1、廣州禾洋醫藥有限公司廣州禾洋醫藥有限公司 陳旖旎陳旖旎 LOGO2李子的故事李子的故事 李子是甜好還是酸的好？3啟示啟示 人們基于自己的理由而非你的理由進行購買，所以要找出他們的理由 人們不喜歡推銷而喜歡購買，但喜歡購買，“他們為什么購買”遠比“如何銷售”更為重要。 人們想知道的是如何實現生產，獲利和成功，而不是你的一通廢話。 人們不會關心你做什么，除非他們認為你的產品會對他們有所幫助。 摘自銷售圣經4專業專業 銷售的七大步驟銷售的七大步驟 銷售準備 接近客戶 調查 產品說明 演示 提案建議 締結5銷售步驟一銷售步驟一 銷售的前期準備 客戶的資料（個人背景，行為偏好，客戶業務的現狀和市場的需求

2、銷售機會） 銷售機會 產品知識 競爭對手6設定拜訪目標設定拜訪目標 搜集信息（需要獲取） 現有的供應商 預計的標準或限制 客戶優先考慮的問題 客戶的業務發展計劃等等 引發決定（需要商定) 預約進一步的商談 與有決策權的人見面 下首次訂單或試訂單 提交或修改建議 等等7銷售步驟二銷售步驟二 接近客戶 由試觸潛在客戶到切入銷售主題的階段8接近的基本步驟接近的基本步驟 眼神、微笑 耐心的聆聽 贊美 多談對方 關心 拜訪理由 使用小禮品 打開潛在客戶的心房 賣產品前先銷售自己9卡耐基的人際關系的三大法寶卡耐基的人際關系的三大法寶 真誠的對別人感興趣 微笑的力量 記住別人的名字10切入正題的方式切入正題

3、的方式 事實開場白（以有趣的事實或者數據作引子導入你對客戶的第一個話題） 問題開場白（您會問客戶的什么問題使他們考慮將與你討論的第一個話題） 工具開場白（您將用什么樣的道具來引入您跟客戶之間的第一個話題) 推薦開場白（您的優端客戶中有誰的情況跟眼前客戶的情況類似) 關聯開場白（商談的目的是什么，商談的要點是什么）11銷售的定義銷售的定義 銷售就是診斷 問題是需求之母12銷售步驟三銷售步驟三 調查調查 通過有效的溝通發掘買方的問題跟需求的過程通過有效的溝通發掘買方的問題跟需求的過程13銷售模式銷售模式 一個史無前例的銷售研究 ：對3萬5千個銷售訪談成功規律的總結 向買方提問與溝通的技巧，發掘潛在

4、客戶的明顯需求 ，達成銷售14提問的技巧提問的技巧 有關現狀之提問 有關問題之提問 有關影響之提問 有關需求與回報之提問15成功銷售的三大原則成功銷售的三大原則 成功的銷售訪談中，買方說得更多 成功的銷售訪談中，賣方提問較多 賣方在訪談的后期，提供產品的方案16馬喝水，一個有關需求的故事馬喝水，一個有關需求的故事 銷售人員錯誤理解他們的工作，他們想方設法的把馬帶到有水的地方，并強迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴17價值天平等式的分析價值天平等式的分析 價值=利益-成本 問題的嚴重程度，與解決方案所需的成本 （案例分析久保田的故事）18要把產品銷售出去用到的三要把產品銷售出去用到的三“商商”

5、 智商 發掘客戶的需求（專業的賣產品）來達到價值天平等式 情商 贏得客戶的信任（專業的賣自己）以情動人，同理心 逆商 “程門立雪”的典故 四個“千”字19傾聽傾聽 傾聽使你能夠準確理解客戶言語中的含義，澄清對方的想法，觀點以及反應 可以與客戶建立并且維持一種良好的訪談氣氛，鼓勵對方多講，了解其工作和個人的完整信息 能夠組織有爭對性的產品介紹，客戶才會認為你的說明有幫助和說服力，更利于達成合作。 最有效的傾聽者，70%的時間都在傾聽，30%時間發言，只要有可能，讓對方先說明立場和所關心的話題。20主動傾聽二主動傾聽二 用信號表示傾聽 保持視線的接觸 讓人把話說完 點頭或微笑表示贊同 用肯定的語句

6、鼓勵對方 全神貫注，無份心物，身體前傾21用對話深化傾聽 快速陳述客戶的內容，顯示理解與專注，贏得對方的好感 提出問題，通過發問方式了解更多的信息 顯示興趣跟熱情，鼓勵對方多說22控制會談的方法控制會談的方法 觀察，識別客戶類型與機會 提問，確保在銷售會談中的控制權 傾聽，掌握客戶的真正想法 記錄，整理銷售溝通的要點和共識23成功銷售人員的特質成功銷售人員的特質 勇于承擔（履行職責，兌現承諾） 渴望交融（樂于交往，善于適應） 自我恢復(正面挫折，解決問題) 同理心（換位思考，贏得信任) 自我驅策（設定目標，超越自我）24銷售步驟四銷售步驟四 產品說明產品說明 基于調查結果，向潛在客戶明示產品對

7、策和其利益25成功銷售人成功銷售人 喬吉拉德how to sell anything to anybody 王勇慶賣米(銷售案例分析） 26FAB概念概念 F 特征（自己產品的特點和屬性是什么) A優點 （產品的功能或者優異之處） B利益（這一優點帶給客戶的好處，它可解決您）27產品的利益證明產品的利益證明 通過產品的信耐度，競爭對比度，企業美譽度等方式以一定的有效原因來話術舉例28銷售步驟五銷售步驟五 演示演示通過產品操作或者方案陳述，激發潛在客戶的購買欲望29 演示目的演示目的 傳遞解決方案 呈現產品利益 取得客戶的認同 激發購買的行動30演示流程演示流程 演示前客戶關鍵人邀請和準備整理產

8、品的利益點檢查和預演，準備小禮品 演示中基于客戶的關注點和需求點呈現產品運用問題和實例要求下單，促成締結31銷售步驟六銷售步驟六 提案的建議 書面分析買方現狀和展示產品利益的無聲銷售32提案結構提案結構 封面標語 問候 目錄頁碼 主旨 問題現狀分析 產品方案建議 成本效益評估 供貨服務說明 結論 附件33提提 案的作用案的作用 現實真誠和主動，促使客戶接納 提供 專業分析建議，取得客戶的關注 多方交流和溝通，實施客戶的滲透 歸納前期的銷售活動，要求客戶的承諾34銷售步驟七銷售步驟七締結締結 識別購買信號，激發購買欲望，提出購買建議35異議的六大真相異議的六大真相 異議并非客戶拒絕你本身，只是還

9、未建立起信任 異議只是客戶需求你給予更多產品的資訊或者保證 異議只是客戶還未建立對產品的真正需求 異議現實客戶開始有興趣 異議只是客戶曾經對產品失望過或者是有負面的影響 異議只是客戶表現的一種防衛和攻擊36識別購買信號識別購買信號 預演上的5種信號 話題集中到某產品的設計和功能 詢問使用方法或者保養 再三征求同伴意見或與競爭對手的產品作比較 討價還價還打折 關心是否有現貨，支付方式或者售后 行為上的5種信號 頻頻點頭，端詳產品，仔細閱讀說明書 緊縮的雙眉分開，深色開朗，態度友好 停止發問若有所思 再度回到原位，關注并不停地操作產品 身體前傾，手觸及訂單37客戶切入的策略客戶切入的策略一個小女孩要一個新的洋娃娃，她知道她媽媽總是這樣回答，“只要你爸爸同意”因此，她裝得可憐巴巴的樣子，向她奶奶而不是爸爸訴說沒有新玩具的傷心事。于是，她被奶奶領著去了爸爸那兒，問她爸爸能不能