1、如果你現(xiàn)在正在組建銷售團隊,那么你一定要看,并要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來,并且要邊讀邊想！.一一轉自鄒先華寫的非常好,如果你正在做銷售,并打算做好他,那么一定要熟讀他本篇日志由于威力太大,通常是不敢公開的秘訣！第一篇：銷售日志一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己；2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；4、面對面銷售過程中,假設客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產品的時機嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,效勞是一流的,可是,如果顧

2、客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去.你的業(yè)績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產品.7、為成功而打扮,為勝利而穿著.銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資.、銷售過程中售的是什么？答案：觀念.1、賣自己想賣的比擬容易,還是賣顧客想買的比擬容易呢?2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想方法弄清楚他們的觀念,再去配合它.4、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產品或效勞的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售.5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助

3、客戶買到他認為最適合的.三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺.2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素.3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體.4、假設你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意.可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購置嗎？假設同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購置嗎？不會,由于你的感覺不對.5、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺.6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了翻開客戶錢包鑰匙四、買賣過程中賣的是什么？答案

4、：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦.1、客戶永遠不會由于產品本身而購置,客戶買的是通過這個產品或效勞能給他帶來的好處.2、二流的銷售人員販賣產品成份,一流的銷售人員賣結果好處.3、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,防止什么麻煩才會購置.所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,4、當顧客通過我們的產品或效勞獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說：謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？1、你是誰？2、你要跟我談什么

5、？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證實你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想.舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是：這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想,這個人是誰？你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想,對我有什么處？假設對他沒好處他就不想往下聽了,由于每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當他1覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我？如何證實你講的是事實？當你能證實好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產品確實很好,

6、其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更廉價,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買？我明年買行不行？所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失.因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題答復一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購置他認為對自己最好最適宜的.六、如何與競爭對手做比擬？1、不貶低對手.你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感.千萬不要隨便貶低你的競爭對

7、手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,由于對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴.一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題.2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比擬.俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比擬,即使同檔次的產品被你的客觀地一比,上下就立即出現(xiàn)了.3、強調獨特賣點.獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加不

8、少勝算.七、效勞雖然是在成交結束之后,但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：你的效勞能讓客戶感動.效勞=關心.關心就是效勞.可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的.如果他愿意有目的地關心你一輩子,你是不是愿意？1、讓客戶感動的三種效勞：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè).誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人.做與產品無關的效勞：如果你效勞與你的產品相關聯(lián),客戶會認為那是應該的,如果你效勞與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比擬容易讓他感動,而

9、感動客戶是最有效的.2、效勞的三個層次：份內的效勞：你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以.邊緣的效勞可做可不做的效勞：你也做到了,客戶認為你和你的公司很好.與銷售無關的效勞：你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友.這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果？3、效勞的重要信念：我是一個提供效勞的人,我提供效勞的品質,跟我生命品質、個人成就成正比.假設你不好好的關心顧客、效勞顧客、你的競爭對手樂意代勞.第二局部：行銷據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行行銷,但只有20%的人才能到達高手.流程圖：預約-市

10、場調查-找客戶-效勞老客戶-目標要明確,我希望帶給客戶的感覺-我沒空給客戶的感覺-我的對客戶的幫助-客戶對我的有什么反對意見-我們要有解決與備用方案-我如何講如何效勞,客戶會買我的單-轉介紹.、打的準備.1 .情緒的準備顛峰狀態(tài)2 .形象的準備對鏡子微笑3 .聲音的準備：清楚/動聽/標準4 .工具的準備：三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；件,便簽紙,計算器.成功的銷售,會從一點一滴的細節(jié)開始的,客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,簡單的事情重復做,是成功銷售的關鍵.二、打的五個細節(jié)和要點：1 .用耳朵聽,聽細節(jié)；用嘴巴講,溝通與重復；用手記,記重點記錄來電時間和日期內容.2 .集中時間打,同類

11、同類時間打,重要約定時間打,溝通不要超過8分鐘.3 .站起來打,站著就是一種說服力.配合肢體動作參與,潛意識學習.4 .做好聆聽：全神貫注當前的了解反響建議及抱怨.5 .不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方O三、行銷的三大原那么：大聲、興奮、堅持不懈.四、行銷的核心理念愛上自己,愛上公司,愛上產品1 .每一通來電都是有錢的來電.2 .是我們公司的公關形象代言人.3 .想打好首先要有強烈的自信心.4 .打好先要贊美顧客,溝通是自己的一面鏡子.5 .行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方.6 .行銷是一種心理學的游戲,聲音清楚,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中.7 .沒有人會拒絕我,

12、所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打的時間或態(tài)度可以更好8 .聽的對方是我的朋友,由于我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打給他9 .廣告的品質,取決業(yè)務接聽溝通的品質,所有接聽的價值與打的價值是T比一'.10 .介紹產品,塑造產品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證實產品的價值.五、中建立親和力的八種方法：1 .贊美法那么.2 .語百文字同步.3 .重復顧客講的.4 .使用顧客的口頭禪話.5 .情緒同步、信念同步：合一架構發(fā)：我同意您的意見,把所有的但是“轉為同時.6 .語調語速同步：根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通.7 .生理狀態(tài)同步呼吸,表情,姿勢,動

13、作-鏡面反響8 .幽默.六、預約：1、對客戶有好處.2、明確時間地點.3、有什么人參加.4、不要談細節(jié).七、用六個問題來設計我們的話術：1 .我是誰？2 .我要跟客戶談什么？3 .我談的事情對客戶有什么好處4 .拿什么來證實我談的是真實的、正確的？5 .顧客為什么要買單？6 .顧客為什么要現(xiàn)在買單？八、行銷中專業(yè)用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達：請問,我可以知道您的名字嗎?習慣用語：你的問題確實嚴重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好.習慣用語：問題是那個產品都賣完了專業(yè)表達：由于需求很高,我們暫時沒貨了.習慣用語：你沒必要擔憂這次修后又壞專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用.習慣用語

14、：你錯了,不是那樣的！專業(yè)表達：對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同.習慣用語：注意,你必須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成,我會非常感謝.習慣用語：你沒有弄明白,這次就聽好了專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍.習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達：我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生.第三篇：效勞營銷效勞三階段：售前,售中,售后.售前效勞>售后效勞效勞的四級：根本效勞,渴望效勞,物超所值,不可替代的效勞.效勞=用心效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費.效勞的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速到達所有人的需求和渴望.、顧客是

15、什么?1 .顧客是我們企業(yè)的生命所在2 .顧客是創(chuàng)造財富的源泉3 .企業(yè)生存的根底4 .衣食行住的保證二、效勞的重要*1 .*使企業(yè)價值增加2 .優(yōu)質效勞具有經(jīng)濟的意義3 .市場競爭的加劇微利時代,高品質效勞決定顧客的導向三、效勞的信念效勞就是銷售,銷售就是效勞；效勞是手段,銷售是目的：a.假設你不好好的關心顧客、效勞顧客,你的競爭對手樂意代勞b.我是一個提供效勞的人.我提供效勞品質,跟我生命品質、個人成就成正比c.我今天的收獲是我過去的結果,假設我想增加明天的收入,就要增加今天的付出d.維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客由于需要才了解,由于效勞在決定e.沒有效勞不了的客戶,只有不會效

16、勞的人.?功心為上?f.所有行業(yè)都是效勞和人際關系四、用心效勞讓客戶感動的三種方法:1 .主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)2 .做與產品無關的效勞：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友感動的效勞.3 .誠懇地關心顧客及顧客的家人：由于沒有人會拒絕關心同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴.五、銷售跟單短信效勞法那么：1 .善用工具、商務、公司建立電腦短信平臺.2 .群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫.3 .要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā).4 .用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你.5 .感性的寫、理性的發(fā),新朋友

17、24小時內發(fā)信息.6 .備用短信：a.成長鼓勵20條；b.祝福祈禱20條；c.客服售后10條對公司比較有價值意義.六、效勞的五大好處：1 .增加客戶的滿意度.2 .增加客戶的回頭率.3 .更多地了解客戶過去的需求,現(xiàn)在的需求4 .人際關系由量轉變?yōu)橘|變.5 .擁有更多商機.七、抗拒點解除的七大步驟:1 .是否是決策者.2 .耐心傾聽完抗拒點.3 .先認同客戶的抗拒點.4 .區(qū)分真假抗拒點.5 .鎖定客戶抗拒點.6 .得到客戶的承假設.7 .解除客戶抗拒點.如：鎖定抗拒點：請問效勞、品質、價錢哪一方面比擬重要？取得的承諾：假設我們的品質可到達你的要求就可以馬上決定下來對嗎？反對意見的真假價錢：請

18、問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信效勞和品質也很重要,你同意嗎？最大的敵人：不是對手,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產品不好,最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻給做銷售的朋友們,耐心精讀3遍,會有新突破的！1、顧客是最好的老師,同行是最好的典范,市場是最好的學堂.取眾人之長,才能長于眾人.2、依賴感大于實力.銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交.3、當你學會了銷售和收錢,你不想成功都難.4、拒絕是成交的開始.銷售就是零存整取的游戲,顧客每一次的拒絕都是在為你存錢.5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面,創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案.6、銷售是信心的

19、傳遞,情緒的轉移,體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn).7、力不致而財不達,收到的錢才是錢.8、一定要給顧客講有含金量的東西,一定要學會創(chuàng)造價值,為顧客創(chuàng)造他需要的價值.9、所有的一切事物,都要學會去鏈接.情感的關系大于利益關系和合作關系,要與顧客有深層次的情感交流.10、顧客買的不僅是產品本身,更買產品相應的及額外的效勞.11、人脈就是錢脈,人緣就是財緣,人脈決定命脈.12、你永遠沒有第二次時機給顧客建立自己的第一印象.13、銷售等于收入.這個世界上所有的成功都是銷售的成功.當你學會了銷售和收錢的本領時,你想窮都窮不了.14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天,這好比是3000米長跑,當你跑完2700米時,最后的300米猶為重要,最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻.15、沒有賣不出的產品,只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴,只是斧頭不夠快；不是市場不景氣,只是腦袋不爭氣.16、一流推銷員一一賣自己；二流推銷員一一賣效勞；三流推銷員一一賣產品；四流推銷員賣價格.17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人.18、隨時隨地都在銷售,把銷售變成一種習慣.成長永遠比成功重要,你可以不在銷售中成交,但你不可以在銷售中不成長.19