1、PART 1 招商工作的四個角色 PART 2 招商工作的三個要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本內容 PART5 招商工作基本流程0314283341招商工作中的四個角色PART 1PART 1 招商工作中的四個角色核心關注：l投資需求分析l核心競爭力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一： 業主（開發商或出租人）開發商自身消費者PART 1 招商工作中的四個角色售租現金（收益）品牌（投入）資產（投入）資產（再投入）品牌（再投入）現金（收益）PART 1 招商工作中的四個角色租售順序招商喜好度銷售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不

2、租無興趣極高規劃產品團隊財務PART 1 招商工作中的四個角色規劃：新天地產品：正大廣場、龍之夢廣場團隊：恒隆地產，萬達地產財務：九龍倉Times，新鴻基IFCPART 1 招商工作中的四個角色 核心競爭力分析 風險分析PART 1 招商工作中的四個角色角色二： 招商團隊l專業傾向l從業經驗l組成結構l知識傳遞l成本控制l進程控制l流程控制l信息控制l危機處理l推廣手段l行業公關l業主公關PART 1 招商工作中的四個角色1、團隊成員2、管控能力3、公關推廣能力p 權益方變更p 獲利處置方式變更p 初始規劃變更p 建設進程變更p 權益方決策遲緩p 地理到達性差p 存在強勢競爭性項目p 存在關鍵

3、性失敗參照PART 1 招商工作中的四個角色變量風險：重大阻礙:p 周遍地理環境變更p 權益方管理環境變更PART 1 招商工作中的四個角色角色三： 品牌商戶（承租人）市場分析渠道分析投資分析p消費分析p競爭分析p配套行業分析p產品定價p銷售渠道p代理渠道p物流p推廣渠道p技術服務支持資源p綜合管理成本p物業成本p人力成本p推廣成本p售后服務成本PART 1 招商工作中的四個角色角色四： 消費者消費力消費習慣消費結構招商的三要素PART 2要素一：天時PART 2 招商的要素1234PART 2 招商的要素開發時間和政府城市規劃之間的關系綜合項目內各模塊的先后配置Q1: 先有人，再支撐項目？Q

4、2: 先有項目，再吸引人？Q1: 先掙錢，還是先做品牌？Q2: 商業物業在綜合項目內的最終地位？（招商時間軸樣本）各階段工作安排各業態業種推進先后p 先大后小p 先吃后穿p 先主題后配套p 先外來后本地p 先特殊后普遍PART 2 招商的要素2011年 2012年 2013年1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 122010年10 11 12項目發布項目建設期項目同步裝修期招商前期準備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書及合同簽訂2014年1 2 3 4 5開業準備期普通推廣期談判節點建設進度達到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）簽約節點開業前半年開業節點根據項目建設進度每年最佳

5、開業時間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區域為參照）PART 2 招商的要素PART 2 招商的要素誰的認知和選擇？ 開發商的？開發商老總的？招商團隊的？顧問公司的？消費者的！品牌認知和傾向性選擇PART 2 招商的要素行業的贏利性和配套性健身中心、英語教育、親子教育專業壟斷性大投入小眾的體檢、齒科影院、兒童體驗館、大型游樂園設計師產品PART 2 招商的要素消費季節季節：春夏秋冬傳統節日：國慶、春節、圣誕商業慣例：旺季促銷、淡季打折消費頻度因素p 消費對象特性p 消費成本特性消費傾向要綜合考慮以上兩者之間的關系PART 2 招商的要素要素二：地利PART 2 招商的要素1234開發商認

6、知和消費者認知的差異p 項目定位認知差異p 區域商業歷史背景認知差異p 商業環境未來發展認知差異PART 2 招商的要素地理位置價值的再創造p 項目亮點p 信息傳遞p 配套服務p 區域認知p 品牌商戶資源p 同業資源PART 2 招商的要素p 市場認知p 管理成本p 銷售渠道p 消費者結構p 消費者來源PART 2 招商的要素要素三、人和1234戰略方向市場壓迫戰術要求PART 2 招商的要素團隊建設團隊成員角色招商職業倫理信心來源價值訴求未來愿景喜好安全感推廣對于消費者的影響招商工作思考PART 3招商團隊內構成角色分析：劉備、荊柯、雷鋒PART 3 招商工作思考1. 租金2. 聯營（營業抽成）3. 裝修補貼4. 經營管理輸出招商現實中的博弈PART 3 招商工作思考1. 產品2. 包裝和推廣3. 租賃戰略和戰術實現增加議價能力途徑PART 3 招商工作思考1. 短期的執行力體現2. 中期的市場環境改善3. 遠期行業操作標準的根本性突破CRIC招商分階段庖丁解牛PART 3 招商工作思考招商工作基本內容PART 4PART 4 招商工作基本內容一、招商前期準備工作前提條件準備PART 4 招商工作基本內容一、招商前期準備工作招商執行計劃與工具準備PART 4 招商工作基本內容二、招商項目啟動會PART 4 招商工作基本內容三、項目形象營銷推廣PART 4