1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上伊利產品促銷 產品促銷一： 巧樂茲廣告和公共宣傳伊利巧樂茲和TOM玩樂吧找到了“年輕、時尚、品質”的契合點，開辟了國內傳統(tǒng)冰品行業(yè)與網絡互動音樂平臺的合作先河，令雙方在品牌方面都取得了有效的提升。 “喜歡你，沒道理”隨著坐在旋轉木馬上公主造型的張韶涵頻頻出鏡，這句話成了年輕一族的口頭禪，也顯示出伊利巧樂茲的品牌之戰(zhàn)已逐漸深入人心 作為伊利冰品的主推產品，巧樂茲2003年一上市就創(chuàng)造了2億多元的業(yè)績，其“喜歡你，沒道理”的品牌主張，說出了年輕一代的心聲。在經過了2年的積累和調整后，巧樂茲明確了品牌化運作的策略，從2006年開始啟用在青少年群體中人氣頗高的歌手張韶涵作為廣

2、告代言人，有力地支撐了巧樂茲系列產品時尚、甜美、健康的產品特點，使得巧樂茲在當年便創(chuàng)下了4億元的銷售額。 2007年，巧樂茲繼續(xù)沿用代言人張韶涵，并將品牌化運作和娛樂營銷的策略進一步深化。巧樂茲和TOM玩樂吧在合作中都最大化地利用了雙方各自在品牌、渠道、終端、媒體推廣平臺等方面的優(yōu)勢。一方面，TOM充分利用電視、電波、平面、公車、U-LINK及自身線上資源對玩樂吧的活動進行了強勢推廣，使巧樂茲品牌/活動得到充分曝光；另一方面，伊利所有的銷售終端、所投放的候車亭、雜志以及電視媒體的廣告上也均體現(xiàn)雙方的品牌。 經過2個多月的大規(guī)模活動，合作效果已經逐漸顯露出來，據伊利冰品事業(yè)部有關人士介紹，在張韶

3、涵和其它歌星的帶動下，巡演所到城市都掀起了一股“喜歡你，沒道理”的潮流，而其代言的系列產品，常常會被眾歌迷一掃而空，甚至造成部分冷飲柜臺斷貨。分析： 新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷售量與銷售額。伊利巧樂茲的主題就是 “喜歡你，沒道理”。伊利廣告促銷運用了“名人代理產品”法即愛人及物，妙用代言人。“喜歡你，沒道理”的品牌主張，說出了年輕一代的心聲。任用人氣頗高的歌手張韶涵作為廣告代言人，有力地支撐了巧樂茲系列產品時尚、甜美、健康的產品特點。類似的例子還有很多，比如鞏俐代言長城葡萄酒、李默然

4、代言三九胃泰和近期的金喜善代言TCL手機、李連杰代言步步高、李丁代言蓋中蓋等，都堪稱典范。這些產品在代言人的作用下，迅速被消費者認知、接受和消費，極大降低了市場“不信任壁壘”對它們的影響。由上可見，結合情感營銷、明星營銷的全方位娛樂行銷策略，是巧樂茲具有強大生命力的關鍵。伊利巧樂茲的促銷策略采用的是拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將引向生產企業(yè) 。產品促銷二： 伊利優(yōu)酸乳（雙果奇緣）免費試用 伊利在優(yōu)酸乳期初上市時，采用了試飲的辦法，但是伊

5、利公司為了能讓潛在客戶真正體驗到產品的特質，給試飲活動增加了內容：在商場超市門口顯著地方擺設兩張長桌，貼上雙果奇緣的POP和試飲信息。活動方式是：促銷小姐在桌后倒上兩杯不同的牛奶，一杯是純奶，一杯是優(yōu)酸乳，讓消費者品嘗，猜出哪杯是優(yōu)酸乳的人即可得到兩份“雙果奇緣”作為獎勵。由于活動具備趣味性，而且猜對了可以以獎勵的形式獲得贈品。沒有索要的感覺，吸引了不少目標顧客群（青少年和中青年消費者）的興趣。通過足量的品嘗試飲，優(yōu)酸乳的味道一下子在品嘗者心中定格，他們把贈品帶回去還可以給家人和朋友品嘗，擴大了試飲群。該活動在新品推廣上取得了成功，擁有了一大批青少年鐵桿擁護者。分析： 企業(yè)在推出新品時比較常用

6、的方法就是免費試嘗以在口感上形成第一印象。 免費試用策略指將產品或其試用裝免費贈送給消費者，供其免費使用的一種方法。這種方式的最大的好處是消費者嘗試率極高，注意率更高，如果產品確實不錯會贏得嘗試，甚至消費者會重復購買，成為該品牌的忠誠消費者。免費品嘗不但在極短的時間提高了伊利優(yōu)酸乳“雙果奇緣”的品牌知名度，更提高了品牌的美譽度，培養(yǎng)了一大批忠誠的消費群體。免費試用促銷策略能夠提高產品入市速度，是奪取其他品牌忠誠消費者的最佳方式之一。同時由于活動費用高，操作難度大做此類活動必須掌握好幾點：1、成本費用：既贈品成本費用，派發(fā)費用，活動費用，宣傳費用等。2、活動時機：旺季來臨前3、派送對象能夠接受的

7、時間、地點。免費試用促銷活動有著顯著的高成本開支。因此企業(yè)在制定此類促銷必須做好詳盡計劃，并請富有專業(yè)經驗，信譽度高的人員組織管理這樣會收到事半功倍的效果。產品促銷三：冰激凌有獎促銷伊利冰激凌有獎促銷活動 1 目標消費人群心理分析：伊利冰激凌的主要目標消費人群是6?/FONT>15歲的少年兒童他們有充足的零花錢,在電視文化下長大，在生活上喜歡嘗試新鮮的事物，模仿力極強。愛吃零食，經常光顧食品店。是正在成長中的消費者。多數青年人更注重冰激凌的口味和食用時獲得的心理上的平衡。 2 宣傳活動切入點的選擇：選擇當前中小學生中最流行的娛樂活動和伊利冰激凌的促銷活動相結合進行有獎促銷，即可以加強伊利

8、品牌在少年兒童中的親和力又可以樹立伊利品牌時尚新潮的企業(yè)形象。當前在中小學校園中最為流行的活動項目是一種叫做“悠悠球”的玩具，“悠悠球”在少年兒童中發(fā)展成為了一種時尚，它有十幾種樣式，價格從5元至100多元不等，擁有悠悠球的數量和檔次成為小朋友們相互攀比炫耀的一種資本。因此，把悠悠球作為獎品進行伊利，在未來的主力消費者的心目中樹立起伊利品牌就是最新、最酷的感覺，即可擴大今年夏天的銷售量，又可以培養(yǎng)與消費者的感情，可謂是一箭雙雕。 3 推廣策略：鑒于6歲15歲的少年兒童接觸的主要是電視媒介，而為此次活動重新制作廣告帶顯然已經沒有足夠的時間，因此選擇店面張貼廣告海報作為主要的宣傳途徑，同時輔助一定

9、的報紙廣告。4抽獎方式：在北京晚報上刊登伊利平面廣告，并在平面廣告中附帶一張抽獎登記表，只要剪下五張伊利冰激凌的識別標志，貼在登記表上，并在報名表上填寫姓名、學校、聯(lián)系辦 法，在指定日期前將登記表寄回伊利公司北京辦事處，即可獲得抽獎資格。 分析： 從伊利冰激凌有獎促銷活動可以看出促銷是一項浩大繁瑣的工程，需要做好前期準備。如促銷研究（消費者行為研究、促銷利益關系、需求和產品功能的關系），促銷目標的制定，促銷方案的設計，最后才是促銷方案的實施。另外促銷中抽獎也是常見的形式。抽獎就是利用人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購買產品的欲望。抽獎主要憑個人運氣不需學識和才華

10、，參與的人較多。抽獎與贈品的組合：此類活動將抽獎由主角轉換成配角，贈品變成活動的主角，這種活動也是為增強活動的參與性和吸引力。伊利冰激凌促銷就是運用了抽獎與贈品的組合。 抽獎活動的最大優(yōu)勢就是：最大限度地滿足更多目標消費群的需求，同時能直接促進銷量的提升。眩目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。但它也有一些不足的地方，事先難于預估參加人數、活動的成效，宣傳的費用也較高。 做好此類活動還應掌握好幾點：項目的成本預算；獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度；活動操作流程。通過查閱資料知道抽獎活動方式主要分：回寄式、即開即中式、多重連環(huán)

11、抽獎式、抽獎活動與其他促銷模式的組合運用。 1、回寄式抽獎：消費者將消費憑證及個人的姓名、地址等資料寄至指定地點即可參加抽獎活動。 2、即開即中式抽獎：舉辦者事先確定并公布中獎的內容，將其印在刮刮卡或產品包裝上的特定地方，消費者在現(xiàn)場刮開核對是否中獎。3、多重連環(huán)抽獎：舉辦者為提高消費者中獎機率和購買積極性，吸引更多的人參與，在抽獎促銷的基礎上，又設計推出了多重連環(huán)抽獎。如果第一次抽獎不中，將自然循環(huán)到后面的中獎環(huán)節(jié)中去。總結： 1、確定促銷時間。促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。2、 促銷目標：根據企業(yè)要求及市場分析資料，確定促銷目標 。一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立、提升；