1、江西華宇稀土資源有限責任公司創業計劃書創業計劃書企業名稱創業者姓名日期通信地址郵政編碼電子郵件目錄第一章執行總結4第二章項目介紹4第三章產品與技術概述43.1產品介紹43.2研發背景53.3傳統微夾鉗與本作品的性能對比53.4稀土超磁致伸縮式柔性微夾鉗的結構和工作原理73.5產品的技術創新93.6產品應用范圍10第四章市場分析114.1市場環境114.1.1宏觀環境114.1.2微觀環境134.2市場機會與環境威脅分析154.3需求分析174.4市場細分174.5目標市場定位184.6公司定位19第五章戰略分析205.1公司概述205.2戰略環境分析205.2.1行業環境分析205.2.2本公

2、司產品的SWO分析225.2.3分析總結245.3總體戰略245.3.1公司愿景245.3.2公司宗旨245.3.3戰略規劃245.3.4經營發展戰略25第六章市場營銷276.1營銷目標276.2目標客戶276.3營銷策略286.3.1品牌策略286.3.2 4RS營銷策略296.3.3服務策略306.3.4網絡營銷336.3.5促銷策略356.3.6技術營銷策略37第七章銷售管理387.1 經銷商管理387.1.1經銷商的確定與條件387.1.2經銷商任務與職責387.1.3售后服務397.1.4經銷商的日常管理397.1.5考核及獎勵407.2大客戶管理407.2.1大客戶信息管理407.

3、2.2 大客戶優惠政策417.3銷售隊伍管理417.3.1銷售人員的甄選427.3.2銷售人員培訓43第八章費用估算468.1生產及管理費用468.2產品生產成本估算46第九章投資分析489.1資金來源489.2資金運用499.2.1初期資金的運用499.2.2未來五年費用列支預算509.3財務數據預測509.3.1產銷量預測509.3.2銷售收入預測519.3.3購貨預測明細表52第十章投資收益與風險分析5310.1投資凈現值5310.2動態投資回收期5310.3內部收益率(內含報酬率)5310.4獲利指數(PVI)5410.5本量利分析5410.5.1五年中所有變動成本和固定成本分析541

4、0.5.2盈虧平衡分析5510.5.3盈虧平衡點敏感分析5610.6利潤敏感分析57第H一章企業管理體制5911.1 管理5911.2 團隊5911.3組織與人力資源6011.3.1公司管理體系60附錄第一章執行總結第二章項目介紹第三章產品與技術概述3.1產品介紹微夾鉗是微機電系統（MicroElectroMechanicalSystem,即MEMS應用領域的一個重要執行器件，用于完成微小目標的夾持、移動和組裝等動作，在微裝配、微操作等方面具有重要的作用。我們產品為一種采用棒狀超磁致伸縮材料作為驅動源的微夾鉗，充分發揮了超磁致伸縮材料反應靈敏、精確等優勢，結合了簡易的柔性結構設計，有效地從幾個

5、方面改善了微夾鉗的性能，增大了微夾鉗的輸出位移和輸出力矩。“基于超磁致伸縮的柔性微夾鉗”通過改變微夾鉗的能量供給和驅動方式（使用磁致伸縮GM牌驅動），較好的解決了上述問題，比傳統的微夾鉗具有結構簡單，輸出位移明顯、穩定、耗電小，易于控制夾持力與輸出位移，且響應時間短等特點。3.2研發背景20世紀60年代以來，隨著半導體集成電路微細加工技術的成熟和超精密機械加工技術的發展，微電子技術滲透到機械工程各個領域。兩者結合，從而出現了一種微型器件或系統，簡稱微機電系統（MicroElectroMechanicalSystem,即MEM$。它涉及電子、機械、材料、信息與白動控制等多種學科并集成了當今科學技

6、術的許多尖端成果，可以完成大尺寸機電系統所不能完成的任務。作為MEMS勺一個主要方向，微小目標的夾持、移動和組裝等的研究取得了很大的進展。微型夾鉗是操作機構與微型零件之間的接口，直接與被操作物體接觸，因而特別重要。微型零件的制造及裝配要求微型夾鉗結構緊湊、外形尺寸小、能夠輸出足夠的夾持力并且適應被操作的微型物體。研究和開發適用于微型零件操作和裝配的微型夾鉗，是實現微系統技術產業化的一個關鍵環節。由于其重要性及廣泛的應用，近年來它已成為微納米技術研究領域的熱點。目前，應用較廣泛的微夾鉗的驅動方式主要有：靜電驅動、電磁驅動、形狀記憶合金、壓電效應、熱驅動、電熱驅動等。與之相比本作品以稀土功能金屬材

7、料-超磁致伸縮材料（GMM）乍為其驅動源，有效的改變了傳統微夾持器輸出位移小和輸出力矩小的缺陷。3.3傳統微夾鉗與本作品的性能對比驅動方式優點缺點靜電驅動效率局、精度局、靜電力與距離平不發熱、響應速度快方成反比，因此其行程小、輸出力小、驅動電壓局電磁驅動機構原理相對簡單、可靠性高，能夠承載較大電流，變形量也較大能量消耗高，線圈升溫高，噪聲大以及體積大，電磁線圈微型化很困難，同時磁性材料生產困難形狀記憶合金輸出力大，變形量也較大響應速度較慢，形變成階躍性變化壓電效應控制精度高，響應快，驅動力:大，驅動功率低，工作頻率寬位移量較小，需要電絕緣要好，壓電塊驅動的微夾鉗體積較大，如果為薄膜驅動的話，制

8、備薄膜相對困難熱驅動能滿足MEMS的一些要求，驅動力大響應頻率不高，需要適當的加熱器電熱驅動控制簡單，操作方便，能提供大的輸出力，驅動電壓低，易于集成具有復雜的幾何形狀，并且局部單兀尺寸過于細小，需對結構進行特殊設計由上表的比較可以看出，能量供給和驅動方式是微夾持器設計中的難點，直接決定了夾鉗的主體結構和夾持性能。因此本產品則主要從驅動方式上對微夾鉗進行改善。微夾鉗的主要性能指標有響應頻率、輸出精度、響應速度、輸出行程、輸出力等，而稀土超磁致伸縮材料(GMM在這些方面具有較明顯的優勢，將其運用于微夾持系統中能達到較好的效果。3.4稀土超磁致伸縮式柔性微夾鉗的結構和工作原理超磁致伸縮材料(gia

9、ntmagnetostrictivematerials,GMM)是一種具有很大磁致伸縮效應的材料，即它的尺寸會隨著磁場的變化而變化。GM佑壓電材料(PZT)和傳統磁致伸縮材料等相比，具有獨特的性能:(1)在室溫下的磁致伸縮應變大；(2)能量密度高(3)響應速度快，一般在幾十毫秒以下，甚至達到微秒級；(4)輸出力大，負載能力強，可達到220-800N;(5)其磁極耦合系數大，電磁能機械能的轉換效率高，一般可達72%;(6)居里點溫度高，工作性能穩定。鑒于GMM上述優良特性,這種材料在許多領域中已引起人們的廣泛重視。超磁致伸縮式柔性微夾鉗是利用GMM&磁場變化時發生伸縮形變這一性能而制作的

10、新型微夾持器，具有輸出位移大、輸出力矩大、響應快速等諸多優點。基于這些優點，其作為驅動元件的同時可以簡化微夾鉗的結構。其結構簡圖如下圖所示。工作原理：驅動線圈通入可控電流，產生驅動磁場；改變驅動電流的大小，從而改變驅動磁場的大小，進而使GMI#的長度發生變化，即可推動柔性較鏈，實現位移和力的輸出，來實現微小物體的夾持和移動，使電磁能轉變為機械能。由于GM牌的輸出位移直接由線圈產生的磁場控制，而柔性較鏈機構輸出位移與輸入位移呈現特定的關系，因此很容易實現其輸出力與輸出位移的控制。并且GM隔的反應十分靈敏，所以超磁致伸縮式微夾鉗具有響應速度快且易于控制的特點。設計結構分析：由于微夾鉗的工作端位于鉗

11、體的末梢處，我們希望其末梢處的結構盡量簡單，以達到最好的操作環境。以上結構設計的優點在于充分發揮了超磁致伸縮材料的優點，將GMMI的作用端放在了距離柔性較鏈很近的位置，這樣雖然作用的力臂很短，距離工作端很遠，但是由于GMMI具有輸出位移大、輸出力矩大的特點，所以仍然能足夠保證微夾鉗工作端的夾持力，且增大了其工作行程345。同時結合了一體化的柔性機構設計，最大限度地保證的微夾鉗簡單并且合理的結構。簡要介紹柔性機構的特點：可單片設計，從而降低機構重量，并降低制造與裝配時間及費用；無間隙和摩擦，可實現高精度運動；免于潤滑，無污染；免于磨損，提高機構使用壽命。因此在微操作工具的設計中常采用柔性機構，使

12、機構本身具有成本低、重量輕、部件少、易于裝配等優勢。3.5產品的技術創新本產品是使用稀土超磁致伸縮材料作為其驅動源，由于這種材料具有響應速度快、驅動電壓低、伸縮系數大、能量密度大、易于控制等優點，因此基于這種新型功能材料制作出來的微夾鉗具有如下特點：1、結構簡單，制造成本低2、輸出位移明顯、穩定、耗電小3、易于控制夾持力與輸出位移，且響應時間短因此在充分發揮了這種新型功能材料特點的基礎上，我們很好地在上述幾個方面改善了微夾鉗的使用性能。3.6產品應用范圍本產品在微型零件的操作和裝配、細胞操作、微外科手術、MEMS組裝等領域具有巨大的應用前景。第四章市場分析4.1市場環境4.1.1宏觀環境4.1

13、.1.1白然環境分析超磁致伸縮材料（GMM是白上世紀70年代迅速發展起來的新型功能材料，目前已被視為21世紀提高國家高科技綜合競爭力的戰略性功能材料。同時，GM曜一種稀土材料，而我國稀土資源占世界的41.36%，是一個名符其實的稀土資源大國。1992年，鄧小平通知南巡時發表了“中東有石油，中國游稀土”的著名講話。我國主要稀土礦有白云鄂博稀土礦、山東微山稀土礦、冕寧稀土礦、江西風化殼淋積型稀土礦、湖南褐車乙犯礦和漫長海岸線上的海濱砂礦等等。其中，江西風化殼淋積型稀土礦是一種新型稀土礦種，淋積型稀土礦即離子吸附型稀土礦，是我國特有的新型稀土礦物。所謂"離子吸附"系稀土元素不以化

14、合物的形式存在，而是呈離子狀態吸附于粘土礦物中。這些稀土易為強電解質交換而轉入溶液，不需要破碎、選礦等工藝過程，而是直接浸取即可獲得混合稀土氧化物。這類礦重稀土元素含量高，經濟含量大，適于手工和半機械化開采，開采和浸取工藝簡單，是一類很有市場競爭力的稀土礦。此外，白云鄂博稀土礦與鐵共生，主要稀土礦物有氟碳鈾礦和獨居石，其比例為3：1,都達到了稀土回收品位，稀土總儲量11REC為3500萬噸，約占世界儲量的38%堪稱為世界第一大稀土礦。微山稀土礦和冕寧稀土礦是以氟碳鈾礦為主，伴生有重晶石等，是組成相對簡單的一類易選的稀土礦。中國的海濱砂也極為豐富，在整個南海的海岸線及海南島、臺灣島的海岸線可稱為

15、海濱砂存積的黃金海岸，有近代沉積砂礦和古砂礦，其中獨居石和磷車乙礦是處理海濱砂回收鈦鐵礦和皓英石時作為副產品加以回收。中國的稀土資源儲量大，礦種和稀土元素齊全，稀土品位高，礦點分布合理等，這為中國GMME業的發展奠定了堅實的基礎。4.1.1.2科技環境分析從1842年焦耳發現了磁致伸縮現象開始，人們對磁致伸縮材料的研究一直沒有停止過。20世紀40年代，發現鐐和鉆具有較大磁致伸縮；60年代，發現鐵氧體也具有較大磁致伸縮；1965年，Legvold等發現稀土金屬鈦和鋪在0K附近的磁致伸縮達10-3量級；1969年，Callen提出稀土過渡金屬形成的化合物具有較高的居里溫度；1971年美國海軍表面武

16、器實驗室開始尋找在室溫下具有大磁致伸縮的材料，發現TbFe2、DyFe2、SmFe舞具有很好的磁致伸縮性能，但是它們需要很強的磁場才能驅動，這就限制了該材料的應用。為此，他們又研究了新的合金材料，這種合金材料具有很高的居里溫度，磁致伸縮性能優異，使得實際應用成為可能，由此引起了業界對GMMf發及應用的極大關注。北京鋼鐵研究總院在GMM®備技術方面的研究起步較早，1991年在國內率先制備出GMI#材，獲得了國家專利。此后又進一步開展了低頻水聲換能器、光纖電流檢測、大功率超聲焊接換能器等的研究和應用，開發出了具有白主知識產權的年產能達噸級的高效集成生產GM嗷術和裝備。北京科技大學研制的G

17、M耐料在國內外20家單位試用，效果良好。蘭州天星公司也開發了年產能達噸級的生產線，在GMM#件開發、應用方面頗有建樹。另外，2004年經全國稀土標準技術委員會審定，由甘肅天星稀土功能材料有限公司制定的“鋤摘鐵大磁致伸縮材料”標準為國家標準，該種材料國家標準的建立，對保護國家知識產權，在國際上占據制造該種材料的技術制高點有重要意義。4.1.2.1 4.1.2微觀環境供應商供應商為企業生產所需提供特定的原材料、輔助材料、設備、能源等資源。這些資源的變化直接影響到企業產品的產量、質量以及利潤，從而影響企業營銷計劃和營銷目標的完成。因此供應商對企業的影響至關重要。我公司選址于贛州，而我國國土資源部下達

18、江西省稀土氧化物(REO開采總量控制指標中重稀土7400噸，其中分配給贛州市7380噸，占全身開采總量的99.7%。贛州市擁有贛州稀土礦業有限公司，江西稀有稀土金屬鴇業集團公司，贛州虔東稀土集團股份有限公司等稀土礦業公司，能為我公司GMI#生產提供稀土資源，此外，贛南地區礦產豐富，保證了產品生產所需能源資源。4.1.2.2 競爭者微動夾鉗作為一種典型的微執行機構，可成為微裝配機器人的手爪，在微機械零件的加工、裝配、生物醫學工程和光學等領域均有很好的應用前景。目前主要的產品形式競爭者有：靜電驅動夾鉗、熱驅動微夾鉗、壓電驅動微動夾鉗、形狀記憶合金微夾鉗、真空吸附微夾鉗；其主要特征如下表：驅動方式優

19、點缺點靜電力與距離平方成反效率局、精度局、不發靜電驅動比，因此其行程小、輸出熱、響應速度快力小、驅動電壓高能量消耗高，線圈升溫機構原理相對簡單、可高，噪聲大以及體積大,電磁驅動靠性高，能夠承載較大電磁線圈微型化很困難,電流，變形量也較大同時磁性材料生產困難控制精度高，響應快,位移量較小，需要電絕緣輸出力大，變形量響應速度較慢，形變成階形狀記憶合金也較大躍性變化壓電效應驅動力大，驅動功率低，要好，壓電塊驅動的微夾工作頻率寬鉗體積較大，如果為薄膜驅動的話，制備薄膜相對困難熱驅動能滿足MEM舛的一些要求，驅動力大響應頻率不高，需要適當的加熱器電熱驅動控制簡單，操作方便，能提供大的輸出力，驅動電壓低，

20、易于集成具有復雜的幾何形狀，并且局部單元尺寸過于細小，需對結構進行特殊設計4.2市場機會與環境威脅分析在科技發展日新月異的新世紀，GMM勺重要性必將越來越突出，應用也將更廣泛。預計未來GMI主要應用領域有以下幾個方面：國防軍工及航空航天業，應用于水下艦艇移動通訊、探/檢測系統、聲音模擬系統、航空飛行器、地面運載工具和武器等；電子工業及高精度白動控制等技術行業，用GMMtU造的微位移驅動器可用于機器人、超精密機械加工、各種精密儀器和光盤驅動器等；海洋科學及近海工程業，用于海流分布、水下地貌、地震預報等的勘測裝置和用于發射及接收聲訊號的大功率低頻聲納系統等；機械、紡織業及汽車制造業，可用于白動剎車

21、系統、燃料/注入噴射系統和高性能微型機械功率源等；大功率超聲波、石油業及醫療業，用于超聲化學、超聲醫療技術、助聽器和大功率換能器等。此外，還可用于振動機械、建筑機械及焊接裝置、局保真首響等許多領域。超磁致伸縮式微動夾鉗是采用GMM為其驅動源，并結合柔性較鏈機構進行驅動的一種新型微夾鉗，與已有的夾鉗相比具有多方面的特點，如：可實現的加持力大；鉗口的位移范圍寬；分辨率高；無摩擦和磨損；響應速度快，可達毫秒級；功耗低等特點。但是，由于產品生產需要大量的稀土資源，稀土資源開產過程中不可避免的帶來環境的污染與破壞，會造成一定的不良社會效應，為了保護環境，保持生態平衡，需要投入資金，增加企業生產成本。潛在

22、吸引力ImnIV小低成功可能性高環境機會分析矩陣潛在嚴重性imnIV/、彳氐出現威脅可能性局大環境威脅分析矩陣綜上所述及環境分析矩陣圖可知，我企業運營機會與威脅并存，雖然威脅的出現有一定的可能性，但危害總體較小，而機會給企業帶來的潛在利益較大，且出現的概率較高，綜合分析，屬于理想型業務,市場前景較好。4.3需求分析據江西統計局信息，截止至2009年1月，江西省有記載的醫院數量為546家，美容整形醫院為21家，綜合性縣級市醫院數量為289家，地級市醫院數量為236家。具不完全統計，縣級市普通醫院平均每天執行腰間盤突出、腋臭、膽結石、無痛人流等微創手術8.6例，地級市普通醫院平均每天執行微創手術2

23、7例。美容整形醫院平均每天執行微創雙眼皮、微創仿真隆胸等手術14例。調查數據顯示，醫院對微致動夾鉗的需求量很大，另外，美容整形手術屬朝陽產業，其向微創領域發展，對微制動夾鉗的需求會不斷增加，是一個很有潛力的市場。此外，精密儀器制造商和生物醫療所對微動夾鉗的需求量也很大，是我們的重要客戶群，除微動夾鉗以外，生物醫療所還是超磁致伸縮式微泵的主要客戶4.4市場細分本公司生產超磁致伸縮材料衍生產品，主打產品一一磁致伸縮式微動夾鉗及特色產品微泵，主要應用于微操作領域，其中微零件裝配及醫療需求量較大，為主要市場。依據系列細分法，我們將市場做出如下細分：4.5目標市場定位介于公司白身狀況，及在對各個細分市場

24、進行調查評估以后，我公司決定采取產品專業化的市場模式，公司生產超磁致微致動夾鉗及超磁致微泵兩種產品，打入生物、醫療領域及精密儀器制造等領域。與此同時，在目標市場選擇策略上，我們將根據公司發展的具體情況，適時改變營銷戰略。公司發展起步階段，采取集中性（密集性）的市場營銷戰略，集中所有人、財、物資源，在細分后的市場中，選定生物醫療領域這一子市場作為目標市場，以期在有限的子市場中占據較大的市場份額，取得規模經濟效益。這一戰略最大的優勢在于我們能夠享受專業化帶來的成本費用的節減、利潤的提高。而在公司發展穩定后，我們將適時推行差異性（密布性）市場營銷戰略，在發展生物醫療子市場的基礎上，進一步開拓精密儀表

25、裝配這一子市場，克服無差異化產品形式單一，不能滿足不同細分市場多樣化的需求，缺乏競爭力的弊端，以顧客差異化需求為己任，生產滿足不同顧客需求的差異化產品，甚至提供批量定制業務，生產經營多種不同規格、質量的同類產品。4.6公司定位本公司立足于稀土資源超磁致性能應用領域的研究，開發研制超磁致伸縮性衍生產品，努力打造屬于江西人白己的品牌，挺進國內本行業前三，走向國際市場。第五章戰略分析5.1公司概述本公司充分利用我國富有的稀土資源，積極與各高等院校合作，白主研發和生產以超磁致伸縮材料為依托的系列產品。本公司不斷追求卓越與創新，所開發研制的系列產品能夠廣泛應用于微電子、醫療等高端領域，打破了我國一度出現

26、的“稀土大國、科研弱國、技術受制”的尷尬局面，代表我國民族企業，以嶄新的姿態出現在世人面前。公司精神：團結敬業務實創新公司價值觀：誠信為本客戶第一5.2戰略環境分析5.2.1行業環境分析gmM為一種新型的功能材料，比起其他的功能材料，它具有的綜合性能優勢明顯。隨著科技的不斷發展，GMM現代微制動應用的地位日益上升，除了超磁致伸縮微動夾鉗以外，GM陳身具有的響應速度快，分辨率高等優點，使得其在微流體控制領域有著很廣泛的應用前景。本公司，致力于GM耐料研究，所開發出的超磁致伸縮微動夾鉗、超磁致伸縮式微泵、超磁致微致動器等，處于行業領先地位。僅以超磁致伸縮微動夾鉗為例，目前，機械領域向微觀發展的趨勢

27、已經使得機械從一個最初的宏觀范疇變成了微觀世界的產物，近年來世界各國已經有相當數量的微機械系統研制成功并投入使用些微機器人的裝配及制造、生物領域和醫療領域等對細胞的操作以及微創外科手術都需要精密的操作儀器。因此，微操作夾持器的需求增長率不斷的增大，本公司主打產品超磁致伸縮微動夾鉗，作為一種新型微操作儀器，強大的白身優勢，使其市場需求量大。I,解售、g利潤元）每單"品的價格每單"品的價格由圖知，目前稀土資源超磁致伸縮技術產品市場增長率較高，需求增長較快，屬由初創期（幼年期）向擴張期（成長期）過渡階段。該階段特點是行業中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領市場，但此時技術上有很大的

28、不確定性，在產品、市場、服務等策略上有很大的余地，對行業特點、行業競爭狀況、用戶特點等方面的信息掌握不多，企業進入壁壘較低。5.2.2本公司產品的SWO於析1.專利：本公司廣品申請里技術專利，擁有白主知識廣權2.廣品性能：本公司廣品基于GMMlf型功能材料基礎研制，增強產品使用性能，市場前景好，競爭力強優3.產品應用范圍廣：本公司所研發的超磁致微動夾鉗廣泛應用于微裝配系統等精密操作勢(S)4.市場需求更大:GMMfc現代微致動領域中的地位日益上升，而目前世界上僅有少數幾個國家可以聲場這種材料，國內及國際兩個市場的需求量都很大5.后續研發力：本公司所掌握的GMIW發能力，具有戰略意義，為后期研發

29、GMMC列產品及審時度勢地進行經營轉型提供技術保障1.品牌：本公司屬新創辦的企業，暫不具有知名度，形成品牌效應需要一個長期的過程劣勢2.進入壁壘：公司成立之前，行業內已有相當數量經營模式成熟的企業，消費者形成購買偏好(W3.經營者：創業團隊成員多屬高校畢業生，初出茅廬，缺乏社會實踐經驗1.資源：我國稀土資源豐富，公司所處省份一一江西省風化殼淋積型稀土礦選冶相對較簡單，且含中重稀土較局，是類很有市場克爭力的稀土礦。豐富的礦產資源為我公司產品研發提供了強有力的保證，公司靠近原料產地，節省運輸成本2.較為低廉的勞動力：江西省是個發展中的中部省份，方動力格較美國相對低廉機3.新興的國際市場：國際市場需

30、求不斷增加，和僅有少數會幾個國家掌握GM帔術，為本公司產品銷往國際市場提供（。機遇4.政策：國家支持和依法保護具有白主知識產權的企業，此外，江西省屬于中部崛起省份，國家給予一定的優惠政策傾斜1.市場爭奪：國內及國外競爭對手進入江西市場威2.價格戰：與競爭者之間的價格戰，不利于企業發展，形脅成惡性競爭(T)3.新廣品：兄爭對手先于本公可研發出具有更高性能的替代品5.2.3分析總結從以上分析中，不難得出結論，我公司產品優勢大于劣勢，機會大于威脅，結合以下SWO如陣，觀察得出，我公司屬于增長型企業，應采用增長型戰略（SO戰略）來應對激烈的市場競爭。優勢（S）劣勢（WSCB略（增長型戰略）W俄略（扭轉

31、型戰略）ST戰略（多種經營戰略）WW略（防御型戰略）機會（0威脅（T）5.3總體戰略5.3.1公司愿景成為結構合理、技術先進、管理科學、面向兩個市場、具有強大競爭力、備受客戶、員工和投資商贊譽的企業集團。5.3.2公司宗旨以服務、創新和質量贏得市場，緊跟世界先進水平，在國內保持行業領先，追求客戶滿意和雙贏。5.3.3戰略規劃“物競天擇，適者生存”，市場不同情弱者。在當前市場經濟秩序已經基本建立和完善的大好環境下，根據國家、我省中長期宏觀經濟政策，結合本企業目前的實際情況，必須很好地明確企業發展的近期、中期、遠期目標，從而突出各階段工作的重點。一步一個腳印，使企業能更好的適應市場的變化，避免發展

32、中的大起大落，實現企業可持續健康發展。金融危機過后，經濟開始復蘇，目前乃至將來一段時間看來，經濟增長速度仍會較快，加之國家對具有白主知識產權的項目扶持，為我們贏得了良好的發展機遇。但是，經濟全球化致使世界范圍內市場相互影響力較大，市場治理還不盡規范，為了提高企業的抗風險能力，有效化解市場風險，在公司的產業發展戰略上突出超磁致伸縮微動夾鉗這塊主打業務，將其做強做大，形成品牌優勢，同時向超磁致伸縮材料的其他產業領域延伸。立足國內市場的基礎上，逐步向國際市場延伸。做到突出主業，多業并舉，向多元化發展。5.3.4.1 5.3.4經營發展戰略第一階段（13年）通過不同的銷售策略，使得本公司產品在江西地區

33、有一定的知名度，再逐步擴大市場份額。與此同時，公司及時根據用戶反饋信息，對產品進行改良，擴大生產規模，逐步建立供應鏈，降低生產成本，提高利潤空間，完善售后服務體系，實現公司各項制度體系正常運作。5.3.4.2 第二階段（36年）逐步向華東地區擴展市場，健全江西省內及華東地區的銷售網絡，進行渠道的深耕和細作，形成小范圍內的強勢品牌。增加設備，擴大生產規模，提升品牌形象，增加品牌無形資產。此外，適時改進產品，以更好的滿足市場需求。5.3.4.3 第三階段（612年）完善現有銷售網絡的同時，市場逐步向全國蔓延，適度的開拓國際市場，樹立品牌形象。利用公司現有的技術優勢，開發研制超磁致伸縮材料的其他衍生

34、產品，實現產品多元化，增強企業抗市場風險的能力。第六章市場宣銷6.1營銷目標我公司產品五年內的市場銷售量目標預測單位：件第1年第2年第3年第4年第5年超磁致伸縮式微制動夾鉗5461078173225943246超磁致伸縮式微泵26049076411071658銷售額單位：萬元90.27175.62279.55414.51549.25公司將依照滾動計劃法對營銷目標做出適當調整6.2目標客戶在競爭激烈的經營環境中，我們必須尋找屬于白己的目標客戶群，避免重復無效的行銷資源浪費，從做市場的一開始，就要爭取發現“對的”客戶，并想辦法“鎖定”他們綜合我們的市場細分及目標市場定位，我們將初期目標客戶鎖定于生

35、物、醫療單位，第二階段再擴展至精密儀表制造商等。生物研究所及醫院屬于專業性事業單位，對超磁致伸縮式微致動夾鉗及微泵的消費需求專業性較強，對產品特殊性能的要求高，且每次每單位的購買量不大，產品使用持久性較長，購買周期較長，因此在營銷上，需要通過廣泛開發目標客戶來提高產品銷售額。6.3營銷策略6.3.1品牌策略6.3.1.1品牌產品英文名產品中文名商標含義6.3.1.2品牌推廣專業雜志報刊宣傳：中外醫療、世界醫療器械、機電工程等知名專業雜志上適度做廣告宣傳網絡宣傳：建立公司網站，包括公司簡介，產品信息，客戶留言，網上訂貨，網上結付等上門推銷：本公司產品市場屬于生產者市場，消費者數量相對較少，購買次

36、數少，而且購買者多半是專業人員，受硬廣告的影響較小，此外，購買者的地理位置也相對集中：綜合上述情況分析，比較適合上門推銷主辦GM津術交流會：不定期舉辦學術交流會，引起媒體關注，提高公司產品的知名度；同時，和業內相關學者進行交流，學習最新知識，促進我公司產品改進與創新6.3.24RS營銷策略美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐舒爾茨（DonE.Schuhz）在4CS營銷理論的基礎上提出的新營銷理論4RS營銷理論（TheMarketingTheoryof4Rs）。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。下面，我們以此營銷理論

37、為指導，對我公司產品進行分析。1. Relevance（關聯）:緊密聯系顧客公司通過電話、走訪、交流會、舞會等有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。2. Reaction（反應）：提高對市場的反應速度在相互滲透、相互影響的市場中，及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求，以利于市場的良性發展。3. Relationship（關系）:重視與顧客的互動關系4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，我們應該把交易轉變成一種責任

38、，建立起和顧客的互動關系。傾聽顧客反饋的意見和建議，并及時予以答復，積極參與顧客企業舉辦的慶典等活動，同時也邀請顧客到企業參觀。4. Reward（回報）：回報是營銷的源泉回報是維持市場關系的必要條件，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。公司營銷策略上，一方面應該注重公司品牌的樹立，提高產品知名度，增加產品的附加值；另一方面，根據公司制定的戰略規劃及營銷策略，進行積極的市場營銷，獲取企業利潤。6.3.3服務策略6.3.3.1服務宗旨客戶的成功，就是我們的成功6.3.3.2服務理念產品服務是企

39、業應盡的責任，為用戶提供更多超值的親情服務才是我們追求的目標。6.3.3.3技術支持全面培訓，以技術服務促進銷售。將技術培訓工作日常化，定期對企業員工開展專業知識培訓，提高企業職工的業務素質，和專業技能，適時邀請業內專家蒞臨企業指導，促進企業產品技術革新，同時也促進gmiMJ備技術領域的健康發展。6.3.3.4服務條款一、產品保修期內免費保修（詳見產品附件）；保修期白購機日開始計算，保修期內因產品質量問題出現故障，一律由經銷商為用戶提供免費服務。1. 保修憑證：在保修期內的產品出現故障，用戶須憑購貨發票和產品保修卡辦理保修，且需修理產品編號與保修卡上產品編號一致。如果沒有發票或保修卡，則視為超

40、出保修期。超出保修期的產品不享受免費保修服務，但經銷商應為用戶提供有償服務。2. 下列原因造成的損壞不屬免費保修范圍，但可實行終身維護服務：a. 用戶白己安裝、拆動、修理造成損壞或經銷商的服務人員拆動造成的損壞。b. 用戶白行運輸、保管不當或未按說明書要求使用、維護而造成的損壞。c. 需維修產品的編號與保修卡產品編號不符合的。d. 保修卡涂改的。e. 無保修卡及購機發票的。f. 超過保修期限的產品。對以上情況，經銷商應為用戶提供有償服務，可按規定的非保修范圍收費標準向用戶收取費用。3. 在保修期內因經銷商原因導致用戶要求退貨或換貨，則由經銷商免費為用戶退貨或調換同型號、同規格產品，一切費用由經

41、銷商承擔。二、保修期外的維修規定：1. 對保修期外的產品維修，用戶承擔零部件成本費及維修人工費，維修人員在維修前應向用戶說明并出示收費標準，以免引起用戶誤解，并提供有效收據或發票。2. 如因維修質量造成的維修，維修費由經銷商承擔。三、退、換機規定：產品白售出之日起（以發票日期為準），7日內由于機器本身質量原因發生功能性故障，按“能修則修，不能修則換”的原則辦理。要求退、換機時，維修站應事先通知區域經理，填寫退、換機資料，并將資料傳真到本公司，取得本公司售后服務部同意后，資料隨同機器一起返回本公司。本公司收到機器，經售后服務部確認后，才能調換同型號的產品，否則不予辦理。1. 四、服務承諾售前：詳

42、細講解售中：大批量購買者，免費送貨上門；免費安裝調試。2. 售后：a. 18個月免費維修。（使用不當的損壞，只收工本費）終身維修。五、服務原則銷售與服務分離，凡本公司產品出現故障需要保修、退換等，到任意一家指定單位，即可享受售后服務。對經銷商售后服務要求：a.經銷商在銷售我公司產品時一定要做好售后服務工作，對售后服務人員上崗的要求嚴格把關，嚴格執行總公司組織的培訓計劃；及時處理退回經銷商處需要維修的產品，登記在經銷商退貨臺帳并迅速處理及時返還最終用戶；對市場出現的產品質量問題及時處理，填寫質量信息反饋單進行反饋，為提局公司產品的質量提供有效的信息；負責對所轄區域產品的安裝、及產品故障的排除等服

43、務；對市場產品出現的故障及維修信息等認真、全面登記在顧客反饋信息登記、處理臺帳，及時處理并對用戶進行回訪，每月將處理結果反饋公司售后服務部。6.3.4網絡營銷6.3.4.1網絡營銷渠道隨著因特網的飛速發展，電子商務以其獨特的魅力游刃于現代市場營銷策略中，沖擊著落后的管理思想，要想領先于對手，必須順應時代的脈搏，發展電子商務。同時全球化的市場也要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。電子商務較之其他營銷方式，有其獨有的優勢：1. 更為廣闊的潛在市場當今市場成為全球性的市場，電子商務通過網絡來進行，由于網絡的開放互聯性質，時間連續性加強，空間距離縮短，使經濟活動越來越擺脫國界的限制，

44、從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場。2. 減少市場銷售環節，降低成本企業傳統銷售通過層層批轉的中間商來完成，而電子商務的產生使企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易。這樣既實現了全天24小時服務，又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少導致銷售成本的降低，進而降低了產品的最終銷售價格，這不僅有利于上網企業擴大銷售量，而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動降低生產成本，最終也使消費者受益。3. 簡化交易和支付過程在電子商務環境下、企業通過網絡直接進行產品銷售，可通過電子貨幣進行支付，使得顧客訂購商品和支付貨款比其他商業模式更加節省成本，并實現

45、了實務操作的無紙化和支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。4. 信息傳播和溝通渠道的增加電子商務環境下，人們又有了新的信息傳播渠道一一網絡。網絡既不同于傳統的只進行文字傳播的報紙、又不同于只進行音頻傳播的電臺、也不同于只進行視頻傳播的電視，它是三者的有機統一和結合、它是一種多媒體的信息傳播模式。電子商務環境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網上信息溝通不僅可以一對一雙向交互，而且可以是一對無數和無數對無數的交互。可見,電子商務作為一種商業工具或者平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優勢。1

46、. 6.3.4.2網絡營銷策略公司網站規劃公司簡介簡單介紹公司地理環境、主營業務、發展歷程、管理層等相關信息，讓客戶對本公司有直觀的了解和初步的信任。2. 產品簡介介紹公司產品相關信息，突出其獨有的性能，吸引顧客眼球。3. 技術交流特別開設技術交流區，為顧客提供一個免費的學習交流平臺，讓顧客享受超值的親情服務。4. 客戶管理客戶管理區，主要解決客戶對產品及服務方面的疑問、收集客戶產品反饋信息，保持與顧客的聯系與溝通。5. 訂貨管理此區域為顧客提供訂戶服務，直接面對面與客戶溝通，減少銷售環節，為客戶提供便利。6. 網上支付通過網絡銀行等網上支付方式，與客戶進行無紙化交易，大大提周交易效率。6.3

47、.5促銷策略本公司產品的特性決定了產品促銷上，新客戶的發展適合上門推銷、舉辦學術交流會、利用公共關系等營銷方式；而老客戶的鞏固適合趨向于使用電話營銷。1. 人員推銷本公司產品市場以生產者市場為主，消費者數量少，多為專業人員，受廣告的影響小，適宜上門推銷，因此在尋求新客戶上，我們以人員推銷為主。人員推銷優點：2. 由于推銷人員與顧客保持直接的聯系，所以，其推銷活動就有很大的靈活性。可以根據各類顧客的購買動機，購買行為，采取相應的協調措施，達到交易的目的推銷人員可以事先對潛在的顧客進行研究，以便正式推銷時容易獲得成功，這與廣告相比，可以使損失浪費降到最低限度推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為。

48、而廣告雖然可以引起顧客的注意和欲望但無法使顧客立即采取購買行為推銷人員除了承擔推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務，收集情報，進行市場調查研究等工作推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系發展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發展長期合作電話營銷針對一些長期使用我公司產品的老顧客，他們對公司產品有一點的了解和信任，可以采用電話營銷的方式，即方便溝通又可以節省營銷成本。3. 學術交流會公司成立初期及有新產品上市前，可以舉辦學術交流會，以學術研究的姿態展現在眾人面前，達到軟廣告效果，提高公司的知名度，和業內影響力。4. 公共關系處理好企業和政府、社會公眾、內部公眾的關系。對于一個企業而言，得到政府部

49、門的支持相當重要，公司應該貫徹實施政府的規章制度，樹立良好的形象，積極爭取政府的扶持及優惠政策。此外，還應通過一些公益事業活動提高企業的公眾形象。與此同時，關愛企業員工的生活和生產，滿意的員工創造滿意的客戶，員工的狀態直接關系企業的生存和發展。公司應努力為員工創造發展空間，充分發揮員工的主觀能動性，調動起工作激情，同時還應充分考慮到員工的福利，為員工營造一個穩定的工作生活環境。6.3.6技術營銷策略目前國際對GMU備技術掌握的國家少之又少，而市場需求逐漸增大，我公司白主研發的GMM亍生產品，具有國家專利局認證，具有技術專利。1. 專利技術：2. 專利證書號：3. 專利號：1. 第七章銷售管理7

50、.1經銷商管理7.1.1經銷商的確定與條件有強烈的創業激情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發展、并保持戰略合作伙伴關系；在經銷區域有固定商鋪。2. 經銷商需交保證金2萬元。1. 7.1.2經銷商任務與職責努力宣傳公司產品；經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳，也可白行進行產品宣傳，但須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。2. 年總銷售任務:3. 各市級銷售任務額為100萬元，且首批進貨款不得低于3萬元；各縣區經銷任務額60萬元；首批進貨款不得低于2萬元；定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。4. 經銷商以現金定貨

51、，并提前申請定貨計劃。1. 7.1.3售后服務經銷商對所銷售的產品有承擔售后服務的義務，公司售后服務人員配合經銷商做好售后服務工作；經銷商應及時處理客戶有關投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務的及時聯系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。1. 7.1.4經銷商的日常管理公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。2. 在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。3. 公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。4. 監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同

52、，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。5. 對經銷商進行業務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。6. 建立經銷商檔案，并進行管理。7. 送、退貨，樣品取用均參照公司業務管理辦法。1. 7.1.5考核及獎勵所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。2. 超額完成任務者，按超出部分每遞增10萬元，追加0.3%的獎勵，連續2年未完成任務者，取消經銷資格。7.2大客戶管理意大利經濟學家巴萊多的“二八定律”認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。于銷售管理中便是告訴我們，80%的業務來白20%的客戶，經營者要抓住20%的重點用戶

53、，成立大客戶部，并以各種方式提供VIP式的服務，以80%的服務滿足這20%的人群，留住他們，提高他們的忠誠度，進而發展白己，提高經濟效益。7.2.1大客戶信息管理收集整理大客戶信息是進行大客戶管理的第一步，收集的信息主要分為靜態數據和業務數據。1. 靜態主數據： 對于個人客戶來說，包括姓名、年齡、出生日期、婚姻狀態等。 對于公司客戶來說，包括公司名稱、所屬行業、創立日期、會計報表等。 各個不同客戶之間可能會存在的關系，如人與人之間父子關系、公司與人之間的雇傭關系、公司與公司之間的控股關系等等。 同一個客戶在不同的場合會有不同的身份（角色），比如一個客戶可能同時也是企業的債務人或者雇員。 業務數

54、據對客戶執行過的市場及促銷活動記錄；合同、訂單、發貨及付款等交易記錄；建議、投訴等聯系記錄；其它與業務交易相關的信息。 通過客戶管理工具對以上數據信息進行有效地管理。7.2.2大客戶優惠政策優先滿足大客戶對產品的數量及個性化定制等要求適時地給予大客戶折扣、讓利等優惠條件對客戶的公關、促銷、慶典等商業活動給予支持和幫助7.3銷售隊伍管理有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。那么怎樣才能建立一支團結合作的銷售隊伍？我們設計了銷售團隊建設與管理五步走7.3.1銷售人員的甄選“以人為本”這是最關鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體,才會有好的團隊,所以在討