1、12Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.3Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.4Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.5Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.你的擔心就是風險： 子女教育費用 父母的最后費用 昂貴的醫療費用 意外殘疾收入中斷 退休后的養老費用等等Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associate

2、s, Inc.5、你的擔心就是、你的擔心就是需求需求，保險是客保險是客戶在推銷風險，而保險公司是在收戶在推銷風險，而保險公司是在收購風險購風險。不是我要你買，而是每個。不是我要你買，而是每個人都有需求，買與不買都有需要的人都有需求，買與不買都有需要的那一天那一天。Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.q “保險有兩大功用 一是，讓該掙的錢跑不了！讓該掙的錢跑不了！ 比方說，李某， 30歲，月收入5000元，預期到退休時，共能掙到150

3、萬元。天有不測風云，剛31歲時，發生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險，即使出現意外，也能保證應該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了 再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。 二是，讓掙到的錢丟不了！讓掙到的錢丟不了！ 比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養老錢，不曾想，剛一退休，就發生了重大疾病！花掉10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養老金，理賠金就夠了。這就讓已經屬于他的錢，別給醫院“打了工”。q “這兩大功用，是其他任

4、何理財工具都無法替代的！這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”法則法則1 1：人人能做到，名正言順講保險：人人能做到，名正言順講保險怎么做？怎么做？經典話術經典話術q “您看，咱們國家一開始是鼓勵一部分人先富起來，現在則提出全面建設小康社會，為什么？小部分人是富起來了，但是絕大部分人還只能算是在奔小康”q “無論我們是在奔小康，還是已經達到小康了，保險能干什么，就是讓將來我們能夠掙到的錢，一定跑不了！；而現在我們已經掙到的錢，一定丟不了！打個比方說見前文您說呢？”法則法則1 1：人人能做到，名正言順講保險：人人能做到，名正言順講保險怎么做？怎么做？經典話術經典話術如果我們只停留在專業認

5、知產品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態 就是再專業，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們在展業時能清晰地把握： 1、找到什么樣的目標客戶就推介哪些產品？ 2、根據客戶的不同需求就推介哪些產品？ 3、根據客戶的不同個性，選擇什么樣的服務形式？ 我們的銷售工作就“找到感覺”了q重新定義：銷售是幫客戶解決問題幫客戶解決問題3、按服務方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標客戶劃分法則法則2 2：產產品體系怎么說，客戶角度好處多品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？怎么做？案例評析案例評析法則法則2 2：產產品體系怎么說，客戶角度好處多品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？怎么做？案例評析

6、案例評析q業務員A回答：“您需要哪一個？”法則法則2 2：產產品體系怎么說，客戶角度好處多品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？怎么做？經典話術經典話術q業務員A回答：“不是的！”法則法則2 2：產產品體系怎么說，客戶角度好處多品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？怎么做？經典話術經典話術4 4、出、出“一家一式一家一式”的保險組合服務專案的保險組合服務專案 倡導倡導“保險不能簡單賣（買），專業服務用專案保險不能簡單賣（買），專業服務用專案”最重要的廚師和二道販子有什么區別？ 保險產品的不同，是功能不同，就像食品不同，是營養不同一樣 假設公司給我們提供的產品是不同營養的蔬菜和調味品：有西紅柿、黃瓜

7、、雞蛋、油、鹽、味精 二道販子：“賣黃瓜啦！賣味精啦！賣西紅柿啦！誰要！” 廚師：“您是適合吃滿漢全席？還是就先來個拍黃瓜？您喜歡味精多點兒還是少點兒？總之，我一定能根據您的個性化需要，為您烹飪出一道最適合您口味的菜來！ 我們要做廚師，而不是二道販子！即使就一個險種，那也要做成“拍黃瓜”！法則法則3 3：品品一品，咱新產品策略真叫好一品，咱新產品策略真叫好怎么做？怎么做？案例評析案例評析16法則法則4 4：會會用客戶的用客戶的語言語言說話說話是是什么？什么？為為什么？什么？17q 首先是理念首先是理念 “莫憎愛莫憎愛”，先了解。，先了解。q 然后是技術然后是技術不忘聯系身邊事，多舉例子打比方。不忘聯系身邊事，多舉例子打比方。法則法則4 4：會會用客戶的用客戶的語言語言說話說話怎么做？怎么做？案例評析案例評析18 孩子：孩子： 在那個陽光明媚的日子里 因為愛 你來到了這個世界上 從那一天起 這愛，便成為永恒 孩子，記住 健康，是你一生幸福的最大保障！父母為什么要給孩子買健康保險？父母為什么要給孩子買健康保險？法則法則5 5：賣賣的是客戶的的是客戶的美好未來美好未來怎么做？怎么做？經典話術經典話術19 媽媽： 雖然，我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養大，但我始終記得您是如何教我上學、