1、發掘你想要的銷售精英銷售作為企業財富實現的關鍵環節，其團隊的組建一直是企業人力資源管理工 作的重中之重。每一個企業都希望擁有最優秀的銷售人員，然而，如何找到進而得到這些銷售精英，成為擺在企業面前的 一個重要問題。有沒有一些簡單易行的好 方法呢？答案是“ yes”。招聘銷售人員的基本流程如圖1所 示。筆者將針對其中的關鍵節點闡述其間 需要注意的問題，并提出相對簡便有效的 解決之道，幫助企業找對人才。I戈門招聘銷書人員的基本遁程構建銷售崗位勝任力模型由于不同行業、不同企業對銷售人員的能力要求不盡相同， 因此，用人單位 在尋找適合自己企業崗位要求的銷售人員之前， 必須首先明確對銷售人員的具體 能力要

2、求，也即構建銷售人員崗位勝任力模型。傳統的人才選拔主要看教育背景、曾經擔任的職務以及工作經歷等，但根據 這些條件挑選出的人才未必是高績效的員工。 基于勝任力的選拔能夠幫助企業找 到具有合適的能力、個性與價值觀的人才，降低因人才選拔失誤帶來的負面影響， 進而減少多余的培訓成本。一般勝任力模型的構建過程如圖2所示。下面以ATA公司“選才”平臺在開 發銷售類試題時，構建的銷售代表的崗位勝任力模型為例來看銷售類崗位的勝任 力模型如何構建。首先，要組織專家小組（包括一位測評專家、兩名hr、一位銷售代表），明確 銷售代表的績效考核標準；其次，根據崗位要求分別選定一組績效優秀的員工和 一組普通員工進行訪談，

3、并將得到的結果進行對照分析，表1即為其中兩名員工 的不同表現；再次，找出能把這兩組人員區別開來的典型特征（見表2），這就是作為特定職位的任職者必須具備的關鍵勝任力； 最后，根據在調查、訪談過程中 某種關鍵勝任力出現的頻次，對績優員工和普通員工進行比較， 找出差異性；再 根據頻次的集中程度，估計勝任特征的權重（見表3）。員工訪請第采對愿訪談事件：A炊料主產商先后分捌脈出了普通員工與績優鳳工拜訪墓全*性的快餐處司 融載，希望謹快警公司在其全國各地的快餐店供應A公司主產的飲料©績憂員工普通員工只去拜訪了兩次，第一次兩天"第二 次三天F聽說總報出羞了，遂打聽到歳裁所在 酒痣的窖字.

4、然啟請商店送駢崔和果 籃到總裁虜間，并在卡片上名* 打電話給公司老板.由老板出面世話 總載養現公司；» a -i a在當地.趴” 了幾個月*上上下下做 了很寒工作；相關部門人員依次拜訪，當拜訪啟裁 時啟裁出筆了匚-等持總裁昭差回來；關鍵勝仟力分新事情的階段關11勝任力第一盼段：找到關惟決笑人設立詢挑戰性但可以達到的目標 番效地運用肘間堅持F不輕易放鼻把握機會由很務來諫萩得信息第二越段：找到上級支持幫肋建立客戶關系關注潛在的荻利機會 做出更大的勢力耒滿反客戶需求 發握客戶晝求并子以滿足 問禳影響*建立可倍度 經營與工作相關的友誼第三階段：運用組織力呈支援理解非喜語的行為 追蹤與客戶聯殺

5、的情況 處理客戶關心的問JR*3不同勝任特征的皿勝任特征 1勝任特征項目關鍵勝任力成就與行動成就導向設立具有桃戰性但可以次乏的日標5±有效的運用時間關注潛在的獲利機會主動性堅持，不輕易放棄2以上把握機會信息櫻集由很多來源獲得信鬼2以上嵇助與服務人際理解理褲非言語的行為5収上客戶服務*向做出更大的勢力來滿足客戶需求須上發扼客戶需求并滿足追晾與客戶聯乗的惜況沖擊和影響沖擊與總響址理客戶關心的問題5以上間按影響建立可信度董罷建立經營與工作相關的友誼期上認知芬析式患君2以上2以上技術/專業知識門檻個人效能自信3以上將勝任力模型轉換為可測評的考核模型構建好勝任力模型并驗證通過后，面臨的下一個問

6、題就是如何測出這些抽象 的能力，也就是說要考慮如何將勝任力模型轉換為可測評的考核模型，通過不同的測評方法對勝任力模型中的所有能力進行全面考察。同時，雖然勝任力模型能夠給出崗位所需要的能力，但是并不能夠覆蓋崗位的所有要求，這就需要根據崗 位的實際工作要求，將崗位技能加入到考核模型中。能力測評的方法有很多，該使用哪種呢？這就需要清晰明確地知道每一種測 評方法能夠測量和評價出哪些能力。 例如，我們在上文構建的銷售代表的勝任力 模型，其中涉及到很多能力，可以用很多測評方法對這些能力進行考核（見表4）各種能力昭對謹用的測評方詵初級嫌度9# 事實演講井析成就與行動主動性信息攫糞科助與眼務人際理解客戶服務沿

7、向沖擊和童響沖擊與影響關累建立分析式思考概念式思老技術;舌業知識個人效能自潔表4給出了常見的測評方法，但在實際應用中，因每個測評方法使用的崗位、 行業、成本等各不相同，我們不可能全部使用。但需要合理地組合好這些測評方 法才能形成有效的結果。還是回到銷售代表的例子，考慮到時間、成本、測評方法的易操作性等各種 因素，可以為上文中的例子建立如表 5所示的考核模型。銷曾狀表的老核模型測評鳳序謝評方謹1專業知識考試銷性計劃、霽售技巧、客戶關系簷了趴產品知識2心理測驗個性特征、處事風格3無領煒小組討論自信、創新能力“溝通協調能力4拮槍化面試誠信、市場分析能力、激惜5文件鬣涎驗創新能力、團臥合柞設計有效的測

8、評試題建立了考核模型之后，接下來就是根據考核模型設計測評試題。 測評試題是 測評內容的具體反映，只有采用有效的測評試題才能達到測評目標一一找到合適 的銷售代表。關于設計測評試題的流程如圖 3所示。設計測評試起的流程由于不同行業，不同職位要求的銷售技能各不相同。 對于銷售技能的考核也 就成了許多企業在招聘銷售人員時的最大難題。 命制試題需要花大量的時間去采 集案例，同時成本也比較高。比如，同樣是保險行業，有些保險產品采用電話銷 售的方式，而有些保險產品則需要用一線銷售的方式。以下是ATA公司“選才”平臺特別針對保險行業一線銷售人員的一道音頻 題。客戶是一位女性，丈夫非常舍得為她花錢。當推銷員拜訪

9、她要向她推銷保險 時，她與推銷員之間發生了這樣的對話：客戶：我丈夫隨時都會拿錢給我，沒有什么可擔心的。買保險又沒回報，用 處不大，我不會買的。推銷員：您的想法我明白。我能否請教個問題，如果有人想多給您一些錢， 您愿意要嗎？客戶：這個嘛,推銷員：我相信您會要的，是嗎？客戶：呵呵，誰也沒必要跟錢過不去。”推銷員：這說明，您是不會嫌錢多的，不管錢多錢少，都值得珍惜。科學研 究發現，女性的平均壽命比男性長。如果將來您丈夫先走了，您怎么辦呢？您只 能依賴現在的經濟狀況作后盾，可是您準備好了嗎？而您要是買一份保險， 它將 變成您的另一個經濟保險箱，您老公一直給您錢，它會讓您變得富有；您老公不 能再給您錢的

10、時候，它會保護您不變窮。您是一個聰明女人，肯定要讓自己擁有 足夠的保險，還要讓您的丈夫也有保險，是吧？1對話中哪句話可以反映出該女士的關心點是“對錢是感興趣的，尤其是 能幫助她積累財富”，請從下列選項中選擇：a買保險又沒回報b誰也沒必要跟錢過不去c沒有什么可擔心的d用處不大2對話中推銷員的哪句話，真正是切中這位女士的“心理需求”的，請從 下列選項中選擇：a如果有人想給你更多的錢，你愿意要嗎？b保險不僅能讓人富有，還能保護人不受窮。情景SS&試題的命制或選擇.都 要求試題內容必須與應聘者所要 從事的工作一致,要有針對性"c如果將來您丈夫先走了，您怎么辦呢？d您只能依賴現在的經濟

11、狀況作后盾，可是您準 備好了嗎？以下是保險推銷員在電話銷售中的4個不同案例, 分析以下做法是否正確，并說明原因。案例1:推銷員：您好！鄭小姐，我是XX保險公司的小李, 我們公司已經有10年的歷史了，不知道您是否聽說過 我們公司？案例2:推銷員：您好！鄭小姐，我是Xx保險公司的小李, 我是專業的理財投資顧問，請問您現在購買了哪類保 險？案例3:推銷員：您好！鄭小姐，我是xx保險公司的小李, 幾天前我曾寄給您一些資料，不知道您收到沒有？案例4:推銷員：您好！鄭小姐，我是Xx保險公司小李，我的專長是提供機動車保 險，不知道您現在是否有空，我想花一點時間和您討論這個問題？以上這兩道試題對于保險行業的銷

12、售人員來說，或許某一天也會碰上類似的 情景，通過真實的對話情景，能真實地預測應聘者將來在銷售過程中的反應。 當 然這種情景模擬試題的命制或選擇，都要求試題內容必須與應聘者所要從事的工 作一致，要有針對性。同時，像上述第二題，如果收集到的案例為失敗的案例， 這種試題通常無標準答案。建議做成開放式的試題，再由經驗豐富的管理者結合 實際情況進行判分。再如，同樣在快速消費品行業（食品、飲料、日化用品）從事銷售工作，但是 營業員與銷售經理需要的技能也是不一樣的。 快速消費品的營業員需要掌握的技 能偏向pop廣告、貨架布置、促銷活動等，而銷售經理比較偏向銷售費用管理、 銷售信息管理、銷售預測等。所以，面試者在招聘過程中還需要根據不同層級的 人員設計或選擇不同的試題。實施測評因為招聘結果的準確與否還受招聘官的主觀判斷、 經驗等因素影響。 所以在 測評方法實施前， 需要定制 套明確的決策標準和流程， 并選擇合適的測量工具。 如果使用了很多測評方法，