2.1投標決策的依據(jù)投標樂觀性的確定：所謂“樂觀性”指承包商對項目的“愛好”，承包商對某項目愛好的大小，將打算其對項目的價值標準，制訂它的投標策略和利潤標準。通常將投標人樂觀性分為四類：第一類實行薄利保本策略;其次類按估計利潤為5%左右考慮;第三類按估計利潤按10%左右考慮;第四類按估計利潤大于10%考慮。投標人需要依據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要把握適當?shù)某叨燃纯伞?.2依據(jù)內(nèi)、外部條件考慮報價凹凸下列狀

3、況下報價可高一些：施工條件差的工程;專業(yè)要求高且技術密集型工程，而本公司在這方面也有專長;總價低的小工程;以及自己不情愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程;特別工程;業(yè)主對工期要求緊急的工程;投標對手少的工程;支付條件不抱負的工程等。下述狀況下報價應低一些：施工條件好的工程，工作簡潔、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的狀況;四周有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的;投標對手多，競爭力強的工程;支付條件好的工程等。2.3是否參加投標的決策承包人要依據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參與投標的目標

4、來打算是否投標。假如本企業(yè)已在當?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽，其目標是進一步擴大影響。則可投標，并且報價可高。假如最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威逼，則應選擇把握大，易建立信譽的工程項目，而且標價要壓低，力求得標。3投標報價策略報價策略是企業(yè)參加投標致勝的關鍵，企業(yè)參與投標競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：(1)靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2)靠良好的技術方案、改進設計取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，實行低利策略(5)低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠。其中報價為最關鍵因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系，以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報

5、價的定量模型為首選。4投標報價技巧(八種方法)1)不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更抱負的經(jīng)濟效益。通常有以下常見的方法(1)能夠早日結(jié)算的項目，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期項目可適當降低。(2)經(jīng)過工程量核算，估計工程量會增加的項目，單價可適當增高;而工程量有可能削減的項目單價可以降低一些。(3)設計圖紙不明確，估量修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價。(4)暫定項目要作詳細分析。只由一家投標人施工，單價可高一些，不肯定要施工的則可低

6、一些。假如該工程分包，也可能由其他投標人施工，則不宜抬高價，以免抬高總價。(5)單價包干的合同中，招標人要求有些項目采納包干報價時，宜報高價。其余單價項目則可適當降低。(6)有時招標文件要求投標人 對工程量大的項目報“清單項目報價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。(7)在議標時，首先壓低那些工程量少的單價，總的標價也不會降低許多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。(8)在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些。需強調(diào)的是，肯定要掌握在合理的幅度范圍內(nèi)，一般掌握在10%以內(nèi)。2)突然降價法突然降價法是

7、指在投標最終截止時間內(nèi)，實行突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調(diào)的是時間效應。應用突然降價法時，一般是實行降價函格式裝訂在標書中，內(nèi)容包括：降價系數(shù);降價后的最終報價;降價后的理由。投標人依據(jù)招標人的要求，或出于對降價合理性的解釋，來打算聲明中如何敘述降價的理由。3)多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。即按原招標文件報一個價，然后再提出假如某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。增加建議方案時，不要將方案寫得太詳細，保留方案的技術關鍵，肯定要比較成熟，或過去有這方面的實踐閱歷。4)先虧后贏法實行這種手段的投標人必需有較好的資信條件，提出的施工方

8、案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。就如何滿意招標文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實可行。對大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到其次期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在其次期招標時，憑借第一期的工程閱歷、臨時措施，以及創(chuàng)立的信譽，比較簡單拿到其次期的工程。5)許諾優(yōu)待條件投標報價附帶優(yōu)待條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉(zhuǎn)讓新技術或某種技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的幫助手段。6)爭取評標嘉獎有時招標文件規(guī)定

9、，對某些技術指標的評標，若投標人供應的指標優(yōu)于規(guī)定指標值時，賜予適當?shù)脑u標嘉獎。但要留意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，假如投標報價過高，即使獲得評標嘉獎，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標嘉獎也就失去了意義。7)開口升級報價法這種方法是將報價看成是協(xié)商的開頭，首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特別基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額。利用這種低標價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。由于特別條件施工要求的敏捷性，利用活口進行升級加價，以達到最終得標的目的。8)無利潤報價這種方法一般是處于以下狀況時采納：有可能在得標后，將大部分工程包給索價較低的分包商;對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會制造其次期工程中的競爭優(yōu)勢;較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，假如再不得標，就難以維持生存。5投標報價決策投標報價決策的目的，就是用最小的代價取得最大的經(jīng)濟效益。首先，對項目進行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目的客觀條件兩個方面進行分析，明確是否投標;其次，擬定施工方案，編制施工組織設計，從企業(yè)的實際動身