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3、表單第四講 提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解（四）1 確保表單管理落地的步驟2查假表的十個(gè)絕招勘蟆第1講 提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解（一）節(jié)蠆 【本講重點(diǎn)】唐1.終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路襖 2. 終端銷售的常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)和操作方法螞蔗終端消費(fèi)的促銷設(shè)計(jì)思路薄芾研究零售店這個(gè)渠道怎么做也是一個(gè)大學(xué)問，也是一個(gè)系統(tǒng)課程，專門有這門課程一零售店運(yùn)作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而制定應(yīng)對(duì)策略。蒞膀 沖動(dòng)型消費(fèi)勘蒞 1 分析裊 前面已經(jīng)講過，在超市里購(gòu)物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時(shí)候兜里沒有，一般不會(huì)專門開車去很遠(yuǎn)的商店買煙，下樓看見有個(gè)商店賣煙，買一包

4、就抽。 這就叫沖動(dòng)型消費(fèi)。沖動(dòng)型消費(fèi)就是購(gòu)買地點(diǎn)不固定，購(gòu)買的品種也不固定，購(gòu)買的數(shù)量也不固定。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽(yáng)曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼， 順手買一瓶。沖動(dòng)型消費(fèi)花的錢都是能省的錢，沖動(dòng)型消費(fèi)越多，存款就越少。袁放2.策略蟆那么，針對(duì)沖動(dòng)型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？充消費(fèi)者隨時(shí)隨地都有可能買，你就隨時(shí)隨地讓他能買得到。蟻盆擴(kuò)張型消費(fèi)祎蜜1.分析筮羋【案例一】膈我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時(shí)帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個(gè)星期不吃雪糕 他照樣活著，他照樣不會(huì)得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒

5、，碰見一個(gè)賣雪糕的，我買了一箱往家一放， 然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里， 等我回來，一箱雪糕一天干掉 了，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)，買得越多，造得越多。肅建2.策略芳擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？莆做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率蔽你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個(gè)部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個(gè)家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再 去幫退瓶子，再給送一箱上去。袂展【案例二】菜一輩子不吃速凍水

6、餃不會(huì)死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念 去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可 能你這個(gè)星期天天吃水餃。擴(kuò)張型消費(fèi)就是買得越多，吃得越多。黃做好家屬區(qū)的陳列模范店敢做好家屬區(qū)的陳列模范店，就是在家屬區(qū)咽喉要道設(shè)個(gè)零售店，把它裝修得跟可樂的專 賣店一樣，掛可樂的吊旗，貼可樂的海報(bào)，打可樂的堆頭，站可樂的促銷小姐，消費(fèi)者上班 下班路過這個(gè)店就感覺到可樂現(xiàn)在很流行。膈推大包裝蟆針對(duì)擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費(fèi)者一次買多點(diǎn)回去慢慢消耗，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)。蛔希無限制型消費(fèi)芳

7、箍1.分析肄飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費(fèi)就是任 何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也 都能喝得起。衿方2.策略羋針對(duì)無限制型消費(fèi)我們要做什么？薄.玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒薄家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通 路，就是你得在那兒坐一會(huì)兒，待一會(huì)兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。肇.大馬路上能不能賣玻璃瓶莆不可以。因?yàn)闆]人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路， 比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。幕體育場(chǎng)能不能賣玻璃瓶方現(xiàn)在不行，因?yàn)檫@幫人一邊看

8、球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼， 不能在體育館賣玻璃瓶。腿中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里薄鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。前.1000毫升大包裝鋪在哪里聿超市，酒店。因?yàn)檫@個(gè)廣告詞叫美好滋味全家分享。賺無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時(shí)間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對(duì)無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個(gè)小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。

9、無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。提醒您沖初型消費(fèi)也罷，擴(kuò)張型漸費(fèi)也罷，無限制型消 費(fèi)也霎，這三個(gè)特點(diǎn)，都在要求把零售店做好.沖敏型消密，滿街的零售您都要做好$擴(kuò)張型消靜，家屬區(qū)的零售店要做好；無限制型消粉，要在不同的零售店里面鋪不螂腿終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析菜終端銷售的現(xiàn)狀?yuàn)W終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個(gè)很流行的口號(hào)。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售， 很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。 今 天，大家都喊終端銷售， 但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動(dòng)，喊喊沖動(dòng)，下去以后盲動(dòng)，三天以后不動(dòng)。聿芨終端銷售的常見觀

10、點(diǎn)和做法的自我審視箍其【自檢】初在終端銷售這個(gè)話題上，大家具備的觀點(diǎn)可能并不一致。下面是8個(gè)觀點(diǎn)，請(qǐng)思考哪一個(gè)觀點(diǎn)正確？終端銷售的常見觀點(diǎn)零售店訂單太小，不值得投入太多精力去覆蓋二批最沒有忠誠(chéng)度，直控零店可以削弱二才比力量，逐漸用零店取 代二批通路扁平化的意義是把經(jīng)情商做多做小、用經(jīng)銷商取代原來的批 發(fā)商消費(fèi)品必走終端制勝之路，全面出擊，早一天直控終端網(wǎng)點(diǎn)就早 1天成功從大局上看先要把批發(fā)做好，然后才抓零售店直控零售店，鋪貨率要由廠冢自己做零售店掌控僅僅是推新品，新口味、樹立品牌形莪，更好地為二 批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)零售店要考慮贏利能力，直營(yíng)零售店的目的是實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)的精量黃下面通過一個(gè)問題和兩個(gè)案

11、例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。袈一個(gè)問題薄螃1.問題螂某地級(jí)城市人口 100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個(gè)，超市8個(gè)，酒店50個(gè)，該地級(jí)城市代理商代理了兩個(gè)一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你 是這個(gè)地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個(gè)銷售隊(duì)伍。15個(gè)業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個(gè)，15個(gè)人跑3000個(gè)，所有的商店都跑了。兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人每 天跑4個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑 8個(gè)。5個(gè)業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個(gè)，5個(gè)業(yè)代跑50個(gè)。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊(duì)伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個(gè)城市的售點(diǎn)，所以批發(fā)不作為重點(diǎn)，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價(jià)與零售店拿價(jià)

12、一樣。跨過批發(fā)做零店，直營(yíng)市場(chǎng)，好不好？量贛2.具體分析膈如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個(gè)經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量， 這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)回答， 你這個(gè)人已經(jīng)死過了。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會(huì)下降。做銷售不是一加一等于二那么簡(jiǎn)單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價(jià)和給零售店的供價(jià)一樣，那么批發(fā)沒有利潤(rùn)，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個(gè)人跑200個(gè)店面，15個(gè)人跑3000個(gè)店，不可能覆蓋3000個(gè)零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈(zèng)品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場(chǎng)一站式購(gòu)齊，一車?yán)貋怼Ｄ悴灰詾槟阌?15個(gè)業(yè)代，一個(gè)人跑 200個(gè)

13、店，15個(gè)人跑3000個(gè)店，你就能把零 店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個(gè)零店銷量的 1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場(chǎng)拿。 零店多年以來形成的進(jìn)貨習(xí)慣很難改，而且就算長(zhǎng)期堅(jiān)持，難改他的習(xí)慣，3000個(gè)商店，一個(gè)店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。蒙我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營(yíng)銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠(chéng)度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個(gè)企業(yè)喊零店終端直營(yíng)，喊得震天響，它們實(shí)際不是這么做的。蟆索兩個(gè)案例螞用1.案例1:可口可樂的終端銷售模式袈大

14、家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的 3A策略。現(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所值” ，更煽情了，但內(nèi)容 一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？曹第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)蒞今天可口可樂和康師傅這兩個(gè)廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng) 絡(luò)、SDS系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國(guó)內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。三年以 前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂 有一

15、個(gè)裝瓶廠，嘗試過廠車直營(yíng)零店。一個(gè) 600萬人口的城市，廠家配了 40多輛輕卡王， 滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個(gè)廠總銷量比例不超過5%這個(gè)廠家95%勺銷量是通過批發(fā)來實(shí)現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。蠅第二個(gè)，它的鋪貨率靠批發(fā)完成利可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率 還是靠批發(fā)。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)里面， 看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在 前面。因?yàn)榭蓸方o錢，可口可樂給大的批發(fā)市場(chǎng)搞一個(gè)促銷活動(dòng)，叫堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)，就是不管賣得動(dòng)賣不動(dòng)，只要把貨在門口擺20箱，擺一個(gè)月就給多少錢。可口可樂撥這個(gè)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用，一撥

16、不是一個(gè)月，一撥半年一個(gè)季度。堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)成為它們的一個(gè)常 規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。 它在用這個(gè)方法來彌補(bǔ)二批的利潤(rùn)不足。它非常重視二批的鋪貨率，因?yàn)槿绻鷽]貨，二批不幫鋪零店，零店鋪貨率一定會(huì)下降。菱第三個(gè)，它的價(jià)格體系嵋在可口可樂的價(jià)格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價(jià)和批發(fā)價(jià)。什么叫調(diào)撥價(jià)？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個(gè)價(jià)；拿30箱貨以下是零售店，一個(gè)價(jià)。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會(huì)因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區(qū) 實(shí)現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對(duì)不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后

17、在一個(gè)城市開10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實(shí)就是原來的批發(fā)商。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。中國(guó)的商店數(shù)目眾多，單店進(jìn)貨量又小，運(yùn)輸費(fèi)用又高，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂的方法。蔓從以上三點(diǎn)就知道，可口可樂所謂的“無處不在，隨手可得”，它是首先在二批實(shí)現(xiàn)，先讓二批鋪貨率非常高，無處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者N買得到無處不在，隨手可得現(xiàn)象,樂得買情有獨(dú)鐘買得起物超所值它的銷售主渠道現(xiàn)實(shí),它的鋪貨率, 它的價(jià)格體系N無處不在隨手可得首先要在哪里實(shí)現(xiàn) 思考 / 直營(yíng)零店的作用妨 可口可樂終

18、端銷售模式的啟示月叟方2.案例2:康師傅的營(yíng)銷架構(gòu)崛康師傅在三五年以前的營(yíng)銷架構(gòu)是這樣的。肇這里有一個(gè)營(yíng)銷所，營(yíng)銷所中間有一個(gè)營(yíng)銷所主管、營(yíng)銷所主任、營(yíng)銷所經(jīng)理。蒲第一個(gè)部門一一二階部輯營(yíng)銷所經(jīng)理旁邊一個(gè)部門叫二階部。就是在這個(gè)城市里面找四個(gè)批發(fā)商，給每個(gè)批發(fā)商 劃地盤，然后給這個(gè)批發(fā)商起了個(gè)名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。它的業(yè)務(wù)代 表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。二階部有一個(gè)經(jīng)理，然后四個(gè)信箱旁邊有四個(gè)辦公室，四個(gè)二階部的主管，每一個(gè)二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。他帶了 5個(gè)郵差，這5個(gè)郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業(yè)務(wù)代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信， 跑回信箱

19、往里一投， 然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公 司特殊政策。比如，他們?cè)谕平鸶M多的時(shí)候，廠價(jià)38,他賣38一箱，同時(shí)搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業(yè)代說有。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說 42一箱。零店一聽，批發(fā)市場(chǎng)才賣 39,你廠家賣 的比批發(fā)市場(chǎng)還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對(duì)零售店的追問時(shí)，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。”這是他們的培訓(xùn)資料。 不是他牛， 因?yàn)樗麄兏拍詈芮宄?零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來

20、。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動(dòng)。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個(gè)店都是，感到這個(gè)貨很流行。當(dāng)這個(gè)貨鋪出去的時(shí)候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了， 促銷政策取消。取消以后，零店會(huì)說價(jià)格高。嫌高，去批發(fā)市場(chǎng)拿，這就是康師傅零店部的 作用。 蜜第二個(gè)部門一一批發(fā)組瞧在營(yíng)業(yè)所經(jīng)理旁邊有第一個(gè)職位叫二階經(jīng)理，或者是二階主管，有第二個(gè)職位叫批發(fā)組 主管，這個(gè)批發(fā)組什么意思？假如這個(gè)城市有三個(gè)比較大的批發(fā)市場(chǎng)，這時(shí)候康師傅會(huì)在每一個(gè)離批發(fā)市場(chǎng)的門不遠(yuǎn)的地方，租一個(gè)庫(kù)房，叫前進(jìn)庫(kù)。前進(jìn)庫(kù)到批發(fā)市場(chǎng)最好步行5分鐘。每一個(gè)前進(jìn)庫(kù)有一個(gè)主管，

21、有幾個(gè)批發(fā)業(yè)代住在這個(gè)前進(jìn)庫(kù)里面，專門“伺候”這個(gè) 批發(fā)市場(chǎng)里面的批發(fā)商。他們每天的工作就是到批發(fā)市場(chǎng)里面去把人家的貨扔到一邊，把自己的貨擺在最好的位置，把別人的海報(bào)撕掉，把自己的海報(bào)掛起來，把別人家的吊旗揪掉， 把自己的吊旗掛起來。每天在批發(fā)市場(chǎng)溜溜，問要不要貨，有一個(gè)批發(fā)商說要貨，5分鐘就拿過來了。肅第三個(gè)部門一一賣場(chǎng)直營(yíng)蟻這不用多說了，大賣場(chǎng)康師傅是直接做的，叫賣場(chǎng)直營(yíng)。薇第四個(gè)部門一一借殼部if在康師傅營(yíng)銷所旁邊，有一個(gè)二階經(jīng)理，有一個(gè)批發(fā)經(jīng)理，還有一個(gè)借殼經(jīng)理。借殼經(jīng) 理意思就是，在這個(gè)城市比較遠(yuǎn)的一個(gè)郊區(qū)，銷量也不小，但是運(yùn)輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個(gè)一個(gè)送貨劃不來怎么辦

22、？在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)大經(jīng)銷商，公司給這個(gè)大經(jīng)銷商一個(gè)比批發(fā)價(jià)還低的調(diào)撥價(jià)，比如說給批發(fā)商33,給他是33扣兩個(gè)點(diǎn)，然后讓他替廠家覆蓋這個(gè)區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂 單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場(chǎng)的訂單。幫助借殼部的經(jīng)銷商去拜訪批發(fā)商，拿批發(fā)商的訂單，然后送給你，讓你去送貨，你說這個(gè)借殼部的大客戶敢不敢牛，訂 單在他手里，他今天牛明天就剁了他。蒂這就是康師傅三五年以前營(yíng)業(yè)所的架構(gòu)。二階經(jīng)理、批發(fā)組、賣場(chǎng)部、借殼部。蓬從兩個(gè)架構(gòu)可以看出，康師傅也罷，可口可樂也罷

23、，嘴上喊得震天響，說要實(shí)現(xiàn)終端銷 售，其實(shí)它們最重視的渠道還是批發(fā)，它們的零售店渠道不是為了直營(yíng)零店搶銷量，也絕對(duì)不是為了跟二批搶飯吃， 因?yàn)閾尣贿^，所以，廠家直營(yíng)零店，絕對(duì)是為了幫二批來啟動(dòng)市場(chǎng)。妍期終端銷售常見觀點(diǎn)的對(duì)與錯(cuò)滕膂1.分辨對(duì)錯(cuò)蝕前面所思考的這些觀點(diǎn)，哪些是正確的，哪些是錯(cuò)誤的。通過下表可以一目了然：薄終端銷售常見觀點(diǎn)分析表輻常見觀點(diǎn)藏具體內(nèi)容腿對(duì)與錯(cuò)耀分析螞1德零售店訂單太小，不值其錯(cuò)蔻零售店還是主要渠道得覆蓋募2蝕二批最沒有忠誠(chéng)度，所 以要跨過二批做零售店蟻錯(cuò)架二批也有他的銷售作用膈3勘通路扁平化的意義是把 經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷 商取代批發(fā)商帔對(duì)節(jié)通路扁平化精耕的結(jié) 果就是

24、一個(gè)城市開 8個(gè) 經(jīng)銷商，實(shí)際這個(gè)時(shí)候 的經(jīng)銷商就是原來的 批發(fā)商第4唐消費(fèi)品必走終端支撐之 路，早大直控成功，早 一天成功襖錯(cuò)螞意思是早 T:直控終 端，早,大夕匕蔗5海大局上看，要先把批發(fā) 做好，然后再抓零售店芾對(duì)蒞要把層級(jí)順序搞清楚膀6勘直控零售店，鋪貨率由 廠家自己做蒞錯(cuò)裊你看哪一個(gè)產(chǎn)品在批 發(fā)市場(chǎng)里面沒貨，而在 零售店鋪過貨的袁7菽零售店掌控僅僅是為了 推新品牌、新口味，樹立 品牌形象，更好地為二批 服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)蟆對(duì)充零售店應(yīng)該和二批相 配合蟻8慕零售店直營(yíng)要考慮盈利 能力，直營(yíng)零店的目的是 要實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)的銷量祎錯(cuò)蜜不是為了銷量，是為 了推新品種筮羋2.正確觀點(diǎn)膈面對(duì)零店渠道的精耕

25、和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點(diǎn)是：肅 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。如果企業(yè)打算通路扁平化，并不號(hào)召大家這樣去做，但是如果你這個(gè)企業(yè)根據(jù)發(fā)展規(guī)模和廣告支持力度及產(chǎn)品承受程度，你覺得要做通路扁平化，你可千萬不要掉入一個(gè)誤區(qū)，跨過二批做零店，應(yīng)該是跨過經(jīng)銷做二批。建 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有 短期的啟動(dòng)效果，不會(huì)有長(zhǎng)期的銷量效果。芳 第三，你的零店掌控廠家直營(yíng)，絕對(duì)不是為了實(shí)際銷量，而是為了推新品種、新口 味，將來讓零售店更好地為批發(fā)服務(wù)。蕨第2講提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解（二）蔗【本講重點(diǎn)】菜1.回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險(xiǎn)黃2.終端人員管理一

26、一線路設(shè)計(jì)蕨3.終端人員管理一一線路手冊(cè)監(jiān)控員工 膈蟆零售店直營(yíng)指導(dǎo)思路不正確蛔跨過二批做零店，最后因?yàn)樽隽愕晁詠G零店。國(guó)內(nèi)有一些企業(yè)，聽別人講終端銷售， 回來一高興，也跨過二批做零店，完全不考慮自己的具體情況，最后自我檢討，因?yàn)樽隽愕辏詠G零店。你跨過二批做零店，不重視二批，二批不幫你賣，結(jié)果零店渠道的鋪貨率下來了。蒂艿 錯(cuò)誤地估計(jì)了零售店的銷售難度蟻 為什么很多廠家做終端是想想激動(dòng)，做做沖動(dòng)，下去以后盲動(dòng)，三天以后不動(dòng)，就是沒有看清楚零店這件事情難度有多大。薅 1. 高額費(fèi)用噩做零店，第一需要高額費(fèi)用。你要想做零店直營(yíng)，你就準(zhǔn)備好大把的費(fèi)用往里扔。做零售店直營(yíng)對(duì)消費(fèi)品來說是不可能賺錢的

27、。做零售店是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)防御策略，不是一個(gè)銷量方法。沒有零店鋪貨率，銷量一定差；有零店鋪貨率，銷量不一定好。零店直營(yíng)，做零店精耕，絕對(duì)不是為了賺錢，你不能考慮成本，它是競(jìng)爭(zhēng)防御手段做。肄勞2.配送體系芍第二個(gè)，你一旦開始做零售店，你遇到的第二個(gè)難題就是配送體系。你拿了訂單，讓經(jīng)銷商送貨，經(jīng)銷商不送，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)大問題，你的業(yè)務(wù)代表在前面跑，跑完了之后拿了訂單，發(fā)現(xiàn)掉鏈子，經(jīng)銷商不送貨，因?yàn)樗舆\(yùn)費(fèi)太高，訂單量太小，一次只送一箱貨。你怎么樣去磨合老經(jīng)銷商，讓他們逐漸送貨。膂3.管理難度蠶第三個(gè)問題更難，就是管理難度。如何讓零售店人員規(guī)范地運(yùn)作，一旦開始做零售店的精耕，人數(shù)必然會(huì)增加，你要是管不住

28、，這些人整起你來，你死得很難看。怎么整？例如，零售店人員一旦招過來，這些人會(huì)出什么問題？給你舉個(gè)例子，早上開了早會(huì)，大家開始做業(yè)務(wù)。零店業(yè)代出去之后有多種工作狀態(tài)：肆漏單裊第一種狀態(tài)，按照康師傅、可樂培訓(xùn)的拜訪8步驟，進(jìn)門前先看海報(bào)，然后看客戶卡，跟老板打招呼，貼海報(bào)，整陳列，整庫(kù)存，1.5倍安全庫(kù)存法則算訂單，然后跟老板探討訂單，然后了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，然后簽訂單，簽字，道謝，出門。如果按照這8步驟去做，他一天跑50個(gè)零售店，晚上 6點(diǎn)不一定能回來，如果他想偷懶，他開個(gè)摩托車到門口問，老板要不要貨，不要；下一個(gè)，要不要貨，不要；下一個(gè)，要不要貨，不要；下一個(gè)，50個(gè)商店1個(gè)小時(shí)就回來了，他這樣跑，

29、他訂單必然拿得少，少就叫漏單。黃漏訪肇開完了早會(huì)出去了，今天運(yùn)氣好，一天任務(wù)量10箱，跑了兩個(gè)店，一個(gè)店拿了 5箱，兩個(gè)店就完成了，后面的店就不去了，叫漏訪。帔大單化小單贛公司說，買四包面送一包面，公司不是為了提高銷量，而是為了提高鋪貨率。結(jié)果業(yè)務(wù)員腦袋一轉(zhuǎn)，買四包送一包，他不去零店他去批發(fā)，買四包送一包，買4000包送1000包，一扔，回來捶著腰說，累死了，今天跑了1000個(gè)店，每個(gè)店四包送一包，這叫大單化小單。蜜小單化大單公司說買兩箱送一把傘，然后他出去，買你一箱面，買你一箱面，傘呢，扛回家了。薇假單蝴尤其在公司有促銷政策的時(shí)候，零店業(yè)代一定會(huì)造假單。比如，最近公司是買一箱面送一個(gè)啤酒杯，

30、他今天根本沒出去，沒拿到訂單，打電話跟經(jīng)銷商說，“老張，今天我媽病了，我沒出去，我跟公司報(bào)的我給你賣了 50箱貨，老板問你就說就是啊。”經(jīng)銷商說沒問題，經(jīng) 銷商愿意配合他，是因?yàn)?50箱面意味著50個(gè)啤酒杯，經(jīng)銷商拿贈(zèng)品，你拿業(yè)績(jī)，你們倆雙零店掌控指導(dǎo)思路不正確因?yàn)樽隽愕晁詠G失零店錯(cuò)誤的估計(jì)了羯端銷售的難度高額費(fèi)用、配送體系，管理難度腿黃零店掌控的最大誤區(qū)嵋【本講小結(jié)】艘零售店依然是現(xiàn)在銷量的主流，所以零店銷售也就變得尤為重要。做零售店要清楚消費(fèi) 者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而制定應(yīng)對(duì)策略。本講對(duì)沖動(dòng)型、擴(kuò)張型、無限制型三種類型 的消費(fèi)者進(jìn)行了分析，并提出了對(duì)應(yīng)促銷設(shè)計(jì)思路。并結(jié)合問題和案例對(duì)

31、零店銷售的常見觀 點(diǎn)進(jìn)行了剖析，指出了零店銷售的最大誤區(qū)是零店指導(dǎo)思路不正確和錯(cuò)誤地估計(jì)了終端銷售 的難度。蝕肇【心得體會(huì)】蒲節(jié)聿蜘妨蔗唐零售店人員管理概述曹蛔1.零售店人員的素質(zhì)螃零售店的銷售有三個(gè)難度，其中一個(gè)就是零售店的人員特別難管。人數(shù)多，而且跑零店 的業(yè)務(wù)員學(xué)歷不要高， 學(xué)歷水平最好是高中到大專以下，初中畢業(yè)也能干，甚至小學(xué)畢業(yè)也能干。本來在外面可以拿300塊，你來這兒給你600塊，他給你拼命干， 就找這種人做零店 最好。但是這種人也最容易在工作過程中出現(xiàn)各種問題。量艿 2. 零售店人員管理的意義募很多人問我：“魏老師，人家都說消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷手段最先進(jìn)，消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷管理最細(xì)致，到

32、底細(xì)致先進(jìn)到了哪里？”袁 其實(shí)消費(fèi)品行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)來講，促銷手段、終端管理思路先進(jìn)不到哪兒去。最關(guān)鍵的是， 快速消費(fèi)品的行業(yè)人員管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他行業(yè)，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)人數(shù)特別多，一個(gè)城市里面可能就幾百人，開完早會(huì)之后，可能幾十個(gè)業(yè)務(wù)代表分布在幾千家店里面，要把這些人控制住，要非常細(xì)致地工作。芨下面來看看快速消費(fèi)品行業(yè)怎么來管理零售店。量薄 按照線路劃分原則劃分片區(qū)艘摩第一個(gè)步驟，要到一個(gè)城市做市場(chǎng)，要精耕零售店，要先把這個(gè)城市的地圖掃描放大，掛在墻上，然后，按照線路劃分原則劃分片區(qū)，不同片區(qū)讓不同的業(yè)務(wù)員拜訪。菜薅 問題節(jié) 假如一個(gè)城市中間就是我們所謂的經(jīng)銷商。周圍是這個(gè)城市的零售店，

33、我們給這個(gè)城市配了5 個(gè)業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在你作為經(jīng)理，請(qǐng)問你怎么劃分片區(qū)？蓬滕分析蒂蔓1.錯(cuò)誤觀點(diǎn)未勺假如1、2、3、4、5各自跑五個(gè)不同的片區(qū)，他們拿訂單，讓經(jīng)銷商送貨，好不好？噩假如1、2、3、4、5等分，你同不同意？蒄 其實(shí)這兩種方法都是錯(cuò)的。這兩種方法的結(jié)果是，經(jīng)銷商的送貨成本增加5 倍。因?yàn)槊恳惶爝@ 5 個(gè)業(yè)務(wù)代表去外邊拿訂單，拿完了訂單之后讓經(jīng)銷商送貨，那么意味著這個(gè)經(jīng)銷商每天要先去1 這兒送，再去2 這兒送，再去3 這兒送，再去4 這兒送，再去5 這兒送，那就說明這個(gè)經(jīng)銷商每天把這個(gè)城市一日游。郵社的區(qū)必郵差2的區(qū)域郎差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域部差5的區(qū)域每天送貨車要分別去5個(gè)區(qū)域送貨幾

34、乎要杷整個(gè)城市全跑一遍） 造成運(yùn)力大量的液費(fèi)和送達(dá)率的降低螃菽郵差的錯(cuò)誤線路圖蝸菱2.正確觀點(diǎn)袁其實(shí)一個(gè)很簡(jiǎn)單的線路劃分方法就可以把經(jīng)銷商的配送成本節(jié)省5倍。假如每個(gè)經(jīng)銷商一周拜訪一次客戶，然后把這個(gè)城市分為6等分，這是周一、周二、周三、周四、周五、周六6個(gè)等分。周一幾個(gè)人全跑這條路，5個(gè)人周一跑一個(gè)地方：A跑第一條街，B跑第二條街，C跑第三條街，D跑第四條街，E跑第五條街；周二 5個(gè)全部ABCDE1團(tuán)化作戰(zhàn)。周一 跑一塊，周二跑一塊，周三跑一塊，每一天這5個(gè)人都是跑同樣的區(qū)域。 在這種劃分方法之下，經(jīng)銷商周一去一個(gè)區(qū)域，就不用再跑其他五個(gè)區(qū)域，這樣每天送貨的成本就節(jié)省了 5倍。正確的方法郵郵

35、郵郵郵郵郎捫郵郵郵郵郵郵螭差差差差差差差差差差差差差差差A(yù)CDEABCDEABCDE周周周周周周周周周同國(guó)周周周周*士一一*線線線線線線,罐隼線線線線線線路路路路路路靠路路路路路路V郵郎郵郵郵郵郵郵郵那郵郵郵郵郵差差差差差差差差差差差差差差差A(yù)EC1EACDEABCDE周周同國(guó)周周周周周圄周周周.周四四四四五五五五五六六六六六線域線線線域線線線線線線續(xù)線線路路路路路路路路路路路路路路路每天郵差都集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)拜訪客戶，送貨也只需送一個(gè)區(qū)域幡 送貨成本就會(huì)大大隆低 蠅藏正確的郵差線路圖常.問題一及解決辦法用在這種送貨成本之下會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問題，就是把星期一的訂單拿來了，經(jīng)銷商給星期一區(qū) 送貨呢，星

36、期六區(qū)的客戶打電話要貨有沒有可能？膈剛一開始，按照這個(gè)區(qū)域劃分，大家一塊給你跑周一區(qū)域，拿了訂單讓你送貨，將來節(jié)省你的運(yùn)力成本。經(jīng)銷商挺高興。過兩天他又不高興了，因?yàn)樽屗o星期一的區(qū)域送貨，星期六的客戶打電話他怎么辦？ 一個(gè)字，送。你要告訴經(jīng)銷商，我現(xiàn)在幫你拿訂單是對(duì)你的協(xié)助，并不是因?yàn)槲覀冊(cè)谛瞧谝坏膮^(qū)域拿訂單，所以星期六的客戶要貨， 有沒有我們，他該要貨還得要貨。所以一方面你必須保證把我拿來的訂單送到，我才給你配送補(bǔ)助，另一方面，你該給誰送貨照樣送，保證鋪貨率不下滑。慢慢的調(diào)整客戶的進(jìn)貨頻率，每一次經(jīng)銷商在送 貨和業(yè)務(wù)代表拜訪的時(shí)候都告訴他， 我每星期三都來這兒，慢慢的養(yǎng)成這個(gè)客戶的進(jìn)貨習(xí)慣

37、， 也許星期天、星期一本來想去進(jìn)貨，一想星期三他就該過來了，逐漸的，你這個(gè)模式運(yùn)行的時(shí)間越長(zhǎng)，這種機(jī)動(dòng)性的訂單越小，然后你的配送成本越低。問題二及解決辦法童其實(shí)這種線路和片區(qū)劃分方法還有一個(gè)問題，就是在這種線路劃分的背景之下，可能出 現(xiàn)業(yè)代偷懶。比如，星期一這小子一使勁，一咬牙，把兩天的全跑了，星期二回家睡覺了。 所以線路劃分真正科學(xué)的應(yīng)該是在這種模式之下，兩天的路線不能挨在一起。前由此可見，劃分線路，第一個(gè)，員工拜訪線路的時(shí)候是集團(tuán)作戰(zhàn)。集團(tuán)作戰(zhàn)的時(shí)候才能 避免經(jīng)銷商運(yùn)力浪費(fèi)。第二個(gè)，員工兩天的線路不能挨在一起，否則員工一天跑兩天的線路。 這是一些基本的劃分線路的方法。踴正確的員工拜訪圖荽.

38、問題三及解決辦法盆有人問，魏老師，我是賣啤酒的，我6天送一次貨怎么來得及，怎么辦？范如果你覺得你必須 3天拜訪一次，你就把地圖分 3塊，你覺得你6天拜訪一次你就分 6 塊，你按照自己的周期去分。妍.問題四及解決辦法范如何掌控業(yè)代和所負(fù)責(zé)片區(qū)的對(duì)應(yīng)情況呢?裂把片區(qū)和線路劃分完了之后，應(yīng)該在每一個(gè)業(yè)務(wù)代表的桌子上擺一個(gè)桌牌，比如說第一排叫A,那么這個(gè)座位就叫 A1, A2, A3,第二排叫B, B1, B2, B3,把座位固定下來，然后 每一個(gè)線路起一個(gè)名字，這個(gè)線路叫A11,意思就是 A1座位禮拜一跑這條街。將來這個(gè)人辭職了，換另外一個(gè)人，這個(gè)線路名字跟這個(gè)座位是對(duì)應(yīng)的，跟人不對(duì)應(yīng)。這樣干有利于

39、領(lǐng)導(dǎo)在出去檢查商店的時(shí)候，回來一記某某大街某某商店沒做好，回來電腦里一查，這個(gè)街屬于A11,好A11是誰，誰在這兒坐著，對(duì)號(hào)一查就知道了。曹郵差設(shè)置圖羈建立線路手冊(cè)膀腿把線路固定下來之后，接下來要建立線路手冊(cè)。一個(gè)大的消費(fèi)品企業(yè)的銷售部，業(yè)務(wù)代 表桌子上都有這樣的文件夾。莆芾1.第一頁(yè)T訪路線圖覆打開文件夾的第一頁(yè)，就是他今天要跑的這條街的地圖，如下圖所示。黑色是車輛的起 點(diǎn)，綠色是車輛的終點(diǎn)，意味著他今年可能是開車，也可能是預(yù)售，他要先從北新街出發(fā)， 過西五路，經(jīng)后宰門，繞西七路，過順城北路東段，回北新街。他今天跑的線路有哪些商店, 每一個(gè)商店是什么類型，他用不同的符號(hào)在第一頁(yè)地圖上標(biāo)出。衿

40、膈2.第二頁(yè)一戶名冊(cè)卡蒂如果在第一頁(yè)的地圖上標(biāo)了 50個(gè)點(diǎn)，那么就意味著他今天要跑50個(gè)店。打開線路手冊(cè)第二頁(yè)是客戶名冊(cè)卡，內(nèi)容包括每一個(gè)店的客戶名、地址、電話、聯(lián)系人、信用額度、信用 期限以及營(yíng)業(yè)面積等基本資料。肇客戶名冊(cè)卡蒞序號(hào)矚客戶薄編號(hào)曹客戶滕姓名交地址精聯(lián)系人賺電話祎渠道肅信用屋額度奠信用菱期限瞧面積蒙備注1萌滕毅曾肇暮獐衿袈建2羋肆摭羈芨襖蒲IM聿箍3蟻枸思肄方芝膂蠶肆4裊荒城贛董管薇腿冗5節(jié)螟，叟蝕肇蒲節(jié)聿蜘妨蔗6音曾螃量芳象袁量薄7II廛肇芾需腿滕蝸螞8膀蔑蒂節(jié)蝸第膈聿聿肄9聿S妍蜜膂熒肇黃量第10荽嗖蟆祎裊津聿蒞蛔衿羋3.第三頁(yè) /戶銷售記錄表刷打開文件夾的第三頁(yè)，就是今天第

41、一個(gè)客戶的銷售記錄表。銷售記錄卡著重顯示的內(nèi)容,第一個(gè)是，該客戶的姓名、電話；第二個(gè)是，他今天去那兒的時(shí)候，客戶庫(kù)存有多少貨，客 戶今天進(jìn)了多少箱貨，以及具體的拜訪時(shí)間。客戶銷售記錄表開戶日期 客戶編號(hào)客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話區(qū)域_渠道_絹號(hào)_段值頡度_授信期限_發(fā)票種類日期摘要品項(xiàng)拜訪時(shí)間備注時(shí)分庫(kù)存1DD910進(jìn)貨2D閃6庫(kù)存進(jìn)喟1善或N進(jìn)貨備注羈莆4.其他內(nèi)容艘第一家客戶的資料后面就是第二家客戶的拜訪線路圖、客戶名冊(cè)卡和銷售記錄表，接著 是第三家客戶的相關(guān)資料，后面依此類推。袂輻拜訪客戶妍w 1.確定 今天星期幾”蔽從下圖中可以看出，今天是周四。因?yàn)橹芩牡谋聿灰娏耍芩牡谋肀粯I(yè)務(wù)代表

42、拿走，去拜訪客戶了。蠅w 2.客戶拜訪動(dòng)作流程交進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，一般遵循以下 8個(gè)步驟：前首先，按照地圖到第一家商店。進(jìn)店前先看客戶卡，整理服裝、儀容；然后檢查戶外的 海報(bào)有沒有貼；進(jìn)店之后，首先向客戶打招呼，做自我介紹；然后貼海報(bào)，了解庫(kù)存；展示 當(dāng)日價(jià)格政策；了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等；最后道謝，出門。然后按照拜訪8步驟，接著拜訪第二個(gè)店，直至把所有的店都拜訪完。預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例一客戶拜訪動(dòng)作流程L進(jìn)門前看客戶卡，整理服裝儀容；2 .檢查戶外廣告工3 .向客戶打招呼，做自我介給，詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況、客訴處理情 況；4 .貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備5 . 了解庫(kù)存，進(jìn)行前后級(jí)產(chǎn)品整理；6.展示當(dāng)日進(jìn)

43、貨政策價(jià)格，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單；6 . 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài):8.再次確認(rèn)定貨量無誤，妁定下次拜訪時(shí)間，道謝出門.腿 客戶拜訪動(dòng)作流程圖肅主管復(fù)查芾1.為什么要復(fù)查糖業(yè)代把周四的表拿去拜訪客戶，他周三的表應(yīng)該放在桌上。這個(gè)時(shí)候?yàn)榱朔乐钩霈F(xiàn)假單、 大單化小單、小單化大單、漏單等問題，第二天主管會(huì)把他昨天的線路手冊(cè)拿著復(fù)查。裳第2.如何復(fù)查蝕打開手冊(cè)，主管就知道昨天他去了哪條街，跑了哪些商店，每個(gè)客戶進(jìn)了多少貨，送了 多少贈(zèng)品，他什么時(shí)間去的，幾點(diǎn)離開的。這一本線路手冊(cè)就像一個(gè)錄像機(jī)，把這個(gè)業(yè)務(wù)代 表昨天什么時(shí)間、什么地方、在哪個(gè)商店做了什么事兒，全部記錄下來。薄零售店主管的工作，每天很重要的一個(gè)環(huán)

44、節(jié)， 就是拿著業(yè)務(wù)代表昨天的線路手冊(cè)去復(fù)查。 把他昨天跑過的線路復(fù)查一遍，把他昨天的訂單核對(duì)一遍，查完了就知道他昨天有沒有漏單、 漏訪、大單化小單、小單化大單等問題。腿辦墻報(bào)肄業(yè)務(wù)代表跑完了線路回來，每天要做墻報(bào)，把他每天的拜訪業(yè)績(jī)記錄在墻上。零售店主管回來，第一件事兒就是踩著凳子上墻抄，比如張慶拜訪50店，成交40店，成交率80%成交金額8000元。并依據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行排名。英零店業(yè)代工作進(jìn)度墻報(bào)表因?yàn)槿缣嵝涯毫闶坜⒅鞴懿荒苤还苄典N量零店主喈要考核他在1的成交率，成交率趟高，說明鋪貨率正在升高.果你要用銷量考械零店業(yè)代精量，把他們逼急了他4n就不去零店，去批發(fā).所以,日期：年 月日零店主管:

45、飛旨標(biāo)拜訪占 事|14成交 點(diǎn)成交 率成交金額得分排名累計(jì)成 交率果計(jì)銷售累計(jì)達(dá) 成率、K止代A業(yè)代B業(yè)代CDEG注工漏訪點(diǎn)必需說明原因，次日補(bǔ)上.蝸肄【本講小結(jié)】蝕本講首先介紹了零店人員的素質(zhì)要求以及零店人員管理的意義。學(xué)歷水平最好是高中到大專，初中畢業(yè)也能干，甚至小學(xué)畢業(yè)也能干。但是要通過管理規(guī)避他們?nèi)菀桩a(chǎn)生的問題。本講重點(diǎn)講解了消費(fèi)品行業(yè)怎樣把人員管理做細(xì)。把人員管理做細(xì)，說白了就是個(gè)定位加檢核的問題，你能不能把他們昨天在哪里做什么事兒用表格的形式定位，定位完第二天去復(fù)檢,同時(shí)辦墻報(bào)，并依據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行排名。芳腿【心得體會(huì)】嵋蟻勘鬟第3講 提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解（三）荒螂【本講重點(diǎn)】蜜1

46、管理殺手銅一一高效率業(yè)務(wù)早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程箍2 .如何精簡(jiǎn)管理表單量薄開早會(huì)奠噩1,早上好襖早會(huì)第一步，領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲，早上好。不是為了問好。你不喊這一聲，你看你的 業(yè)代在底下各自忙各自的事兒，大喊一聲早上好，相當(dāng)于叮鈴鈴，上課了。螞2.主管向員工述職技早會(huì)第二步，正式會(huì)議的第一個(gè)內(nèi)容，是主管向員工述職。充自己的工作內(nèi)容司告訴員工，你幾點(diǎn)到幾點(diǎn)干嗎了。比如，“各位，現(xiàn)在早會(huì)開始了，身為辦事處主任，昨天早上8點(diǎn)半大家開始開晨會(huì)，9點(diǎn)15晨會(huì)結(jié)束，9點(diǎn)15到9點(diǎn)半，我跟商超部主管溝 通下一步商超部工作安排問題， 9點(diǎn)25,商超部主管離開，9點(diǎn)40,我離開辦公室，開始出 去檢核員工線路。”盆檢核內(nèi)容藏

47、早會(huì)主管述職，一定要復(fù)述兩件事兒：第一件事兒，你檢核過市場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有什么問題，有什么漏洞；第二件事兒，你對(duì)做得好的人怎么樣獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)做得差的人怎么樣處罰。檢核內(nèi)容立刻要講，檢核之后的獎(jiǎng)罰當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。贛比如，“李四，你說昨天在哪個(gè)雜食店賣了一箱飲料，送了一個(gè)圍裙，我去問人家說沒 有。王五，你說你那個(gè)商店做得很好，昨天我在哪條街的那個(gè)商店看到貨物擺的一塌糊涂。 當(dāng)場(chǎng)罰款。”幕為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)查核內(nèi)容蓬管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，千萬不要相信員工是 好人。你要想把員工管好，你必須告訴員工，“你們前面干，我在后面看，你讓每個(gè)員工感到背后有人在看他，他就不敢輕易放肆。作為主管，你再忙，每

48、天也必須完成查一個(gè)店或者是兩個(gè)店的檢核 任務(wù)，你沒時(shí)間檢查可以打電話抽查。查完了之后，第二天早會(huì)一個(gè)字罵，這個(gè)罵是引號(hào)的，可以表?yè)P(yáng)，可以批評(píng)，你并不是為了懲 罰或者獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人，而是要造一種殺氣，告訴所有的下屬，“你們前面干，我在后面看”，員工感到身上老有眼睛在看，他的工作效 率就會(huì)提高。莆3.員工向主管述職螃早會(huì)第三個(gè)內(nèi)容，是員工向主管匯報(bào)昨天的工作。匯報(bào)之前，主管把業(yè)代的業(yè)績(jī)念一遍,誰好誰不好就通過數(shù)字體現(xiàn)出來了。芳【自檢】蟆請(qǐng)問下面三種述職的方式是否合適，如果不合適，請(qǐng)指出其問題所在。蔻1 .報(bào)告主管，我昨天上午去的好又多，下午去的家樂福。展2 .報(bào)告主管，上午我去好又多談排面調(diào)整，下午我

49、家樂福談導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店。肆3 .報(bào)告主管，導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店談判正在進(jìn)行中，目前還沒有結(jié)果。其員工匯報(bào)有三到：充時(shí)間到蓬“報(bào)告主管，日天我上午 9點(diǎn)到11點(diǎn)去好又多，下午2點(diǎn)到6點(diǎn)去家樂福”，這叫時(shí)間 到。數(shù)字到妨“報(bào)告主管，昨天我上午 9點(diǎn)到11點(diǎn)去家樂福談?wù){(diào)整排面，現(xiàn)在排面已經(jīng)從2個(gè)調(diào)整到6個(gè)”，這叫數(shù)字到。肄現(xiàn)在完成時(shí)到芳“報(bào)告主管，日天我下午 4點(diǎn)到6點(diǎn)去好又多談導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店，目前我已經(jīng)拿到了采購(gòu)的導(dǎo) 購(gòu)進(jìn)店核準(zhǔn)書，接下來，我們的導(dǎo)購(gòu)要在我們公司辦理入職手續(xù)，拿著用工協(xié)議、身份證明到超市里面試，面試合格以后超市進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完了考試，考完了試以后到超市里面交押 金，領(lǐng)工服，領(lǐng)工牌，上崗，預(yù)計(jì)下個(gè)月5號(hào)可以

50、上崗”。現(xiàn)在完成時(shí)到，就是一項(xiàng)工作當(dāng)時(shí)做不完他得告訴你， 做完是哪一部分，剩下那部分什么時(shí)間做完。 不能你天天問他談好了 沒有，回答正談呢。薇肄4.主管點(diǎn)評(píng)嵋第四件事兒，主管開始點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)。芳對(duì)零售店業(yè)代一定要天天排名輯零店業(yè)代一天要跑 50個(gè)商店，50個(gè)商店他精神飽滿，進(jìn)去死纏爛打拼命做，把陳列做 好，訂單做好，效果跟他這樣進(jìn)去談差別非常大，認(rèn)真跑50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店可能只成交 4家。因此零店業(yè)代的考核一定要天天排名，天天激勵(lì)，天天加壓力， 讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)。蟆最后一名的激勵(lì)嫌在早會(huì)上被叫起來的這個(gè)人，一般是銷量或者是成交點(diǎn)排名最后的。當(dāng)主管對(duì)此點(diǎn)評(píng)時(shí)

51、需要一定的技巧。筮肇【案例】芾在一次早會(huì)上，主管說：“請(qǐng)李四站起來。李四，你知不知道為什么讓你站起來？”輻李四站起來，回答說：“知道，因?yàn)槲遗琶詈蟆！蓖?主管： “我問你，你連續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間排名最后了。 ”滕李四：“連續(xù)兩個(gè)禮拜。”蚆 主管： “好，你知道你連續(xù)兩個(gè)禮拜排名最后了，你告訴我你怎么辦。 ”螞 李四：“我提前。”膀 主管：“你提前幾名？”勘李四：“我提前三名。”肄主管：“再說一遍。”黃李四：“我提前6名。”膀 主管： “好，內(nèi)勤記下來，他說他要提前 6 名。你提前不了怎么辦？”菜李四：“我提前不了我交罰款。”希主管：“交多少？”康李四：“500。”初主管：“好，內(nèi)勤記下來，他說他提前

52、6名，提前不了下禮拜交 500塊錢罰款。”袈 下禮拜一，主管說： “李四，站起來，告訴我上禮拜你說什么。 ”螃 李四： “不用說了，我交錢去。 ”螂 這招不適合所有業(yè)代，但是零店業(yè)代可以用，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲝椥蕴蟆Ｘ?.重點(diǎn)布置荽早會(huì)第五件事兒，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)大家宣布今天的重點(diǎn)銷售政策。比如，今麥郎煮面鋪貨率差不 多了，今天工作重點(diǎn)是主推今麥郎彈面。蔽銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，主管坐在臺(tái)上滿頭大汗， 講了半天，問大家懂了沒有,他們都說懂了，但讓他們站起來講一遍，發(fā)現(xiàn)他們還是不懂。所以早會(huì)第五件事兒，是主管對(duì)員工講今天的政策，而且一定要問他們懂了沒有，員工說懂了，你一定要抓一個(gè)人起來復(fù)述一遍，復(fù)述不成功的臭罵一頓，然后重新講一遍，再抓一個(gè)人再?gòu)?fù)述一遍。慢慢地給他們形成一種殺氣，開早會(huì)思想不能開小差。B6. 5分鐘內(nèi)驅(qū)散裊 當(dāng)規(guī)定時(shí)間到，早會(huì)結(jié)束，5 分鐘之內(nèi)全部消失，最后一個(gè)走的掃地。第七步的名字叫驅(qū)散， 因?yàn)榧偃缃裉炷愕臉I(yè)務(wù)代表不想