1、日常杠桿瓶頸關(guān)鍵特征：低IOR低IOR高IOR高IOR物品多樣性多物品多樣性少物品多樣性多物品多樣性少多個(gè)供應(yīng)商且產(chǎn)品和服務(wù)都多個(gè)供應(yīng)商且產(chǎn)品和服只有少數(shù)供應(yīng)商只有少數(shù)供應(yīng)商易得到務(wù)都易得到通常為非標(biāo)物品通產(chǎn)為非標(biāo)物品標(biāo)準(zhǔn)化物品標(biāo)準(zhǔn)化物品年度支出較低年度支出較高年度支出較低年度支出較高訂單對供應(yīng)商價(jià)值低訂單對供應(yīng)商價(jià)值較咼訂單對供應(yīng)商價(jià)值低訂單對供應(yīng)商價(jià)值咼供應(yīng)策略/供應(yīng)商評花費(fèi)在管理方面的精力最小降低價(jià)格和其他交貨成以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)降低成本的同時(shí)確保供估目的：化本應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性判斷哪個(gè)潛在供應(yīng)商可以將判斷哪個(gè)潛在供應(yīng)商能公司管理費(fèi)用降低夠降低價(jià)格及總成本為公司實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)做出取大貢獻(xiàn)供

2、應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)：能夠盡可能多的滿足企業(yè)的（定期采購）保持產(chǎn)品質(zhì)量與說明的一保持與買方戰(zhàn)略的一致米購需求/產(chǎn)品范圍廣/可靠具備在合同期限內(nèi)以最致性性性強(qiáng)低成本提供產(chǎn)品的能力/所有權(quán)總成本分析與成保證長期持續(xù)供應(yīng)：財(cái)務(wù)保證長期持續(xù)供應(yīng)：財(cái)具備長期連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需本削減能力穩(wěn)定性/市場地位的持久務(wù)穩(wěn)定性/市場地位的產(chǎn)品的能力/庫存水平保證長期持續(xù)供應(yīng)：財(cái)務(wù)性/產(chǎn)品生命周期階段特持久性/產(chǎn)品生命周期穩(wěn)定性/市場地位的持久征/需要米購的產(chǎn)品在供階段特征/需要米購的性/產(chǎn)品生命周期階段特應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程產(chǎn)品在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)能夠提供米購卡和帳單合并征/需要米購的產(chǎn)品在供度中的重要程度/對競爭應(yīng)商核心業(yè)務(wù)

3、中的重要簽署長期合同的意愿對手沒有優(yōu)待關(guān)系程度具備計(jì)劃和準(zhǔn)備按企業(yè)的具備在合同期限內(nèi)以最為企業(yè)指派客戶經(jīng)理能夠提供采購卡和帳單事先要求和說明進(jìn)行生產(chǎn)低成本提供產(chǎn)品的能力合并業(yè)務(wù)能力/所有權(quán)總成本分析與成本削減能力使用電子商務(wù)響應(yīng)積極/交付速度快參與聯(lián)合質(zhì)量和應(yīng)變計(jì)劃的能力為企業(yè)指派客戶經(jīng)理 具備訂單跟蹤系統(tǒng)的能力 具備使用電子商務(wù)能力 提供訂貨數(shù)量和提前性的 靈活性積極響應(yīng)緊急需求（合伙關(guān)系）既有價(jià)值分析/價(jià)值工 程的能力又有意愿與買 方共享創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)具備流程再造與整合電 子商務(wù)與業(yè)務(wù)的能力 能夠開展需求預(yù)測與分 析階段發(fā)布產(chǎn)品說明 提供質(zhì)量保證并愿意開 展組織間學(xué)習(xí)與交流 配備客戶經(jīng)理并提供現(xiàn)

4、 場辦公場所為企業(yè)指派客戶經(jīng)理使用電子商務(wù)能夠履行無疋額合同中所要求的授權(quán)采購義務(wù)（現(xiàn)貨采購）提供可靠性強(qiáng)的交付速度和當(dāng)前成本最低的產(chǎn)品積極響應(yīng)緊急需求應(yīng)急計(jì)劃持有庫存米購品項(xiàng)與供應(yīng)商感知關(guān)系邊緣型一優(yōu)先級別最低的現(xiàn)貨采購發(fā)展型一長期合同盤剝型一現(xiàn)貨或定期合 同核心型一定期合同發(fā)展型一長期合同核心型一合伙關(guān)系獲取與選擇報(bào)價(jià)使用簡單、非正式的方法詢價(jià)/報(bào)價(jià)或招標(biāo)法詢價(jià)/報(bào)價(jià)法詢價(jià)/報(bào)價(jià)或招標(biāo)法評估報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)基于降低管理成本能力評估基于價(jià)格/成本能力評估基于積極性與能力的評估基于積極性與能力/成本評估接洽供應(yīng)商數(shù)量接洽少量數(shù)量供應(yīng)商盡可能邀請多的供應(yīng)商接洽選定數(shù)量的供應(yīng)商盡可能邀請多的供應(yīng)商談判重點(diǎn)

5、降低管理成本降低價(jià)格和全部成本降低風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)削減成本的同時(shí)保持供應(yīng)持續(xù)性和質(zhì)量合同管理不會有太高優(yōu)先級別、不要關(guān)注合同中對成本有影經(jīng)常地詳細(xì)地檢查以使各優(yōu)先級別最高，采用嚴(yán)投入太高精力管理響的方面種隱患在早期階段發(fā)現(xiàn)格管理運(yùn)營戰(zhàn)略（內(nèi)部）流程重組/流程自動（組織間）流程重組需求預(yù)測價(jià)值分析/價(jià)值丄程化，包括電子商務(wù)，賬單合需求預(yù)測保有庫存（跨組織）流程重組和并，采購卡與行業(yè)常規(guī)水平對標(biāo)質(zhì)量計(jì)劃買方/賣方范圍的優(yōu)化責(zé)任授權(quán)所有權(quán)總成本建模指派供應(yīng)商帳戶經(jīng)理需求預(yù)測保持庫存電子商務(wù)的使用保證未來的成本和可獲消除檢查/質(zhì)量保證得性質(zhì)量保證所有權(quán)總成本建模獲得供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新供應(yīng)商發(fā)展采購商供應(yīng)商連

6、續(xù)關(guān)系圖譜現(xiàn)貨采購定期米購無定額合同定額合同合作伙伴關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)定義供應(yīng)市場的風(fēng)公司可通過多公司與供應(yīng)商公司與供應(yīng)商關(guān)系非常密兩個(gè)或多個(gè)公當(dāng)公司認(rèn)為外險(xiǎn)低、競爭激烈次采購與供應(yīng)之間簽署了有簽訂了定期協(xié)切，共同商定司共同組建并部米購某品項(xiàng)且很容易變換商之間建立起特定價(jià)格條款議，但此協(xié)議除采購計(jì)劃、交擁有另一個(gè)公的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)非供應(yīng)商，公司主相對緊密地關(guān)的定期協(xié)議，但了含價(jià)格條款換相關(guān)信息并司常大，決疋由要米用一次性系，但公司仍然并沒有承諾購夕卜，還增加了承共同分擔(dān)風(fēng)公司內(nèi)部供給交易的采購行保留更換供應(yīng)買數(shù)量諾在一定期間險(xiǎn)。為商的權(quán)利內(nèi)購買數(shù)量和條款時(shí)間短期中期中長期中長期長期長期長期信任程度

7、低發(fā)展了一些信通過熟悉產(chǎn)生通過熟悉產(chǎn)生高由于有能力控由于有能力控任感信任信任制產(chǎn)出而不依靠信任制產(chǎn)出而不依靠信任買方給予賣方服務(wù)的優(yōu)先級水平低中等中等中高級高非常高非常高買方對賣方績無基本的供應(yīng)中的關(guān)鍵供應(yīng)中的關(guān)鍵測評關(guān)系以及測評對競爭優(yōu)作為公司正常效的考核范圍方面部分關(guān)鍵供應(yīng)方面勢及關(guān)鍵供應(yīng)管理體系的一方面的貢獻(xiàn)部分適用的情況舉一次性購買或低購買頻繁且購買頻繁，難于購買頻繁，能夠同供應(yīng)商的合控制供應(yīng)源將需要保護(hù)競爭例咼支出低轉(zhuǎn)換難于預(yù)測且參預(yù)測但價(jià)格可被預(yù)測且價(jià)格作將產(chǎn)生競爭產(chǎn)生競爭優(yōu)勢優(yōu)勢，但在市成本數(shù)多變固定可固定優(yōu)勢場中使用時(shí)有太大風(fēng)險(xiǎn)談判的影響只是基于合同基礎(chǔ)的信任基于合同和供應(yīng)商能

8、力基礎(chǔ)上的基于良好的愿望和合作基礎(chǔ)上信任的信任沒有個(gè)人關(guān)系注重戰(zhàn)術(shù)和手段的使用價(jià)格導(dǎo)向短期僅衡量與產(chǎn)品性能有關(guān)的供應(yīng)商表現(xiàn)有限的個(gè)人關(guān)系 強(qiáng)調(diào)議價(jià)的使用 價(jià)格和服務(wù)的導(dǎo)向 中長期通過供應(yīng)商評價(jià), 性能有關(guān)的供應(yīng)商合同的定義用于特定日期，從一個(gè)或多個(gè)由被稱為“框架特定價(jià)格及特供應(yīng)商進(jìn)行多合同”和“總括定數(shù)量的采購次的現(xiàn)貨采購，合同”或“持續(xù)需求，沒有長期只從一個(gè)供應(yīng)性合同”，是一的關(guān)系商處采購的供份在一定時(shí)期應(yīng)商被稱為內(nèi)多次采購的可僅衡量與產(chǎn)品剤表現(xiàn)很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系強(qiáng)調(diào)互贏所有權(quán)總成本導(dǎo)向長期供應(yīng)商和采購商組織相互評估各自的績效并合作采取修正行動與無定額合同業(yè)務(wù)的組織形獨(dú)立的實(shí)體，基本相同，但是式

9、，由兩個(gè)或由兩個(gè)或更多要規(guī)定購買的兩個(gè)以上的人母公司組建并數(shù)量或價(jià)值承擔(dān)責(zé)任。以被他們所擁出資比例分擔(dān)有，僅為一個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的職特定的項(xiàng)目上協(xié)議，不承諾采購數(shù)量責(zé)，高度信任 的基礎(chǔ)上的長 期協(xié)作的關(guān)系而設(shè)立的，而不是一種持續(xù)關(guān)系“首選供應(yīng)商”合同條款（不同）原始條款對貨物/服務(wù)等的具體說明：合同期間商務(wù)改進(jìn)或變化（補(bǔ)充） 期限：合同有效期，該如何續(xù)訂（補(bǔ)充）數(shù)量：合同期間，預(yù)期采購商品的數(shù)量（補(bǔ)充）合同價(jià)格：支付價(jià)款或計(jì)算方法， 價(jià)格易受到采購數(shù)量的影響（補(bǔ) 充）確定當(dāng)事人：應(yīng)需要非常仔細(xì)地 確認(rèn)究竟與誰發(fā)展關(guān)系（補(bǔ)充） 聯(lián)盟的構(gòu)成、目標(biāo)以及聯(lián)盟份 額：陳述合伙于合資的目標(biāo)與特 性（新增）提案準(zhǔn)

10、備與合同談判：明確當(dāng)事 人之間職責(zé)劃分（新增）合同履行與變更：概述處理這些 技術(shù)性問題的一般方法（新增）交付：交貨條件在怎樣條件完成（補(bǔ)充）所有權(quán)保留：雙方當(dāng)事人希望在 合同有效期內(nèi)確定一個(gè)總的方 法，以解決一系列交貨權(quán)利的問 題（補(bǔ)充）支付條件：應(yīng)對每筆運(yùn)費(fèi)的支付 問題進(jìn)行約定（補(bǔ)充）延期交貨、到期未交和補(bǔ)救措施： 多次運(yùn)輸或多次交貨，針對某擔(dān) 貨物延遲，采取何種補(bǔ)救措施（補(bǔ) 充）法律的適用：合同期間變換生產(chǎn) 管理委員會：詳細(xì)說明如何管理 協(xié)議，明確領(lǐng)導(dǎo)階層如何獲得獲 贈（新增）支付條件：列出支付問題提出的 一般方法（在合伙人和合資方中 分配報(bào)酬（新增）項(xiàng)目協(xié)調(diào)與管理：詳細(xì)說明合伙 企業(yè)或合

11、資企業(yè)人員配備方法（新增）一方違約：說明一方不履行合同 時(shí)將產(chǎn)生的法律后果（新增）地點(diǎn)，將更加強(qiáng)調(diào)需要對合同的 法律適用進(jìn)行具體說明（補(bǔ)充）爭議解決：針對個(gè)別合同本身或 個(gè)別訂單（補(bǔ)充）合同語言：具體每一個(gè)采購所用 的文字（補(bǔ)充）當(dāng)事人改變：合同期間，當(dāng)事人 發(fā)生變化可能性更大，要進(jìn)行約 定（補(bǔ)充）保密：避免商業(yè)秘密泄露（新增） 交貨不符的責(zé)任范圍：提出解決 這些問題的機(jī)制（補(bǔ)充）產(chǎn)品責(zé)任或其他責(zé)任的索賠：當(dāng)事人明確他們?nèi)绾翁岢霎a(chǎn)品責(zé)任（補(bǔ)充）不可抗力：當(dāng)事人布望在合伙關(guān)系或合資關(guān)系下簡要說明可免去不履行合同的違約責(zé)任情況（補(bǔ)充）適用的法律：選擇中立第二方法 律（補(bǔ)充）爭議解決：當(dāng)事人多于兩方

12、，必 須對機(jī)制進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整（補(bǔ)充） 合同生效條件：融資或許需要政 府批準(zhǔn)，生效會受影響（補(bǔ)充） 通知和聯(lián)系方式：決定領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng) 事人聯(lián)系的方式（補(bǔ)充） 合同的變更：來自客戶修改（補(bǔ) 充）當(dāng)事人的改變：明確權(quán)利發(fā)生變 化時(shí)，另一方可享受的權(quán)利（補(bǔ) 充）轉(zhuǎn)讓：如何保護(hù)另一方當(dāng)事人的 利益（補(bǔ)充）原因終止：詳細(xì)說明終止合同各種情形（補(bǔ)充）知識產(chǎn)權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)：（補(bǔ)充）4種需求的關(guān)系業(yè)務(wù)性需求資本性需求生產(chǎn)性需求非生產(chǎn)性需求內(nèi)容零部件、維修件和辦公用運(yùn)貨車、機(jī)器設(shè)備和建筑材料、部件、生產(chǎn)設(shè)備MRO （維護(hù)、修理、運(yùn)品物營）和辦公用品區(qū)分組織在日常運(yùn)行中一年超過一年以上的消耗與生產(chǎn)過程直接相關(guān)，最不是，組織

13、內(nèi)在的，很容內(nèi)的消耗終需求的組成部分易預(yù)知很難預(yù)測，需求是外在 的，不能直接由公司來控 制是內(nèi)部的，比較容易控制預(yù)算持續(xù)的，可以根據(jù)歷史費(fèi)用統(tǒng)計(jì)資料幫助成本規(guī)劃需要在生命周期內(nèi)推銷各類產(chǎn)品規(guī)格優(yōu)勢、劣勢、場合優(yōu)勢劣勢場合品牌和商標(biāo)明確清晰成本較咼通用產(chǎn)品質(zhì)量可靠競爭受限用一個(gè)特殊產(chǎn)品品牌名稱有別易與使用供應(yīng)商私自改變規(guī)格于公司質(zhì)量咼于成本供應(yīng)商行業(yè)編碼簡單的項(xiàng)目描述不詳簡單產(chǎn)品便于采購基礎(chǔ)性工作要求高廣泛使用有一定難度易于從特定供應(yīng)商處采購樣品使供應(yīng)商易于理解所需為何物需要確保實(shí)際供貨與樣品相同采購前很難評估質(zhì)量使頭方能評估適用性及性能很難確定與樣品小的偏差當(dāng)展示需要比文字描述或確認(rèn)它更容易技

14、術(shù)規(guī)格詳細(xì)精確需要投入精力并由專家來訂制供應(yīng)商不具備設(shè)計(jì)專有知識和易于檢驗(yàn)或許需要供應(yīng)商開發(fā)訂制產(chǎn)品技能限制能夠供應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量組織希望保留內(nèi)部的設(shè)計(jì)專有設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)知識和技能與現(xiàn)有設(shè)備有復(fù)雜借口購買者準(zhǔn)備接受設(shè)計(jì)不能滿足所需性能要求的風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成規(guī)格詳細(xì)精確或許需要專豕來制疋采購原材料、日用品和食品等產(chǎn)品易于檢驗(yàn)需要特殊的檢測設(shè)備安全或環(huán)境因素非常重要性能依賴于構(gòu)成功能/性能規(guī)格供應(yīng)商能夠在優(yōu)化解決方案時(shí)評估供應(yīng)商的特定設(shè)計(jì)能否有供應(yīng)商比購買者擁有更多的專進(jìn)行創(chuàng)新效運(yùn)作是困難的有知識和技能風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)很復(fù)雜且時(shí)注重創(chuàng)新相對技術(shù)規(guī)格需要較少的精力間較長供應(yīng)商所處行業(yè)技術(shù)正

15、發(fā)生著投入迅速的變化內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)與外部標(biāo)準(zhǔn)外部標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢可以降低成本和縮短前置期使公司內(nèi)部減少了開發(fā)規(guī)格所要的時(shí)間和精力有助于企業(yè)集中精力關(guān)注質(zhì)量、尋找最佳供應(yīng)源使用企業(yè)大批量采購較少的品種買賣雙方密切溝通降低庫存劣勢不利于產(chǎn)品的差異化給企業(yè)帶來的優(yōu)勢減小質(zhì)量的選擇范圍需求預(yù)測方法專家意見法市場測試法疋量分析法基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)種類情景分析法德爾菲法市場測試法時(shí)間序列分析：直觀法移動平均法移動加權(quán)平均法指數(shù)平滑法趨勢與季節(jié)性調(diào)整 測試法供應(yīng)目標(biāo)/指標(biāo)對制定說明方法和類型的影響確保產(chǎn)品/服務(wù)/質(zhì)量的新穎性/差異性有利于優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)確保所采購物品具有最新設(shè)計(jì)和/或有助于 將本公司于競爭

16、對手在產(chǎn)品/服務(wù)方面具有 差異性確保各供應(yīng)商一貫地按產(chǎn)品或服務(wù)說明供貨設(shè)計(jì)過程中使用價(jià)值分析/價(jià)值工程 使用性能說明以鼓勵(lì)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 使用名牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化 使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品減少錯(cuò)誤 供應(yīng)商有咼水平的專豕或經(jīng)驗(yàn)時(shí)，使用技術(shù) 說明如果會改進(jìn)可靠性，選用名牌產(chǎn)品確保有效供應(yīng)確保供應(yīng)的持續(xù)有效，前置期最小化以及及時(shí)供貨采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以達(dá)到在更廣范圍內(nèi)確保供應(yīng)確保供應(yīng)商支持確保供應(yīng)商提供必要的技術(shù)支持采用名牌產(chǎn)品獲得更好的服務(wù)在說明中確定所需要的技術(shù)支持成本最小化實(shí)現(xiàn)米購價(jià)格、獲取成本與生命周期成本最 小化采用價(jià)值分析/價(jià)值工程方法，以確保方案 的成本最低采用性能規(guī)格以激勵(lì)供應(yīng)商的設(shè)計(jì)創(chuàng)新采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，

17、因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比訂制設(shè)計(jì)的成本更低避免使用阻礙競爭且牽涉非標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商流程技術(shù)規(guī)格避免使用名牌產(chǎn)品，因?yàn)槠涑杀靖鼏J不同類型的采購適用的審批程序業(yè)務(wù)性采購資本性采購調(diào)撥采購經(jīng)費(fèi)非生產(chǎn)性業(yè)務(wù)采購生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性采購低值采購填一份申購表，交各手工系統(tǒng)：電子系統(tǒng)：不需要審批經(jīng)過技術(shù)審核、項(xiàng)目按企業(yè)不同職位級部門確認(rèn)，按金額大物料清單和生產(chǎn)進(jìn)訂單程序自動化，一審核、董事會審批后別的經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限小交審批人審批度表的信息經(jīng)審批個(gè)或多個(gè)審批人通由不同領(lǐng)域?qū)＜医M進(jìn)行審批后采購部門開始訂過密碼進(jìn)行電子審成的項(xiàng)目小組進(jìn)行購批采購供應(yīng)商質(zhì)量測評能力積極性目前未來給公司提供評價(jià)其能力所需要的資料和信息特殊措施：開展聯(lián)合價(jià)值

18、分析/價(jià)值工程提供柔性化產(chǎn)品規(guī)格建立特別的質(zhì)量控制檢驗(yàn)，或安排所需的監(jiān)測服務(wù)指派具備所需專業(yè)技能的員工參與公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)賦予公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán)的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格說明書生產(chǎn)的靈活性和能力廢品率一年內(nèi)退貨率保養(yǎng)間隔期備件消耗水平無故障時(shí)間和中斷率耐用性保修全面性供應(yīng)商的發(fā)展趨勢擁有持續(xù)改進(jìn)戰(zhàn)略和體系非標(biāo)研發(fā)投入知識產(chǎn)權(quán)具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)合適設(shè)計(jì)工具可獲得性合適生產(chǎn)方法可獲得性質(zhì)量和環(huán)境管理體系全面性提供類似產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 質(zhì)量管理職能部門供應(yīng)商可獲得性測評能力積極性目前未來投資開發(fā)產(chǎn)品線與公司共享進(jìn)行需求測試愿意提高供應(yīng)效率和縮短前置期提供服務(wù)的細(xì)分市場不為公司的競爭者提供服務(wù)能力產(chǎn)

19、品范圍擴(kuò)大或縮小屬于核心業(yè)務(wù)范疇產(chǎn)品線生產(chǎn)能力和營業(yè)額在數(shù)量和前置方面具有更靈活性提供長期供應(yīng)保障處理國際貨運(yùn)安排分包人庫存水平 產(chǎn)品深度 產(chǎn)品廣度 出口經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)背景 正常前置期 交貨可靠性 定單跟蹤系統(tǒng) 勞資關(guān)系 運(yùn)輸方式與物流安排 供應(yīng)保障增加或降低處于市場生命周期哪個(gè)階 段開發(fā)新產(chǎn)品是否計(jì)劃投資改善生產(chǎn)能 力前置期改善還是惡化 準(zhǔn)時(shí)交貨率提高還是下降 持續(xù)改進(jìn)體系供應(yīng)商響應(yīng)測評能力積極性在供應(yīng)商的使命陳述或業(yè)務(wù)目標(biāo)中是否特別提到了客戶支持或響應(yīng) 供應(yīng)商有客戶服務(wù)方針投訴報(bào)告和過失糾正系統(tǒng)訓(xùn)練有素且經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員 公司期望何種服務(wù)，有多快供應(yīng)商提供培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)嗎供應(yīng)商用企業(yè)所在國母

20、語提供的支持供應(yīng)商有高效的信息系統(tǒng)供應(yīng)商是否按照服務(wù)水平協(xié)議衡量績效有改進(jìn)客戶服務(wù)的計(jì)劃與投資供應(yīng)商征求客戶反饋在企業(yè)需要緊急支持時(shí)提供優(yōu)先安排提供專業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)指派客戶經(jīng)理參與聯(lián)合應(yīng)變計(jì)劃有持續(xù)改進(jìn)客戶服務(wù)的戰(zhàn)略或系統(tǒng)成本測評能力積極性目前未來參與聯(lián)合成本測算和成本降低行動標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格或費(fèi)率表直接原材料成本給公司提供特殊的價(jià)格折扣、支付條件和折扣水平直接勞動力成本其他優(yōu)惠支付時(shí)間表公司管理成本按優(yōu)惠條件給公司提供供應(yīng)商信息支付條件生產(chǎn)效率資金成本外向物流成本價(jià)格修正公式的運(yùn)用融資能力裝卸和運(yùn)輸費(fèi)設(shè)備采購品項(xiàng)的壽命周期成本管理成本在內(nèi)的成本服務(wù)支付條件提咼供應(yīng)商能力提咼供應(yīng)商積極性為供應(yīng)商提供與產(chǎn)品

21、/服務(wù)和操作程序有關(guān)的專家技術(shù)建議和援助增加從該供應(yīng)商處的米購量提供生產(chǎn)資金通過證明本公司是供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶來提高公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)幫助供應(yīng)商整合IT系統(tǒng)商的吸引力反向營銷供應(yīng)商感知模型4個(gè)像限邊緣盤剝發(fā)展核心內(nèi)容采購額低，沒有吸引供應(yīng)采購額高，但沒有吸引供采購額低，但很有吸引力采購額高，吸引力強(qiáng)商的優(yōu)勢應(yīng)商優(yōu)勢策略避免進(jìn)行業(yè)務(wù)，即使有，供應(yīng)商會抬咼價(jià)格，非常建立適度合作關(guān)系建立密切的合作關(guān)系也只能建立最低優(yōu)先級少的合作別現(xiàn)貨采購談判談判是真正的挑戰(zhàn)，因?yàn)楣?yīng)商索要咼價(jià)或者并供應(yīng)商通過市場手段或談判通常要考慮長期關(guān)供應(yīng)商不會想與你發(fā)生不重視服務(wù)，談判的重點(diǎn)定價(jià)折扣，談判對購買者系目標(biāo)為基礎(chǔ)，并

22、且要發(fā)業(yè)務(wù)在此有利展這種關(guān)系可靠性獲取與選擇報(bào)價(jià)的三個(gè)維度所用方法：非正式方法、報(bào)價(jià)/詢價(jià)方法、正式招標(biāo)法、電子市場評估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：基于價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)、基于成本的標(biāo)準(zhǔn)、基于供應(yīng)商能力和積極性的標(biāo)準(zhǔn)所接洽的供應(yīng)商數(shù)量：單一、有選擇的供應(yīng)商、公開競爭私人部門獲取報(bào)價(jià)方法的比較評定因素非正式方法詢價(jià)-報(bào)價(jià)法正式招標(biāo)法獲取最佳交易市場范圍最小（或僅一個(gè)供應(yīng)商）中等公開：最大限制和兩段式：中等報(bào)價(jià)評估的深度最小中等最大報(bào)價(jià)后的談判由于價(jià)值低而不需要標(biāo)準(zhǔn)普遍，但應(yīng)遵守嚴(yán)格的規(guī)定公平性程度低，由于很多供應(yīng)商未給與機(jī)會相對較低最高所需成本和時(shí)間最低中等最咼，尤其是公開招標(biāo)最適用情況低價(jià)值，一次性非常規(guī)采購供應(yīng)商疋

23、熟悉并可信任的為特殊應(yīng)急的需求采購足夠復(fù)雜采購的物品是非標(biāo)準(zhǔn)米購支出水平足夠大存在定的風(fēng)險(xiǎn)的采購一般情況：需求復(fù)雜或價(jià)值很高公開招標(biāo)：需求易被詳細(xì)列出有很多供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)勢意義重大并且是最重要的評估標(biāo)準(zhǔn)限制性招標(biāo)：專業(yè)化的需求少數(shù)供應(yīng)商或知道哪一個(gè)最好提前期或價(jià)值表明并不需要公開招標(biāo)兩段式招標(biāo)：供應(yīng)商的先期投入是最終確定說明的基礎(chǔ)不同評估報(bào)價(jià)方法的概括最低價(jià)格最低所有權(quán)總成本加權(quán)評分價(jià)值評估描述供應(yīng)商被驗(yàn)證是否依從某些最供應(yīng)商被驗(yàn)證是否依從某些依據(jù)一系列反映供應(yīng)商用排除了成本因素的加低標(biāo)準(zhǔn)最低標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)重要的加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)（包權(quán)評分法來評估報(bào)價(jià)如果他們能滿足或超出這些標(biāo)如果他們能滿足或超出這些括成本）來

24、給供應(yīng)商評分然后根據(jù)成本再來考慮準(zhǔn)才能依其提供的價(jià)格進(jìn)行評標(biāo)準(zhǔn)，即可以他們各自對買者擁有最咼全面綜合能力全面得分，并做出一個(gè)關(guān)估報(bào)價(jià)的最低所有權(quán)總成本作和積極性的得分的供應(yīng)于最佳價(jià)值的綜合評判最低價(jià)格供應(yīng)商被授權(quán)交易為評估的基礎(chǔ)商被授予合同或訂單復(fù)雜性/付出簡單/低支出復(fù)雜/咼支出復(fù)雜/咼支出復(fù)雜/咼支出何時(shí)適用不需要復(fù)雜報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品當(dāng)米購后續(xù)的成本很咼時(shí)，或與其它因素相比，成本不成本被認(rèn)為是相對重要米購后成本較小，最小化米購最小化所有成權(quán)總成本是主不是決定性考慮因素的的情況。價(jià)格為主要的供應(yīng)目標(biāo)的情況要供應(yīng)目標(biāo)的情況情況非成本因素也同樣重要，需要權(quán)衡采購價(jià)格與運(yùn)行成通過回答是或否不是決且通

25、過回答是或否不足本的情況定性靠考慮因素的情況以進(jìn)行評價(jià)的情況成本不能確定的情況，如不能全面了解需求的時(shí)候選擇供應(yīng)商情況只尋找一個(gè)供應(yīng)商的情況邀請到少數(shù)幾個(gè)事先選定的供讓所有潛在的感興趣的供應(yīng)商應(yīng)商展開競爭何時(shí)適用僅僅是少量的采購私營企業(yè)最常用的方法花費(fèi)大量的資金采購標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目是一個(gè)特定的協(xié)議供應(yīng)商能夠提供不同的報(bào)價(jià)或是唯一合適的供應(yīng)商：供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本咼專有或獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品當(dāng)采購成本或風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大并且零部件和其他后續(xù)采購公司只有有限的技術(shù)知識和供資金來源的束縛應(yīng)市場條件選擇時(shí)已成慣例的供應(yīng)貨源應(yīng)急情況雙贏和單贏的區(qū)別方法雙贏單贏重點(diǎn)：合作敵對基礎(chǔ)：共同的利益和目標(biāo)敵對的態(tài)度和對視假設(shè)：靈活性不變性導(dǎo)

26、向：聯(lián)合解決問題較大可能的爭論最終結(jié)果：雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們的目標(biāo)的協(xié)定一方“擊敗”一方適用的情況：長期合作一次性的，短期交易重復(fù)交易敵對的供應(yīng)商合作的供應(yīng)商開始階段行為準(zhǔn)則要做的事情不要做的事情如果你主持會談、要表示歡迎以及對對方的尊重和興趣不要過分苛求保證方便供應(yīng)茶點(diǎn)不要拒絕任何條件進(jìn)行有目的閑聊并從中了解他們是些什么樣的人不要參考其它供應(yīng)商的合約或者所參與的其他談判的情況審核他們在談判中的權(quán)力不要讓他們感到有壓力為人要溫和，對問題要堅(jiān)定不要尚未確定議程就開始實(shí)質(zhì)性討論就議程、期待的結(jié)果和時(shí)間表達(dá)成一致達(dá)成協(xié)議階段要做的事情不要做的事情留意來自對方的準(zhǔn)確的信號不要通過“最后出價(jià)”而強(qiáng)制形成協(xié)議

27、確信所有的問題都已經(jīng)解決不要經(jīng)常用折中的“快速交易”戰(zhàn)術(shù)知道能使對方在某一特定問題重新開始談判的誘惑所在不要給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致談判重新回到議價(jià)階段共同總結(jié)最終達(dá)成協(xié)議不要與對方說“如果換一種方式，你們將打成多么好的交易”如果沒有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原則上的協(xié)議適當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻的手段來總結(jié)確定后續(xù)會談的責(zé)任準(zhǔn)備協(xié)議文件賣方的義務(wù)買方的義務(wù)交付貨物接收貨物交付有關(guān)單證轉(zhuǎn)移所有權(quán) 確保一致性 誠信與公正 承擔(dān)民事責(zé)任按議定價(jià)格付款誠信與公正承擔(dān)民事責(zé)任合同關(guān)系產(chǎn)生于雙方當(dāng)事人之間的對等義務(wù)產(chǎn)品責(zé)任定義：指當(dāng)產(chǎn)品造成人身傷害或財(cái)產(chǎn)損害時(shí)，其生產(chǎn)者應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。不管該生產(chǎn)者

28、主觀上是否有過錯(cuò)，如果產(chǎn)品造成人身 或財(cái)產(chǎn)損害的，生產(chǎn)者仍對損害所帶來的責(zé)任承擔(dān)配償責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任的含義：一是基于合同關(guān)系；二是基于民事侵權(quán)行為或非合同責(zé)任而導(dǎo)致對方損失的民事責(zé)任。四種情形：如你已通過明示和默示的方式提供了擔(dān)保，貝U當(dāng)你的產(chǎn)品不能和你的擔(dān)保吻合時(shí)，你確實(shí)將承擔(dān)違反該擔(dān)保的合同責(zé)任第二種情形是合同過失責(zé)任，即違反了產(chǎn)品是通過熟練的技術(shù)方式來設(shè)計(jì)或建構(gòu)的明示或默示擔(dān)保第三種情形是對人身和財(cái)務(wù)造成實(shí)質(zhì)損失的過失侵權(quán)責(zé)任。這不是合同責(zé)任，而是對造成損害事實(shí)的責(zé)任 第四種情形是嚴(yán)格的對人身或財(cái)產(chǎn)造成損害的侵權(quán)行為責(zé)任形式：過失責(zé)任：一般指當(dāng)你負(fù)有小心謹(jǐn)慎的責(zé)任而你沒有盡改以往時(shí)且造成損

29、害時(shí)所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任嚴(yán)格責(zé)任：不管你用什么方式生產(chǎn)，只要有損失，你都必須承擔(dān)責(zé)任。知識產(chǎn)權(quán)種類：商業(yè)秘密、專有技術(shù)、著作權(quán)、商標(biāo)和專利定義：一方當(dāng)事人未經(jīng)對方同意（授權(quán)使用）或法律規(guī)定（正當(dāng)使用）而使用了他人的知識產(chǎn)權(quán)，貝U其行為侵犯了他人的知識產(chǎn)權(quán)。使用：可以通過在合同中明確約定合同涉及的知識產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)、授權(quán)使用的期限、知識產(chǎn)權(quán)的使用方式、在何處使用、授權(quán)期屆滿的 處理方式來確定EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIP含義工廠交貨貨交承運(yùn)船邊交貨船上交貨成本加運(yùn)成本加運(yùn)運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)付至人費(fèi)費(fèi)加保費(fèi)目的地目的地加保費(fèi)責(zé)任賣方最小；買方最大運(yùn)費(fèi)買方支付買方支付買方支付買方支付賣方支付賣方支付賣方支付賣方支付保險(xiǎn)費(fèi)買方支付買方支付買方支付買方支付買方支付賣方支付買方支付賣方支付風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移商品轉(zhuǎn)移貨交承運(yùn)船邊交貨在指定裝在裝運(yùn)貨在