1、房產銷售方案房產銷售方案第一節:銷售籌劃方案概述銷售籌劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,工程的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等.第二節:銷售籌劃方案與工程籌劃的區別簡單而言,二者區別在于工程籌劃是“綱,銷售籌劃方案那么是“目,“綱舉才能“目張.一、工程銷售方案籌劃所包涵內容:一市場銷售方案調查工程特性分析:建筑規模與風格:建筑布局和結構:裝修和設備:功能配置:物業治理:開展商背景:結論和建議二目標客戶分析經濟背景:經濟實力/行業特征/公司:家庭文化背景:推廣方式:媒體選擇:創意:表達方式:三價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略四入市時機:入市姿態五廣告策略廣告的階段性劃分

2、:階段性的廣告主題:階段性的廣告創意表現:廣告效果監控六媒介策略推廣費用七費用估算/投放頻率/媒介組合/軟性新聞主題/媒介選擇現場包裝營銷中央:示范單位:圍板等:印刷品銷售文件:售樓書等:媒介投放二、銷售籌劃方案所包涵內容:一銷售現場準備二銷售代表培訓三銷售現場治理四房號銷控治理四銷售階段總結五銷售廣告評估六客戶跟進效勞七階段性營銷方案調整第三節:銷售籌劃方案的內容及步驟一、工程研究,即工程銷售市場銷售籌劃方案及銷售狀況的研究,詳細分析工程的銷售狀況:購置人群:接受價位:購置理由等.二、市場銷售方案調研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰不殆.三、工程優劣勢分析,針對工程的銷售籌劃

3、方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由.四、工程再定位,根據以上調研分析,重新整合所有賣點,根據市場銷售需求,做工程市場銷售方案定位的調整.五、工程銷售籌劃方案思路:一銷售手法的差異性.這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來,防止盲目跟隨風.二主題思想的統一性.在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統一的主題.一個大主題可以分解為假設干個小主題,小主題內容可以不一樣,但都是為說明大主題效勞的.三操作手法的連貫性.首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾.其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長.六、工程銷售策略:一工程入市時機選擇理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指

4、時間概念上的時機,而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班:調整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等.根據多年的經驗和教訓一個工程理想的入市姿態,一般應具備:1: 開發手續與工程進展程度應到達可售的根本要求;2: 你已經知道目標客戶是哪些人;3: 你知道你的價格適合的目標客戶;4: 你已經找出工程定位和目標客戶背景之間的諧振點;5: 已確定最具震撼力的優勢并能使工程有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;6: 已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;7

5、: 已制定出具競爭力的入市價格策略;8: 制定合理的銷控表;9: 精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執行方案;組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓方案10:11: 盡力完善現場氣氛;12: 你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13: 其他外部條件也很適宜.二工程廣告宣傳方案當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,制定切實可行的廣告方案便成為實現最終銷售目的的必要步驟.而一個可操作的完整的廣告方案通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個局部.推廣方案應根據具體工程的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優勢,充分利用時效長而針對性強的

6、專業媒體資源,來實現廣告的最終目的：降低客戶本錢,一切為了銷售三銷售部署房地產銷售籌劃方案的階段性非常強,如何把握整體沖擊力:彈性與節奏:步驟與策略調整,表達了操盤者的限制局面的水平,同時往往也決定了整體勝負.通常銷售部署應遵循的幾個原那么是:保持進度與策略節奏一致預熱期:開盤期:強銷期:保溫期;防范銷售階段性問題如工期:質量:配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析資金積壓、廣告推廣、稅費變化等.第四節:銷售籌劃方案的原那么一、創新原那么隨著時代的開展,傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求,更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向.從目前房地產企業的大量營銷實踐來看

7、,包括折讓:有獎銷售:先租后買:降低利率等各類舉措,大多能產生更強烈:更快速的反響,能引起消費者對房產的注意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路.二、資源整合原那么整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的根底上,通過市場銷售方案渠道,圍繞具體工程,有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統限制,并進而實現預定營銷目標的一種新型的:市場銷售方案化的房地產營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式中間強、

8、兩頭弱的缺陷,同時防止了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面.整合營銷圍繞具體工程進行資源整合,提高房地產行業內部專業化分工與協作,其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔.三、系統原那么房地產營銷籌劃是一個綜合性:系統性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段:營銷工具來實現房地產價值的兌現,實質上是一個從了解時市場銷售方案:熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,其中央是顧客.顧客的需求千差萬別,注定房地產營銷籌劃從單一化趨向全面化,營銷效勞從注重外表趨向追求內涵.它不僅要表達物業特征,還要表達市場銷售方案特征和消費習慣及開展要求,表達市場銷售方案的要求.房地產營銷首

9、先應從產品做起,從提升樓盤綜合素質做起,從滿足消費者的需求做起.區域細分:客戶細分:功能細分愈趨深入,人本主義思想開始表達.重視綠化:增加智能化設施:集中供熱和供飲用水:建設底層架空:錯層:大采光凸出窗臺:陽光客廳:可移動透光屋頂:自動報警系統:架設空中走廊:提供網絡效勞:營造知識家園?可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場銷售方案需求開展趨勢的賣點一經發布,就能掀起新一輪的熱銷.創新大大豐富了營銷籌劃的內涵,也進一步證實、在買方市場銷售方案下,只有以人的需求為本,深入市場銷售方案:把握市場銷售方案,制定切實可行的營銷方案,才有在劇烈競爭中脫穎而出的希望.四、可操作性原那么銷售籌劃方案不能脫離社

10、會現實.籌劃時一定要考慮國情:民情和民風,充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應的應對舉措.與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,提升籌劃成功率.第五節:檢驗銷售籌劃方案的成果隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷開展,各種復雜的因素對銷售籌劃方案的進行都會產生影響,有可能銷售籌劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況,那就必須對籌劃進行重新定位.重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握,同時對于消費需求以及市場銷售方案開展的趨勢都要有清楚、準確地判斷,如此才能保證籌劃定位的穩定性,否那么籌劃定位的不斷變動將會影響到工程價值的實現.因此,銷售籌劃方案定位或重新定位的原那

11、么都在于:保持穩定,動態調整.要做到這點,就要防止銷售籌劃方案定位發生大的動亂,也就必須依靠專業的銷售籌劃方案指數評估體系,盡量使工程保持健康的銷售狀態.房產銷售方案二最近的房地產業出現了銷售受阻的情況,在這種情勢之下更應該做一個商業方案書,做到有方案的有步驟的將樓盤銷售掉.由于房地產與一般商品具有異質性,如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質根本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭劇烈等等.隨著房地產競爭的日趨劇烈,相應的營銷籌劃也十分火暴,因此籌劃創新成為制勝之道.對于房地產的營銷籌劃,主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、

12、支付方式等方面進行創新,激發潛在消費需求或爭奪現有顧客,其創新可以表達在創造一種新產品如規劃設計方面的獨特性;提供一種效勞模式如管家式的物業效勞;倡導一種生活方式如運動、健康、休閑、品位等;營造一種文化等等.房地產全程營銷籌劃一是籌劃為先.在整個工程開發過程中,從思維上應該籌劃在先,包括工程認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程治理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統籌劃,籌劃是建立在相應的市場調查的根底上,調查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務

13、局等部門的統計年鑒,了解和分析市場購置力及消費趨勢等等.根據不同的環節有針對性的展開調查,如圍繞消費者的生活形態,圍繞區域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等.二是創新為贏.在整個籌劃過程中均應該進行營銷籌劃創新,包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業治理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理.如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等.同時要全程為握,房地產開發的全程

14、籌劃,每個環節、每道工序、每個細節都相當重要.如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷.三是塑造差異.差異化能夠創造競爭優勢,在房地產籌劃過程中,應在不同層面塑造差異,如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等.在差異的塑造過程中,應在價值提升、吸引眼球、新奇性和本錢方面權衡考慮,由于企業的目的是營利為本.四是整合營銷.一方面房地產企業在工程開發或經營中要表達人性化意識,關注企業形象、工程形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、

15、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合.如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套,整合內外部資源等等.在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、播送和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點.在品牌定位方面,根據消費形態和樓盤實際情況,尋找相應的目標消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌.當然,對于房地產銷售力的實現,單純靠品牌概念的輸出無法達成,實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在,因此應輸出多元化的產品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產品注入一些新的元素,賦予產品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感.總之

16、,未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區配套,物業治理好,最好是封閉式治理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創造力的房子.在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態,務求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購置,同時根據目標消費群的特性,配合產品的特點,使廣告投入針對性更強更直接.一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告,在設計和投放過程中創新,另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,關注其消費形態,從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動.房產銷售

17、方案三一、市場背景:漢沽位于天津東部濱海地區,是天津濱海新區的重要組成局部,轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內,全區共有常駐人口17萬.漢沽是我國重要的化學工業基地之一,已形成以海洋化工為主,多門類綜合開展的工業體系,全區共有工業企業300余家,主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類.漢沽不僅是一個工業重地,而且還是一個魚米之鄉,盛產水稻、水果及水產品.其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名.xx所在寨上街,其南部為天津老牌化工企業天津化工廠,她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功績,但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病,企業的效益大不如前,也在某種程度上影響了漢沽區的

18、開展.隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整,將第三產業作為漢沽區結構的補充體,使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區,從而保證漢沽區經濟的健康、可持續開展.二、競爭對手分析:由于漢沽房地產市場的開展屬于初級階段,市場對價格的敏感度較高,面對產品的認知及感知程度相對較低,故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比擬,我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手.1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢,在漢沽我們的間接競爭對手2.在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手,具體原因我們分列如下:綠地人家處于天化的附近,濱河小區處于烈士陵園附近,他們都遠離于城區

19、中央相對的位置優勢,缺乏以與第壹城形成競爭態勢.富達雖與第壹城相鄰,但其銷售已近尾聲,故并不對第壹城銷售造成直接威脅綠地人家的產品規劃屬純南方模式,不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符,但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比擬仍不在同一層面,要落后與第壹城.而富達花園的規劃、設計,仍初級產品形態;綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右,故此在目標人群層面,不與第壹城形成直接競爭.三、競爭工程根本信息:工程名稱規劃面積銷售均價根本情況綠地人家27萬平方米1760社區規模較大,銷售單價較低,一期開發面積7萬平米,整體社區規劃及戶型設計較為南方化,銷售樓層以三

20、、六層為主.濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中央景觀帶,五層建筑形態,社區無會所,鄰近薊運河及烈士陵園,價格優勢明顯,戶型面積限制較好,并帶簡單裝修.井田?藍月灣6萬平方米2050l型地塊,與第壹城一路之隔,戶型、價格、配套與第壹城相近.分析:從已銷售的戶型比來看,其中兩室占了絕對的比例,即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可,所以我們有理由說,漢沽市場的主要需求在兩室,對于一室戶型的銷售由于存量較大,我們仍需給予足夠的重視.在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導,是典型的經典戶型,面積在90100?之間,這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右.3. 樓棟售

21、出率分析分析:在我們工程樓棟售出情況的分析中我們可以看出,大量消費出現于臨街與臨學校的一面,而在景觀中央區附近的樓棟銷售情況一般.出現這種情況的原因,一方面是現場銷售限制的原因,一方面也與居住觀念有關.但這樣的銷售情況也為工程后期景觀節點釋放后的銷售,提供有力的產品支持.4. 已售出產品面積區間與總價格區間分析:四、已購客戶分析1. 付款方式分析:分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,一次性付款與貸款的比例相差較大,說明當地的消費者在消費水平上雖有一定的問題,但他們具有相當穩定和充足的還款水平,且在消費意識上較為超前,這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關.2. 年齡結構分析:分析

22、:我們從已購客戶的年齡層面上去分析,主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,他們對新事物的接受水平較強,具有一定的購置力及資金支配水平,相應對生活質量的要求也較高.而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題,即是他們的需求不只存在于房子一方面,在生活當中還有更多的需求,比方:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等.由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂,更多反映出的是對子女教育的關注較多.3. 行業分析:行業累計銷售套數累計百分比天化5830.05%石化52.59%個體及私營3618.65%銀行94.66%學校94.66%醫院52.59%鹽場63.11%稅務52.59%規劃

23、局21.04%保險21.04%5629.02%其它總計193分析:從已購客戶的行業特征來看,大局部的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業.由此所反映出的是我們業主大局部為工薪階層,其收入狀況較穩定,收入水平相對較優厚.而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多,為我們提供了較好的市場承接力,且在一方面確定了我們主要的宣傳目標.4.居住區域分析:分析:從工程已購客戶現居住區域情況的分析中,我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主,且以天化宿舍為主,這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向.五、產品前期市場推廣簡要分析:xx在前期的媒介宣傳過程中,主要是對漢沽區的開展、順馳的品牌、工程質量、物業及局部戶型進行了市場傳達.其工程的促銷活動,主要是結合工程的工程節點進行了一些老客戶的維系活動.在我們對宣傳及活動的分析當中,發現了其中存在三個方面的問題.一是宣傳主題與客戶需求上的錯位,也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系,缺乏對工程主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄缺乏.六、分析.總結:1.對市場、產品、消費者的總結:我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析,通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解,我們在明示如下:市場:在漢沽的房地產市場中充滿著大量的房地產工程,單從供給量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需