1、小區營銷技巧和方法十七步 顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。 很多從事建材銷售的經銷商都有這樣的感嘆， “怎么來建材市場的人越來越 少了，市場越來越淡了？” 市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華， 其實建材市 場總量卻逐年增長。那顧客哪去了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化。 以前的購買方式： 逛建材市場選擇花色選擇品牌成交 現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材市場購買建材， 除此之外， 他們還 有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購） ，小區的臨時門店，互聯網，建材 超市等其他選擇。顧客選擇多元，客源分流是不可逆轉的事實。 營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該

2、在哪。追根溯源，那顧客從哪 里來？回哪里去？小區！小區是最靠近顧客的“末端” ，那么小區就是我們銷售 工作的“前沿陣地”，小區攔截業務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊” ，在小區設置 一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令 整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？步步為營做好 17 步。第一步：建立專職小區推廣隊伍 小區推廣部（組）一般由 210 人組成，最少 2人，設一名經理或主管，下 設若干個小組，一般以 2-3 人為一組，以組為單位來進行小區開發。小區推廣部經理崗位職責： 直接上級：副總經理 直接下級：小區推廣業務代表 主要職責：負責建立小區推廣隊伍，招聘，并培訓

3、小區推廣人員；負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；建立部門激勵制度，檢查，考核下屬員工； 開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略； 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 協調小區推廣部與裝飾業務部，門店等其他部門的關系； 小區推廣業務崗位職責： 直接上級：小區推廣部經理主要職責：開展小區調查， 收集小區信息， 并提交開發建議， 整理后及時呈報部門經 理；對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；負責小區進駐的現場布置，顧客接待；展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；負責小區售后服務

4、工作； 完成部門經理安排的其他工作； 1招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞，百折不撓。小區推廣 的工作環境差，工作時間長，體力消耗大，成交難度大，只有具備上述品質的小 區人員才能勝任。 建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高， 中專生，大專生， 這些人剛出校門， 急于求得一份工作， 另外來自農村的學生特別能吃苦， 工作務 實，這是小區推廣人員必備的特質之一。 有物業管理經驗的優先考慮。 有物業管 理經驗的員工， 在日后也物業公司打交道時， 擁有共同語言， 利于與物業公司建 立良好的關系。2培訓：小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。 培訓課程：3制度：建立小區推廣部

5、門的基本制度，主要包括：w小區推廣部崗位職 責 >,< 小區推廣實操手冊 >,< 小區推廣人員考核，激勵辦法 >,< 小區推廣 物料管理辦法 >,<小區推廣樣板管理辦法等。4激勵：制定小區推廣人員的薪酬管理辦法，獎懲辦法，并讓每一個人都 清楚他的薪酬構成,及如何才能拿到更高的工資。5“打氣”：小區銷售工作很容易遭受挫折,若不適時幫助小區銷售人員調 適心態,很容易使業務員垂頭喪氣,信心下滑,對工作及其不利。可利用早會時 間,分享一些同事的成功案例和成功人士的故事,激勵員工,克服困難,爭取訂 單。6小區推廣部的過程管理：“三會制度”：通過早會，周會，

6、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工 作中出現的問題,確定下一步工作的方向。“工作日志，工作計劃，工作總結管理制度”：每天填寫w工作日志， 記錄工作內容，反映市場情報，提出工作建議，=工作日志在早會前提交，每 月提交w月度工作總結與工作計劃第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區域的小區，樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位，價位，戶 型，戶數，配套，開發公司，物業公司，開盤日期，預計裝修日期，進駐裝修公 司，有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤 分布掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。第三部：進行樓盤分類 我們把小區分為

7、商品房，集資房，拆遷戶，出租房，別墅房等五種類型。 1集資房特點：業主間比較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳 播，易樹立口碑，多為國營大企業，銀行，學校，醫院，政府建設的樓盤。2商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴 家裝公司。3拆遷戶，出租樓盤 特點：裝修時間短，經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制， 求便宜。4小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長， 追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。第四步：評估開發價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，

8、首先評估該樓盤是否值得進駐， 也就是評估該樓 盤進駐的投入出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：1：需投入多少人？進行多少天？2：前期的公關費是多少？3：租金怎樣？展示物料，宣傳物料費用如何？4：預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 目前而言，進駐小區的方式有：1：租用門面或車庫，設立臨時售點 / 展示區2：與家裝公司聯合進駐3：與其他行業品牌聯合進駐 4：宣傳：在小區主要出入口掛條幅，貼海報等，或在已使用我品牌產品的 業主陽臺，窗戶懸掛橫幅宣傳等。5：公益廣告：贊助制作小區樓層牌，門牌號碼，電梯間內的宣傳海報，公 益標語，贊助制作小

9、區公益宣傳牌， 告示欄，指示牌，廣告電子時鐘， 小區座椅， 小區物業雜志。6：贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動， 業主聯歡晚會。7，雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。8：人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式；不同時期的宣傳方式；1，初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）小區建筑期：可能的話，可能一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建 筑的墻體上。樓盤銷售階段： 重點作好對開發商與售樓部的公關， 多進行感情溝通， 要 設法獲得業主檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請其代為 派發，可 能的話，將廣告牌，X架，小

10、展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔 案，前期與業主可以進行電話溝通， 了解業主初步的需求， 并預約時間進行面對 面溝通。同時，可與業主管理處聯系， 做一些公益廣告， 如前述的贊助制作小區公益 宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時鐘，小區座椅，提前進行預熱式宣傳。2，中期（樓盤售完至集中裝修期間） ：，是小區推廣的關鍵期，針對不同的 小區，確定不同的進駐方式。 （祥見上表）3，后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可 上門服務，另外做好售后服務（退貨上門，鋪帖指導） 。如何操作小區售樓晚會 / 業主聯誼會小區售樓晚會 /業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司

11、商量，爭 取合作舉辦晚會。1，切入：贊助一定的金額的禮品，獎品，節目，獲得晚會冠名，或在現場 展示/ 宣傳等。2，操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。3，展示/ 宣傳：晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發放單張，布置展架和樣板 等。4，提供節目：組織公司員工表演 1-2 個有特色的小品，情景劇，參與其中， 給業主和物業公司留下深刻印象。第五步：對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯系小區的物業管理部門， 要找到負責人， 通過施以小恩小惠， 建立個人感 情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。有些小區的租金，可收可不收， 關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些

12、集資房，單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門。在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌， 告示欄，指示牌入手，取得物業部門的好感，由又收到宣傳的效果，接下來的合 作就會順利很多。建立與物業部門的良好關系， 保持勤拜訪十分重要， 在開盤銷售前， 一般最 少 2 天要拜訪一次。第六步：進駐前的準備物料清單：1，展架：以簡單展架為主，方便運輸與拆卸。2，產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些 有特色的產品， 新產品進行展示， 若是經濟適用房， 則可選擇一些性價比較高的 產品。3，帳篷，太陽傘：營造氣氛。4，形象臺，桌，椅：攜帶輕便的，標準形象臺及

13、桌椅若干。5,電視機，電腦，VCD以聲音吸引人群，電腦現場設計可積極與業主互動。6，宣傳資料：大圖冊，榮譽證書，檢測報告。工程案例，銷售記錄等。7，小禮品：贈送給業主。8, X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。9，小區單張，是非常重要的小區推廣工具，單張內容，設計質量好否，直 接關系到成交量多少，一張好的小區單張要具備以下特點：公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環保方面的榮譽， 如國家免檢產品，3C認證，環保產品認證等。清單要有針對性。 根據該小區業主的收入， 裝修預算， 制定適合的產品清 單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。有針對該小區的促銷方案，團購優惠方案，促銷

14、方案，團購優惠不可少， 這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來， 同時可最大限度的利用小區的口 碑傳播的特點，推動團購批量銷售。有應用的案例。應用案例是銷售的“證據“，將一些有代表性，有號召力 的案例放在單張上，十分可信。有服務承諾。將公司在送貨，退貨，換貨，品質保證等方面的承諾詳細標 示，給業主吃下“定心丸“。最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。第七步：正式進駐正式進駐小區進行推廣，銷售，有三種方式可供選擇。單獨進駐：1，場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。2,場地布置：一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避 雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

15、產品展示多采用簡易展架。要配有同意的形象臺。附近以太陽傘配合造勢。3，注意事項：要搞好物業的關系，事前進行公關事中要服從他們的管理不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力有條件的，現場可播放專題片，廣告片異業聯盟，聯合進駐為共享資源， 節約費用， 可找一些門當戶對的其他行業的相關品牌合作， 合 作公關，合作宣傳，合作展示，合作促銷，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與 家具等，其目標顧客一致， 銷售時間基本一致， 這樣在小區推廣時就可聯合進駐 小區，共同進行推廣。與家裝公司聯合進駐對一些住戶不多的商品房， 單獨進駐成本太高， 風險大， 可選擇與一些知名 裝

16、修公司聯合進駐。 利用裝修公司租用的門面， 占用一角擺放產品宣傳資料與樣 板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給 予設計師 / 裝修公司一定金額的獎勵。第八步：接待與介紹產品1，工作人員必須統一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務禮儀，使 用禮貌用語。2,介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。3，絕對不可以與業主爭吵 4，向業主贈送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺， 計算器，雨傘，在登記了業主的姓名，地址，電話后，可以借給業主使用，下次 入戶拜訪時借機收回。5，推廣人員要主動出擊，向路人散發單張，小禮品，并引導其至展示地點 參觀6

17、，接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程7，積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案 8，送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴“，業 主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張， 家裝課堂預告，接送時間安排表，業務員的名片等第九步：掃樓所謂的掃樓， 就是挨家挨戶進行入室拜訪， 而不是簡單的將產品資料塞到門 縫里就完事。這些資料，信息要到達業主，才有價值。1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛 打，業主反感時，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用的著的卷尺，計算器，紙巾， 小雨傘等。3，根據前期收集的

18、業主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是某某 品牌的，我有一些資料想給您看看。 ”4，資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴” ，業主才不會隨 便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁，團購指南，促銷活動單張，家裝課堂預 告，接送時間安排表，業務員的名片等。5，拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說“到時 有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀） ，好隨時通知您。”6，掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣 心理感覺不會太累。7,掃樓后應該填寫w業主檔案表第十步：參觀預約登記 / 確認對一些有意向的客戶, 可建設他們去位于建材市場的公

19、司總部展廳參觀, 在 現場時可以這樣對業主說： “我們在這個小區只是展示了部分產品,而且展示場 地比較簡陋, 效果相對要差一些, 建議您去我們總部展廳去參觀一下, 總部展廳 品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。“說完，可拿出一份w邀請函，請業主填一下，然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去， 及告之具體時間。第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作， 只要愿意到展廳 去參觀，就意味著銷售成功率已達 60以上。在接送組織過程中，要嚴密安排， 為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以 30 人左右為宜，正好一個中巴 車可裝滿。接送

20、參觀的時間最好是周六，日。1，在接送前一天確認參觀的顧客名單 2，提前半小時來到預定地點（一般在小區的正門口或公交車站） 3，組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客 4，為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與 返程安排第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后， 門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待， 接 待的動作主要有：1，倒水2,介紹產品與服務：使用FABE法3，現場對比測試產品的防污性能，光澤度等 4，回答顧客疑問，計算用量，費用預算 5，舉辦“家裝課堂“ （詳見第十三步） 6，接受產品預訂（詳見第十四步） 7，在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得

21、怠慢任何一個人 8，展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎第十三步：家裝課堂1，時間：一般選在周六，日 2，地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人 氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。3，時間：一個半小時左右 4，講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售 人員5，內容：目前流行的裝飾風格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/ 地板/潔具，產品特點介紹，家裝案例分享，家裝注意事項。6，設備：使用投影儀，電腦第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留一個小時左右后，就可以開始接受預訂，為激勵顧客預訂， 可通過以下方法：1，團購優惠：向他們講明團購的優惠政策 2

22、，促銷措施：介紹最近針對某某小區的優惠，贈禮方案 3，可以這樣說：“大家裝修都很忙，為節約大家時間，你們可以根據需要預 訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量，送貨上 門，退/換貨上門），要預訂的話可到我們這里填一張表。” W產品預訂單一式 兩份，公司與業主各留一份。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好） ，由他召集大家來 進行團購與預訂。第十五步：團購就是集體購買， 有些稱為集采。 團購分二種方式， 一是由意見領袖召集進行 （這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍） 。“擒賊先擒王”，做團購 先找抓住“意見領袖，熱心人” ，尤其是一些單位，機關的工會，福利部門，行 政部門的頭頭， 或退休干部， 這些人在社區內具有一定的號召力， 可利用他們組 織進行團購， 根據團購數量給予其一定的獎勵。 團購的突破口就是要先做一家樣 板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參