1、網購時代旅游銷售模式分析    隨著傳統的商業模式向互聯網越靠越攏，尤其是生活服務市場與網絡平臺結合的原來越密切，各式各樣的網絡營銷手段層出不窮。隨著網絡社區化的發展，一種備受廣大用戶歡迎的網絡交際模式SNS，在中國快速的發展起來。SNS營銷就是利用 SNS網站的分享和共享功能，通過病毒式傳播的手段，讓產品被更多人知道的一種營銷模式。1 SNS 網站發展現狀SNS，全稱 Social Networking Services，即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網應用服務。SNS的本質是人，關系中的人，商業中的人，社會中的人，以及所有這一

2、切的數字化呈現。SNS營銷就是在哈佛大學心理學教授米爾格倫提出的六度分隔理論（Six Degrees of Separation）的基礎上實現的一種營銷，如圖 1 所示。目前 SNS網站主要有兩種：一種是實名制的真實可信的網絡，鼓勵用戶將現實中的社交關系轉移到互聯網來維護，如校內網；另一種是依靠用戶之間的共同興趣來聚合同類用戶、拓展人脈，如豆瓣網等。根據 iResearch 艾瑞咨詢網對 SNS 網站和網上購物、旅行預訂的用戶屬性的研究對比分析，發現這兩者的用戶屬性重合度極高，核心人群都是收入在一千至三千，年齡為 19- 30 歲的用戶，如圖 2 所示。2008- 2009 中國網上旅游預定行

3、業發展報告中對旅游者行為調查發現，66.6%受訪者通過關系網絡獲取旅游信息，33.1%受訪者登陸社區網站獲取旅游信息。因此，對于旅游電子商務企業來說，SNS 社區交友網站擁有一定消費能力的潛在客戶群，使用 SNS 進行營銷推廣會帶來不錯的廣告效應，為企業拓展銷售渠道，建立良好的口碑效應。2 中國旅游電子商務的 SNS 營銷模式2.1 選擇目標市場 再大的門戶網站也沒有精力覆蓋和滿足所有網絡用戶。旅游電子商務企業首先應仔細分析目標市場的現狀，根據自身產品的特點來確定本企業潛在的競爭優勢，對目標市場進行準確定位。因此，為了更好的提升受眾對旅游活動的體驗，可與定位精準的 SNS 網站合作，更加有效的

4、提高受眾的忠誠度，更好的提高口碑傳播效果。如閑游網（ SNS網站，用戶可以和朋友分享自己的旅游經歷和旅游圖片。2.2 旅游產品定位 SNS 網站的核心人群是收入在一千至三千，年齡為 19- 30 歲的用戶，他們對旅游產品的需求呈現出細分化、差異化、個性化的特點。而旅游電子商務企業為游客創造一種“以身體之，以心驗之”的全新體驗，能夠讓旅游者對旅游產品產生深度的認識。如同程旅游網（）是一個以旅游攻略、游客點評、問答、博客為特色的旅游社區網站，匯集酒店、機票、景點、演出、租車、旅游度假等旅游消費者所需求的旅游產品。2.3 建設 SNS 營銷渠道 SNS 網站營銷是基于人與人之間的關系，不僅僅局限在用

5、戶之間的互動，還有用戶和旅游企業之間的互動。以香港旅游局為例，他們在人人網（原校內網）建立了公共主頁，借助日志、相冊、分享、視頻等功能，讓用戶多方位了解不同旅游目的地的風土人情，從而激發用戶的好奇心，并相互之間進行互動，借助來訪用戶為旅游局進行二次傳播，同時成功塑造了品牌形象，增強了用戶對旅游品牌的忠誠度。3 SNS 營銷模式對旅游電子商務的影響3.1 SNS 促進旅游電子商務的發展 SNS 營銷模式是網絡營銷的一種新興模式，SNS 網站是以好友關系為基礎的，旅游電子商務網站的運營商們可以利用現有的 SNS 網站渠道來建立自己的粉絲圈，擴大自己的影響力。SNS將充分促進旅游電子商務的發展。3.

6、1.1 SNS 帶動口碑 在網絡營銷中，口碑相傳起著非常重要的作用。SNS 社交網絡中的用戶通常都是認識的朋友，由于旅行體驗無法親身感受，那由社會關系中的好友來推薦或對旅行產品進行評價，就對身邊人的判斷起著決定性的作用。3.1.2 SNS 產生病毒營銷 SNS 網站一般都有分享或關注等互動功能，用戶可以將自己在在線旅游平臺的旅行體驗通過 SNS 帳號更新發布，這將充分擴大產品信息的覆蓋面和提高可信度。這種通過好友傳播的方式就是典型的病毒式營銷。3.1.3 SNS 營銷有效降低企業營銷成本 SNS 社交網絡的信息傳遞具有很強的互動性，SNS 營銷傳播的主要媒介是用戶，主要方式是“眾口相傳”，因此

7、與傳統的廣告形式相比，無須大量的廣告投入。而且 SNS用戶注冊的數據相對來說比較真實，旅游企業在進行營銷時很容易就對目標受眾按地域進行篩選，從而有針對性的與客戶在線上進行互動和宣傳。3.2 SNS 營銷模式可能存在的問題 旅游電子商務網站在應用SNS 營銷模式的實施過程中可能會有很多問題存在，這些問題可能會影響這種新營銷模式。3.2.1 對人際關系的破壞。由于受利益的驅使，有些 SNS 用戶難免會對某些產品功能夸大，譬如某一用戶根據社區好友的意見購買了某個產品，結果體驗不好，這樣就會使得人與人之間的關系變的很微妙。可以說，在金錢利益面前，所有的關系都變得缺乏價值。3.2.2 用戶評價的公平性。SNS 社區具有很高的流量和用戶數，用戶之間信息的傳遞、互動都非常高。但好友中難免會有不真實或歪曲事實的信息傳播，有些信息甚至有可能是競爭對手惡意散播的謠言，控制不好的話，將對企業造成非常沉痛的打擊，對 SNS 社區的影響也是致命的。4 結束語總的來說，SNS 營銷模式將對旅游電子商務的信息流傳播起到非常大的促進作