1、精選范文：機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)共2篇本人從事工業(yè)限制器產(chǎn)品銷售,主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套效勞,在銷售過程中,個(gè)人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進(jìn)程agenda的問題,即,簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實(shí)踐,總結(jié)以為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論.分析客戶進(jìn)程比擬慢的原因在于以下幾點(diǎn)：1.供給商更換動(dòng)力缺乏：由于原有的供給商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚缺乏以讓客戶積極的推動(dòng)更換供給商的行為,即,在客戶端缺乏動(dòng)力.2.信任的建立：更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信

2、任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會(huì)需要一個(gè)過程去適應(yīng),然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為.3.風(fēng)險(xiǎn)的存在,使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期,這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn),因此,客戶的積極性不是很高.4.自上而下的推動(dòng)力缺乏客戶方的自上而下的推動(dòng),即,在尋找合格客戶的過程中對(duì)決策者的推動(dòng)力缺乏5.學(xué)習(xí)的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺(tái),但是,對(duì)于客戶端工程師而言,都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程,人的惰性會(huì)造成其積極性不高.培訓(xùn)方案銷售方案市場(chǎng)

3、營銷銷售技巧銷售更多結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入手1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來自客戶.此效果相比照擬明顯,即,由于我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然,客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì),但是,每個(gè)產(chǎn)品的定位會(huì)有所不同,我們會(huì)以價(jià)格,貼標(biāo)代開發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷2:高階行銷由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認(rèn)為我是你的上司你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員你告訴我

4、,那個(gè)客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一局部工作.3:客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)限制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說,客戶端的決策者情況分布為：總經(jīng)理：在較小的公司總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比擬傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會(huì)比擬集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比擬少一些,因此,為什么在治理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢正是這個(gè)原因.技術(shù)經(jīng)理：在中型或者較大的公司,技

5、術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,他們的建議根本上屬于那種會(huì)比擬權(quán)威的.工程師對(duì)工業(yè)品而言,很多時(shí)候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底,因此他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度.采購經(jīng)理相對(duì)而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對(duì)所采購產(chǎn)品的足夠知識(shí),所以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定,但是對(duì)以下情況,采購人員那么擁有了較大的權(quán)限.a.標(biāo)準(zhǔn)件,有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件

6、,例如低壓限制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,由于,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能.b.專業(yè)采購,即經(jīng)過練習(xí)的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購,專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師,專業(yè)的化工原料采購,服裝面料采購.都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度,能夠進(jìn)行比擬大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判水平.針對(duì)不同的情況,會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同,一般,我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的,由于,工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購

7、建議采納度.因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行,一般先是從技術(shù)塊入手,來確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況.對(duì)于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展1.個(gè)人收益,這個(gè)我們不去多談,但是,會(huì)經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是對(duì)于不同的產(chǎn)品,會(huì)有不同的情況,對(duì)于有些產(chǎn)品,個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比擬大,整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯,中央空調(diào),建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相比照擬多,因此,公關(guān)也會(huì)比擬復(fù)雜,銷售本錢非常高,公司需要一定

8、的實(shí)力否那么的話,就會(huì)比擬難以切入.但是,不同類型的客戶又會(huì)有差異,對(duì)于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相會(huì)比擬復(fù)雜,對(duì)于中小型私營企業(yè),會(huì)比擬簡(jiǎn)單,對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求,否那么的話就會(huì)失去時(shí)機(jī).由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個(gè)地方是需要建立比擬深度的信任才會(huì)比較適宜,否那么的話時(shí)機(jī)不多,因此需要較長線的投入.2.客戶的成就,對(duì)于很多工程師來講,他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在本錢上得到降低,花費(fèi)更少的時(shí)間,這就是他們的工作業(yè)績,這一點(diǎn)非常重要.但是彳艮多時(shí)候,這一點(diǎn)會(huì)被無視掉彳艮多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而

9、沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,而且周期縮短成本降低,這從另一個(gè)方面為公司做出了奉獻(xiàn),因此可以做為其在公司地位穩(wěn)固的一個(gè)方面,也會(huì)由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向開展的一個(gè)可以拿出手的東西3.成長的需求,客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī),使得他們有時(shí)機(jī)通過一個(gè)新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長的時(shí)機(jī).培訓(xùn)方案銷售方案市場(chǎng)營銷銷售技巧銷售更多一總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時(shí)機(jī)與進(jìn)程限制.推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去

10、推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入,使其熟悉到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去,這樣才會(huì)使其能夠比擬快速的去推銷.4:促進(jìn)成交進(jìn)程還有一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會(huì)比擬積極的尋求合作,但是,目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在是太多了5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部效勞與客戶承諾的銜接,事實(shí)上,對(duì)于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色,內(nèi)部的效勞工程師,應(yīng)用工程師,技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量,他們從效勞的角度為客戶提供了較好的滿意度,從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程

11、加快,而在很多情況下而于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會(huì)認(rèn)為這個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn),而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一個(gè)比擬負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比擬妥善的處理,但是,有時(shí)侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)局部構(gòu)成：1.人員銷售：即銷售的直接推銷.2.高階行銷：由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn).3.工程師銷售：即,由工程師所提供的效勞來展開對(duì)客戶端的滿意度建立與推進(jìn).4.效勞銷售：由售后效勞端的銷售來完成滿意度.5.全員銷售：公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷

12、售意識(shí),例如接的小姐,一定要能夠比擬禮貌與符合禮儀的接聽,而其它任何接與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比擬好的禮節(jié)與為客戶著想的意識(shí),財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比擬標(biāo)準(zhǔn)的效勞理念.一個(gè)銷售案子會(huì)涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個(gè)客戶,并不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定很差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個(gè)因素來影響客戶采購決策,可能前面九個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都和你一致完美,而這九個(gè)都是與工程師效勞,銷售推進(jìn)相關(guān),但是,第十個(gè)可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的效勞會(huì)比擬不理想而造成了你的處于劣勢(shì),如果其它九項(xiàng)你得了90分,但是,你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分,結(jié)果,你的對(duì)手這方面比你做的更好,他拿到了十

13、分,因此,他100而你只有95分,因此你的幾乎完美卻輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身上,你不知道會(huì)有多么冤枉機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)共2篇篇一：機(jī)械刀具銷售員年終總結(jié)個(gè)人年終總結(jié)隨著2021年的逝去,在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過努力工作,也有一點(diǎn)收獲,年終對(duì)于自己的前段時(shí)間的工作,做一次總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提升自己,一至把工作做的更好,更有效率,同時(shí)自己有信心也有決心把明年的工作做的更出色.下面我對(duì)以前的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：我是2021年十一月底到公司工作的,通過近一個(gè)多月的學(xué)習(xí),對(duì)產(chǎn)品有了初步的熟悉,由于以前沒有從事過刀具銷售的經(jīng)驗(yàn),缺乏對(duì)刀具產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí),僅憑對(duì)銷售工作的熱情,為了迅速

14、融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)知識(shí),一邊摸索銷售市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,請(qǐng)教經(jīng)理,和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案.通過不斷的學(xué)習(xí),了解產(chǎn)品,同時(shí)收取信息和積累經(jīng)驗(yàn).現(xiàn)在對(duì)局部產(chǎn)品有了大概的熟悉和了解.并且學(xué)習(xí)怎么開掘客戶,把握客戶.在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的水平與水平也在不斷提升,我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì),因此我有信心去做好它.對(duì)于刀具系統(tǒng)了解還不夠深入,對(duì)于公司的銷售流程等問題掌握的比擬薄弱,自己在以后的學(xué)習(xí)工作中加倍努力積極學(xué)習(xí).明年的工作方案如下：一、開發(fā)新客戶資源一、要有好業(yè)績就得增強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),

15、采取多樣化形式,把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合.三、不斷開掘工作上的失誤,并及時(shí)更正.四、完善對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,到達(dá)十分清楚的把產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶.五、了解同行業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣.六、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討.機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)共2篇以上就是,我對(duì)過去一年的總結(jié),也是,我對(duì)新一年的方案,2021年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的.公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,占有一席之地.市場(chǎng)部AW-篇:機(jī)械類個(gè)人年度總結(jié)本年度工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)2021年已經(jīng)過去,在這將近一年的時(shí)間中我也有了一點(diǎn)收獲,我感覺有

16、必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié).目的在于吸取教訓(xùn),提升自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好.下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié).我是今年二月份底到公司開始上班的,十月份以前請(qǐng)假時(shí)間過多,沒有精心好好做業(yè)務(wù),導(dǎo)致業(yè)務(wù)不是很好.僅憑對(duì)銷售工作的一點(diǎn)理解,而缺乏對(duì)整個(gè)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí).希望以后能一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,請(qǐng)教銷售經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略.一.存在的缺點(diǎn)：對(duì)于液壓機(jī)械和汽配市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清楚的向客戶解

17、釋,對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法.在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反響.本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)初級(jí)銷售人員的位置上.二.個(gè)人業(yè)績?cè)趯⒔荒甑臅r(shí)間中,個(gè)人僅做了一些業(yè)務(wù).我司良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例.這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題.下面是我2021年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗.客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要

18、表現(xiàn)在1銷售工作最根本的客戶訪問量太少.2溝通不夠深入.在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清楚的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響.在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.3工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的方案.機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)共2篇4新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,業(yè)務(wù)水平還有待提升.現(xiàn)在液壓機(jī)市場(chǎng)品牌很多,但主要的減震器行業(yè)也只是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品.行業(yè)內(nèi)客戶一般只是認(rèn)質(zhì)量,新客戶也注重性價(jià)比的考慮.市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的.在減震行業(yè)技術(shù)開展飛快地今天,明年減震廠家將是機(jī)器更新?lián)Q代的一年,是減震廠家快速開展的一年,假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī),永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng).四.意見和建議1建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)