1、商務談判籌劃書格力電器進駐國美電器李卓222021303240136王睿222021303240125蘭弦芝222021303240120管鑫222021303240137陳聰222021303240131西南大學經濟治理學院國際經濟與貿易專業2021-5-29關鍵詞：商務談判；籌劃書；格力電器；國美電器耳錄一、談判雙方公司背景2.二、談判主題5.三、談判團隊人員組成5.四、雙方利益及優劣勢分析6.五、談判目標7.六、程序及具體策略7.七、準備談判資料9.八、制定應急預案9.一、談判雙方公司背景我方：格力電器,客場；乙方：國美電器,主場我方格力電器：成立于1991年的珠海格力電器股份是目前全球

2、最大的集研發、生產、銷售、效勞于一體的國有控股專業化空調企業,2021年實現營業總收入835.17億元,同比增37.35%;凈利潤52.37億元,同比增22.48%;納稅超過53億元,連續9年上榜美國?財富?雜志“中國上市公司100強.格力電器旗下的“格力空調,是中國空調業唯一的“世界名牌產品,業務普及全球100多個國家和地區.家用空調年產能超過6000萬臺套,商用空調年產能550萬臺套；2005年至今,格力空調產銷量連續7年全球領先.作為一家專注于空調產品的大型電器制造商,格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品.在全球擁有珠海、重慶、合肥、關B州、武漢、石家莊、巴西、巴基

3、斯坦等9大生產基地,8萬多名員工,至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品,能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利超過5000多項,其中創造專利710多項,自主研發的超低溫數碼多聯機組、高效直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調、1赫茲變頻空調、R290環保冷媒空調、超高效定速壓縮機等一系列“國際領先產品,填補了行業空白.在劇烈的市場競爭中,格力空調先后中標2021年“北京奧運媒體村、2021年南非“世界杯主場館及多個配套工程、2021年廣州亞運會14個比賽場館、2021年俄羅斯索契冬奧會配套工程等國際知名空調招標工程,在國際舞

4、臺上贏得了廣泛的知名度和影響力,引領“中國制造走向“中國創造.“一個沒有創新的企業,是一個沒有靈魂的企業；一個沒有核心技術的企業是沒有脊梁的企業,一個沒有脊梁的人永遠站不起來.展望未來,格力電器將堅持“科技救企業、質量興企業、效益促企業的開展思路,以“締造全球領先的空調企業,成就格力百年的世界品牌為目標,為“中國創造奉獻更多的力量.乙方國美電器：國美電器成立于1987年元月一日,是中國最大的以家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業.國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1200多家,年銷售能力1000億元以上.2003年國美電器在香港開業,邁出中國家電連鎖零售企業國際化第一步；2004年國美

5、電器在香港成功上市.2021年來國美電器全面推進以網絡優化和提升單店盈利水平的戰略,以不斷調整變化的效勞模式滿足客戶的需求.于2021年完成了新的未來五年戰略規劃并開始了全方位的實施與推進.國美電器將持續的以滿足消費者需求為導向,進一步以網絡優化和提升單店盈利水平為核心的戰略,抓住市場需求增長的商機,進一步擴展網絡覆蓋保持有效規模增長,兼顧開展和利潤,領導中國家電零售市場.作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業,國美電器堅持“薄利多銷,效勞領先的經營理念,依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略,引領家電消費潮流,為消費者提供個性化、多樣化的效勞,國美品牌得到中國廣闊消費者的青睞.本著“商者無域、

6、相融共生的企業開展理念,國美電器與全球知名家電制造企業保持緊密、友好、互惠的戰略合作伙伴關系,成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商.作為中國最大的家電連鎖零售企業,國美電器直接為社會創造就業30萬人,每年為國家上繳稅收達15億元以上.國美電器是中國企業500強之一,被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別奉獻獎；睿富全球最有價值品牌中國榜評定國美電器品牌價值為553億元,成為中國家電連鎖零售第一品牌；中國保護消費者協會連續多年授予國美電器“維護消費者權益誠信滿意單位.作為社會企業公民,國美電器在重視自身開展的同時,更積極履行社會責任、踐行公益事業,回報社會.2021年中國內地發生嚴

7、重旱災和地震災害,國美電器向重點災區累計捐贈710萬元現金和100萬元物資.2021年5月,國美電器向四川地震災區捐贈6000萬元現金和物資,并向中國紅十字會中國紅工程、中國扶貧基金會分別捐贈150萬元和232萬元,幫助貧困偏遠地區建立醫療救助站和解決根本體育設施缺乏問題.2006年7月,國美電器向潮汕星河獎基金會捐資人民幣500萬元,作為獎學助學基金,用于支持和鼓勵品學兼優的星河獎獲得者,幫助更多的貧困學生完成學業.2005年1月,國美電器發起“讓世界充滿愛援助印度洋海嘯受災國孤兒活動,并率先捐資1000萬元,成為當時第一個幫助受災國進行災后重建的中國企業.奉行成就品質生活的企業使命,本著對

8、廣闊投資者、合作伙伴、員工和社會負責的原那么,國美電器將繼續著力將企業打造成為一個備受尊重、健康可持續開展的國際優秀家電連鎖企業.二、談判主題我公司進駐國美電器三、談判團隊人員組成主談：王睿,公關經理,公司談判全權代表；決策人：李卓,總經理,負責重大問題的決策；副談：蘭弦芝,市場部總監,負責市場營銷問題；專家：陳聰,法律參謀,負責法律問題；記錄員：管鑫,財務總監,負責記錄談判內容四、雙方利益及優劣勢分析一利益：我方核心利益：1、要求對方不收取“進場費；2、在合理的價格水平的根底上能到達一定的銷售量；3、能得到更高的利潤分配比例.對方利益：1、向我方征收“進場費；2 、不惜一切代價增加銷量；3

9、、得到更高的利潤分配比例.二我方優劣勢：我方優勢：我企業是一家集研發、生產、銷售、效勞于一體的專業化的空調企業,無論從品牌效應還是產品質量上都能夠得到保證,我方劣勢：我方由于銷售渠道單一,已積壓大量產品,目前迫切與對方合作,將產品賣出,來減少公司的損失.三對方優劣勢：對方優勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業,是中國空調銷售的第一渠道,該企業聲譽較好,且與其合作的公司較多.對方劣勢：一旦錯失與我方合作的時機,他們將損失一大銷售熱門品牌,對提升其企業營業收入不利,并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業的競爭中處于劣勢.五、談判目標戰略目標：和平談判,按我方的要求達成合作協議談判中央問題：1、 不

10、繳納任何形式的“進場費或是“攤位費2、 利潤分配：我方90%底線：利潤分配：我方65%六、程序及具體策略一、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式.方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛,明確指出有多家供給商競爭,開出70%勺利潤分配比例,以制造心理優勢,使對方處于主動地位.二、磋商階段：流程：1、 談判前一天將我方產品介紹及我方要求以的形式發給乙方2、 磋商階段首先提出我方產品質量高,與蘇寧電器已有合作,掌握談判主動3、 就談判中央問題展開談判策略：1、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名

11、充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動.2、 層層推進,步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.3、 把握讓步原那么：明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承當運費來換取其它更大利益.4、 突出優勢：以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方假設與我方協議失敗,我方將立即與其它的家電零售企業談判.5、 打破僵局：合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否認方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.三、談判終結

12、階段：1、把握底線,適時運用折中調和策略,嚴格把握最后讓步幅度.在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.2、埋下契機：在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系3、達成協議：明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.七、準備談判資料相關法律資料：?中華人民共和國合同法?、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公約?、?經濟合同法?備注：?合同法?違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.一、對方不同意我方提出的90%RJ潤分成的要求.應對方案：就對方利潤分成要求進行談判,運用妥協策略,換取在運費、攤位位置、優惠待遇等方面的利益.可適當提出國美丑聞.二、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的利潤分配要求.應對方案：了解對方權限情況,“白臉據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局；異或用