1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務談判的流程及注意事項（一）開局階段1.氣氛營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。    尊重+真誠=以誠取信    在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自

2、己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。溝通+友好=自然輕松首先可花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。    2.摸底英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在談判論一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導

3、之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方的關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝

4、通了解更多的信息。    在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需-對方一定要解決的；所想-對方希望得到，但沒有必需那么嚴重；利益-所需和所想事物的根源基礎。可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。    （3）有關計劃談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。    （二）實質(zhì)性階段1.報價  

5、60; （1）先與后一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。    （2）原則賣方-開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。態(tài)度-堅定、果斷、有信心。解釋-報價不要對所報價過多解釋說

6、明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”2.討價還價    （1）充分準備“人”首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。其次，我們在言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內(nèi)心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應善于傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯(lián)

7、系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著產(chǎn)品溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。    “事”:為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大

8、，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。隨著談判的進行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因?qū)で笃渌梢粤顚Ψ浇邮艿姆桨福僬垖Ψ阶鲞M一步考慮。如果此時你可以并準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓蟆．斎蛔钪匾氖牵愕淖尣侥艿玫綄Ψ礁叨日J識。    （三）結(jié)束階段在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且

9、原則上已全部達成協(xié)議，此時，預定的結(jié)束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段-成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結(jié)，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。 工作內(nèi)容    （1）總結(jié)成果隨著談判進入成交階段，有必要明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。    （2）整理記錄    （3）簽定合同不僅要

10、反復核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。但同時我們應對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網(wǎng)，利于長遠發(fā)展。談判過程中的注項意事不要試圖說服別人，要提問。信息就是力量，你所獲得的信息越多，你就越容易猜出對手的BATNA(談判協(xié)議的最佳替換方案)以及他們的要害和意愿。不要讓單項目的談判方案存在，增加談判條目或者將一個談判項目分成若干個小條目。記住基本的談判法則：如果你增加討論條目，那么總價值就會增加。不要讓他人的侵略行為得手，更重要的是，不要讓侵略者的腎

11、上腺興奮起來。同意他們所說的，討好他們，為了讓對手平靜下來，需要做什么你就得做什么。因為只有在他們的腎上腺指數(shù)下降時，他們才會同意你的要求。在這一點上，通常女人比男人做得更好。要實踐所謂的“丟臉的高尚藝術”。如果你需要做出一副失敗者的慘狀來安慰對方的話，那么就做吧。如果你認為不堅持下去太丟臉而堅持下去代價又太昂貴的話，那么就放棄吧。不要將所有的談判內(nèi)容都放在令人緊張而疑云四起的正式談判桌上。如果可能的話，在一些親切隨意的場合將你的信息傳遞給對方。最好運用故事和形象事物這很奏效。要盡你所能創(chuàng)造出一個專家形象、一個沉默的權(quán)威氛圍。試想讓一個珠寶專家估價一串古董項鏈時的情景。他將默默地觀研它，然后沉

12、吟良久，說出一個精確得令人難以置信的數(shù)字。他的沉靜本身足以安撫其主人，而他所宣布的精確數(shù)字即使是一派胡扯也會聽似珠璣。不指望因為要你說實話就讓別人相信你。“話不值錢錢才管用”。因此，如果你想讓對方信服你的生意利潤多么豐厚，你的預言如何準確，你的新技術多么無與倫比，那么就要在談判中創(chuàng)造這樣一個氛圍。讓對方不得不相信你的開價的的確確是物有所值。要在準備工作不尚不充分時就倉促上陣，要用數(shù)字來確定談判的界限。如果你沒有可以堅持的數(shù)字，那么就盡量拖延。記住亞伯拉罕·林肯所說的“守口如瓶而被視為傻瓜，比一張嘴就暴露一切要好得多”。不要用“行”或“不行”作為對一個提議的回答，因為所有的事情都有待討

13、論。要使用魔術詞“如果”。“如果你加大訂貨量并且改變付款方式的話，我們可以降低價格”將所有的事都捆在一起來說。不要把時間這個概念僅僅簡單地認作是最后期限，要把它作為信息優(yōu)勢的因素之一。如果你有對你有利的信息而對方?jīng)]有，那么趕快簽合同。如果你認為他們有你所沒有的信息，那么趕快剎車。不要擔心你們沒有共同利益點，真正的機會與價值創(chuàng)造實際上正存在于差異之中。銷貨擔保書在這兒是個好例子，因為它正反映了對買方與賣方不同風險的分析洞察。不要過分依賴先例。它也許有用，但它經(jīng)常成為你偷懶不做準備工作的理由，而且傾向于做成那些增加值很低卻很明顯的生意。要尋找雙方的利益刺激一致點。利潤分享在這里是很明顯的一致點。尤其在涉及雙方的銷貨時間或銷售目標的浮動制更是雙方的相容處。不要因為事態(tài)明顯而停止努力。容易做成的生意往往是糟糕的生意。不