1、工程渠道特性最近十年，房地產市場蓬勃發展，作為配套的工程市場，也水漲船高，儼然成為當下熱點銷售渠道，工程渠道，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一，某些家電連鎖企業的高管朋友透露，即使是家電連鎖賣場，也正努力切入工程市場，因為成品房已成為大勢所趨，大多數硬裝修的配套在交房前就完成。最近一系列國家政策均顯示，廉租房，公共租賃房都會是成品房，經濟適用房也鼓勵做成品房，至于商品房，國家更是鼓勵精裝修，這些都預示著成品房時代的來臨，建材邁入成品房時代后，應該是工程、零售、網絡三個火槍手撐場子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，這就形成了剛性市場，你愿或不愿，市場都在那里，你跟或不跟，對手已然

2、在跟。2010年，建材行業的狀況是，零售做品牌，工程做銷量。全國建材行業的產值是2萬個億，其中工裝類是1.1萬個億，其余是家裝類，工程項目在銷量中首次超過家裝市場，據江蘇省住宅產業化促進中心透露，未來2年江蘇成品房比例將達到30%以上，蘇南中心城市則達50%以上。把握住房地產工程項目，無論是對建材業、家電業的制造商還是渠道商群體，都顯得越來越重要。在今后的家電業、建材業，無論是制造商還是渠道商，要想做強做大，工程渠道是無論如何也繞不過去的，零售連鎖，工程渠道，電子商務也成為當前和未來銷售的三駕馬車。筆者一向的觀點都是，只有抓住事物的特殊性，才能更好地解決問題，對于工程市場，也是如此。1、工程市

3、場的特性一個家電業內的經銷商曾跟我談起對工程市場的認識:第一:工程市場很大，我在某區域S連鎖賣場的30個門店，將近80個導購及業務人員，年銷售額也就400萬左右，人均產值5萬，而一個經銷商同行，只有5個人，1年居然做2百萬，人均產值40萬；第二:工程市場不好做，沒有關系好像很難做進去，我那個同行，好像家里就有個建設系統的領導。這只是工程市場特點的一個片貌，工程市場還具備以下特點：第三：時間長。從從獲知項目信息，到項目前期運作，再到項目施工、項目收款，最后還有項目運維，小的工程也得幾個月，要是分期的項目，時間可長達數年。第四：數額大。如果是家庭用戶，一般也就萬把塊錢的事，而工程項目往往是幾百萬,

4、上千萬，某些產品一單就可能過億，例如，格力中央空調從眾多品牌中脫穎而出，成功中標廣州國際商品展貿城特大中央空調項目，成為該項目的指定空調品牌，中標總金額逾億元。第五：人頭多，作為家庭決策，即使是耐用品的決策，與銷售商打交道也不過數人，而工程渠道則不然，至少數十人以上，方方面面都少不了接觸、交往。第六：風險高。如果說零售屬于短平快”，那么工程就屬于長危慢2、工程市場操作誤區目前一些代理商朋友也成立了工程部，讓業務員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是，要么甲方說不需要，要么說開會討論討論，時間一長，業務員沒有業績，沒士氣，沒有提成，最后辭職不干，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱，不過，對于此

5、種方式，筆者認為屬于放養式，像個無頭蒼蠅，想撞大運，成功的幾率是很低的。大部分公司的工程項目操作，還是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身體，送成無底洞。筆者強調，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人、找關系、吃吃喝喝、給回扣等低層次的項目操作老套路，盡管他有時是有效的。筆者接也觸過很多老板，總希望能招來一個副手或者部門經理，來完成工程市場的切入，但人員到位后，又會發現對方有很多能力缺陷，導致雙方不滿意，這其實跟男女相親是一個道理，筆者的建議是，不要再指望撿到獨擋一面、單騎闖關的高手了，有這種能力的人，早就自己去做老板了，何必來你這里，賺的不多還受氣？作為企業當家人，你該做、能做的是將不同特長的

6、員工捏合在一起，通過分工協作，發揮團體力量，以完成項目任務。還有就是亂投標，經常有朋友咨詢我，說某工程項目能否去競標？如果你前期沒有做工程銷售引導期和意向期的工作，那么中標的可能性微乎其微，若是為了露個臉做做宣傳、鍛煉隊伍之類，那倒可以去陪人家玩玩，必用性產品的招標還是有點機會，而對于選用性產品來說，一個公開的秘密就是：選用型產品一旦工程立項，90%以上的可能是供應商已經被甲方內部圈定了。錯誤的工程業務操作思想和行為還有很多，這里只是簡單列舉一些常見的，若想開拓工程市場，我們需要組織正規軍而非游擊隊。我們需要站到更高層面，知道建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略。總之，

7、非如此不能提高工程市場運作的成功率。3、工程渠道2個原則和1張透視表1）財富分配道具（針對工程渠道人頭多特點）。就是要給供應商、采購商、使用者以及所有參與項目的相關群體，提供出相應的讓渡價值，也就是對大家都要有意義，滿足團體的利益博弈均衡。2）價值定位（針對工程渠道數額大特點）。你的優點是什么？缺點是什么？與客戶的共鳴點在哪里？與競品的差異點在何處？3）工程市場的宏觀透視表（針對針對工程渠道風險高特點）我們需要對本地市場相關產品的工程現狀進行整理，并對未來進行展望，看看現在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據、不偏不頗；研究未來的

8、趨勢，可以激發客戶的欲望，并與我們的價值進行對接，建立利益共享通道。我們需要對工程市場份額進行預估，評估究竟是否應該介入工程市場，進入的力度和節奏該如何控制，不要對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資，這年頭雖然賺點錢不容易，但花錢還是很簡單的。4、工程市場操作3個小技巧1）前期潛水，后發先至。在工程操作過程中，如果過早暴露形象，往往會成為競爭者打擊的靶子，你的一舉一動，都會被競爭對手嚴密監視，各種陷阱也會接踵而來，明槍易躲暗箭難防，一不小心就會著了道，所以，如果操作方具備強大項目推動優勢時，可暫時按兵不動，讓對手一個個跳出來，展示優缺點，經過仔細評估后在招投標時完成致命一擊。2）打亂競爭對手的正常工程跟進進度。工程渠道有一個成長過程的，在不同的時間，會有不同部門做不同的事情，一個成熟的公司是會主動引導工程的發展脈搏，有利、有節地開展甲方工作，雙方的磨合都很舒適，而不成熟的項目操作者則東一榔頭西一棒子，自己做的累，也讓甲方累，試想，坐班族誰沒有公事、私事啊，誰會一天到晚陪你瞎轉悠？因此，項目操作者可針對競爭對手的弱點，發揮自身的優勢，同時結合甲方的需求，在不同時刻，提出系列建議案，由甲方提出相關質疑，打亂競爭對手的正常部署，讓對手疲于應付雜務性銷售工作，無法形成對工程進度的有效跟進。3）分清項目輕重，把握關鍵