1、促銷要領(lǐng)促銷小姐工作程序危機(jī)攻關(guān)情感攻關(guān)促銷案例|促銷概念 促銷是指企業(yè)利用各種方式和手段，傳遞產(chǎn)品信息，與消費者實現(xiàn)雙向溝通，彼此產(chǎn)生信任，進(jìn)而實施購買行為的活動。主要包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)等。這里主要指人員推銷。|歡迎語如“歡迎光臨”、“歡迎您來這兒用餐”|問候語如“您好”、“早上好”、“晚安”|祝愿語如“祝您生日快樂”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”|告別語如“再見”、“明天見”、“歡迎您再來”、“祝您一路平安”|征詢用語如“您有什么需要我?guī)兔Φ膯帷薄罢埬陨孕菹⑾隆薄跋壬垎柲牒赛c什么白酒呢”|答應(yīng)語如“好的”“是的”“馬上就來”“這是我們應(yīng)該做的”|道歉語如“對不起，先

2、生，讓您久等了”“真不好意思，打攪您了”“實在對不起，請愿諒”|答謝語如“謝謝”“謝謝合作”“謝謝您的夸獎”|指路用語如“請往前走，一直往前走”“請往這邊走”“請跟我來”|電話用語“您好，*酒店”“請問您貴姓”“請問您找哪位”|婉拒語如“對不起，先生，公司有規(guī)定，上班時間不能喝酒”“謝謝您的夸獎，但我不能接受您的禮物，我不能違反公司規(guī)定，請您理解”|廣告語：“五斗糧酒，天然洞釀、天然洞藏”|要掌握服務(wù)式促銷要領(lǐng) 在客人心目中，高明的促銷員不是掏人錢包的人，而是一個為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。所以，服務(wù)式促銷要時時刻刻地察言觀色，要為客人提供這樣或那樣的服務(wù)，然后不失時機(jī)地推銷產(chǎn)品。也就是說在恰當(dāng)?shù)?/p>

3、時間和地點，把恰當(dāng)?shù)臇|西賣給恰當(dāng)?shù)娜恕：唵蔚恼f先服務(wù)、后促銷。|促銷時要讓客人感到你親切可愛，必須做一個感情上的富有者，富有愛心，善解人意，正確地判斷客人的處境和心情，并做出相對稱的反應(yīng)；必須學(xué)會把自己的一片好心、熱心、愛心及時傳遞給客人的表現(xiàn)力，也就是不斷地提高“有聲語言（說話）”和“無聲語言（身體）”綜合運用的能力。|促銷時要時刻控制自己的情緒和言行，牢記立于不敗之地地三原則：1、你是客人，我是促銷員。此時此地，我是不可能與你平起平坐的。如果你罵我一句，我也罵你一句，雖然是“一比一”，但到頭來，吃虧的還是我。這道理我是不會忘記的。2、我知道你是故意來找茬的。你辦法是激怒我，等待我的還擊，你

4、就有大鬧一場的借口，就能贏得“觀眾”的同情，我要讓你的如意算盤落空，所以，我決不還擊。3、你無理而又無禮，這是你的問題，不是我的問題。我犯不著因你的問題生氣。不管你是最誰，只要你還是客人，我就仍然把你當(dāng)作客人來接待。能把禮貌待客堅持到底，我就立于不敗之地。|占據(jù)與消費者視線水平相一致的酒柜陳列位置|占據(jù)盡可能大的酒柜陳列面|與當(dāng)?shù)刈盍餍械漠a(chǎn)品擺放在一起，盡量獲得更加搶眼的視覺沖擊|商標(biāo)要正對顧客、或者沖著人流方向，增加產(chǎn)品引起注意的機(jī)率|產(chǎn)品的擺放位置的燈光或光線一定要充足、明亮|每天都要擦拭產(chǎn)品|招貼畫、燈籠、煙缸、臺布等宣傳品盡量張貼、懸掛、擺放在酒店中搶眼的位置|收銀臺處應(yīng)張貼、擺放一定

5、數(shù)量的宣傳品|酒柜陳列背景亦應(yīng)張貼一定面積的宣傳品|如果發(fā)現(xiàn)有宣傳品損壞，應(yīng)及時更換|熟練掌握促銷產(chǎn)品的相關(guān)知識、產(chǎn)品售價、針對客人的促銷政策、小禮品種類、獲獎機(jī)率|確定但當(dāng)天促銷的目的，制定相應(yīng)計劃，處理好在多家酒店促銷的時間安排和銷量安排|提前20-30分鐘到達(dá)促銷地點，與酒店老板、服務(wù)員等做好促銷前的協(xié)調(diào)工作|與酒店老板、服務(wù)員協(xié)商，確定海報、張貼畫的張貼位置，布置好促銷前宣傳品的擺放位置|把酒店陳列產(chǎn)品的促銷品清潔一遍，并擺放在搶眼位置，做好促銷前的產(chǎn)品陳列工作|準(zhǔn)備好托盤、酒杯、未開啟的酒水一瓶及宣傳品若干，做好促銷前的物品準(zhǔn)備工作介紹時機(jī)：|客人在酒柜前選擇產(chǎn)品時|待目標(biāo)消費者坐好

6、以后，開始點菜的時候|待目標(biāo)消費者喝完一瓶酒以后|商務(wù)應(yīng)酬 、官場應(yīng)酬、請客辦事 一般是以被應(yīng)酬的客人為主，尤其是被邀請的主客為主，應(yīng)酬一般較為講排場，以高檔產(chǎn)品促銷為主，同時參照已消費過的酒水的檔次確定主要促銷產(chǎn)品 |說詞： 各位來賓，大家好，歡迎您們在*酒店用餐，我是五斗糧公司的促銷員，請允許我向你們推薦五斗糧系列產(chǎn)品。（介紹時要選用時機(jī)，要掌握服務(wù)式促銷的內(nèi)涵）|時機(jī)：z 當(dāng)客人接受了促銷小姐的自我介紹，并有興趣聽產(chǎn)品介紹的時候，繼續(xù)介紹如下內(nèi)容 |時機(jī)：客人喝酒時|內(nèi)容：時常為客人斟酒，如果客人感興趣，向客人介紹酒令牌的游戲規(guī)則或其他小贈品|時機(jī)：客人用餐完畢，準(zhǔn)備退席時|內(nèi)容：“謝謝

7、各位品嘗五斗糧產(chǎn)品”“請慢走，歡迎再次品嘗五斗糧系列產(chǎn)品”|情形：當(dāng)客人打不開酒 當(dāng)促銷當(dāng)眾打不開酒|對策：促銷小姐借口需用專用工具才能比較容易打開，然后將該酒拿到吧臺處想辦法打開 事后要咨詢銷售主管，學(xué)會并教會酒店服務(wù)員如何打開瓶蓋的技巧和方法|情形： 客人投訴質(zhì)量問題|對策：z如果是外包裝質(zhì)量問題，要盡量控制局面找個理由（如下雨淋濕，裝卸擠壓等原因，靈活機(jī)動的應(yīng)付場面z如果反映是內(nèi)在質(zhì)量、口感、香型等問題，要盡量控制局面，微笑對客人解釋，任何酒都存在口感適應(yīng)的過程，喝習(xí)慣自然就適應(yīng)了等理由。舍得是純糧釀造，適量喝酒有益健康，建議客人慢慢品嘗z如果出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，要沉著及時調(diào)換一瓶并真誠解

8、釋“對不起，發(fā)生這樣問題，是需要拿回廠里鑒定”適時送小禮品予以補(bǔ)償任何客人反映的質(zhì)量問題都要及時通知銷售主管態(tài)度對策語言表達(dá)要點非常反感終止促銷“對不起，打擾了，謝謝”同時最后一次為客人端茶點煙等服務(wù)工作比較反感終止促銷“歡迎下次品嘗，有事請吩咐，謝謝”同時最后一次為客人端茶點煙等服務(wù)工作不理不睬盡量爭取重點介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點，物超所值以及小禮品愿意接受熱情服務(wù)盡量做到周全、細(xì)致的服務(wù)，滿足客人需求欣然接受情感服務(wù)既要熱情服務(wù)，又要注如情感服務(wù)，與客人充分交流，達(dá)到對產(chǎn)品充分信任、重復(fù)消費的目的我方促銷態(tài)勢對策促銷要點我方占上風(fēng)保持促銷、強(qiáng)化促銷、注重風(fēng)度、情感至上繼續(xù)保持熱情服務(wù)注入情感因

9、素與客人充分交流強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值勢均力敵強(qiáng)化促銷、注重實效、保持風(fēng)度、攻心為上始終保持熱情服務(wù)力求注入情感因素與客人充分交流，強(qiáng)化實物促銷強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值我方處劣勢強(qiáng)化促銷、注重實效、以情導(dǎo)之、以利誘之、質(zhì)量為先始終保持熱情服務(wù)尋找機(jī)會與客人和服務(wù)員充分交流，強(qiáng)化實物促銷，力求注入情感因素強(qiáng)化產(chǎn)品特性、優(yōu)點、物超所值|情形： 客人對有獎促銷持懷疑態(tài)度或有羊毛出在羊生上的抱怨|對策：|聲明：我公司正在做促銷活動，促銷時間是有限，在這個時間內(nèi)，我們進(jìn)行有獎銷售（或贈送小禮品），以表達(dá)對消費者的謝意。本次活動絕對真實。|致謝：感謝您對沱牌產(chǎn)品的關(guān)心和偏愛，也感謝您能夠品嘗我公

10、司產(chǎn)品，我僅代表舍得公司向您表示感謝，同時也歡迎您能夠提出寶貴意見，以督促我們改進(jìn)。謝謝|情形：客人反映酒貴|對策：一分錢一分貨|產(chǎn)品的包裝、口感、以及所包涵的文化內(nèi)涵，與其他產(chǎn)品是有所區(qū)別|洞釀型白酒“不上頭、不口干、不暈醉、不傷肝”|口感：窯香濃郁、綿軟醇厚、清洌甘爽、尾凈余長|生產(chǎn)五斗糧產(chǎn)品的潛龍洞已有200年的歷史|情形：當(dāng)客人故意為難說：”小姐你都不喝，叫我們怎么相信你的酒好呢？“|對策：先生，不好意思，我們工作時間是不允許喝酒的，公司有嚴(yán)格規(guī)定，上班時間不能飲酒，您能理解我，不會讓我為難的。|情形： 客人說”天氣熱，我要喝啤酒不喝白酒“|對策： 天氣熱的確有很多客人喜歡喝啤酒，但啤

11、酒喝多了容易發(fā)胖，脹肚子，天氣漸漸熱了，您一定不會喜歡這樣，更何況喝好酒是不分季節(jié)的。在空調(diào)房間里，喝白酒出汗，更容易迅速解除體溫，這是有科學(xué)根據(jù)的，您不妨一試。熱天喝白酒更有一番滋味。 |情形：客人說”小姐，我只喝酒，請不要再推了。“|對策：先生，您品牌忠誠度真高，由此可見您對事業(yè)很忠誠；您執(zhí)意要喝酒也沒關(guān)系，但我也很高興 您今天認(rèn)識了我們五斗糧產(chǎn)品，衷心希望您下一次能品嘗我們的產(chǎn)品|攻關(guān)對象：z酒店店老板、服務(wù)員、收銀員、柜長、吧臺人員、采購經(jīng)理z其他促銷人員（主要指飲料、啤酒促銷小姐）|攻關(guān)方式：z情感聯(lián)絡(luò)表情 面帶微笑，目光柔和，充滿友善語言 親切隨和，關(guān)心對方，主動打招呼行為 促銷前，應(yīng)主動幫助對方做一