1、上世紀 80 年代以來，連鎖經營作為一種新的經營業態迅速發展，并在零售業、餐飲業等服務行業得到普遍應用。中國 家電零售 連鎖業也進入了一個快速發展的時代，在許多家電零售連鎖企業中，國美電器依靠“薄利多銷，服務爭先”的營銷策略，穩穩占據了家電零售連鎖企業的領導地位，形成了“國美現象“。然而，隨著中國家電零售連鎖企業的紛紛擴張，國美電器應如何調整自己的營銷策略，增強競爭優勢， 來應對其他家電零售連鎖企業的挑戰，本文通過對家電零售連鎖行業市場現狀的描述，結合國美電器家電零售連鎖發展的形勢及特點 ?運用相關理論，發現國美電器營銷策略上的不足并對國美電器的產品、價格、渠道和促銷營銷策略提出了改進建議,以

2、期能為國美電器及其他發展中的家電連鎖企業提供一定的參考。隨著經濟的發展，人民生活水平的提高、消費品的需求增加， 市場前景廣闊，但是由于國家對房地產市場的調控以及“以舊換新”等刺激家電銷售的政策取消， 目前家電產品銷售下滑明顯，中國家電零售連鎖業競爭激烈，利潤下降。在此背景下，作為曾經的龍頭老大國美電器， 在面對黃光裕入獄以及陳黃之爭后，如何重塑地位， 提高企業營銷本身的競爭力， 本文發現國美電器在市場營銷策略中存在的不足，并對此提出自己的見解和意見，這不僅對企業未來發展具有指導作用，而且對我國家電零售業發展趨勢的把握具有一定的理論借鑒意義。( 一) 國美電器 營銷策略 存在的問題國美電器依靠產

3、品專賣、連鎖發展、 價格優勢等營銷策略迅速成為中國家電零售連鎖行業的龍頭，但成功之路并非一帆風順?在國美電器快速擴張的過程中，逐漸暴露出了一些問題，而這些問題極有可能影響到國美電器未來的發展。1.增長速度問題擴大規模、實現連鎖經營是家電連鎖業的一個發展趨勢。國美電器一直是以“跑馬圈地”的方式來進行門店數量擴張 ?雖增加了市場份額?但對門店整合度不高，造成大量新店虧損。2.價格模糊。國美電器的價格模式不透明，無明碼標價，顧客可以討價還價，加上經常進行促銷活動，消費者對國美電器的價格不信任。2011 年，蘇寧電器推行明碼標價，有利于規范蘇寧電器商品的定價，增加顧客的滿意度。3.產品價格壓榨供應商。

4、國美電器的低價主要來源于對上游廠商的價格打壓， 這也是一種典型的渠道終端行為的表現形式，在國美電器的壓低供應商價格的實踐中，最為人所知的是“格力事件”。格力因為不滿國美電器擅自降低其空調價格，退出了國美電器賣場， 兩方關系就此惡化。 正是由于對廠商的不斷壓榨，才使國美電器具有了降低空間， 這也是支撐國美電器低價策略的一個重要原因。但從長遠來看， 國美電器的這種低價策略對整個產業鏈具有一定的破壞作用，弱化了上游生產廠商的整體盈利能力 ，而且國美電器模式引來的眾多消費者加速了家電產業危機。4.品牌危機國美電器銷售總經理華天談到國美電器的品牌戰略問題。 他認為國美電器品牌有很強的競爭力。“買家電到國

5、美電器”已家喻戶曉。但是有許多人對國美電器的品牌卻憂心忡忡，談到國美電器，大多消費者首先想到的是低價格的家電售賣場所。這個被國美電器認為擴張之寶的品牌信息為國美電器的品牌危機埋下了伏筆。 消費者作出選購決策的依據主要來自品牌美譽度高和價格適中這兩個方面。 但是，國美電器在壓低其價格的同時，其服務和商品質量卻在實際中遭受到了來自消費者地價背后的疑慮和質疑。質量是具備消費號召力的品牌根本，如果國美電器不再在這些方面多下些實在的功夫，將面臨失去顧客的結局。（二）解決對策1. 門店整合增加有效門店，對原有門店進行新模式改造。重塑現有的門店， 以反映門店布局從以傳統的品牌為導向改為以商品功能和品牌并重的

6、經營模式，豐富產品種類， 特別是生活家電及其它高利潤的產品，深化銷售人員培訓，以改進客戶服務質量。2. 明碼標價 ，與供應商一起對產品進行明碼標價，實行限價銷售，增加顧客對國美電器的銷售改觀，抑制行業價格戰。3. 戰略合作 ，與供應商建立真正意義上的互惠互利的戰略合作伙伴關系，改變“吃供應商”的盈利模式?通過供應鏈整合、降低各環節運營成本、提高服務價值、擴大銷售規模等方式來增加企業盈利?？缧袠I建立戰略聯盟，通過產品組合銷售或服務體系改善，以及新的營銷模式等增加銷售模式和銷售渠道。例如，與家具零售連鎖企業建立聯盟，在家庭家居裝潢業務上，將家電與家具產品進行組合聯合銷售。4. 品牌營銷 管理 ，對

7、企業組織結構進行改革 ?提高企業決策、管理效率，盡可能避免內部矛盾的產生和激化。加強企業文化建設，提高企業信譽和形象，增加品牌價值。 中國家電零售連鎖企業己從最初與大型百貨店搶奪客戶的競爭發展到如何在全國范圍內占領更大的市場，零售連鎖這一經營業態已得到消費者的認可，如何提高經營水平并成為同行中的佼佼者是目前零售連鎖企業面臨的問題。本文通過對國美電器的發展現狀及行業競爭環境分析，發現了其營銷策略存在一些問題，盲目擴張門店數量， 商品價格不透明， 在與供應商合作中，只顧自身利益而忽略供應商利益，品牌危機等。 在發現問題的同時， 我們需要積極地去面對，去尋找解決對策。在營銷過程中，加大對門店的資源整

8、合，轉變營銷管理模式，建立價格透明機制， 建立與消費者的互信關系，加強與供應商在互利共贏的基礎上進行長期合作，對企業組織結構進行改革，提升企業和品牌形象。營銷推廣 是以當今互聯網為媒介的一種推廣方式，是在網上把自己的產品或者服務利用網絡手段與媒介推廣出去。很多企業在經營的過程中，都需要做營銷推廣。如果是由自己的公司負責營銷推廣的話，會花費大量的人力物力。 本文介紹關于國美電器營銷策略存在問題及解決對策相關的內容，如果讓匯桔網為您的公司做營銷推廣服務，不僅能節約成本和經濟，更能達到更好的營銷效果！出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣

9、不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，