1、商務談判課堂筆記第一章談判是一門科學，也是一門藝術。（交叉科學）談判概念：談判是指參與各方處于某種需要，在一定的時空條件下采取協調行為的過程。談判的五個要義：1 .談判是建立在雙方需要的原則上2 .談判是兩方以上的交際活動（包括兩方）3 .談判是尋求建立或改善人們的社會關系4 .談判是一種協調行為的過程5 .談判要選擇適當的時間、地點。談判的作用：1.市場經濟發展的內在平衡器2 .談判是企業之間聯系得紐帶3 .談判時發展對外貿易的橋梁談判的基本程序：1 .準備階段：A.確定談判的主題。B.擬定談判要點（內容，議程，總結）C.組建談判小組（小組負責人，主要成員，專業人員，臨時人員，后援人員）2

2、.正式談判階段：A.談判內容。B.談判進程。C.談判效果。D.談判氣氛：成就感，尊重，歸屬感。3 .結束階段：A.檢查合同。B.建立聯系。C.總結經驗：戰術選擇方面，方案實施方面，談判組情況，對手情況。第二章：談判理論1 .博弈論與談判（奕：棋）合同博弈：雙方都從交易中獲利非合作博弈：大家都想獲得最佳結果，反而，適得其反。總結論：只有雙方合作，才會有剩余，才談得上上方分享。博弈論用于談判的三步法：1 .確定風險值2 .確定合作剩余3 .達成分享剩余協議：零和博弈（一方+另一方=剩余）；變和博弈（一方和另一方合作將剩余變為更大）2 .公平理論1.OP/IP=Dr/Ir（O結果，I投入，P感受公正

3、或不公正的當事者，r參照對象）2 .如何消除不公平感：A.擴大自己所得的O,或增大對方貢獻I,減小自己付出的IP或減少對方所得的Or。B.改變參照對象以避開不公平C.退出比較，恢復平衡。3 .公平的判定標準：公平分配的四種方案：A.以心理承受的公平為標準B.以實際需要的補償原則為標準C.平均分配D.以實際所得平等為標準公平分配兩種方法：A.樸素法方法舉例：分遺產時，運用報價，最高者得，然后把所有產品進行總和再除于人數，所得平均值，再進行每個人互補。B.拍賣法3 .“黑箱”談判理論主要講道了一個：控制論（創始人：諾伯特.維納）4 .信息論與談判1 .信息模式三要素：信源一信道一信宿2 .主客方關

4、系論：A.高信譽，高贊同。B.高信譽，低贊同。C.低信譽，高贊同。D.低信譽，低贊同。3 .認識結構論認識結構是指人由于過去經驗所形成的一整套的思維規則或歸納方式。分為：內因：個性，智商，能力外因：信息發出者，環境因素4 .信息特征研究A.信息的稀缺程度B.獲取信息的代價C.信息源發布狀況D.信息的時間性5 .信息傳遞的渠道有限或集中的網絡：鏈型，Y型，輪型（主要傳簡單，直接的信息）復雜的高程次的信息傳遞：環型，網型第三章一.企業營銷觀念和商務談判1 .生產導向下的商務談判。（生產什么就賣什么）2 .銷售導向下的商務談判。（生產什么人們買什么）3 .市場銷售導向下的商務談判。A.確保價值的現實

5、B.顧客至上C.貢獻于社會發展二.商務談判者五了解1 .了解人們購買什么？2 .了解產品3 .了解對手4 .了解競爭者5 .了解自己的公司3 .營銷環境中的6個談判者1 .商品供應者2 .制造廠家3 .經銷商和批發者4 .進出口公司5 .經理人6 .代理人4 .談判的環境因素1 .如何處理環境因素。（首先要弄清楚所有的相關的環境因素）2 .要挑選出和商務談判有關的因素。3 .確定談判策略計劃時要考慮環境因素5 .有哪些環境因素政治經濟、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗、基礎設施與后勤、氣候因素6 .談判計劃的制定1 .調研階段2 .確定目標階段：必須達成的目標、立意達成的目標、樂意達成的

6、目標3 .制定策略階段4 .確定談判計劃：談判方案：談判目標、談判底線、談判期限、聯絡方式計劃執行：確定框架、確定最初方案、解決問題措施、確定談判地點6 .控制階段七.商務談判的結構設計結構分五階段：摸底、報價、磋商、成交及認可1 .階段性結構2 .交鋒方式結構：以我為準、各說各的3 .談判人員精神力結構八.談判原則1 .談判是合作伙伴：創造更多的合作機會。堅持誠摯與坦率的態度事實求實。2 .避免雙方在立場上的磋商：違背談判的原則：達成明智協議、應實用有效、增進雙方關系破壞環境會導致達成不明智協議阻礙談判協議達成3 .提出互利選擇A.打破傳統分配模式，提出新選擇B.尋找共同利益，增加合作的可能

7、性C.協調分歧利益，達成合作目標4.區分人與問題A.要從對方的立場來考慮B.盡量多闡述客觀情況避免指責C,使雙方都參與提議協商D.保全面子，不傷感情5.根據客觀標準客觀標準：獨立于談判各方意志的，合乎情理的，切實可行的標準。A.標準的公正性B.標準的普遍性C.標準的適用性第四章：談判的開局與實質磋商一.談判的氣氛1.冷淡，對立及緊張的；2.松松跨跨，慢慢騰騰及曠日持久的；3.熱烈、積極和友好；4.平靜、嚴肅和嚴謹的。二.談判氣氛的復雜性以下狀態對建立輕松的談話氣氛具有不良影響：1 .被動的一方可能只聽到對方講話的一般內容2 .雙方不能正確理解所聽到的內容3 .即時正確理解了對方的意思，也不愿意

8、相信4 .在對方講話的時候，對不愿意接受的那部分內容聽不進去。三.合理運用影響開局氣氛的各種因素1.氣質2.風度3.服飾4.中性話題5.姿態6.洽談座位四.破題第三節：談判的開局策略一.開局的地位和作用。1.效果最好.2.確定格局。3.闡明立場（觀點）4.角色作用二.開局的方式選擇參看”商務談判高等教育出版社”書本第61頁。第五章.談判策略一.互利互惠的談判策略1 .休會：A.談判接近尾聲時。B.談判出現低潮時。C.談判出現僵局時。D.一方出現不滿時。E.談判出現新情況。2 .假設條件假設條件是指談判探測階段，先是提出某種假設的情況，試探對方的底細。可分：真正的假設虛擬的假設注意三點：提出假設

9、條件的原因：A.我方認為不重要的問題B.我方認為重要的問題提出假設條件的時機（在分歧時或多方案）提出假設條件的后果3 .開城布公（開放策略）是指談判人員在談判中以誠懇的態度向對方表露自己的觀點，實事求是地介紹情況，客觀地提出要求，使對方在誠懇坦率的氣氛中完成各自的使命。注意兩點：前提：對方必須都對談判抱著誠意都把對方看作是唯一的談判對象時機：探測階段結束報價階段之初4 .潤滑策略（送禮）：A.要注意文化上的差異B.要考慮禮品的價值大小C.要考慮送禮的場合5 .留有余地6 .使用誤會7 .私下接觸（非正式會談）8 .使用有限權利是指談判人員使用權利的有限性首先，是把限制作為借口，拒絕對方的某些要

10、求提議但不傷面子其次，利用限制與高層決策人聯系商量更好地商討決解決處理辦法再次，利用有限權力，迫使對方向你讓步，在權力有限的條件下進行商談9 .尋找鍥機是指尋找或者創造有利條件或抓住有利時機，來實現預謀的目的，即我們常說的發現和利用失常機會。A.要注意培養談判人員和企業家的經營素質，失常意識，否則，有市場也找不到或被別人加以利用。B.善于判斷形勢。C.充分了解競爭對手。D.將危機變為生機。二，對我方有利談判的策略1.聲東擊西一方在談判中有意識的將談判議題引入對方認為不重要的問題，借時分散對方的注意力，達到我方的目的。A,采用這種策略可能表明我方對這一問題的重視，進而引起對方的重視，然后以我方的

11、讓步，來換取對方的更大的讓步。B.作為一種障眼法，轉移對方的視線。C.為會談鋪平道路。D.作為一緩兵之計，先把某一議題暫時擱置，以便作深入了解或以此延緩對方采取行動。2 .最后期限破最后期限的對策：A.如果你有期限，不能泄露期限，因為會使已方不利，甚至完全被動。B.研究對方設立期限的動機及不遵守期限可能導致的后果。C.不要為對方設立的期限迷惑，因為大多數的期限是有余地的。D.不考慮對方的最后期限3 .先苦后甜（吹毛求疵）指在談判中，一方為了達到自己預定目的，先向對方提出苛刻要求，然后逐漸讓步，求得雙方一致，以此來獲得已方最大的利益。注意點：A.首提要求不能太苛刻。B.對方不掌握的信息或者沒有客

12、觀標準的事物。C.運用此策，已方隊員扮演不同的角色。4 .攻心策略（情緒論）指談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化，使其妥協退讓的策略。A.以憤怒發脾氣等爆發行為使對方感到巨大的心理壓力（對談判新手,軟弱型的人）B,以眼睛或其他軟化方式，博得對方同情，使用讓步。C.焰眉過火地恭維談判另一方，喚起對方的自尊心，虛榮心，使對方喪失自控能力，或為顯示自己能力充分讓步。D,使對方產生負罪感，或贖罪心理。E.采取藐視或暗示形式，給對方設置心理障礙，制造自卑感。5 .疲勞戰術（持久戰）破解方式：耐心6 .不開先例（拒絕方式）對策：首先，具體情況具體分析。然后收集信息，判斷真偽，作出分析對策。7

13、.出其不意。在對方沒有準備的情況下，打亂其計劃或部署或者利用對方想不到的事物，向對方反擊，使局勢向著我方有利的方向發展。A,令人驚奇的問題B,令人驚奇的時間C,令人驚奇的忍心D,令人驚奇的行動8 .得寸進尺指一方在爭取對方一定讓步的基礎上再繼續進攻，提出更多的要求爭取已方利益。使用條件：A.出價較低的一方，有明顯的議價傾向。B.經過科學估算，確信對方出價水分較多。C.弄清一些不需要的服務費是否包含在內。D.熟悉市場行情，市場皮軟的情況回旋余地較多。9 .以林遮木。一方故意向另一方提供一大堆不切實際的信息資料，使對方分辨不清哪些與談判情況有關，既浪費了你的時間精力，還沒掌握所須情況，甚至被僵局所

14、迷惑。對策：A.保持清醒頭腦，設法誘導對方陳述實質內容，并力求對方按你的思路走。B,對復雜的資料要進行分類：去粗存精，去偽存真。C.善于提綱擎領，抓住主要問題。D.援引政府條例法規及有關程序規定，迫使對方道出實據。E.抓住機會，向對方展開心理攻勢F.注意談判截止時間。10 .既成事實。談判一方不顧對方，先為自己爭取有利地位或爭取某種做法，然后在應付對方可能的反應或反擊。11 .以退為進談判一方故意退讓或妥協，但實際是為了更好的進攻，或實現更大目標。12 .尋找代理找代理人要求：層次高，有權威忠誠可靠代理人的職業素質高。三、怎樣識破談判中的詭計：1 .期騙：A.借談判之際，誘使你披落全部或部分情報，而他并不一定與你進行交易。破解：澄清對方談判動機。B.對方往往提供一大堆有名無實的材料讓你自己去尋找發現，更多的是以假象來欺騙你。C.沒有派實權人物與你商談而來試探你的態度，立場或故意提供錯誤情報，誘騙你上當。破解