1、XX房地產(chǎn)項目STP營銷戰(zhàn)略定位 一、市場背景探析宏觀市場伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展進(jìn)程的不斷加快，世界各國經(jīng)濟(jì)緊密相聯(lián)，相互交織，相互結(jié)合,相互依存，形成了全球經(jīng)濟(jì)的有機(jī)整體，各國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級，帶來了聲勢浩蕩的產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移，促使大批外商涌入中國投資辦廠，置身于經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展浪潮下的中國，開放、發(fā)展、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，內(nèi)資企業(yè)也在順應(yīng)發(fā)展趨勢進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，應(yīng)對市場競爭的激烈挑戰(zhàn)，工業(yè)物業(yè)市場需求量迅速增加，產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要載體、產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展的聚合平臺，為提高人類生活品質(zhì)發(fā)揮著不可估量的重大作用，同時工業(yè)地產(chǎn)市場競爭趨勢也日益激烈，各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)如雨后春筍股涌現(xiàn)，全世界各國在招

2、商，全國各地也在招商，誰能開展高效、成功的招商，誰就能在招商競爭中取得勝利，從而獲得長足發(fā)展。 區(qū)域市場珠三角經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)過數(shù)十年蓬勃發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，面臨著新形勢下的重大轉(zhuǎn)折，同時機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，由國務(wù)院審議通過的珠三角地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要2008-2020»,并予以實(shí)施的深莞惠一體化舉措，意味著惠州即將成為珠三角未來發(fā)展的重點(diǎn)核心經(jīng)濟(jì)圈，惠州地廣物博，占據(jù)廣東四分之一的土地面積，地理區(qū)位優(yōu)越、交通四通八達(dá)、擁有石化與電子兩大支柱產(chǎn)業(yè)為支撐，具有得天獨(dú)厚的各種優(yōu)勢，是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的最佳寶地，近幾年在惠州市委市政府領(lǐng)導(dǎo)下，惠州在中國乃至國際已樹立起良好的品牌城市形象，

3、在不久的將來，惠州必成為珠三角繼深圳、東莞之后南中國一顆耀眼的新星?；蓐枀^(qū)是惠州市核心行政區(qū)，在惠州經(jīng)濟(jì)發(fā)展中做出巨大貢獻(xiàn)，擁有優(yōu)越的地理位置及密布的區(qū)位交通，與深圳及東莞接壤，毗鄰香港、珠海等珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市，具備成熟的工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及完備的工業(yè)投資配套條件，已形成較強(qiáng)的市場輻射力，對工業(yè)投資促進(jìn)必定產(chǎn)生巨大的推動力。二、市場招商目的及意義為招攬引進(jìn)更多投資客戶及優(yōu)質(zhì)項目落戶園區(qū)投資經(jīng)營，有效促進(jìn)園區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，同時提升園區(qū)品牌影響力與市場權(quán)威性，從而有力推動地方經(jīng)濟(jì)獲得更長遠(yuǎn)的發(fā)展。三、市場招商STP戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略規(guī)劃目的為有效對目標(biāo)投資市場進(jìn)行細(xì)分，充分了解掌握市場細(xì)分后子市場的特征與

4、需求，從而使園區(qū)招商能夠結(jié)合自身狀況正確選擇目標(biāo)子市場，并進(jìn)行合理的市場定位，為招商策略實(shí)施提供科學(xué)的指導(dǎo)依據(jù)，最大化規(guī)避招商資源浪費(fèi)，同時促使招商達(dá)到最佳效果，特制定本規(guī)劃方案。 2、市場細(xì)分(Segmentation)調(diào)研目的及意義根據(jù)園區(qū)產(chǎn)業(yè)項目所確定的招商市場范圍，對市場進(jìn)行分解，全面掌握了解市場細(xì)分后子市場的特征，列舉出市場的共同需求與不共需求，并對需求變數(shù)進(jìn)行評價分析，從而使園區(qū)招商能夠結(jié)合自身條件與外部環(huán)境正確選擇目標(biāo)市場，并進(jìn)行合理的市場定位，為設(shè)定合理的招商業(yè)績目標(biāo)指明方向，為招商策略的制定與實(shí)施奠定基礎(chǔ)，為招商行為提供指導(dǎo)依據(jù)，促使實(shí)現(xiàn)最大化降低招商成本與提升招商效果的目標(biāo)

5、。 調(diào)研的必要性任何市場空間都是龐大的，任何企業(yè)或項目都無法覆蓋占有整個市場，正確選擇目標(biāo)市場是市場營銷行為的開始與核心，而正確選擇目標(biāo)市場必須以周密的市場調(diào)研而獲取的準(zhǔn)確市場數(shù)據(jù)為選擇依據(jù)，如無有效的市場調(diào)研就無法正確選擇目標(biāo)市場，從而使市場營銷行為迷失方向，造成資源與成本的增加與浪費(fèi)，導(dǎo)致營銷效果不能夠凸顯。 調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果產(chǎn)業(yè)行業(yè)市場細(xì)分：參考國家產(chǎn)業(yè)分類目錄投資客戶市場細(xì)分引進(jìn)投資項目行業(yè)市場招商對象市場調(diào)研分析地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分國家地區(qū)年齡資廣社會階層生活力式投資需求投資時機(jī)工業(yè)產(chǎn)業(yè)項目電子信息產(chǎn)業(yè)相應(yīng)工業(yè)制造冏中國或其它國家不限>35歲>5千萬高層局端制造

6、產(chǎn)品擴(kuò)張或搬遷光電電器產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代裝備與汽車零部件產(chǎn)業(yè)新能源新材料產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)項目物流倉儲業(yè)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)宮冏中國OR>35歲不限中層或高層中端或低端市場經(jīng)營市場成熟金融業(yè)住宿餐飲業(yè)零售業(yè)房地產(chǎn)業(yè)競爭對于市場調(diào)研分析競爭對手類型主要所在區(qū)域主體性質(zhì)行政級別規(guī)劃面積省份城市獨(dú)棟物業(yè)（散盤）專業(yè)科技園區(qū)綜合工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)OR惠州、廣州、深圳、佛山、活遠(yuǎn)、肇慶、江門、東莞、茂名、梅州個人、一般性企業(yè)、龍頭企業(yè)、開發(fā)商、政府、國家級、省級、市級、縣區(qū)級、其它3萬nf以下、3萬nf10萬叭10萬m2100萬m2100萬m2500萬m2500萬m2以上目標(biāo)市場產(chǎn)業(yè)市場工業(yè)科技產(chǎn)

7、業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)及第二產(chǎn)業(yè)。招冏對象相應(yīng)產(chǎn)業(yè)工業(yè)制造冏及冏服運(yùn)宮冏。區(qū)域市場主要以深圳、東莞、廣州、佛山等珠三角經(jīng)濟(jì)圈城市為主。對手市場定位招商項目定位為客戶提供基礎(chǔ)設(shè)施完善，產(chǎn)業(yè)配套齊全的物業(yè)項目。主體形象定位主要以“誠信、務(wù)實(shí)、局效、共贏”定位主體品牌形象。競爭優(yōu)勢定位主要以物業(yè)交易價格、相關(guān)投資政策及投資服務(wù)為競爭手段?？蛻粜睦矶ㄎ辉谕顿Y客戶心里刻畫描繪投資后事業(yè)發(fā)展前景與成功寸青景。主要市場招商策略項目策略供應(yīng)方式按客戶需求訂制或提供市場標(biāo)準(zhǔn)型物業(yè)。交易方式租賃、出售或以租代購等靈活交易方式。價格策略首先制定項目市場價格，最終價格根據(jù)具體投資項目情況一事一議。渠道策略主要借助政府職能部

8、門與市場招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的資源關(guān)系進(jìn)行渠道招商。推廣策略主要以舉辦投資促進(jìn)活動、人員招商進(jìn)行市場招商推廣。招商項目市場調(diào)研分析項目性質(zhì)項目類型項目關(guān)系物業(yè)項目各類用地物業(yè)項目與產(chǎn)業(yè)項BffiW是相輔相成的配套關(guān)系，通過物業(yè)項目招商引進(jìn)符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的投資項目，或是通過主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目招商引進(jìn)投資項目從而促成物業(yè)項目交易，二者缺一小可，相互制約，相&發(fā)展，因而可以物業(yè)項目名義招冏或廣業(yè)項目名義招冏。廠房（含宿舍與食堂）倉庫其它配套房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)項目工業(yè)產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)其它配套產(chǎn)業(yè)3、目標(biāo)市場（Targeting）尋找機(jī)會（SWOT分析方法：S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素，找到優(yōu)勢與機(jī)會結(jié)合點(diǎn)）優(yōu)勢s

9、trength:弱勢weakness:機(jī)會opportunity:威脅threat:目標(biāo)市場目標(biāo)行業(yè)市場目標(biāo)產(chǎn)品市場市場選擇策略以市場細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合項目自身條件及優(yōu)勢選擇目標(biāo)市場策略。產(chǎn)品及市場供求關(guān)系圖4、市場定位(Positioning)產(chǎn)品定位：根據(jù)客戶生理與心理需求，在客戶心目中樹立具有個性及良好的產(chǎn)品品牌形象，包括：園區(qū)與物業(yè)功能、形體、環(huán)境、服務(wù)、銷售、稅費(fèi)等方面內(nèi)容。項目性質(zhì)、類型、數(shù)量及參數(shù)、基礎(chǔ)與配套設(shè)施情況及價格企業(yè)定位：根據(jù)客戶生理與心理需求，在客戶心目中樹立具有個性及良好的園區(qū)品牌形象，包括：園區(qū)單位性質(zhì)、創(chuàng)建背景、運(yùn)營實(shí)力、組織架構(gòu)、人員規(guī)模、經(jīng)營理念、發(fā)展?fàn)顩r

10、等方面內(nèi)容。重點(diǎn)引進(jìn)符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、投資強(qiáng)度及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)及第三配套產(chǎn)業(yè)項目入園，拒絕污染型與勞動密集型企業(yè)項目入園。園區(qū)全力為投資冏提供最佳的投資硬環(huán)境與軟環(huán)境，通過助力投資冏快速穩(wěn)健發(fā)展，從而推動園區(qū)與地方經(jīng)濟(jì)、文化等多方面獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。通過持續(xù)搭建與營造良好的投資環(huán)境不斷吸引全球企業(yè)入園投資發(fā)展項目。園區(qū)致力于為投資者提供系統(tǒng)性一站式的投資解決方案，提供物業(yè)租售與相關(guān)配套服務(wù)。 競爭定位：將產(chǎn)品與園區(qū)品牌形象在客戶心目中樹立一個具有競爭力的位置?；葜菔姓攸c(diǎn)建設(shè)的省級工業(yè)園區(qū)。園區(qū)規(guī)劃控制總面積45平方公里，建設(shè)用地面積30平方公里。園區(qū)發(fā)展堅持“高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”。園區(qū)規(guī)劃由中國城市規(guī)劃設(shè)計研究院完成。園區(qū)規(guī)劃體現(xiàn)“以人為本、綠色園區(qū)”的原則。園區(qū)設(shè)立專業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)：電子信息產(chǎn)業(yè)園區(qū)、光電電器產(chǎn)業(yè)園區(qū)、現(xiàn)代裝備及汽車部件產(chǎn)業(yè)園、新材料新