1、渠道管理工作計劃篇一：渠道銷售工作計劃 篇一：渠道銷售工作計劃,范例 2008年渠道銷售工作計劃 根據公司2007年四川地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司2008年度的渠道策略做出以下工作計劃： 一、重點目標簡介： 建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和*形象的樹立，實現品牌效應。 二、市場現狀分析： 四川ppr市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量

2、沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛；川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比較高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。 價格方面，競爭十分嚴重。四川本地的管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規格20*2.8的管材每根為例）不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產品的經銷

3、商進貨價格。 金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 規格：20*2.8 單位：元/m。以上價格統計排除價格調整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品，在市場上口碑較好。 部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。 三、產品定位： 1、市場定位：零售中高檔家裝市場； 2、目標消費群體：終端家裝用戶； 3、

4、價格定位：中檔價格； 4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。 四、銷售模式的確定： 確定渠道銷售，模式如下： 生產廠家 銷售部 地級零售商 地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商 （水工） 終端消費（工程） 1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用； 2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣*產品； 3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險； 4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。 該渠道上各相關因素的基本特征： 1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市

5、場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力；與廠家談判的基本心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間； 2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。 3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向

6、于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。 4、水工的基本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買，與經銷商合作，能夠達到促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。 五、渠道銷售實施計劃： （一）、區域市場劃分和人員配置 依據四川的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域

7、市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下： 1、川南區域：包括眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣）、樂山市（峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣）、雅安市（名山縣、滎經縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣）； 2、川東南區域：包括資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）、自貢市（榮縣、富順縣）、宜賓市（宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣）、內江市（威遠縣、資中縣、隆昌縣）、瀘州市（瀘縣、合江縣、敘永縣、

8、古藺縣）； 3、川中區域：包括廣安市（華鎣市、岳池縣、 鄰水縣、 武勝縣）、遂寧市（射洪縣、蓬溪縣、大英縣）、南充市（閬中市、營山縣、 蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西充縣）、達州市（萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣）； 4、川北區域：包括德陽市（廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣）、綿陽市（江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣）、廣元市（青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣） 5、未劃分區域：除上述四大區域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。 開發步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區域同時進行，每個區域由專

9、人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。 每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發維護開發”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。 （二）、產品價格策略 滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶

10、占市場分額的目的。具體如下： 1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢； 2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為44.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭； 3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。 （三）、經銷商的選擇和維護 經銷商選擇遵循以下原則：要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資

11、金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。 經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下： 1、建立經銷商檔案 在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務； 2、客情溝通 將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議； 3、協助經銷上進行

12、市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題； 4、經銷商利益的保障 按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤

13、分成； 5、市場問題的處理 在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理； 6、經銷商員工培訓及經銷商管理 公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡

14、辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。 （四）、水工隊伍的建設和維護水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發作為市場開發的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下： 1、幫助經銷商建立水工隊伍 目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業內有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法，增強水工對經銷商的忠實度； 2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工

15、為公司技術人員 以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面發展； 3、給與水工以物質、利益上的吸引 水工服、水工包，是聯系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務； 4、組織水工會議 以水工專業技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流，意見交流和技術建議等內容，目

16、的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。 六、廣告宣傳和品牌形象的建立 （一）廣告宣傳 廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將*管材的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下： 1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上*管業的噴繪廣告，廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第一印象； 2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注*管業； 3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關*管業的相關信息； 為提升*品牌形象的影響力，根據各市

17、場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。 （二）、品牌形象樹立 *管材根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出*品牌的“服務”形象，篇二：2014年度渠道營銷計劃書 市 場 渠 道 營 銷 計 劃 書 文：黃柳江2013/10/11 一、 市場狀況： 1、移動電源現狀： 移動互聯網時代的到來促進了智能手機等移動終端市場規模呈快速增長

18、態勢，而這些終端固有的待機時間較短等軟肋問題成為移動電源這個新行業蓬勃發展的契機。目前移動電源市場品牌眾多，市場上的產品良莠不齊，市場較為混亂。消費者購買的移動電源價格主要集中在100-150元之間，占比36.6%，使用151-200元價格段移動電源的用戶比例與百元以下用戶比例接近，均在兩成左右。 zdc調查數據顯示，四成目前沒有移動電源的it網民中，近五成明確表示打算購買移動電源。從未來看，移動電源的市場前景較為廣闊。 2、智能可穿戴電子設備現狀： 作為一個較為新興的科技領域，智能穿戴電子市場正在快速膨脹，全球消費者 對于此類產品更是熱情高漲。在智能手機的創新空間逐步收窄和市場增量接近飽和的

19、情況下，智能可穿戴設備作為智能終端產業下一個熱點已被市場廣泛認同。 美著名科技網站businessinsider旗下研究機構biintelligence的預測報告顯示，全球智能手表的年銷售量，將從目前的不足1000萬部快速膨脹至2018年的9160萬部，其年增長率將超過40%，按照智能手表單價100美元來計算的話，屆時智能手表市場價值將超過92億美元。從短期情況來看，咨詢公司canalys認為，全球智能手表出貨量將在2014年超過500萬部，這樣的預測數據較此前對2013年的預測值增長近900%。 目前我國可穿戴設備市場仍處于起步階段，但未來的市場增量空間巨大。艾媒咨詢發布的2013中國可穿戴

20、設備市場研究報告顯示，2012年中國可穿戴設備市場規模達到6.1億元，預計到2015年中國可穿戴設備市場規模將超過100億元，達到114.9億元。 目前已經進入或即將進入智能穿戴電子設備市場的公司有：三星、蘋果、lg、acer、 谷歌、微軟、高通、索尼、ibm、惠普、htc、聯想和諾基亞等 3、3d打印機現狀： 打印技術經過年的發展，技術已經比較成熟，發展的潛力十分巨大， 但目前不管是面向消費者層面的普通3d打印市場，還是面向制造業的工業3d打印市場，在國內都還遠未成型。首先3d打印價格比較昂貴，需求增長不確定性，其次3d打印接受程度較低，所以3d打印機的市場推廣還需要一個過程。4、微型投影儀

21、現狀： 由于led亮度提升以及其它投影技術逐漸成熟，微型投影儀自2010年起已漸 漸為前期使用者所接受，市場也呈現加溫狀態。在眾多廠商爭相投入該產業的情況下，預計未來35年將出現爆發性成長，其中不乏專業投影儀大廠以及以多媒體影音相關產業為主的消費類電子大廠的身影。回顧過去兩年的發展可以發現，微型投影雖然只是剛起步的新興產品，但已經呈現每年30%40%的復合成長率，同時也從低亮度高耗電慢慢演進為一般使用者所能接受的產品等級，甚至以投影模塊方式嵌入其它系統。展望未來510年，微型投影儀將繼續保持30%以上的年增率。 二、 營銷目標： 1、在國內同行業中打出一定知名度，為打造一流數碼品牌做好基礎。

22、2、營業額：2014年度：1000萬人民幣（其中直營600萬；經銷商操作：400萬；）以供貨價計算。 3、毛 利：300萬 4、毛利率：30% 三、 出貨目標： 四、 渠道及終端建設目標： 1、開發直營渠道2個（國美、蘇寧） 2、開發發達地區區域經銷商12個，協助經銷商建立100家終端銷售網點 3、開發5家禮品客戶及7家團購客戶 4、逐步建立直營專賣體驗店五、 swot分析 1 優勢：背靠實力雄厚的天寶集團國際有限公司，領先的產品技術，簡約時尚的潮流產品，豐富的產品線為進入國內市場提供了足夠的操作空間。 2 劣勢：新品牌沒有知名度，公司未曾操作過內銷b2c市場。 3 機會：智能電子穿戴配飾市場

23、才剛剛形成，市場目前還處于導入期，市場需求巨大，時尚的數碼配飾產品更容易打開市場，被年輕消費者所接受。 4 威脅：國內外品牌紛紛進入市場，市場競爭激烈，起伏大。 六、 市場規劃 1、首批開發渠道：蘇寧電器、國美電器 2、首批開發市場： 2.1華南地區：深圳、廣州、東莞、佛山、中山、珠海、惠州 2.2華東地區：上海、江蘇、浙江 2.3華北地區：北京、天津、山東 2.4華中地區：武漢、長沙 依據國內行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個國內行政區域劃分為4個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場 篇二：渠道系工作計劃 渠道系工作計劃 由于本人剛剛接手渠道系工作，但是對于渠道工作的未來，以及對于“異業聯盟”這個項目未來對于思八達所帶來的財富和發展前景抱有著非常大的認可和希望。也很期望自己能夠在這個平臺項目上創造自己的價值！ 但是，由于接觸時間較短，對于渠道工作的理解也不夠完善和透徹，也是通過近期在市場中的體驗以及公司領導的指點。對于“百日扎根”期間后五十天的工作做出下一步的工作計劃，希望領導能夠給予指點和完善。同時我也希望通過在“智慧之光”的工作，完成自我價值的提升，同時也希望能在這個平臺獲得更多的